李光彪

一

在牟定，大街小巷的商店，沒有哪一家不賣腐乳。

在牟定，無(wú)論走進(jìn)哪一家餐館，桌上都會(huì)上一碟腐乳。

油腐乳、素腐乳、干腐乳、野生菌腐乳……牟定腐乳無(wú)處不見。

牟定人走親戚，隨身帶的禮物，少不了腐乳。家有來客，禮尚往來，也少不了要送點(diǎn)土特產(chǎn)腐乳給親戚朋友帶走。

我是地地道道的牟定人，是“牟定腐乳”這張響當(dāng)當(dāng)名片的持有人，對(duì)牟定腐乳有一種唇齒留香的鄉(xiāng)愁情緣。曾經(jīng)寫下這樣幾行不能稱其為詩(shī)歌的文字：

羊泉腐乳

自從我認(rèn)識(shí)了你

你就和我唇齒相依

成了每天餐桌上的情侶

多少年來

不管你“臭”名遠(yuǎn)揚(yáng)

還是香飄萬(wàn)里

我依然愛你

二

2021年深冬的一個(gè)早晨，牟定壩子大霧彌漫，如白生生的豆花，一片汪洋。我又一次走進(jìn)云南羊泉生物科技有限公司，羊泉腐乳創(chuàng)始人王知太接待了我。

地地道道農(nóng)家子弟王知太，出生在離盛產(chǎn)豆腐的天臺(tái)集鎮(zhèn)兩三公里的小倉(cāng)屯村，從小就見識(shí)過農(nóng)家做豆腐、霉豆腐、腌豆腐的一切場(chǎng)景。

1984年，吃著天臺(tái)豆腐長(zhǎng)大的王知太從楚雄財(cái)校畢業(yè)后，被分配到牟定縣飲食服務(wù)公司，主要工作是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)。心想，進(jìn)入國(guó)有企業(yè)，終于鯉魚躍龍門端上了鐵飯碗，過上了夢(mèng)寐以求的城市生活。

那時(shí)，中國(guó)的改革開放剛剛起步，私營(yíng)餐飲也如雨后春筍應(yīng)運(yùn)而生，令王知太沒有想到的是，沒過幾年，他所在的飲食服務(wù)公司在不斷發(fā)育的餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中每況愈下。更讓他意想不到的是國(guó)有企業(yè)改革的步伐會(huì)如此蹄疾步快。

1996年，三十而不立的王知太停薪留職，開始“下海”摸爬滾打。他想賣腐乳，可是，唯一的縣食品加工廠獨(dú)家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，要現(xiàn)錢現(xiàn)貨，他拿不出那么一筆資本金，跑了幾次食品廠，都竹籃打水一場(chǎng)空。于是，他七拼八湊在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)找到了一席之地，擺攤賣風(fēng)干菜、咸菜等土特產(chǎn)。

一年下來，盤點(diǎn)算賬，只打了個(gè)平手，幾乎沒有賺到錢，養(yǎng)家糊口都成問題。躊躇滿志的王知太困惑不已，陷入了深深的沉思和困惑。

開弓沒有回頭箭。站在進(jìn)退兩難的人生路口，王知太想了好久，路在何方？思來想去，就是缺資金。家人、親戚、朋友，誰(shuí)都沒有上萬(wàn)元的錢借給自己。于是，他試探著跑到楚雄，敲開了一個(gè)沾點(diǎn)瓜葛親戚的門，甜嘴甜舌說了自己一大通美好的打算。親戚也是在一家國(guó)有企業(yè)上班，很同情他的處境，慷慨解囊，把僅有的2萬(wàn)元存款全部借給了他。

懷揣2萬(wàn)元錢，王知太跑到昆明，開始學(xué)販賣木材。倒來倒去，幾個(gè)回合，借來的2萬(wàn)元虧了1.6萬(wàn)元，還剩4000元。剛“下?！本捅凰畣?，沒有賺到錢，他不知輾轉(zhuǎn)難眠了多少個(gè)夜晚。

一肚子財(cái)務(wù)知識(shí)的王知太怎么也沒有想到，市場(chǎng)如此殘酷。于是，他又找熟人去銀行貸了7000元錢，和好幾個(gè)親戚朋友又借了2000元，他又帶著僅有的1萬(wàn)多元錢，跑到南華縣的大山里收野生菌，當(dāng)“二道手”。白天走村串寨收購(gòu)，晚上返回南華縣城賣給“大公司”。一個(gè)秋季過后，收購(gòu)野生菌還是“馬尾打豆腐”讓他雪上加霜，所有借來的資本金僅剩3000元。

面對(duì)失敗，王知太再次陷入了困惑。

回頭是岸。王知太又打道回府，繼續(xù)在牟定縣城農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)擺攤賣咸菜、風(fēng)干菜，做小生意。經(jīng)過一波三折，他雖然沒有賺到錢，但增長(zhǎng)了見識(shí)，淘到了經(jīng)驗(yàn)。在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)擺攤做買賣，一年下來，終于淘到了6000元的第一桶金。

王知太沒有知足常樂，他又邀約弟弟王知榮在縣城買了兩臺(tái)電腦，開起了一個(gè)小網(wǎng)吧，在街邊擺了兩張臺(tái)球桌，每天收入200多元，很可觀。但是，看著那些貪玩的孩子，父母三番五次到游戲室找孩子，可憐天下父母心。王知太也是為人父母，痛下決心，關(guān)閉了游戲室，決定另謀出路。

思來想去，王知太想到了他老家天臺(tái)小有名氣的腐乳。

三

說起天臺(tái)豆腐、天臺(tái)腐乳，王知太頭頭是道向我講述了石羊井和天臺(tái)從古到今的故事。

相傳，三國(guó)時(shí)諸葛亮南征孟獲，就在五月渡過金沙江，深入不毛之地。途中蜀兵多中瘴癘之氣，有的成為啞兵，苦不能言，喜不能語(yǔ)。軍醫(yī)不治，諸葛孔明為此不甚煩惱。進(jìn)永仁，過元謀，大軍行至今天臺(tái)地區(qū)時(shí)，已是炎炎夏日。一日，蜀兵們正在口焦舌燥之時(shí)，看見荒無(wú)人煙的地下涌出一股清澈泉水，一群羊正在低頭吃水，士卒們不敢冒失飲用。但士兵們想，反正已經(jīng)啞了，口渴難忍，就大著膽子喝了泉水。沒有想到的是，到了宿營(yíng)時(shí)卻出現(xiàn)了奇跡：飲用泉水的啞兵們開口說話了。消息在蜀軍大營(yíng)傳開，士兵們爭(zhēng)相飲用，很快，這眼泉水治愈全軍啞兵。因?yàn)橘A滿清澈泉水的石窠樣子像一只羊，諸葛亮就將泉水命名為羊泉，命令軍中工匠就地取材，立了一尊石羊作為紀(jì)念。

到了清朝，官員文人就踏著天臺(tái)人挑水的足跡，拜謁石羊井，憑吊漢丞相諸葛，意氣風(fēng)發(fā)，留下文墨。這是《定遠(yuǎn)縣志·羊井奇蹤》清·王廷爵留下的詩(shī)詞：

萬(wàn)畝平田一色秋，

清泓沸沸涌甘流；

當(dāng)年蘇老今何在？

遺下仙羊久不收。

除了王廷爵《羊井奇蹤》之外，《定遠(yuǎn)縣志》還收錄貢生朱燦和、教諭羅桂林同題詩(shī)。

遠(yuǎn)古牟定，地處偏僻，明朝以前，鮮有文化傳播。自明初漢人有謫戍來者，有游宦寄籍者，有商賈置業(yè)入和異鄉(xiāng)籍者，通過各種形式，縣境內(nèi)漢人占到多數(shù)，文化興起。在流放軍官和文人筆下，出現(xiàn)定邑四景：

零水拖藍(lán)，邑西二里，波光粼粼，映帶城西。

會(huì)山列翠。邑南四十里，春靄秋霞，望之如屏。

龍泉靈應(yīng)，邑北十五里云龍口右，禱雨輒應(yīng)。

羊井奇蹤，邑北五里，有石如羊，泉出其下。

天臺(tái)集鎮(zhèn)坐落在天臺(tái)山上，橫穿山脊。往北方向西側(cè)，一個(gè)小小的巷口往下，一個(gè)緩坡，不足百米，一片小小的田疇間，一眼水井泉水噴吐，潺潺流淌。這就是名滿牟定的天臺(tái)石羊井，這就是從蜀漢一直講到今天的石羊泉，這就是文人墨客筆下的羊井奇蹤所在地。

