孫鋒

今年3月16日，是趙婕打卡“非剛需不購買”的第123天。過去4個月，她只為自己買了一條內(nèi)褲?！吧蟼€月，我花費了3452.32元，主要是食物和日用品，特別是給安迪買貓砂和罐頭。”和男朋友租住在深圳南山區(qū)的一棟普通公寓里，趙婕每天都會仔仔細(xì)細(xì)地算賬。

公交代替了地鐵、做飯代替了外賣、打折酸奶代替了奶茶……這樣的“低配生活”才能讓她每個月花費近2000元，給寵物貓買進(jìn)口貓砂和牛肉罐頭——盡管她還是“花唄少女”，每月花唄賬單高達(dá)1萬多元。

“餓死我可以，不能餓到我的貓”“綠我可以，不能綠我的基金”“以前沒錢才買李寧，現(xiàn)在沒錢買李寧”“歐巴（韓語：哥哥）只管美，我們就是公司的ATM機(jī)”“熬最深的夜，敷最貴的面膜；喝最烈的酒，泡最紅的枸杞”……趙婕們的消費觀和生活理念完全滿足了哲學(xué)意義上的二律背反，物理學(xué)意義上的量子糾纏，經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的“非理性人”定義。

低頭看一塊石頭，豐富的紋理就像它的指紋，難看出屬于哪座山；而把這類石頭堆在一起，它們的獨特紋理自然被整體性沖淡，變得模糊，一座泰山便呈現(xiàn)在眼前——群體的消費行為研究，概莫能外——如同古斯塔夫·勒龐在《烏合之眾：大眾心理研究》所述，“處于群體中的個人都將自己的情感與思想融入群體中，個體的差異從而被隱藏、模糊”。

作為“新消費群體消費趨勢研究”系列文章的第一篇，我們基于幾大咨詢和數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)的調(diào)查研究，以及大樣本、大面積的調(diào)查，希望可以回答幾個問題——當(dāng)我們把趙婕們看作一個整體，這類人群對我們現(xiàn)在以及未來的經(jīng)濟(jì)和生意會有什么意義，這類群體又集體表現(xiàn)為什么樣的消費特征？以至于，我們最終希望得到的是，怎么從這類人群中發(fā)現(xiàn)生意，做好生意。

阿強(qiáng)比趙婕小3歲，他父親是個60后，用阿強(qiáng)的話說，“一輩子就知道賣魚”。阿強(qiáng)出生后就在深圳、成都有了自己名下的房子。

他并不認(rèn)為自己是個“富二代”?！昂屯跛悸斈切└欢龋揖褪莻€渣渣?！卑?qiáng)比了比手指。無論是上私立高中，還是自費去英國讀書，阿強(qiáng)都喜歡隱藏自己，“那些（房子）又不是我自己賺的，不過心里確實有安全感”。

許多70后、80后夢寐以求的“羅馬”，在今天，不過是90后與00后的新手村。對于阿強(qiáng)們來說，相對優(yōu)越穩(wěn)定的物質(zhì)生活，解放了他們與“錢”的關(guān)系。錢的意義在于愉悅自己和解決問題。

所以阿強(qiáng)的消費觀對絕大多數(shù)人來說——就很迷：絕版球鞋可以買，食品卻愛吃臨期；熱衷拼單、團(tuán)購省郵費，面膜卻要找“貴替”；穿著30元的背心，給貓咪下單5 888元的貓架；熱衷花唄，同時兼顧投資比特幣理財……

消費力從巨大到微弱的變幻，陡峭而又缺乏邏輯，以至于我們參不透20多元的茶顏悅色和9.9元的蜜雪冰城，為什么會有同樣的一批擁躉？似乎改變了原有的經(jīng)濟(jì)學(xué)里“理性人”的消費模型，也讓現(xiàn)在的企業(yè)在生產(chǎn)和銷售活動中變得無所適從。

阿強(qiáng)和趙婕彼此陌生，但他們在新消費群體中，卻呈現(xiàn)了某種群體的共性，就如同進(jìn)入了疊加態(tài)的量子糾纏現(xiàn)象。他們身上，最大和最顯著的標(biāo)簽，是“互聯(lián)網(wǎng)原住民”。

“中國未成年人互聯(lián)網(wǎng)運用狀況調(diào)查”課題組，對全國7-18歲的在校學(xué)生進(jìn)行的抽樣調(diào)查顯示，未成年人的互聯(lián)網(wǎng)普及率已達(dá)99.2%，顯著高于中國總體互聯(lián)網(wǎng)普及率（64.5%）。未成年人首次觸網(wǎng)年齡不斷降低，10歲及以下開始接觸互聯(lián)網(wǎng)的人數(shù)比例達(dá)到78%，首次觸網(wǎng)的主要年齡段集中在6-10歲。

