周志霞

昆侖好客、易捷專業(yè)化運營以來，規(guī)模效益持續(xù)攀升。如今，其已成為兩大石油集團銷售主營業(yè)務和重要的效益增長點。

進入高質量發(fā)展新階段，要打造成為行業(yè)一流的零售服務商，非油店銷的突破點在哪里呢？

強化核心競爭力

進入新的一年，銷售公司對市場環(huán)境已有預判。

便利店行業(yè)這幾年規(guī)模正在加速擴張，競爭愈發(fā)激勵。數據顯示，2023年，國內便利店數量有望突破30萬家，頭部便利店加速向低線城市下沉擴張，社區(qū)店在經營時長、經營模式等方面持續(xù)改進，消費者對加油站便利店的依賴度降低。

與此同時，國內能源結構加快轉型，成品油消費即將進入峰值平臺期，加之供應過剩形勢加劇，存量競爭日趨激烈，直接影響進站人數。

面對充滿挑戰(zhàn)的發(fā)展環(huán)境，昆侖好客公司和易捷均表示，2023年，抓實店銷依然是提升核心競爭力的關鍵?！凹佑驼尽⒈憷晔敲癖娭饕M場所，夯實加油站店銷也是易捷豐富加油站業(yè)態(tài)、提升服務、打造人民群眾滿意‘美好生活服務商的關鍵舉措。”中國石化易捷相關負責人表示。

市場環(huán)境充滿挑戰(zhàn)，各銷售公司在感到壓力的同時，進一步明確了今年的努力方向。

“進一步提升客戶的消費體驗，持續(xù)簡化優(yōu)惠券種、優(yōu)化核券系統(tǒng)，讓橋梁作用更加暢通；根據門店商圈、量效業(yè)績、消費潛能等，對門店分類定級，實施差異化的商品配置、營銷管理，進一步提升門店的商圍。”江蘇石油易捷考核管理崗黃華蓉表示。

中國石油重慶銷售則表示，2023年，公司在保持合理門店數量的基礎上，通過提升商品能力做大優(yōu)勢品類、升級運營體系強化專業(yè)能力、加快供應鏈建設提高服務質量、做強線上業(yè)務完善服務平臺，不斷做大規(guī)模、效益。2022年完成了11億元的店銷業(yè)績，今年則計劃完成13.5億元。

湖南石油則表示，今年將進一步增強商品創(chuàng)效力，包括提高商品動銷率和毛利率。此外，要在構建常態(tài)化營銷矩陣的基礎上進一步減化、優(yōu)化。

山西石油則更加具體?！拔覀冇?100多座便利店，農村站占到700座左右。今年我們將在化肥銷售上爭取有大幅提升，整體助力我們完成公司業(yè)績?！?/p>

民營加油站努力方向也比較明確：“就是在大客戶方向做些努力，增加一些客單量?！?/p>

市場激爭雖然日益加劇，但各銷售公司在克服自身短板上下功夫，對自身業(yè)績完成還是充滿了信心。

打造全域運營矩陣

事實上，在面臨挑戰(zhàn)的同時蘊藏著機遇。關鍵是各銷售公司如何抓住這樣的市場機遇。

黨的二十大提出中國式現(xiàn)代化發(fā)展愿景，加快構建新發(fā)展格局，穩(wěn)經濟、擴內需一攬子政策落地顯效，將帶動零售行業(yè)保持穩(wěn)速增長；直播技術與共享機制加速門店互聯(lián)網化，隨著新零售模式的創(chuàng)新，全渠道營銷能力將為非油業(yè)務帶來巨大的發(fā)展空間。

“后疫情時代商業(yè)環(huán)境逐步回歸，隨著5G技術、元宇宙、人工智能、實體經濟的深入融合，商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)將開始新一輪的升級改造，為非油業(yè)務提供了廣闊舞臺。” 昆侖好客公司黨委書記、執(zhí)行董事、總經理劉剛在2022年工作會上指出。

“面臨這樣的機遇，公司將進一步構建線上線下全域營銷體系，豐富節(jié)日營銷、直播營銷、B端營銷、社群營銷、企微營銷等營銷手段，打造營銷不間斷的消費體驗，不斷提升市場的競爭力?！敝惺捉菹嚓P負責人說。

過去幾年，銷售公司全力開拓線上渠道，利用自身企業(yè)微信、公眾號、小程序等私域平臺，推動線上線下協(xié)同一體化，取得了顯著業(yè)績。

“我們公司去年線上業(yè)績實現(xiàn)8000多萬元，但如果把私域流量進一步變現(xiàn)，公域流量再轉化，空間還很大。”山西石油非油處長張學鋒表示。他說，“不說別的，去年公司便利店做得好的，最大的微信群就有5000多人，很多非油商品到貨在微信群一發(fā)很快就賣完了。”

