梁沐

馮新彥，兆科眼科CBO兼CFO

后疫情時(shí)代到來，線上辦公對生活習(xí)慣的影響疊加人們對自身健康的關(guān)注升級，讓醫(yī)療服務(wù)賽道的巨大需求變得更加顯性。在“金眼、銀牙、銅骨頭”的俗語背后，眼科醫(yī)療賽道由于其更鮮明的消費(fèi)屬性、高利潤率及高確定性的市場潛力受到投資方青睞。2018年港交所新增18A上市規(guī)則，允許未有收入、未有利潤的生物科技公司提交上市申請，醫(yī)療公司迎來“上市潮”，這其中就包括專攻眼科藥物的兆科眼科（6622.HK）。

在市場前景廣闊、處于商業(yè)收獲期前夜的眼科頭部企業(yè)中，可以說一切管理策略都與高效率研發(fā)轉(zhuǎn)化和產(chǎn)品商業(yè)化息息相關(guān)，這一點(diǎn)在兆科眼科CBO（首席業(yè)務(wù)官）兼CFO（首席財(cái)務(wù)官）馮新彥身上也表現(xiàn)得十分鮮明。身處高成長型企業(yè)中，她認(rèn)為資源配置、資金配置等CFO的核心工作職能，本身就與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略高度聯(lián)動(dòng)。馮新彥在2022年巴倫中國“港美上市中國公司CFO精英100”評價(jià)中獲得“年度女性CFO”獎(jiǎng)項(xiàng)，以下是經(jīng)過編輯的《巴倫周刊》中文版與馮新彥的對話：

兆科眼科是從李氏大藥廠分拆出來的，李氏大藥廠創(chuàng)始人李小羿博士當(dāng)時(shí)很有眼光，堅(jiān)定地看好眼科這條賽道。所以兆科眼科在2019年進(jìn)行了A輪融資、2020年秋天進(jìn)行了B輪融資，再到2020年12月中旬遞交上市申請、2021年4月中旬定價(jià)，可以說把可控的時(shí)間都控制了。實(shí)話實(shí)說，我觀察市場那么多年，沒有人可以真正把握完美時(shí)機(jī)，有機(jī)會(huì)的時(shí)候比較快地把握好機(jī)會(huì)是挺關(guān)鍵的。

一方面我們在大方向上把握了這個(gè)時(shí)間窗口，另一方面我們也有早期判斷，當(dāng)時(shí)，我跟李小羿博士有一致的看法，這個(gè)市場窗口雖然當(dāng)時(shí)是開放的，但是隨時(shí)有可能關(guān)掉。所以我們不要執(zhí)著于拿到最后一分錢、去爭每一分定價(jià)，而是在一個(gè)比較合理的價(jià)格，找到我們滿意的投資人，所以我們當(dāng)時(shí)節(jié)奏是很快的。

大部分企業(yè)傳統(tǒng)都設(shè)置了CEO（首席執(zhí)行官）、CFO和COO（首席運(yùn)營官）。我覺得CBO是這幾年越來越受到重視的職位。尤其是在成長型行業(yè)里，CFO很重要的職責(zé)是資本管理，一是到外面融錢，二是管企業(yè)里面怎么花錢，花錢就是一個(gè)資源配置的問題，最理想的資源配置一定是以戰(zhàn)略導(dǎo)向來作決定的。

有些企業(yè)的CFO有點(diǎn)被動(dòng)，CEO和其他人告訴CFO今年戰(zhàn)略重點(diǎn)如何、哪里花錢。但理想狀態(tài)應(yīng)該是，CFO配合CEO和董事會(huì)把大方向?qū)崿F(xiàn)，和CEO就公司需要有哪些能力、把握哪些機(jī)會(huì)達(dá)成一致，不管是增加關(guān)鍵崗位人才，還是制藥行業(yè)怎么做商務(wù)拓展、把握關(guān)鍵臨床，或者是商業(yè)化角度要線上線下做布局，以及跟管臨床的CMO（首席營銷官）、CSO（首席戰(zhàn)略官）協(xié)作，我們要一起配合把這些東西弄清楚，我再從CFO角度去做資源配置。

包括我在內(nèi)的大部分企業(yè)管理層，都會(huì)覺得2023年和2024年還會(huì)有很多不確定因素，所以作為管錢包的人，CFO花錢比較謹(jǐn)慎。大部分投資人對于剛剛開始有銷售的企業(yè)，第一個(gè)問題是還能活多長時(shí)間。所以對我來說，第一要?jiǎng)?wù)是錢一定要花在刀刃上。

對于兆科眼科來說，在市場大環(huán)境對于企業(yè)需求有根本改變的情況下，眼科企業(yè)相對更有主動(dòng)性，因?yàn)槲覀兛梢杂幸恍┊a(chǎn)品比較快地來到市場。我們有26種藥品產(chǎn)品，接下來三年，尤其是2024年和2025年是我們銷售上量以及現(xiàn)金流有本質(zhì)改變的關(guān)鍵期。2024年有種商業(yè)化的藥品，是針對干眼癥的環(huán)孢素A眼凝膠；2025年我們希望商業(yè)化推到前臺(tái)的是延緩青少年近視進(jìn)程的阿托品滴眼液NVK002，這是一條黃金賽道，市場需求巨大。

所以現(xiàn)在處于數(shù)著錢、小心花錢的狀態(tài)下，最需要保證的是這兩個(gè)前期產(chǎn)品商業(yè)化的成功，這一定是重中之重。我們現(xiàn)在賬上還有約17億元人民幣，這個(gè)概念是，哪怕市場不好，也可以保證現(xiàn)有項(xiàng)目的推進(jìn)，至少兩年不需要融資完全是可以的。

