陳晶

（視頻截圖）2021年11月6日，李佳琦（右）、CMG的普什圖語主播陳沖（左）、CMG記者王冰冰在第四屆進博會上直播推廣產(chǎn)品。

2021年底，中國帶貨能力最強的電商主播因偷逃稅被罰、停播。之后一年里，直播電商規(guī)模增長了8000億元，但平臺、環(huán)境和直播公司沒有再開放類似的空間，讓第三個“超級個體”誕生。

能一年賣出數(shù)百億元商品的“人形聚劃算”依然只有李佳琦和辛巴，他們兩人遙遙領(lǐng)先。《財經(jīng)》獨家獲悉，李佳琦所在的直播機構(gòu)美腕去年GMV（商品零售總額）超過650億元。而主場在快手的辛選集團去年GMV超過600億元。

過去一年也有不少主播崛起，但銷售規(guī)模至今都比兩個超級主播低一個數(shù)量級。直播電商兩超多強格局已經(jīng)成形，難以跨越。

去年下半年，東方甄選主播董宇輝一度吸引了超過60萬人同時在線觀看。但抖音像馬云時期的淘寶一樣，有技巧地保證了平臺長不出參天大樹。

去年下半年，整個東方甄選GMV為48億元。盡管又入駐了淘寶直播，并推出了自己的購物應(yīng)用，東方甄選也沒有幻想指數(shù)級增長，目標今年上半年GMV達到50億元。

此前的電商格局中，薇婭是絕對的第一名，李佳琦、辛巴緊隨其后。根據(jù)第三方數(shù)據(jù)監(jiān)測平臺新播場，2021年，薇婭夫婦創(chuàng)辦的謙尋是唯一一家GMV超過500億元的直播公司，美腕、宸帆、辛選的GMV分別比它低數(shù)十到上百億元。

2022年，李佳琦、辛巴所屬直播機構(gòu)GMV各增長上百億元，遠遠甩開其他競爭對手。謙尋在淘寶直播推出了“蜜蜂驚喜社”“蜜蜂歡樂社”“蜜蜂心愿社”這三個直播間，但三社之和去年只有60多億元，位列第二梯隊，和羅永浩創(chuàng)辦的直播機構(gòu)交個朋友大致在一個數(shù)量級。遙望網(wǎng)絡(luò)去年直播電商交易額150億元，來自賈乃亮、瑜大公子、李宣卓等多個主播。

直播電商行業(yè)里出現(xiàn)階層固化是個必然的結(jié)果。雖然超級主播帶來超級銷量，讓幾億中國人在手機屏幕上重新養(yǎng)成了電視購物的習(xí)慣。但平臺更希望讓眾多商家和小主播相互競爭，從平臺購買曝光機會，為平臺提供廣告收入。

直播電商模式成熟后，大平臺不再愿意扶持出下一個超級主播。辛巴家族在2019年為快手貢獻了四分之一的直播電商交易額，去年下滑到十分之一以下。2020年李佳琦、薇婭在淘寶直播交易額中占比約13%，去年下降到9%。

直播機構(gòu)也不再壓注于一人，而是開始走向公司化，讓主播更加專業(yè)化、職業(yè)化。直播機構(gòu)開始培養(yǎng)矩陣直播間，更多讓助播獨立直播；為了加強對商品的掌控力，他們也深入供應(yīng)鏈，直接與工廠合作甚至組建自己的生產(chǎn)線；直播不再局限于某一個平臺，開始走向海外。

過去三年，直播電商是個神奇的財富躍遷機會，超級頭部主播不僅形成了個人品牌，更用巨大的流量杠桿帶動了不少產(chǎn)品成為品牌。而隨著整個行業(yè)增速放緩，杠桿效應(yīng)減弱，個人躍遷的窗口也在快速關(guān)閉。

超級主播：用更多號、在更多平臺直播

2022年，中國電商銷售額增長止步。疫情下，直播電商行業(yè)還在快速擴張，但也逐漸放緩了增速。根據(jù)信達證券測算，2020年直播電商行業(yè)增速為197%，2022年下滑到42%。