天臺(tái)人利用石羊井的水做豆腐。從古至今，代代相傳，天臺(tái)周圍的村莊，三層樓、周家、吳家、食舊村、賈溪塘等地的村民都會(huì)做豆腐。年關(guān)節(jié)下，幾乎家家戶戶都做豆腐，紅白喜事也做豆腐。年頭節(jié)下吃豆腐，婚喪嫁娶吃豆腐。豆腐腦、豆腐煮豬血旺子、豆腐圓子、油煎豆腐、雞蛋燉霉豆腐、蒜苗炒霉豆腐、芫荽煮霉豆腐、豌豆尖煮霉豆腐、茼蒿菜煮霉豆腐、油炸霉豆腐。由于豆腐出自天臺(tái)，用石羊井水做成，大家就習(xí)以為常叫“天臺(tái)豆腐”“天臺(tái)霉豆腐”“天臺(tái)腌豆腐”。叫著叫著，天臺(tái)豆腐就漸漸名揚(yáng)四方。就連婚喪嫁娶送的禮物，也是一塊塊磚頭厚的豆腐，今天你送我，明天我送你，小小一塊天臺(tái)豆腐，傳遞著民間的禮尚往來。

紅軍也曾經(jīng)吃過天臺(tái)豆腐。1936年4月16日，中國(guó)工農(nóng)紅軍長(zhǎng)征路過牟定時(shí)，肖克將軍率領(lǐng)紅六軍團(tuán)在天臺(tái)三清閣設(shè)立指揮部，并在閣中住宿，次日在閣前召開群眾大會(huì)，宣傳紅軍北上抗日的革命主張。劉光焯、王玉元、楊顯智等60多名窮苦青年踴躍加入工農(nóng)紅軍。至今，肖克將軍為“三清閣”題寫閣名的故事仍然廣為流傳。當(dāng)時(shí)，紅軍住在三清閣，天臺(tái)街一戶姓吳的農(nóng)民聽了紅軍的一席話，深受感動(dòng)，就給紅軍送去了一盞馬燈和兩小簸箕霉豆腐，紅軍不收，吳家執(zhí)意要送，紅軍推辭不下，只好公平買賣，付給吳家豆腐錢。紅軍走后，紅軍吃過天臺(tái)豆腐的故事就漸漸傳開了，一直講到現(xiàn)在。

到了20世紀(jì)80年代初，改革開放使農(nóng)民束縛了多年的手腳得到釋放，天臺(tái)附近很多農(nóng)民，你帶我，我?guī)?，互相學(xué)做豆腐小生意。三五成群，用單車?yán)豢鹂瘐r豆腐、霉豆腐，走村串寨叫賣：“賣豆腐——賣豆腐，天臺(tái)石羊井水做的豆腐?！庇绣X給錢，沒有錢，換大米，換洋芋，以物換物。除了走村串戶賣，還瞅著趕街天到小集鎮(zhèn)“鄉(xiāng)街子”上賣，機(jī)關(guān)單位住宿區(qū)叫賣。不僅縣內(nèi)賣，還跑到與牟定毗鄰的祿豐瑯進(jìn)、黒井、甸心、廣通、大舊莊、一平浪賣；跑到姚安前場(chǎng)、姚安縣城賣；跑到楚雄呂合、錢糧橋賣。

說起天臺(tái)人做豆腐、賣豆腐，還有很多故事。自古以來，牟定歷史上就是鐵匠、銅匠、木匠、篾匠、泥瓦匠“五匠”俱全的“匠人之鄉(xiāng)”。1840年鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)以后，東南亞一些國(guó)家成為了英國(guó)、法國(guó)的殖民地，滇中走夷方逐漸形成規(guī)模。在牟定，對(duì)于走夷方來說，老一輩的牟定人并不陌生，民間流傳著“窮走夷方餓趕廠”“走夷方，闖鬼門關(guān)”的民謠。牟定人走夷方，就憑一身好手藝，一路向西，途經(jīng)臨滄、保山、德宏。一路走，一路做手藝活，不畏艱難險(xiǎn)阻，走到哪里，就把打鐵、打銅、做土陶瓦片、編篾貨、做豆腐的手藝帶到哪里。牟定人遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)，入鄉(xiāng)隨俗，就地取材，來料加工，多也干，少也賺，云南滇西幾乎都有牟定人走夷方的足跡，哪里有人煙，哪里就有牟定人的身影。出門容易回家難，兩三年都回不了一趟家。走著走著，就走到了與緬甸接壤的邊境，走著走著，就走出了國(guó)門，走到了緬甸，目的只有一個(gè)，掙錢養(yǎng)家糊口。與東北的“闖關(guān)東”，西北的“走西口”并無(wú)兩樣。直到1950年解放，新中國(guó)成立以后，牟定人走夷方才漸漸結(jié)束?？墒?，很多走夷方的人已經(jīng)妻離子散，下落不明，魂葬他鄉(xiāng)。因此，牟定民間就有了“只見奶奶墳，不見爺爺墳”的說法。

王知太對(duì)牟定天臺(tái)豆腐的歷史還真是如數(shù)家珍?？墒?，辦腐乳加工廠并不是做小敲小打的小生意、小買賣。曾經(jīng)在市場(chǎng)風(fēng)浪中吃一塹長(zhǎng)一智的他，不敢盲目上馬。

四

2001年，王知太萌發(fā)了要辦腐乳廠的念頭。為了把穩(wěn)干事，他在牟定縣城東溜西逛，打聽腐乳銷售的渠道、行情，了解腐乳生產(chǎn)的工藝、產(chǎn)量。通過走訪調(diào)查，他得知，牟定當(dāng)時(shí)已有天臺(tái)腐乳、石羊井腐乳、佳和腐乳、鵲泉腐乳、縣食品加工廠共5家腐乳企業(yè)。但產(chǎn)量不多，還不足200噸。王知太認(rèn)為，既然牟定腐乳口碑好，受歡迎，照理說還有發(fā)展空間，他想試試做腐乳營(yíng)生的水究竟有多深。

對(duì)天臺(tái)腐乳情有獨(dú)鐘的王知太，又是多少個(gè)夜晚輾轉(zhuǎn)不眠。白天想腐乳，晚上想腐乳，滿腦子都是腐乳夢(mèng)。

生意無(wú)本白操心。一個(gè)巴掌拍不響。又去哪里籌幾十萬(wàn)元錢呢？

時(shí)光如流，兩年光陰不知不覺在王知太的年輪里轉(zhuǎn)眼而過。四十不惑的他下定決心，把賭注下在了辦腐乳加工廠上。

2003年，王知太邀約王知榮、趙顯禮等5個(gè)合伙人，東奔西跑籌措到35萬(wàn)元資金，緊鑼密鼓邁出了籌辦腐乳廠的第一步開局棋。

沒有技術(shù)怎么辦？他從天臺(tái)腐乳廠、縣食品加工廠聘請(qǐng)來兩名退休師傅作指導(dǎo)。

沒有錢建廠房怎么辦？他們?cè)谔炫_(tái)坡腳租了宏達(dá)物品包裝廠的舊廠房。幾口大鐵鍋，一臺(tái)磨漿機(jī)，因陋就簡(jiǎn)，招兵買馬，有多少面做多少粑粑，于11月開始做豆腐，生產(chǎn)腐乳。

35萬(wàn)元，租廠房、買設(shè)備、買黃豆、買菜油等原料后，幾乎只剩一半。用這一半錢起家，腐乳做出來了，1.6噸，每瓶320克，5萬(wàn)瓶，叫“羊泉腐乳”。要走向市場(chǎng)，就要穿衣戴帽，就要包裝。此時(shí)，王知太打聽到縣食品加工廠已經(jīng)停產(chǎn)，還剩一部分腐乳包裝紙箱，就找上門全部兜售回來?？墒钱?dāng)他和王知榮跑到昆明一家玻璃廠訂購(gòu)腐乳瓶子時(shí)，卻吃了閉門羹。玻璃廠是大塊頭企業(yè)，老板嫌棄數(shù)量少，達(dá)不到10萬(wàn)個(gè)不接單。磨了半天嘴皮，王知太答應(yīng)提前付款，5萬(wàn)個(gè)腐乳瓶才有了著落。