互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容大爆炸為“互聯(lián)網(wǎng)原住民”展現(xiàn)了一個豐富多元的世界，僅B站平臺上就有超過200萬個文化娛樂標(biāo)簽，7000多個垂直的核心興趣圈層。

打與被打標(biāo)簽，都是“互聯(lián)網(wǎng)原住民”的常態(tài)。就像是走進(jìn)一家物品琳瑯滿目的超市，分門別類、整整齊齊、一目了然——

他們擁有獨立且不斷增強(qiáng)的購買力。隨著新消費群體的年齡增長，獨立的購買力也在增加。相比同齡的80后，他們有更多的零花錢可支配。網(wǎng)絡(luò)信息渠道的豐富，讓他們擺脫了現(xiàn)實“長輩”們的經(jīng)驗池，能夠且喜歡自行決定如何使用自己的資金，并逐漸培養(yǎng)出獨立消費的能力。

他們極度強(qiáng)調(diào)個性化。強(qiáng)調(diào)自我表達(dá)和個性化就如同他們的生命，喜歡購買與眾不同、個性化的產(chǎn)品，如奇特的服裝或手工藝品。他們對自己的形象和風(fēng)格有著高度的關(guān)注，追求獨特的時尚。

他們極容易受社交媒體的影響。社交媒體在新消費群體中非常流行，這也對他們的消費習(xí)慣產(chǎn)生了極大的影響。他們更容易受到社交媒體中的互動和廣告的吸引，也更加熟悉包括購物App等在內(nèi)的數(shù)字化消費方式。

更大的區(qū)別是，他們似乎天生具有健康和環(huán)保意識，對健康和環(huán)保問題非常關(guān)注，越來越關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和安全性，更喜歡有機(jī)、天然、無添加的產(chǎn)品。他們更愿意購買環(huán)保產(chǎn)品，對可持續(xù)發(fā)展有著積極的態(tài)度。

最終落腳到“鈔能力”上，個人支付快捷化，讓他們極大地擺脫了父母的束縛，電子支付方式、互聯(lián)網(wǎng)借貸方式為其提供了支付快速、易操作的便利性。同時，更多的線上活動也使他們更容易接觸數(shù)字化、智能化消費方式。

他們屬于這個時代，他們也在成就這個時代。

文藝聚集的豆瓣上，有一個“理財失敗互相鼓勵小組”，在那里有超過1萬根“韭菜”相互抱團(tuán)取暖——其中00后占絕大部分。而在年輕人聚集的二手交易平臺閑魚上搜索“基金虧了”，出現(xiàn)的轉(zhuǎn)賣信息幾乎沒有盡頭，為此閑魚官方還曾經(jīng)特意在置頂處發(fā)布了“致廣大基金投資者的一封信”，提醒大家不要一時沖動。

與他們的“長輩們”不同，新消費群體似乎天生就擁有了與他們的出身幾乎無關(guān)的“鈔能力”，超前消費開始成為他們的日常。

2021年，時代數(shù)據(jù)聯(lián)合中銀消費金融發(fā)布了一份《當(dāng)代青年消費報告》，報告中，90后在消費貸中占據(jù)半壁江山，顯著高于其在全網(wǎng)用戶中的占比。一組數(shù)字顯示，1.75億90后中，只有13.4%的年輕人沒有負(fù)債，而86.6%的90后都接觸過信貸產(chǎn)品。

——曾經(jīng)飽受爭議的校園貸，和現(xiàn)在流行的消費貸，似乎鐘愛的都是同一批人。于是，許多持不同消費觀的人，就給他們貼上了“揮霍無度”的標(biāo)簽。而據(jù)全球著名的市場監(jiān)測和數(shù)據(jù)分析公司尼爾森發(fā)布的《中國年輕人負(fù)債狀況報告》顯示，半數(shù)年輕人只使用信貸作為短期資金周轉(zhuǎn)，并當(dāng)月還清。

騰訊理財通發(fā)布的《90后理財與消費報告》數(shù)據(jù)更是印證了一個與傳統(tǒng)觀念相左的事實——數(shù)據(jù)顯示，84%的90后有理財習(xí)慣。在各種固定工資收入以外，投資理財?shù)氖找媸悄贻p人的最大收入來源，占比達(dá)20.4%。