行業(yè)不再爆發(fā)式增長后，超級頭部們在過去一年紛紛布局矩陣號，既是為了抓住不同時間段、不同人群的流量，也為了降低運營單個賬號的風(fēng)險。

曾經(jīng)美腕不做主播矩陣，而是專注做李佳琦直播間，來源于公司創(chuàng)始人戚振波的判斷：2018年底之前，美腕業(yè)務(wù)以美妝為主。美妝是標品，大眾對價格非常敏感，這樣的市場，培養(yǎng)多個主播沒有意義，就該只做一個大IP，把價格“打到地板”。

李佳琦在去年經(jīng)歷停播、復(fù)播以后，去年“雙11”“雙12”期間，美腕“所有女生”“所有女生的衣櫥”先后上線，李佳琦的直播時間也從原來的每天5-6小時縮短到3-4小時，其余時間都是助播在介紹產(chǎn)品。

一位美腕人士稱，新開的兩個主播間主要是為了彌補原來的品類缺口，并占據(jù)下午場時間?！八信币孕落J國貨、常規(guī)日用品為主，每天從中午12點半一直播到19點，“所有女生的衣櫥”以服飾為主，每周二、四、六晚上18點開播。

運營近半年時間，美腕的兩個直播間關(guān)注者各有一兩百萬人，“所有女生”每天下午累計觀看量大約在200萬人，在淘寶直播中只算得上是個中腰部主播。

《財經(jīng)》了解到，美腕去年挖來了前淘寶直播MCN和主播的負責(zé)人李明（花名：新川），負責(zé)“所有女生”直播間，他曾在淘寶直播負責(zé)PGC（專業(yè)化生產(chǎn)內(nèi)容）和UGC（用戶生產(chǎn)內(nèi)容），打造了淘寶造物節(jié)等營銷活動。

一位行業(yè)人士分析，淘寶直播超過一半的流量都集中在晚上，主打下午場的“所有女生”很難在短時間內(nèi)有爆發(fā)式增長；且服飾是淘寶直播的強勢品類，競爭尤其激烈，目前“所有女生的衣櫥”在選品上還沒有找到自己的明確特點。

謙尋去年上線了“蜜蜂三社”，側(cè)重服飾內(nèi)衣、食品飲料和個護家清品類，主要銷售平價國貨品牌，差異在于主打時間段不同，分別在早8點、中午12點以及18半開播。

“蜜蜂驚喜社”“蜜蜂歡樂社”是最早在淘寶直播上開啟上午、下午直播的全品類直播間，以往直播間都會選擇在流量更集中的晚上開播。一位謙尋中層稱，開播前內(nèi)部也曾有猶豫，但最終還是決定做全品類，以吸引更多人群。

失去超級主播后，謙尋讓擅長不同品類的主播組合成一個團隊。運營一年后，“蜜蜂驚喜社”已經(jīng)有718萬關(guān)注者，已經(jīng)算是新一批淘寶直播間里的頭部。

根據(jù)抖音內(nèi)部測算，其直播電商業(yè)務(wù)的GMV天花板約在2萬億-3萬億元?！敦斀?jīng)》了解到，抖音電商2022年成交額約1.6萬億元，正迅速逼近天花板。這意味著主播更難獲得增長，商家賣貨成本也在快速上升，不得不開辟更多平臺。

謙尋在抖音推出了琦兒直播間，琦兒曾經(jīng)是薇婭的助播，據(jù)果集飛瓜數(shù)據(jù)，琦兒直播間今年3月成交額在250萬-500萬元之間，位于達人榜第四。

交個朋友、遙望網(wǎng)絡(luò)也將頭部大主播搬到了淘寶直播，辛選集團將半個公司，超過2000人的業(yè)務(wù)團隊搬到了杭州，一位行業(yè)人士稱，接下來辛巴也有可能會入駐淘寶直播。