羊泉腐乳就這樣一瓶一瓶誕生了。轉(zhuǎn)眼春節(jié)臨近，王知太覺得過年過節(jié)，牟定在外返鄉(xiāng)的人多，走親訪友的人多，是銷售腐乳的好商機(jī)。于是，做了700張春節(jié)慰問信式的“羊泉腐乳”宣傳單，傾巢出動(dòng)，發(fā)給機(jī)關(guān)工作人員，并承諾，憑一張宣傳單，到指定的銷售點(diǎn)免費(fèi)領(lǐng)取2瓶腐乳。

說到做到，春節(jié)前夕，1400瓶腐乳被免費(fèi)贈(zèng)送，讓很多人知道，牟定又冒出了一家“羊泉腐乳”廠。可是，心急吃不到熱豆腐，令王知太沒有想到的是，腐乳還只有3個(gè)多月，熟化期不夠，很多人吃了都說味道不錯(cuò)，就有點(diǎn)“生”。王知太又公開承諾，凡是贈(zèng)送的腐乳都可以到縣城銷售點(diǎn)調(diào)換。從此，牟定人逐步認(rèn)識(shí)了“羊泉腐乳”，逐漸認(rèn)識(shí)了“羊泉腐乳”的老板叫王知太。

腐乳很快銷售一空。準(zhǔn)確地說，是賒銷一空。大部分腐乳很多經(jīng)銷商還不熟悉，只是試銷，賣完才付款。資金回籠慢，慢的原因是腐乳不同其他商品，從一粒黃豆到腐乳走向市場(chǎng)，在倉(cāng)庫(kù)里腌制熟化少不了半年時(shí)間，不可能像其他商品，今天生產(chǎn)，明天就可以上市。也就是說，一筆資金一年只能周轉(zhuǎn)一次。第二批腐乳要生產(chǎn)，資金回籠慢，要買原料，要發(fā)工人工資，實(shí)在有點(diǎn)揭不開鍋。

真是三文錢難倒英雄漢。王知太找5個(gè)合伙人商量，困難只是暫時(shí)的，先保生產(chǎn)工人工資，領(lǐng)導(dǎo)的工資以后補(bǔ)發(fā)。所謂領(lǐng)導(dǎo)，就是他們5個(gè)合伙人。同時(shí)，還提議由5個(gè)合伙人繼續(xù)外出借錢，共渡難關(guān)。

借錢。王知太跑了牟定的幾家銀行，腐乳廠沒有廠房，沒有抵押物，一分都沒有貸到。于是，5個(gè)合伙人兵分幾路，一邊推銷腐乳，一邊找熟人、找朋友、找親戚，承諾利息約高于銀行，200元也要，300元也要，1000元也借，2000元也借。5個(gè)合伙人，一共借了20多筆錢，合計(jì)16萬(wàn)元。到了冬天，天氣漸涼，沉睡了幾個(gè)月的磨漿機(jī)開始嗡嗡旋轉(zhuǎn)，第二批腐乳開始依次生產(chǎn)。

就這樣，在王知太的帶領(lǐng)下，借錢——生產(chǎn)腐乳，再借錢——繼續(xù)生產(chǎn)腐乳。勉勉強(qiáng)強(qiáng)維持了兩年，羊泉腐乳銷路不斷打開，腐乳廠也略有盈余。但是，資金短缺仍然是羊泉腐乳擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的攔路虎。

五

2005年，王知太聽說像他們這樣的農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)，政府每年都有部分項(xiàng)目給予扶持。于是，他從縣到州開始打探，一方面由于摸不著門道，不知道怎么報(bào)項(xiàng)目，一方面人生路不熟，進(jìn)了很多機(jī)關(guān)，出了很多道門，才弄明白財(cái)政部門有項(xiàng)目扶持。材料報(bào)了，人家也收了，可是遲遲沒有音訊。

等米下鍋的王知太產(chǎn)生了一個(gè)大膽的想法，直接去云南省財(cái)政廳。去之前，王知太投親問友，做了很多功課，了解財(cái)政廳辦公的地點(diǎn)，了解財(cái)政廳分管項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)，了解財(cái)政廳分管項(xiàng)目的處室。

某一天，王知太和王知榮開著一輛微型車，從牟定縣城出發(fā)，決定“打個(gè)石頭試水深”，跑到了昆明市五華山省政府辦公區(qū)大門口。他們倆每人提著兩小盒羊泉腐乳，被保安攔了下來：“你們找誰(shuí)？”

王知太胸有成竹回答：“我們來報(bào)項(xiàng)目，要找財(cái)政廳xx副廳長(zhǎng)?！?/p>

保安一看他們手里的羊泉腐乳，覺得是辦正事的，不像是上訪的，又看了他們的身份證，叫他們一一做了登記，才讓他們進(jìn)門，并告訴了他們財(cái)政廳辦公的地點(diǎn)和方向。

王知太帶著王知榮走進(jìn)財(cái)政廳，看了標(biāo)牌示意圖，直接去了某某副廳長(zhǎng)的辦公室。副廳長(zhǎng)給他們倒了茶水，熱情接待了他們，還喊來相關(guān)處室，詳細(xì)聽取了王知太的匯報(bào)，認(rèn)為腐乳是帶動(dòng)農(nóng)民增收致富的好產(chǎn)業(yè)，應(yīng)該給予扶持。但是，還要進(jìn)一步作深入調(diào)研論證。告訴王知太，聽候通知。

財(cái)政廳副廳長(zhǎng)的一席話，暖了王知太的心，也給他吃了一個(gè)定心丸。剛走出省政府大門，王知太的手機(jī)響了，掏出來一接聽，是牟定縣財(cái)政局領(lǐng)導(dǎo)打來的，問王知太在哪里，王知太說：“在省財(cái)政廳報(bào)項(xiàng)目。”

電話的那頭，牟定縣財(cái)政局的領(lǐng)導(dǎo)催促王知太趕快返回牟定，說是省財(cái)政廳的領(lǐng)導(dǎo)最近兩天要到羊泉腐乳廠調(diào)研。

這個(gè)消息，讓王知太欣喜若狂，兩人立馬趕回牟定?？墒?，令王知太犯愁的是，廠房如此簡(jiǎn)陋，規(guī)模如此小，如何匯報(bào)才能爭(zhēng)取到扶持？王知太馬不停蹄回到腐乳廠開會(huì)，向大家通報(bào)了上級(jí)要來廠里調(diào)研腐乳生產(chǎn)這個(gè)千載難逢的好消息，緊接著一項(xiàng)一項(xiàng)安排，生產(chǎn)、接待，責(zé)任落實(shí)到每一個(gè)人。一切都在為羊泉腐乳的明天做準(zhǔn)備。

第三天中午，前天在財(cái)政廳見過的人果真來了，還有州財(cái)政局、縣財(cái)政局的，縣上的分管領(lǐng)導(dǎo)也來了。羊泉腐乳廠開張3年來這次來的領(lǐng)導(dǎo)最多。調(diào)研組詳細(xì)察看了羊泉腐乳生產(chǎn)的全過程，問這問那，問得最多的是，黃豆從哪里來？菜油從哪里來？辣椒、花椒從哪里來？有多少農(nóng)民在廠里做工？工資收入多少？

調(diào)研完畢，給不給扶持？來的人一個(gè)字都沒有說。王知太反復(fù)邀請(qǐng)調(diào)研組的同志在食堂吃飯，調(diào)研組的同志再三推辭，坐上車一溜煙走了。

調(diào)研組滴水不漏，連飯都不吃，王知太有一絲絲失落感。反復(fù)問自己，是接待中哪個(gè)環(huán)節(jié)沒有做好，還是羊泉腐乳的生產(chǎn)規(guī)模太?。克俅蜗萑肓松钌畹某了?。

也許是王知太的創(chuàng)業(yè)精神感動(dòng)了副廳長(zhǎng)，感動(dòng)了調(diào)研組。十天半月過后，項(xiàng)目爭(zhēng)取下來了，扶持資金15萬(wàn)元。15萬(wàn)對(duì)于很多大企業(yè)來說，只是個(gè)小數(shù)，而對(duì)于羊泉腐乳這樣嗷嗷待哺的“嬰幼兒企業(yè)”來說，卻是奶酪，是“大錢”，相當(dāng)于羊泉腐乳經(jīng)營(yíng)一年的毛利，是羊泉腐乳的救命稻草。