所以說，這批年輕人，他們既懂得用新型互聯(lián)網(wǎng)金融超前消費，也懂得用它們錢生錢。在他們看來，消費是為了更好的體驗，追求更有品質(zhì)感的生活。他們愿意在自己喜愛的領(lǐng)域投入更多的資金。而互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的誕生與繁榮讓年輕人的消費少了很多約束。除還房貸外，60%以上的90后將消費貸用于提高生活品質(zhì)和休閑。

他們不會放過任何一個優(yōu)惠，也不會輕易相信某個消費陷阱。作為互聯(lián)網(wǎng)原住民，他們熟練地穿梭在各個平臺之間，就像從自己的臥室走進(jìn)廚房，再走進(jìn)客廳一樣，微博、微信、B站、小紅書、淘寶，到處都是他們的天下。

易觀對95后年輕人群的消費趨勢進(jìn)行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，近九成年輕人在比價后才會購買商品，近八成會參與打折、秒殺等特價活動。瀏覽、下單轉(zhuǎn)化率明顯低于其他年齡段的用戶。

與他們的長輩們不一樣的消費觀，也促使他們形成了與長輩們不一樣的投資觀。

根據(jù)Mob研究院數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在2020年新增的基金購買人群中，18-34歲群體占比達(dá)到60%，即90后成為了新入場基金人群的主力。而2020年比特幣調(diào)查機(jī)構(gòu)The Tokenist發(fā)布的一份調(diào)查報告顯示，95后及00后對比特幣的看法比其他年齡層更為積極，在接受調(diào)查的來自17個國家和地區(qū)4 852名參與者中，有45%的年輕人表示相較于股票、實物資產(chǎn)、黃金，他們更希望投資比特幣。

回顧曾經(jīng)的一段時間，比特幣從3萬美元經(jīng)歷了4次大起大落，最高紀(jì)錄達(dá)到64 170美元，市值翻了一倍，要知道在一年前它的價格還不到1萬美元，而在2015年左右，它只值幾元人民幣。

12年來，比特幣價格已經(jīng)暴漲了2467萬倍?？梢运阋还P賬，2011年時比特幣的價格還在1美元左右徘徊，如果一位投資者在當(dāng)時花100元人民幣買入，堅定持有至今，其市值已經(jīng)超過500萬元。

炒幣在新消費群體中還算大眾。很多人開始炒盲盒、炒鞋，炒一切可以炒的東西——一如他們的長輩們，當(dāng)年熱情高漲地炒郵票、炒房。

有媒體報道，在某球鞋售賣平臺上，發(fā)售價為1 299元的某款球鞋最低交易價格為3 659元，而不同碼數(shù)最高價格則為6 969元，5天內(nèi)共售賣了25雙。但如果你手上擁有一雙發(fā)售價969元的某款鴛鴦鞋，那才是真的“買到就是賺到”，其目前在得物平臺上的售價最高已經(jīng)漲到99 999元，暴漲100多倍。

上一代用努力、奮斗不斷追尋自己最初的夢想，這一代新消費群體，先用“花唄”把夢實現(xiàn)，再用自己努力、奮斗，去制造新的夢想。

一邊積極投資，奔赴基金、數(shù)字貨幣；一邊用獲得的收益為自己的興趣付費，“敢賺敢花”已經(jīng)成為當(dāng)代年輕人的真實畫像。

2021年7月，河南遭遇特大暴雨災(zāi)害，鴻星爾克低調(diào)捐贈5 000萬元物資賑災(zāi)后，引發(fā)大批網(wǎng)友擠入該品牌直播間下單。當(dāng)主播勸大家理性消費時，網(wǎng)友們紛紛在彈幕里喊出“我要野性消費”。

新消費群體“野性”的消費觀，底層邏輯是他們大多數(shù)出生即自由的財務(wù)，表面邏輯則是，現(xiàn)在大數(shù)據(jù)、社交媒體泛濫下，對這類消費人群人性和心理的挖掘。

美國消費心理與行為學(xué)家霍金斯創(chuàng)建的消費模型認(rèn)為，消費構(gòu)成的生活方式組成了人們的自我概念。這個自我概念，是我們自身所有的想法和情感。簡而言之，“我買故我在”。

用蘇格拉底的三段論表達(dá)這種心理更簡潔：

鴻星爾克給河南捐款了——我給鴻星爾克“捐款”了——等于我給河南捐款了。

“我買故我在”，是他們愿意為自己認(rèn)同的產(chǎn)品，可能是功能上、審美上、設(shè)計上、也可能是理念上，故事上、價值取向上的，付出溢價。

小嵐曾經(jīng)是愛奇藝選秀節(jié)目《青春有你3》中一位學(xué)員的粉絲，這是她第一次追選秀，“一個半月的時間我已經(jīng)給他（練習(xí)生）花了兩千多元了?！毙⊙└嬖V媒體，這些在飯圈集資活動中只是一筆小數(shù)目，她曾見過有錢的粉絲在某次日常集資活動中，一下打入十五六萬元。