私域流量和公域流量結合，深挖業(yè)績潛力。江蘇石油易捷公司表示，要拓展社群營銷，從店內向店內店外延伸，從服務車主向更廣大的周邊居民延伸，從車生活向更廣闊的家生活延伸。一方面，要借助員工私域流量，向門店周邊社區(qū)、廠礦、學校拓展業(yè)務。另一方面，要借助企業(yè)微信，發(fā)展壯大企業(yè)的“公域流量”，將門店個人客戶吸納為公司客戶，統(tǒng)一運營營銷，提升易捷的量效和品牌影響力。

重慶銷售計劃2023年，在運營好中油好客E站、企業(yè)微信、公眾號、小程序等私域平臺的同時，通過科學選品、統(tǒng)一運營、精準觸達，加大私域流量的空間。公域流量方面，利用京東、天貓及抖音、快手等公域流量，常態(tài)化開展店鋪主題營銷和直播帶貨，構建全域運營矩陣。

完善“企業(yè)購”工具，推進駐渝企業(yè)、合作單位、政府部門等客戶開發(fā)，研究建立油非組合上線，帶動電商業(yè)務實現(xiàn)“大跨步”發(fā)展，是重慶銷售加大全域運營矩陣的舉措。

這與昆侖好客公司的發(fā)展要求完全穩(wěn)合。未來，昆侖好客將充分利用第三方渠道的場景、流量、運營、履約優(yōu)勢，增強公域流量的變現(xiàn)能力。2026年，昆侖好客線上業(yè)務規(guī)模將有大幅提升。

“做好了，我們計劃今年線上業(yè)務收入額突破1億元，毛利額700萬元?！敝貞c銷售非油處長劉兵兵說。

人員綜合素質待提升

“未來，我們將以客戶需求為中心，以購物場景、車生活場景、出行場景、增值服務場景四大場景為驅動，加快構建店銷線上線下融合發(fā)展新布局，打造高價值的‘人·車·生活綜合服務平臺，推動易捷服務新一輪高質量發(fā)展?！敝惺捉菹嚓P負責人告訴筆者。

事實上，除了傳統(tǒng)便利店業(yè)務外，近些年多業(yè)態(tài)、融合發(fā)展已然成為主流方向。

成績斐然。拿易捷為例，2022年，易捷大力推進汽服業(yè)務發(fā)展，利用信息化技術網整合“線上+線下”“站內+站外”服務產能，建成的9300余座汽服網點為客戶提供全場景、全鏈路、全周期的購車、養(yǎng)車、用車、洗車服務。除此之外，實施“豐餐路舒”戰(zhàn)略，拓展餐飲門店1400余座；升級改造“易捷咖啡”品牌聯(lián)名店；投營“油氣氫電服”綜合服務體，開放、合作、共建、共贏的“人·車·生活”生態(tài)圈初具規(guī)模，開辟了高質量發(fā)展的“新藍?！?。

在多業(yè)態(tài)、融合發(fā)展的路上，要構建多場景多業(yè)態(tài)的服務體系，包括提升門店的綜合服務能力，增強門店的服務水平。然而，在便利店人員的綜合素質上，各銷售公司明顯感到后勁不足。

“去年我們店能排在山西晉城石油前列，主要有3位能力特別強的員工，完全把銷售氛圍帶起來了?！鄙轿鲿x城石油沁水龍港便利店店長王慧敏說。

員工能力強有多重要？重慶銷售公司非油處長劉兵兵也有同感。他說：“我們公司開發(fā)店外店有14座。這些店等同于社會上的便利店，很多是24小時營業(yè)，要求員工的綜合素質一定要高，但選人比較難?！?/p>

有此感觸的還有江蘇石油易捷。其負責人說：“基層員工商業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技能不足，部分員工零售商業(yè)素養(yǎng)偏弱，專業(yè)技能不足，以‘客戶為中心的服務理念和服務意識不強?！?/p>

為此，對于專業(yè)人員的配備上，各銷售公司也在做出具體計劃。江蘇易捷將利用易捷深化改革契機，引進專業(yè)化人才4人，實施“雇員制”“項目制”市場化考核。打造“省—地—縣—店”四級運營管理體系并配備專兼職督導員，開展崗位資質認證，持證方能上崗，有效提升門店的落地能力。

有的銷售公司表示，2023年著重解決技能“會不會”的問題。要通過以會代培、專題培訓班、跟班沉浸式教培等方式，持續(xù)提升管理層的專業(yè)管理能力、店長的專業(yè)運營能力和員工的營銷推薦能力，及時調整優(yōu)化配套績效考核方案，為轉化率的提升提供內生動力。

能源行業(yè)加速轉型、便利店行業(yè)快速擴張，多種業(yè)態(tài)悉數登場……加油站員工是小步慢跑，還是快速跟上？其綜合素質的提升，刻不容緩。

責任編輯：石杏茹