爭(zhēng)取到15萬(wàn)元無(wú)償扶持資金，羊泉腐乳如干渴的大地迎來了一場(chǎng)及時(shí)雨。可是有的合伙人提出，建廠到現(xiàn)在個(gè)人投入3年來的本金要分紅。飽嘗創(chuàng)業(yè)艱辛的王知太更是明白，好鋼用在刀刃上，說服合伙人，還要勒緊褲帶過兩年，把有限的資金用在擴(kuò)大腐乳生產(chǎn)規(guī)模上。

轉(zhuǎn)眼間，兩年過去了，羊泉腐乳也成長(zhǎng)起來了。2008年，王知太又把與羊泉腐乳廠一墻之隔的油毛氈廠、被服廠租過來，生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，腐乳銷售也一天天好轉(zhuǎn)。

資金短缺一直是困擾羊泉腐乳做大做強(qiáng)的難題。2009年，王知太突發(fā)奇想找到昆明的一個(gè)朋友，請(qǐng)求用朋友的大酒店抵押向銀行貸款，貸到的款分一部分給羊泉腐乳廠使用。朋友知道牟定腐乳在昆明也小有名氣，就立馬同意酒店擔(dān)保抵押，向銀行貸了490萬(wàn)元貸款，從中分了190萬(wàn)元給王知太用于擴(kuò)大腐乳生產(chǎn)。

有了這190萬(wàn)元，再加上羊泉腐乳的盈余，王知太有了蛇吞象的想法，買下了原來租用的油毛氈廠、被服廠。同時(shí)，還租用了相鄰的麥片廠。大刀闊斧開始擴(kuò)建廠房、生產(chǎn)車間、倉(cāng)庫(kù)，生產(chǎn)區(qū)、辦公區(qū)、生活區(qū)分開。看著腐乳廠像個(gè)工廠的樣子，工人們安心了，也看到了羊泉腐乳的前景和未來。

六

羊泉腐乳要走出云南，融入全國(guó)大市場(chǎng)，王知太給我講述了1986年去北京闖市場(chǎng)的故事。

那時(shí)，王知太剛參加工作兩年多，在縣飲食服務(wù)公司從事財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)工作?？h里從國(guó)有企業(yè)中精挑細(xì)選了11個(gè)年輕人，前往北京昌平縣，開辦云南土特產(chǎn)銷售公司，王知太主管財(cái)務(wù)。公司主要經(jīng)營(yíng)楚雄當(dāng)時(shí)小有名氣的絲綢被面、化佛山茶、元謀番茄、云南小鍋米線、牟定腐乳等土特產(chǎn)。

公司開張后，一方面由于當(dāng)時(shí)物流不發(fā)達(dá)，唯一靠火車運(yùn)輸幾經(jīng)倒騰，番茄、腐乳運(yùn)輸?shù)奖本┎剑瑩p耗較大；另一方面，由于對(duì)南北口味、飲食習(xí)慣、消費(fèi)理念、地區(qū)差異一無(wú)所知，磕磕碰碰經(jīng)營(yíng)一年下來，虧損嚴(yán)重。1987年10月，縣政府下令撤回。

這一次北京闖市場(chǎng)，王知太作為公司的財(cái)務(wù)主管，作為牟定腐乳發(fā)源地家鄉(xiāng)天臺(tái)人，市場(chǎng)教會(huì)了他兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：第一，牟定腐乳北京人認(rèn)為味道不錯(cuò)，美中不足的是辣味太重，很多消費(fèi)者吃不消；第二，牟定腐乳包裝較大，一個(gè)土陶罐盛裝，都是以公斤計(jì)價(jià)，雖然貨真價(jià)實(shí)，但一罐腐乳打開，短時(shí)間內(nèi)吃不完，就會(huì)變質(zhì)。

2007年，王知太做出一個(gè)決定，羊泉腐乳要闖市場(chǎng)，必須出去開開眼界。于是，他帶著王知榮、趙顯禮三人結(jié)伴同行，跑到昆明最有名氣、規(guī)模最大的石林看路南腐乳。

看了路南當(dāng)時(shí)的30多家腐乳廠，讓王知太感慨的是，路南腐乳已經(jīng)成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)，自己的羊泉腐乳還屬于小打小鬧。但王知太對(duì)路南腐乳得出的結(jié)論就是一個(gè)字：多。

2009年，王知太又把目光轉(zhuǎn)向省外。通過工商聯(lián)引薦，他帶著王知榮、趙顯禮跑到了貴州“老干媽”廠?？墒?，到了廠區(qū)門口，被保安攔了下來。七說八說，看在工商聯(lián)的面子上，王知太如一條水溝里的魚溜進(jìn)了太平洋。走馬觀花看了“老干媽”廠，雖然核心的工藝沒有看到，但這一趟沒有白跑，讓王知太大開眼界的是，10多輛在門口排成長(zhǎng)龍正在下原材料的大卡車，全部是機(jī)械化裝卸。王知太不禁感嘆：這么多車排隊(duì)下貨，排隊(duì)拉貨，毫無(wú)疑問是大企業(yè)、大規(guī)模，自己的羊泉腐乳與“老干媽”相比，真是小巫見大巫，小馬魚追大馬哈，遠(yuǎn)著呢。

除了看到“老干媽”的“大”，王知太還看到了“老干媽”品牌的文化創(chuàng)意。

“他山之石可以攻玉”。王知太不甘心，中國(guó)有多少腐乳企業(yè)，王知太一一查詢打聽。2010年，王知太又帶著王知榮、趙顯禮跑到江西省新干縣了解當(dāng)?shù)馗榘l(fā)展情況。

這次江西新干之行卻讓他終身難忘。那時(shí)外出，少不了現(xiàn)金隨身帶，3個(gè)人隨身帶了3萬(wàn)多元現(xiàn)金，一怕偷，二怕丟。3個(gè)人看完腐乳生產(chǎn)，住進(jìn)旅館，除身上裝的零花錢外，2萬(wàn)元錢藏在電視機(jī)底座下面。第二天，3個(gè)人匆匆忙忙上了開往浙江溫州的汽車。他們?yōu)槭裁匆刂?？他們想去學(xué)學(xué)溫州人的“生意經(jīng)”。

兩天后到達(dá)溫州，開旅館登記住宿時(shí)，才發(fā)現(xiàn)隨身帶的2萬(wàn)元現(xiàn)金遺忘在新干縣旅館了。于是，王知榮又返回新干縣。敲開旅館的門，房間雖然已經(jīng)有人入住，但幸好2萬(wàn)元現(xiàn)金還藏在電視機(jī)下面。王知榮拿著失而復(fù)得的2萬(wàn)元錢，再次趕往溫州。去兩天，來兩天，一來二去折騰，3個(gè)人在溫州會(huì)合，似久別重逢的老朋友，喝了好多酒，不醉不罷休。

七

取長(zhǎng)補(bǔ)短一直是王知太的腐乳“成長(zhǎng)經(jīng)”。

2017年，王知太又帶著王知榮、趙顯禮千里迢迢跑到吉林長(zhǎng)春，拜訪“朱老六腐乳廠”。這是東北三省最大的腐乳廠，新三板上市企業(yè)。參觀后，讓他們3人感慨的是：“朱老六”腐乳不論是規(guī)模，還是工藝流程、生產(chǎn)環(huán)境，都值得學(xué)習(xí)借鑒。

在王知太的眼里，羊泉腐乳要壯大，取經(jīng)的路沒有止境。2018年，他們又跑到江南大學(xué)，達(dá)成與江南大學(xué)合作3年的協(xié)議，投資105萬(wàn)元，在羊泉腐乳建立了“周鵬專家工作站”，專門研發(fā)腐乳發(fā)酵菌種培育等課題。

周鵬何許人？2010年被國(guó)際食品科技聯(lián)盟授予“青年科學(xué)家獎(jiǎng)”，2011年被中國(guó)科技食品學(xué)會(huì)授予“杰出青年獎(jiǎng)”，并入選“教育部新世紀(jì)人才”。廠校合作，專家團(tuán)隊(duì)，三個(gè)月一次駐廠，前前后后江南大學(xué)派來30多人次，實(shí)地參與，實(shí)地研究，都在為羊泉腐乳做大做強(qiáng)獻(xiàn)計(jì)出力、添磚加瓦。