而在另一檔選秀節(jié)目《創(chuàng)造營2021》中，小雪展示了粉絲集資平臺桃叭App顯示的集資榜單，榜單中排名第一的選手劉宇總共的集資金額多達(dá)2 400萬元。

數(shù)據(jù)智能服務(wù)商藝恩根據(jù)全網(wǎng)數(shù)據(jù)預(yù)估，2020年中國偶像市場規(guī)模將超1 000億元，其中由粉絲情感化消費帶來的收入約為500億元。此前，愛奇藝專業(yè)內(nèi)容業(yè)務(wù)群總裁兼首席內(nèi)容官王曉暉也曾表示，中國偶像市場總規(guī)模預(yù)計在2022年達(dá)到1 400億元。

舍得為情感付費，這是老一代們特別不能理解的。即使當(dāng)年《渴望》讓全國萬人空巷，也沒有幾個人砸鍋賣鐵去為女主劉慧芳打Call（贊助、吶喊）。而除了情感之外，新消費群體更能釋放內(nèi)心，表達(dá)自我——花錢，只是他們表現(xiàn)自我的一種必要形式。

據(jù)淘寶數(shù)據(jù)顯示，2020年開始，漢服、JK制服、洛麗塔服飾已經(jīng)成為淘寶年銷售額超百億元的新市場。漢服、洛麗塔和JK制服，被稱為“破產(chǎn)三姐妹”。

有媒體測算，以漢服為例，一套普通面料的漢服，價格大約在500～800元。但如果涉及刺繡等需手工縫制的設(shè)計，一套也要幾千元，再加上瓔珞、披帛、頭飾等配飾，則花費還要增加。如高端漢服品牌“明華堂”，其采用了大量描金、刺繡等工藝，平均一件襖裙的價格便在3 000元以上，袍子8 000元左右，整套配置下來上萬元也不稀奇。

個性就是他們的LV，情感就是他們的愛馬仕。新消費群體的消費觀既自我，又撒野。

我是貓，作為一只貓，我會撒嬌，會賣萌；會希望主人投喂，為我野性消費。我的核心功能就是，陪伴主人，一起成長，一起變老，用你們?nèi)祟惖脑捳f，就是把一輩子一次的生意，變成一次一輩子的生意。

——面對這類新消費群體，想要他們?yōu)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)買單，你不是要把他們供我上帝，而是要化身為貓，讓他們心甘情愿、肝腦涂地為你辛苦為你甜。

（1）你要會講故事。

英短、卷耳、金吉拉，總要有個鉤子給這類消費群體“種草”。比如近兩年火熱的盲盒。阿強(qiáng)就是一個盲盒玩家。在他入坑盲盒的一年多的時間里，前前后后抽了300多個盲盒，共花費了2萬多元。而一些特別難抽的隱藏款則需要去閑魚等二手平臺上收，他曾經(jīng)就從其他玩家手中花費1 800元的價格收到了他女朋友最愛的Molly宮廷格格款，價格翻了30倍。

實際上，一個盲盒的單價并不貴，大多是59元、69元、99元的小額消費。但當(dāng)一套非?？蓯鄣耐媾紨[放在桌面上時，它自身帶有的吸引力就足以讓年輕人甘愿為其慢慢花上幾千、上萬元。

50后集郵，00后集玩具，本質(zhì)是一樣的。他們集的并不是玩具本身，而是玩具配套的故事、電影等，讓他們有了共情，成了依靠。

（2）要讓他們玩起來。

為什么他們寧愿吃泡面，也要去為明星打榜，騎著自行車打開直播去流浪，為自己的貓買進(jìn)口罐頭？核心邏輯是他們覺得比起吃泡面，那些事情讓他們找到了生活的意義，有趣、好玩。

比如劇本殺。好多80后甚至三國殺都沒有搞明白，對劇本殺里，那厚厚的劇本和復(fù)雜的游戲過程和規(guī)則，搞得暈頭轉(zhuǎn)向，而它們卻是00后們的最愛。