謙尋還成立了海外直播團隊，由王斯（花名：古默）負責(zé)。2019年成為薇婭經(jīng)紀人之前，王斯曾負責(zé)淘寶直播。

去年謙尋曾短暫嘗試在YouTube平臺在北美地區(qū)開直播賣貨，但不論北美互聯(lián)網(wǎng)用戶還是YouTube平臺，都沒有跟著直播買東西的習(xí)慣。接下來謙尋將嘗試在東南亞多個國家直播，通過YouTube、TikTok等平臺，主要售賣海外物流較為成熟的品牌產(chǎn)品。

平臺和商家：更希望扶持店鋪自播

直播電商行業(yè)早期，交易額大多都來自達人直播。一位抖音電商早期人士稱，到了2020年，達人直播和商家店播成交額各占大約50%——當(dāng)時抖音電商的兩大強勢品類玉石珠寶、服裝鞋帽大多都是店鋪自播。

一位交個朋友高管說，2020年底他就從抖音內(nèi)部了解到，接下來抖音的流量分配規(guī)則是60%給商家，30%給垂類達人，給到頭部達人的流量只有10%。這也推動了交個朋友開始布局商家代運營業(yè)務(wù)和垂類直播間。

幾位超級主播讓抖音、快手、淘寶的用戶養(yǎng)成看直播購物的習(xí)慣，但直播平臺更想推動店鋪自播。店鋪自己運營直播，能以更加長期、穩(wěn)定的心態(tài)經(jīng)營，而不是賣假冒偽劣貨品，賺了快錢就走；大量店鋪自己直播，也就需要購買更多流量，這意味著平臺會有更多的廣告收入。

品牌希望自己控制商品定價，達人直播往往會要求商家給最低折扣，甚至可能影響到天貓、京東等自營店鋪的銷售。如果是商家自播，價格則可以比達人直播高出10%-30%。

此外，商家往往需要為達人直播支付坑位費、產(chǎn)品抽傭和品牌費等，達人用這部分費用購買流量以提升直播熱度，但最終是達人持續(xù)積累關(guān)注，商家要為每一次直播付費。

老金磨方去年“雙11”期間銷售額在抖音平臺滋補養(yǎng)生丸類排第一。這家公司從2021年開始在抖音做企業(yè)自播，第一場抖音直播前5分鐘就賣出了20萬元商品，以往需要在聚劃算投放2天-3天才能達到。它的渠道事業(yè)部總監(jiān)謝奕杰說，去年這家公司直播銷售額約40%來自店播，今年要進一步提升。

商家自播也面臨著顯而易見的問題，流量遠遠不如頭部直播。盡管這一問題短期內(nèi)得不到解決，但仍有更多商家希望自己做直播，而不是受制于超級主播給品牌的嚴苛條件和高昂費用，平臺也愿意給更多流量支持商家自播。

頭部主播們應(yīng)對這一挑戰(zhàn)主要方式有兩種：一是繼續(xù)加強自己作為超級頭部的地位，例如美腕，布局更多品類直播間，不涉足過多供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)。另一種就是自己成為品牌，例如辛選集團旗下的HOLAX、謙尋旗下的鋒味派、東方甄選的自營品牌。

直播機構(gòu)自創(chuàng)品牌的優(yōu)勢在于渠道和流量，但要做好一個品牌不僅需要流量操盤能力、電商運營能力，更需要供應(yīng)鏈管理能力。

謙尋的做法是專門成立一個團隊，負責(zé)鋒味派新品的研發(fā)、設(shè)計和推廣，全程參與產(chǎn)品的生產(chǎn)、質(zhì)檢等，去年“雙11”，鋒味派全渠道銷售額超過8000萬元，同比增長60%。東方甄選的做法則是不參與商品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，只對成熟商家的產(chǎn)品貼牌銷售，溢價率更高、品控難度更大，但上新速度更快，上新速度從去年每個月2個-3個到現(xiàn)在超過10個。

超級頭部主播希望證明自己不僅僅是個主播，還可以是個新渠道、新品牌，直播機構(gòu)也希望這個生意能夠不再僅依賴某個人或者某個平臺。只要他們?nèi)阅馨踩３肿约旱牡匚?，都還有嘗試的機會，而對于“兩超多強”格局外的中小主播而言，上升的空間已經(jīng)不多了。