王知太深知，企業(yè)要做大，補(bǔ)充新鮮血液是關(guān)鍵，在招聘王敏、王俊、趙偉廷、趙榟廷等一批大學(xué)生的基礎(chǔ)上，重視從提高自身團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)入手。2017年，經(jīng)公司研究，選派王知榮參加了云南省民營(yíng)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展高級(jí)研修班。同年，王知榮還分別參加了北京大學(xué)“創(chuàng)新管理與能力提升”培訓(xùn)班、清華大學(xué)培訓(xùn)班。

除此之外，王知太、王知榮、趙顯禮也參加了中國(guó)中小企業(yè)上市服務(wù)聯(lián)盟舉辦的“新三板掛牌企業(yè)基于資本價(jià)值倍增的市值管理、融資并購(gòu)實(shí)戰(zhàn)落地班”培訓(xùn)。

2017年至2018年，羊泉腐乳企業(yè)投資69.8萬(wàn)元，組織公司中層管理人員16人參加了張曉嵐?fàn)I銷策劃中心舉辦的“奇勝營(yíng)銷”培訓(xùn)班。

2017年，公司投資25萬(wàn)元，組織企業(yè)9名高管人員參加上海行動(dòng)教育科技股份有限公司李踐主講的“盈利模式商業(yè)系統(tǒng)總裁高級(jí)研修班”。

一次次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，讓泥腳桿起家辦廠的他們更加明白，一個(gè)小作坊腐乳廠要成長(zhǎng)為現(xiàn)代企業(yè)，光靠實(shí)干、自己摸索還不行，與大市場(chǎng)、大流通接軌，還有很多路要走，還有很多事要做。

八

三人行必有我?guī)?。羊泉腐乳是一盤豆腐棋，王知太、王知榮、趙顯禮、鄭曉波都是羊泉豆腐棋的局內(nèi)人。誰(shuí)是師？誰(shuí)都不是，個(gè)個(gè)都是棋手。

在牟定，特別是天臺(tái)附近方圓十幾里的人家做豆腐、做腐乳，真可謂是家常便飯，很多人都會(huì)做，自產(chǎn)自銷的模式已經(jīng)傳承了幾百年。但辦腐乳加工廠，把一塊小小的腐乳做大，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足，并不是輕而易舉的事，就有很多學(xué)問，就有很多訣竅和秘方。2003年起步的時(shí)候，王知太、王知榮幾乎把牟定當(dāng)時(shí)的幾家腐乳廠都“偵察”了一遍，才了解到一點(diǎn)腐乳生產(chǎn)的“皮毛”。

失敗是成功之母。一次次失敗，一次次改進(jìn)，羊泉腐乳獲得技術(shù)創(chuàng)新技改18項(xiàng)。比如，每天要做6噸多的鮮豆腐，煮20噸豆?jié){，加熱、冷卻整套加工系統(tǒng)都是他們自行研發(fā)。

點(diǎn)漿也是技術(shù)活，溫度掌握不好，豆腐不是點(diǎn)“老”了，就是點(diǎn)“嫩”了。羊泉腐乳點(diǎn)漿，沿用的是頭天壓豆腐的酸漿水，做第二天點(diǎn)漿的鹵水。周而復(fù)始，今天的鹵水明天點(diǎn)漿，明天的鹵水后天點(diǎn)漿，豆腐生酸漿，酸漿生豆腐。

霉豆腐全是手工活，壓好的一板板鮮豆腐，一刀一刀火柴盒狀打開，又一塊塊放進(jìn)木框，稻草是豆腐發(fā)酵最好的產(chǎn)床。豆腐一框摞一框，一層又一層比人還高。5天后，豆腐發(fā)酵成熟，長(zhǎng)出了小灰兔毛，變成了霉豆腐。

霉豆腐如剛出生的嬰兒，需要晾曬，需要陽(yáng)光。于是，一框框霉豆腐被搬上樓頂?shù)奶炫_(tái)，仿佛是豆腐集中營(yíng)，整整齊齊的一塊塊豆腐就像是正在操練的千軍萬(wàn)馬，幾個(gè)翻曬霉豆腐的人，又像是在下豆腐棋。不知什么原因，在我的記憶中，霉豆腐一直是臭的，而羊泉腐乳的晾曬場(chǎng)上卻到處彌漫著豆腐的香味。王知太如數(shù)家珍，一一向我們介紹晾曬霉豆腐的探索過程。

辦廠初期，他們也是在露天晾曬霉豆腐?？墒?，蒼蠅、蚊蟲是霉豆腐不請(qǐng)自到的?？?，沒有辦法，只能安排人一邊看守，一邊驅(qū)趕，每天夜間用塑料薄膜覆蓋，第二天早晨打開。若遇上綿綿陰雨，幾天見不到陽(yáng)光，豆腐就只能躲在塑料薄膜里睡覺。霉豆腐晾曬不干，就會(huì)影響腌制。為了解決晾曬問題，他們想出一個(gè)辦法，專門定做了一些拱形紗罩，晾曬改革走出了第一步，防止蒼蠅、蚊蟲的問題雖然解決了，但是防塵、防下雨的問題還是沒有徹底解決。

為了確保豆腐衛(wèi)生安全，他們邁出了晾曬霉豆腐的第二步，在屋頂天臺(tái)上全部建成鋼化玻璃大棚，既密封，又防塵，又衛(wèi)生。但是，為了保持霉豆腐晾曬的傳統(tǒng)工藝，用最好的稻草給霉豆腐鋪“床”，一直是羊泉腐乳恪守的信條。有時(shí)，也會(huì)接到消費(fèi)者投訴，反映腐乳有一點(diǎn)點(diǎn)稻草末、有白點(diǎn)結(jié)晶體，本來也是很正常的事，但對(duì)于食品這種東西來說，卻是大忌。怎么辦？王知太只有一個(gè)理念：每一個(gè)消費(fèi)者都是羊泉腐乳的上帝。必須改！怎么改？幾個(gè)人一合計(jì)，有了主意：在稻草上面加一層薄薄的不銹鋼鐵紗，把霉豆腐與稻草隔開，仍然不改變使用稻草晾曬霉豆腐的傳統(tǒng)工藝。真是三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮，步步為營(yíng)。

我好奇地問王知太：“現(xiàn)在科技都很發(fā)達(dá)了，霉豆腐為什么還要用稻草？”

他說：“稻草本身含有一種發(fā)酵的干菌，可以促進(jìn)豆腐發(fā)酵，這是人類做豆腐最原始的傳統(tǒng)工藝。”

我又問：“稻草多少錢一公斤？”

他說：“5塊錢?！?/p>

我驚訝：“稻草賣成大米價(jià)了?！?/p>

腐乳一年四季可以吃。但是，能做霉豆腐的時(shí)間僅有半年，每年冬天的10月到次年春天的3月底才能做霉豆腐。過了這個(gè)季節(jié)，氣溫升高，做出來的腐乳就沒那么地道了。

照理說，現(xiàn)代科技完全可以給腐乳做個(gè)恒溫，一年四季生產(chǎn)也沒有問題?？裳蛉閳?jiān)守不變的信條，就是地地道道的傳統(tǒng)工藝。

王知太帶著我從屋頂天臺(tái)下來，參觀了腌制車間，工人們正在忙著淘洗豆腐，腌制腐乳，調(diào)料、入瓶、加油、加蓋、貼標(biāo)簽、打碼，一環(huán)扣一環(huán)，流水線上、線下作業(yè)的工人手勤眼快，傳送帶上腐乳在你追我趕有序賽跑，仿佛要去出征，正在全副武裝。王知太告訴我，全國(guó)的腐乳生產(chǎn)都大同小異，少不了花椒、辣椒、菜油，配方跟著口味走。但是，原料是關(guān)鍵，菜油、辣椒、花椒、白酒，該用哪里的，該用什么廠的，羊泉腐乳自然心中有數(shù)，從來不敢馬虎。

九

參觀完腐乳生產(chǎn)車間，回到王知太的辦公室，一邊喝豆?jié){，一邊聊羊泉腐乳的前世今生。一塊大方木板茶幾上，擺著十多瓶全國(guó)各地商家的腐乳。我問他，你就是做腐乳的，怎么還買這么多的腐乳？