對我們來說，數(shù)字化的意義是兩方面：一方面是內(nèi)部系統(tǒng)各方面效率的提升；另一方面，數(shù)字化是商業(yè)化很重要的工具。

我到企業(yè)的第一步是建起相對獨(dú)立的數(shù)字化系統(tǒng)，包括最基層的所有企業(yè)都做的ERP（業(yè)務(wù)和運(yùn)營管理）、CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)，也包括了制藥企業(yè)獨(dú)特的系統(tǒng)，比如項(xiàng)目管理PPM的系統(tǒng)，可以實(shí)時(shí)地管理、監(jiān)測每一個(gè)藥物研發(fā)的過程。

2023年下一步計(jì)劃是打通系統(tǒng)，把跨系統(tǒng)數(shù)據(jù)打通到一起才能更全面地看業(yè)務(wù)，尤其對管理層而言。比如研發(fā)項(xiàng)目進(jìn)展的風(fēng)險(xiǎn)管控，牽涉到進(jìn)展速度和資金投入，把所有系統(tǒng)聯(lián)起來，可以更透明和更自動(dòng)化。兆科眼科從2023年開始有藥物銷售，從投資回報(bào)角度看，銷售人員在全國各地哪些醫(yī)院及渠道是最有效的，這些也要跨系統(tǒng)去跟蹤。

再說到數(shù)字化對于商業(yè)化的重要性，我們剛才說了眼科有消費(fèi)屬性，但其實(shí)好多慢病管理，包括糖尿病、心血管類企業(yè)，它們的數(shù)字化走在眼科之前。藥品需要利用全渠道的資源推廣，這不僅意味著要在京東、阿里巴巴等第三方平臺(tái)銷售，也意味著要利用線上平臺(tái)去教育相關(guān)方，包括跟我們合作的醫(yī)生和要使用藥的病人。所以我們開通了“兆科博視”“兆科護(hù)眼星球”等公眾號。

最后是國內(nèi)第三方線上醫(yī)院平臺(tái)發(fā)展很快，所以病人以后和醫(yī)生交流，除了線下實(shí)地去醫(yī)院看病，也包括線上的診療。所以對于做藥的企業(yè)，利用所有線上診療、線上銷售、線上教育的渠道，同時(shí)配合線下傳統(tǒng)渠道很重要，這是所謂數(shù)字化代表的很大命題。

除了我剛才說過的，一定要有戰(zhàn)略和協(xié)同部署的眼光，還有兩點(diǎn)。一個(gè)是你要有好奇心，現(xiàn)在這個(gè)市場變化太大了，像我為什么轉(zhuǎn)行到現(xiàn)在的行業(yè)，因?yàn)槲覑蹖W(xué)新的東西。在制藥企業(yè)可以學(xué)到很多新的知識(shí)，包括身體健康、做藥和數(shù)字化等等。我覺得作為一個(gè)稱職的CFO，你需要不停地去學(xué)這些新的東西，去思考這些新的命題。

另一點(diǎn)就是交流溝通的能力非常重要，CFO要做好人也要做壞人，要和各方充分交流，知道大家想要做什么，同時(shí)要捂著錢包，要有足夠的能力去拒絕別人，這是一個(gè)很重要的平衡。

我一直在男性主導(dǎo)的行業(yè)里成長，包括讀計(jì)算機(jī)專業(yè)、在華爾街和麥肯錫工作等；但我所工作過的企業(yè)一直都有一個(gè)理念，性別不應(yīng)該定義你應(yīng)該做什么以及可以走多遠(yuǎn)。這是一個(gè)理想化的企業(yè)理念，但事實(shí)上女性要面對的現(xiàn)實(shí)是可能會(huì)結(jié)婚生子，無論是亞洲還是全世界都一樣，尤其是在亞洲，我相信女性家務(wù)活一定干得比男性多。

我是從甲方和乙方來看這個(gè)事。作為企業(yè)管理者，我覺得企業(yè)要給女性員工足夠的承諾。我自己作為女性，會(huì)對女性面臨的選擇和困難更感同身受。我在高盛工作的時(shí)候，受過女性高管導(dǎo)師的指導(dǎo)，當(dāng)時(shí)她提供的意見對我的工作和生活有非常大的幫助，因此我希望將這些良好的經(jīng)驗(yàn)帶到兆科眼科。我們正在進(jìn)行的導(dǎo)師制由女性高管以女性視角出發(fā)，用親身經(jīng)歷和感受向年輕的員工提供指導(dǎo)，讓大家少走一些彎路，也讓她們覺得不是在孤單作戰(zhàn)，而是有年長的女性為她們吶喊助威。除了導(dǎo)師制，我也不定期組織女性高級管理者一起，聊一些更貼近女性的話題，拉近女性團(tuán)隊(duì)的距離。

從乙方勞務(wù)輸出者的角度，國外一直說工作生活平衡，但其實(shí)更多是員工自己去選擇取舍，所謂的“平衡”在現(xiàn)實(shí)生活中更多的是一種權(quán)衡。

最后總結(jié)，我工作了20多年，會(huì)發(fā)現(xiàn)職業(yè)成功是一個(gè)馬拉松，你一路上需要做很多取舍。短期的舍棄不等于長期的失去，很多人長遠(yuǎn)的成功更多需要一些挫折和被迫的選擇，讓你知道怎么樣去做選擇，以及哪些東西對你是更重要的。