“在劇本殺里，我獲得了友情、獲得了滿足感，獲得了在現(xiàn)實世界沒有過的情感釋放?！毙棺鳛橐粋€重度劇本殺愛好者，這么總結(jié)。

如今，據(jù)數(shù)據(jù)咨詢機(jī)構(gòu)預(yù)測，劇本殺預(yù)計國內(nèi)市場規(guī)模將超過150億元，消費者規(guī)?；蜻_(dá)941萬，而其中超七成的用戶為30歲以下的年輕人。

（3）腿、手、眼、嘴。

以盡量讓新消費群體避免某肢體活動為核心，從上到下，依此是他們的擇物順序。最好一個眼神，不行就提兩嘴，再不行就動動手指一下，真讓動腿的話，就要掂量一下這件東西的實在價值了。

以健身為例，即使健身房建在小區(qū)樓下，依然打動不了這部分消費群體，在他們看來，跟著劉畊宏跳健身操和去健身房練動感單車，效果沒有不同，“但在家看抖音練操，不花錢?！?/p>

新消費群體對萬物智能化和人性化的需求，為外賣、速食、手機(jī)點單等新產(chǎn)品和新服務(wù)帶來更大的市場。除了吃，如今看病也可以足不出戶，某線上問診App的用戶中近2/3是90后，且用戶黏性大，打開頻次遠(yuǎn)高于其他年齡段。

數(shù)據(jù)顯示，近3年線上消費者為省事花費的金額逐年提升，2020年規(guī)模超千億元。2020年11月“懶人神器”的搜索頻次超過30萬次，較2019年增長近200%。其中，90、95后的年輕消費者線上“省事花費”增長最快。

（4）加點技術(shù)、加點料。

從最初的土家燒餅，到現(xiàn)在的新奶茶、酥肉、豬蹄、麻花等，以前只能當(dāng)做正餐點綴的食品，搖身一變就挑起了大梁，紛紛成為了某些加盟品牌的主打單品。其核心邏輯，就是用所謂的技術(shù)和匠心作為包裝，讓年輕人們用情懷買單。

作為本科以上學(xué)歷為基礎(chǔ)的新消費人群，他們對健康的理解，已經(jīng)脫離了老一輩經(jīng)驗的灌輸。抖音看病、B站打官司、小紅書創(chuàng)業(yè)的例子比比皆是。他們懂得用知識武裝自己，也容易被所謂的知識和技術(shù)武裝的產(chǎn)品所誘惑。

根據(jù)百度搜索大數(shù)據(jù)，半夜3點搜索量最高的問題是“養(yǎng)生的方法有哪些”和“熬夜有什么危害”。CBNData發(fā)布的《2020年輕人線上保健品消費態(tài)度洞察》顯示，運動營養(yǎng)、口服美容和腸胃營養(yǎng)是年輕人普遍會選擇的功能類型。

在他們的需求推動下，天貓國際上的眾多進(jìn)口維生素品牌紛紛推出軟糖劑型，褪黑素變身“睡眠水”，玻尿酸、煙酰胺等美容成分也能口服食用，定制化維生素正流行。

朋克養(yǎng)生、零食化養(yǎng)生成了新消費群體的常態(tài)。

（5）讓他們懂得更多。

煩惱大多數(shù)時候不是因為不懂，而是因為懂得太多——花錢也是。

還是以養(yǎng)貓為例。估計老一輩們很難想象，養(yǎng)一只貓一年需要幾萬塊。但對于許多年輕人來講，幾萬塊還只是起步價。

據(jù)有關(guān)媒體測算，一個新消費群體養(yǎng)貓，大概需要這些東西——貓爬架200元，貓抓板等玩具200元，貓砂盆50元，外出包100元，貓糧2 200元，貓罐頭、益生菌1 000元，貓砂240元、體檢150～500元，絕育500～1 000元，三聯(lián)+狂犬疫苗300～500元，驅(qū)蟲800+元，總計花費5 740～6 790元。

除了寵物食品、醫(yī)療、生活服務(wù)等基礎(chǔ)需求外，近年來寵物行業(yè)還產(chǎn)生了許多新的消費內(nèi)容，包括寵物奶茶、寵物啤酒、寵物調(diào)味料、寵物漢服、寵物游戲……這一代年輕人寧可自己吃外賣，也要讓寵物吃上豪華大餐。正是新一代“鏟屎官”們精致養(yǎng)寵的態(tài)度，撐起了一個超過2 000億元的大市場。

翻出小紅書、抖音或者B站，寵物飼養(yǎng)技術(shù)和方法比比皆是。這些教程可以讓一個“小白”零基礎(chǔ)養(yǎng)寵物，也可以讓他們陷在寵物的技術(shù)進(jìn)階中，無法自拔。

時代需要年輕人。

（應(yīng)采訪對象要求，文中皆為化名）