王知太笑笑，不是買來吃的，是買來研究研究，作個(gè)參照物。

羊泉腐乳能一步一個(gè)臺(tái)階，既勇毅向前，又低頭問路。2010年羊泉腐乳銷售收入達(dá)到了800多萬(wàn)元，企業(yè)員工60多人，在牟定10多家腐乳企業(yè)中已經(jīng)遙遙領(lǐng)先。但是，腐乳銷售市場(chǎng)僅在牟定、楚雄、昆明。王知太組織幾個(gè)合伙人開會(huì)，反復(fù)找原因，你一言我一語(yǔ)，幾場(chǎng)“小諸葛”會(huì)之后，問題找到了，還是企業(yè)的管理制度、激勵(lì)機(jī)制、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不健全。

問題找到了，怎么解決？于是，羊泉腐乳又投資100多萬(wàn)元，組織公司高管人員到廣州等地學(xué)習(xí)“行動(dòng)教育經(jīng)營(yíng)管理”“奇勝營(yíng)銷”“阿米巴績(jī)效管理”。

學(xué)以致用。回來后，羊泉腐乳從完善內(nèi)部管理入手，因地制宜，因企業(yè)施策，建立了“績(jī)效管理方案”“經(jīng)銷商激勵(lì)方案”“營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)方案”，進(jìn)一步優(yōu)化“質(zhì)量檢測(cè)體系”。同時(shí)，還制定了每周星期六為“學(xué)習(xí)日”，從高管到中層管理人員，必須個(gè)個(gè)參加。不論有什么樣的理由，高管人員不參加會(huì)議，一次罰款1000元，中層管理人員一次罰款50元。罰款還不算，下次開會(huì)時(shí)還必須在會(huì)上說明原因并面對(duì)面道歉。高管人員帶頭，以身作則，罰款統(tǒng)一交財(cái)務(wù)，用于食堂開支。

制度落地見效，會(huì)議每周雷打不動(dòng)。學(xué)習(xí)、開會(huì)，總結(jié)過去一周的生產(chǎn)銷售，發(fā)現(xiàn)問題，一件一件立馬研究解決。安排下一周的工作任務(wù)，從高管到中層、到車間、到個(gè)人，每個(gè)人的任務(wù)都清楚、目標(biāo)也明確，大家心中都有“定心丸”。

國(guó)有企業(yè)出身的王知太明白，公司大了，人多了，分工越來越細(xì)了，如果三天兩頭不見面碰頭，不溝通交流，問題得不到及時(shí)解決，就會(huì)降低效率。所以，每周六開會(huì)，學(xué)習(xí)、通氣，也是羊泉腐乳企業(yè)管理的良方。

企業(yè)在長(zhǎng)大，原來的合伙人王知太、王知榮、趙顯禮一天天老去，現(xiàn)代企業(yè)需要現(xiàn)代的管理人才。2015年5月，王知太找到了國(guó)信證券深圳駐昆明公司的鄭曉波。鄭曉波辭職后，帶著57萬(wàn)元股金來到羊泉腐乳廠。

按照王知太的設(shè)想，羊泉腐乳的未來是一個(gè)有頭有臉的上市公司，而不是灰頭土臉的作坊企業(yè)。所以，他把鄭曉波“挖”來做公司總經(jīng)理，是要籌建羊泉腐乳新三板上市公司。消息很快在廠里傳開，許多人不知道什么是新三板上市公司，也不知道羊泉腐乳上了新三板會(huì)帶來多少好處，只知道做豆腐、腌腐乳、賣腐乳。經(jīng)過廣泛宣傳，反復(fù)開會(huì)，王知太一錘定音：干。

那段時(shí)間，會(huì)計(jì)、審計(jì)、律師、證券公司的人絡(luò)繹不絕駐扎羊泉公司，財(cái)務(wù)清算、資產(chǎn)重組、股權(quán)設(shè)置，一系列的工作緊鑼密鼓展開。羊泉腐乳正在脫胎換骨、鳳凰涅槃、浴火重生。

2016年9月7日，公司成功在全國(guó)中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)新三板掛牌上市。

2018年底，全國(guó)中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)年10%～15%遞增。全縣10多家腐乳企業(yè)4000多噸，羊泉腐乳達(dá)1200噸。

時(shí)間是好的檢驗(yàn)師?！疤炫_(tái)羊泉”腐乳系列產(chǎn)品，2005年8月通過農(nóng)業(yè)部農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量“無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品”認(rèn)證；2009年8月天臺(tái)羊泉牌腐乳系列產(chǎn)品通過中國(guó)綠色食品發(fā)展中心A級(jí)綠色食品認(rèn)證；2014年，經(jīng)國(guó)家工商總局商標(biāo)局批準(zhǔn)，“牟定腐乳”成功注冊(cè)為地理標(biāo)志證明商標(biāo)；同年，經(jīng)國(guó)家質(zhì)檢總局審查，“牟定腐乳”成功申報(bào)為國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品。2016年，全國(guó)品牌綜合實(shí)力排名評(píng)選啟動(dòng)，云南牟定羊泉生物科技作為全國(guó)唯一一家腐乳專業(yè)企業(yè)上市公司參評(píng)，其產(chǎn)品“羊泉”腐乳排名全國(guó)第四，長(zhǎng)江以南第一。2020年4月被國(guó)務(wù)院扶貧辦認(rèn)定為第一批全國(guó)扶貧產(chǎn)品。至2021年，羊泉腐乳還獲得了“云南省著名商標(biāo)”“云南老字號(hào)”“云南省消費(fèi)者最喜愛商品”等殊榮。羊泉生物已成功申報(bào)并獲發(fā)明專利技術(shù)18項(xiàng)。獲州縣表彰獎(jiǎng)勵(lì)的榮譽(yù)更是不勝枚舉。

十

羊泉腐乳一頭連著生產(chǎn)，一頭連著銷售。王知太是羊泉腐乳的掌門人，主管全盤，王知榮負(fù)責(zé)后方的生產(chǎn)加工，趙顯禮負(fù)責(zé)前方的市場(chǎng)銷售，看似分工明確，其實(shí)都是一根草上的螞蚱，都是豆腐和酸漿的關(guān)系，常常是血脈連著心，分工不分心。

方向很明確：逢山開路，遇水搭橋。

目標(biāo)只有一個(gè)：賣出去才是好腐乳。

因此，從辦廠到現(xiàn)在，賣腐乳的故事也有講不完的幾籮筐。

2003年剛起步的時(shí)候，生產(chǎn)銷售不分家，哪里需要哪里干。有一次，王知榮、王知太帶著10盒腐乳，找到楚雄的一個(gè)小超市，懇求代賣。 老板一口拒絕：“我們只賣天臺(tái)腐乳，羊泉腐乳沒有聽說過，堅(jiān)決不賣?！睙o(wú)奈之下，10盒腐乳到楚雄旅游了一趟，又被帶回牟定。

這一次打個(gè)石頭試水深雖然沒有成功，但他們從小超市老板口中了解到了腐乳價(jià)格。回來后，立馬商量，剛剛問世的羊泉腐乳，營(yíng)銷策略是價(jià)格必須下調(diào)，低于同行。于是，又到處托熟人找代理商，第二次進(jìn)攻楚雄市場(chǎng)，找到了“金香瓜子行”批發(fā)商。熟人搭橋，代理商答應(yīng)可以試試看，試了一年，銷售腐乳8000多瓶。慢慢地羊泉腐乳在楚雄市場(chǎng)走出了第一步。

羊泉腐乳在楚雄開了個(gè)好頭，2004年他們又跑到昆明，同樣采用熟人引薦的方法，找到了兩家代理商。并承諾，只要能讓羊泉腐乳亮相，賣不掉也沒有關(guān)系。沒有想到的是，沒過多長(zhǎng)時(shí)間，云南同盈經(jīng)貿(mào)有限公司找上門來了，請(qǐng)求代理批發(fā)羊泉腐乳。從此，羊泉腐乳在昆明市場(chǎng)也有了方寸立足之地。

十一

說起羊泉腐乳的營(yíng)銷，趙顯禮的故事更是講不完。2003年至2005年，整個(gè)牟定縣城都有他賣腐乳的身影。一輛單車滿城跑，這家商店進(jìn)，那家商店出，費(fèi)盡口舌，一次又一次登門，一家又一家介紹，苦口婆心推銷，漸漸地代理商接受了，才愿意代賣羊泉腐乳。

牟定市場(chǎng)初步打開，他的下一個(gè)目標(biāo)是開拓楚雄市場(chǎng)。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，羊泉腐乳要在楚雄市場(chǎng)占有一席之地，到處都是硬骨頭。趙顯禮不知跑了楚雄多少趟，跑了10多家，銷售商都搖頭，都說不了解羊泉腐乳，都不愿意代賣羊泉腐乳。但令趙顯禮高興的是，水閘口一家最大的土特產(chǎn)批發(fā)商勉強(qiáng)答應(yīng)代銷，并接納了10多盒羊泉腐乳。

可是，過了一段時(shí)間，趙顯禮再次來到水閘口，發(fā)現(xiàn)了腐乳一盒都沒有上架，全部還在，趙顯禮哭笑不得。但他明白，人在屋檐下，不得不低頭，只能苦水往肚子里咽。他問營(yíng)業(yè)員，老板去哪里了？營(yíng)業(yè)員說：“理發(fā)去了?！?/p>

趙顯禮按營(yíng)業(yè)員提供的方向和地點(diǎn)，找到理發(fā)店，找到正在理發(fā)的老板，見縫插針，一邊陪他聊天，一邊試探老板對(duì)羊泉腐乳的口氣，并提前為他付了理發(fā)錢。最終，老板被他的執(zhí)著打動(dòng)，羊泉腐乳名正言順上架銷售。那一年，光水閘口一戶批發(fā)商，就銷售了7萬(wàn)多元的羊泉腐乳。

一花引來百花開。到2007年，楚雄就有80多戶商家經(jīng)銷羊泉腐乳，楚雄市場(chǎng)的大門漸漸向羊泉腐乳敞開。

昆明的市場(chǎng)歷來是商家眼中的一塊肥肉。趙顯禮千方百計(jì)找到號(hào)稱“昆明腐乳大王”的普老板，到公司一看，才知道該公司早已經(jīng)銷8個(gè)品牌的牟定腐乳。趙顯禮大吃一驚。經(jīng)過反復(fù)“談判”，普老板答應(yīng)代銷羊泉腐乳。從此，羊泉腐乳在昆明找到了“媒婆”。

幾年來，羊泉腐乳以趙顯禮為領(lǐng)頭雁的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，遍布云南省120多個(gè)縣市。他們的宗旨是：走遍千山萬(wàn)水，吃盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，銷售羊泉腐乳。

有一次，到麗江鋪貨，趙顯禮找到一個(gè)派頭不小的代理商張總，此人一口咬定，說不知道羊泉腐乳，怎么都不接貨，不愿意賣羊泉腐乳，只賣“老干媽”。最后，還是被趙顯禮折服了，“收留”了羊泉腐乳。慢慢地兩人你來我往，張總也成了羊泉腐乳的“好媒婆”，雙方都成了好朋友。

還有一次，趙顯禮和推銷員周澤明去紅河州拓展市場(chǎng)，途經(jīng)彌勒縣境內(nèi)，由于天剛亮就從牟定出發(fā)，一路奔跑，下午5點(diǎn)多鐘，人疲勞，車疲憊，突然間，車子嘰嘰嘎嘎，搖搖晃晃，一腳急剎車，車歪歪斜斜滑行100多米，才停靠在護(hù)欄邊。心驚膽戰(zhàn)的兩人下車一看，右邊的后輪不翼而飛。此地上不沾天，下不著地，不靠村，不挨寨，又冷又餓，求救無(wú)門。左顧右盼，見不遠(yuǎn)處的山坡上有人勞作，兩人合計(jì)，一個(gè)守車，一個(gè)提著一盒腐乳去求援，從農(nóng)人的手里換來兩個(gè)粑粑填充肚角。沒隔多久，對(duì)面又來了一輛車，車上下來幾個(gè)人，一邊搭帳篷，一邊設(shè)卡，堵倒賣烤煙的車輛。趙顯禮和周澤明急忙跑過去套近乎，都是出門在外的人，互相遞煙，互相搭白，不知不覺就扯到一起，在帳篷里吃吃喝喝，成了把子兄弟。凌晨4點(diǎn)左右，一輛交警車突然停在帳篷外，要求盡快撤卡清障，指著那車歪頭歪腦的腐乳說，快開走，快開走。趙顯禮連忙向交警解釋，車只有三個(gè)輪子。交警湊上去一看，嚇了一跳，掏出電話，叫來拖車，駛進(jìn)彌勒縣城。此時(shí)，天已經(jīng)亮了。趙顯禮和周澤明處理完后續(xù)，平安回到牟定，才驚魂落地。

更驚險(xiǎn)的還有一次，趙顯禮和艾樹生去臨滄開發(fā)市場(chǎng)后，在趕往保山施甸縣途中，一輛摩托車橫穿公路，迎面相撞，摩托車連人飛出去10多米，車毀人亡。通過交警現(xiàn)場(chǎng)勘查，駕駛員艾樹生負(fù)有全部責(zé)任。善后事故處理時(shí)，雖然很多錢由保險(xiǎn)公司賠付，但剩下的10多萬(wàn)元，必須由肇事者艾樹生承擔(dān)。艾樹生茶飯不思，一怕承擔(dān)不起經(jīng)濟(jì)責(zé)任，二怕被開牌。想不到公司只叫艾樹生承擔(dān)1萬(wàn)元，其余全部由公司買單，讓他吃了個(gè)定心丸。艾樹生沒有辜負(fù)公司，拼命工作，如今已成為公司一年銷售500多萬(wàn)腐乳的營(yíng)銷骨干。

2016年以來，公司又?jǐn)U建了省外市場(chǎng)開發(fā)團(tuán)隊(duì)，在河南、四川、山東、吉林、沈陽(yáng)等省市建立了經(jīng)銷商。到2021年，羊泉腐乳遍布全國(guó)各地的經(jīng)銷商達(dá)3萬(wàn)多家，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)初露頭角，北上廣也有了一席之地。北京銷售21噸，上海銷售87噸，深圳銷售18噸。

全國(guó)網(wǎng)上銷售138噸。

國(guó)外銷售，美國(guó)8噸，新西蘭、澳大利亞7噸，新加坡6噸，泰國(guó)5噸，緬甸、老撾、越南58噸。

2021年12月25日，生產(chǎn)的1200噸羊泉腐乳，已銷售1100噸，所有貨款全部回籠到賬，銷售增長(zhǎng)15%。

羊泉腐乳小有名氣，有人開玩笑：做豆腐最保險(xiǎn)了，做硬了是豆腐干，做稀了是豆腐腦，做薄了是豆腐皮，做壞了是豆?jié){，做成鮮豆腐，賣不出去變成臭豆腐，還可以做腐乳。哪有會(huì)虧本的豆腐生意？

并非如此！

十二

腐乳成了牟定的代名詞，每當(dāng)說起牟定，不少人就會(huì)說起牟定腐乳，牟定人也以此為榮。家鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品，家鄉(xiāng)的腐乳，家鄉(xiāng)的傳統(tǒng)工藝，家鄉(xiāng)的人做豆腐，在家門口上班就有收入，好處何在？

我們來聽一聽天臺(tái)街腐乳世家馮斌的故事。傳說天臺(tái)人是明朝從南京應(yīng)天府大壩柳樹灣充軍來的，做豆腐的工藝隨之而來。那時(shí)，天臺(tái)沒有人煙，沒有村莊，還是一片不毛之地，做豆腐是從石臼村開始的。后來，石臼村做豆腐的人家發(fā)現(xiàn)天臺(tái)石羊井的泉水很清純，就挑回來試著做豆腐。果真做出的豆腐不僅細(xì)嫩，而且可口，慢慢地做豆腐的人家為了方便，就搬到天臺(tái)做豆腐。一家、兩家、三家……前來天臺(tái)做豆腐安家落戶的人越來越多，天長(zhǎng)日久，天臺(tái)就成了遠(yuǎn)近聞名的豆腐村。最后演變成了天臺(tái)集鎮(zhèn)、天臺(tái)街，天臺(tái)豆腐、天臺(tái)腐乳……

馮斌的爺爺奶奶、父親母親都是靠做豆腐為生，是天臺(tái)街小有名氣的豆腐世家，馮斌骨子里就有很多豆腐的基因。20世紀(jì)80年代改革開放初期，天臺(tái)街附近做豆腐的就有五六百家，做豆腐成了當(dāng)時(shí)天臺(tái)一帶農(nóng)民發(fā)家致富的生財(cái)之道。從小吃豆腐長(zhǎng)大的馮斌也和那一代血?dú)夥絼偟哪贻p人一起出門打過工?？墒?，到頭來一算賬對(duì)比，還是沒有做豆腐強(qiáng)。隨后又回到天臺(tái)街重操舊業(yè)做豆腐，一直到現(xiàn)在，天天在家做豆腐、賣豆腐，做成了天臺(tái)豆腐“老字號(hào)”。如今，天臺(tái)附近辦紅白喜事的人家，都前來找馮斌訂做豆腐，就連縣城的很多人也開著車，找上門來買豆腐。

除了馮斌，還有人跑到楚雄專門做豆腐、賣豆腐。楚雄的每個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，都有牟定人賣豆腐，都說是天臺(tái)豆腐。其實(shí)，在楚雄謀生做買賣的人也不少，買豆腐的人都知道，在楚雄，任何豆腐都沒有天臺(tái)豆腐好吃，天臺(tái)豆腐有口皆碑。

現(xiàn)在，天臺(tái)周邊仍然有100多戶像馮斌這樣，靠做豆腐營(yíng)生的人家，耪田種地做豆腐、賣豆腐兩不誤。

十三

在羊泉腐乳廠，很多員工都是本地人?，F(xiàn)在負(fù)責(zé)鮮豆腐車間的主任周蘭，由于崗位比較辛苦，之前已經(jīng)換了7個(gè)主任。2019年公司調(diào)整她到這里，一次，由于溫度計(jì)不合格，加之經(jīng)驗(yàn)缺乏，3噸豆腐，一半都沒做成，挨了分管領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)，曾經(jīng)想辭職。在公司主要領(lǐng)導(dǎo)的勸說安慰下，吃一塹長(zhǎng)一智，奮發(fā)工作。從建廠到現(xiàn)在，已經(jīng)15年，家里蓋了新房，縣城也買了新房，開著車上班，已經(jīng)不再是農(nóng)民的模樣。打豆腐塊車間主任周丕瓊，原來跟著婆婆做豆腐，風(fēng)里來雨里去，到處賣豆腐，自從來到羊泉腐乳廠，一干就是10多年。裝瓶車間主任趙翠仙、陳華翠，包裝車間主任覃翠麗，每天早出晚歸在羊泉腐乳廠上班，也是來了就不想走的老員工。

我問她們，為什么在羊泉腐乳廠干這么多年？幾個(gè)女人抿嘴笑笑，都說，工廠就在家門前，公司從來不拖欠工資，還為她們繳了五險(xiǎn)一金，每年還組織她們到省外旅游一次。而且每天下班后，還可以回家照顧老人孩子。

老員工周澤明，剛擔(dān)任鮮豆腐車間的負(fù)責(zé)人時(shí)，由于是邊學(xué)邊干，有一次，不知是煮豆?jié){過程中哪道工序出了問題，近4噸豆?jié){沒有點(diǎn)成豆腐，造成大約7000多元的損失，車間里的人都說是“鬼?yè)贫垢?。后來查明原因，是管理不?yán)格，熬豆?jié){時(shí)違反流程，周澤明應(yīng)負(fù)主要責(zé)任。公司高抬貴手，只是對(duì)他進(jìn)行批評(píng)教育，要求認(rèn)真吸取教訓(xùn)。周澤明很內(nèi)疚，一直把公司放在心里。2014年“9·30”特大洪災(zāi)，暴雨傾盆，龍川江水暴漲，從天臺(tái)坡腳到牟定縣城周邊，都是汪洋大海。心懷感恩的周澤明，夜里1點(diǎn)多一骨碌起床，不顧家人的勸阻，開著車，冒著雨，趕往腐乳廠。誰(shuí)知，到達(dá)腐乳廠附近，車被水淹沒一半，再也無(wú)法前行。一邊打電話給110求救，一邊打電話向廠領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。消防武警趕到時(shí)，車已2/3被淹沒，只見周澤明像一尊菩薩，供奉在車頂上。消防武警一邊安慰周澤明，一邊千方百計(jì)施救，直到天亮，才化險(xiǎn)為夷。

她們說的都是心里話。羊泉腐乳用的80%都是女工，都是天臺(tái)附近本鄉(xiāng)本土的農(nóng)民。她們?cè)绯鐾須w，白天上班是工人，是羊泉腐乳的生產(chǎn)骨干，下班回家是農(nóng)民，是家庭主婦，每個(gè)人身后都有拖斗，拖斗里都載著良家婦女贍養(yǎng)老人、拖兒帶女的重任。而且，做豆腐是女人們擅長(zhǎng)的活計(jì)。公司規(guī)定，所有公司的人，不論是管理人員，還是員工，每人每月交納伙食費(fèi)200元，早餐、中餐、晚餐天天保障，不足部分全部由公司補(bǔ)貼。

公司對(duì)員工的管理也是實(shí)行“定額包干”，不搞計(jì)時(shí)，非要上足8小時(shí)的班。只要每天定額的任務(wù)完成，就可走人。譬如鮮豆腐車間，每天定量的黃豆做成豆腐，就可以下班。這樣就可以打早工，回家做些家務(wù)活，侍候老人孩子，管理自家的“自留地”。一天兩頭，白天上班，晚上守家，在廠里是個(gè)工人，回到家是農(nóng)民，身兼兩職，離土不離鄉(xiāng)。

十四

鄉(xiāng)村振興，產(chǎn)業(yè)必興。產(chǎn)業(yè)要興，龍頭必興。牟定腐乳，興業(yè)富民。羊泉腐乳，腐乳頭羊。公司自成立以來，為汶川地震災(zāi)區(qū)、為抗擊新冠肺炎疫情、為牟定貧困學(xué)生、脫貧攻堅(jiān)貧困戶、敬老院、光彩事業(yè)促進(jìn)會(huì)等捐款、捐贈(zèng)腐乳價(jià)值80多萬(wàn)元。

羊泉腐乳生于斯長(zhǎng)于斯，參與脫貧攻堅(jiān)責(zé)無(wú)旁貸。在2017年至2019年脫貧攻堅(jiān)期間，公司積極響應(yīng)“百企幫百村”幫扶行動(dòng)，吸納93戶建檔立卡貧困戶加入腐乳專業(yè)合作社，通過企業(yè)貸款入股分紅，貧困戶獲得收入65.1萬(wàn)元。

近些年，說起“云南老字號(hào)”牟定腐乳，還真是個(gè)不大不小的產(chǎn)業(yè)，全縣16家腐乳企業(yè)，圍繞一粒黃豆轉(zhuǎn)，圍著一塊腐乳干。消化地方黃豆7300噸，菜油380噸，辣椒120噸，花椒80噸，白酒380噸。每年吸納當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)人員1000多人，支付工人工資4000多萬(wàn)元。還有種原料的，參與推銷腐乳的，上游下游，與腐乳有關(guān)的就業(yè)人數(shù)和收入無(wú)以計(jì)數(shù)。2020年，全縣腐乳產(chǎn)量達(dá)1.6萬(wàn)噸，產(chǎn)值突破3.2億元，參加中國(guó)品牌評(píng)價(jià)“牟定腐乳”品牌價(jià)值2.35億元，“腐乳產(chǎn)業(yè)”的雛形基本形成。

近日，“牟定腐乳”地理標(biāo)志又入選國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局公布的《第一批地理標(biāo)志運(yùn)用促進(jìn)重點(diǎn)聯(lián)系指導(dǎo)名錄》。作為牟定腐乳領(lǐng)頭羊的羊泉腐乳，每年生產(chǎn)腐乳2000多噸，吸納當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)人員170多人，支付工人工資800多萬(wàn)元，不論是在牟定腐乳產(chǎn)業(yè)發(fā)展中，還是在帶動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民就業(yè)增收上，都有著舉足輕重的作用。

羊泉腐乳，不僅是中國(guó)腐乳的一個(gè)縮影，也是云南腐乳的一塊金字招牌。它從牟定的山水地理中走來，從天臺(tái)豆腐的歷史長(zhǎng)河中走來，正在邁上天壇的臺(tái)階，一步一步往上走。

云南腐乳看牟定，牟定腐乳看羊泉。他們的遠(yuǎn)景目標(biāo)是：再奮斗10年，腐乳產(chǎn)值達(dá)到10億元。中國(guó)腐乳“二王”有其一，北有王致和，南有王知太；世界腐乳，羊泉有其位；家常飯菜，羊泉有其味。

羊泉腐乳，一群人圍著一粒黃豆轉(zhuǎn)身，一盤沒有下完的山水地理豆腐棋，勝局指日可待。