向煜

如果將“親商”稱之為品牌的話，那么第一個(gè)在全國(guó)叫響它的，應(yīng)該就是蘇州工業(yè)園區(qū)。從一片農(nóng)田到在全國(guó)經(jīng)開區(qū)綜合考評(píng)中實(shí)現(xiàn)“七連冠”，與其親商理念不無(wú)關(guān)系。

“親商”理念并非土生土長(zhǎng)，而是園區(qū)從“老師”新加坡身上學(xué)來(lái)的，是園區(qū)借鑒新加坡“軟件”的核心。翻開新加坡歷史，當(dāng)年正是在“親商”理念的助力下快速崛起，成為“亞洲四小龍”之一。攤開園區(qū)的發(fā)展史，除去區(qū)位優(yōu)勢(shì)和資源稟賦，結(jié)合具體國(guó)情和時(shí)代特征延展而來(lái)的“親商服務(wù)”也是助推其高速發(fā)展的要素之一，并成了園區(qū)營(yíng)商環(huán)境的一張名片。

取經(jīng)“親商”

如今我們習(xí)以為常的一個(gè)詞匯，在當(dāng)初，則可以稱為一場(chǎng)變革。

1995年，時(shí)任蘇州工業(yè)園區(qū)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展局局長(zhǎng)的蕭宜美率領(lǐng)著一支26人的團(tuán)隊(duì)前往新加坡，接受短期經(jīng)濟(jì)管理培訓(xùn)。他們?cè)谛录悠聦W(xué)到了一個(gè)新的詞匯——“親商”，這也是“親商”第一次進(jìn)入園區(qū)人的頭腦。

為什么大家會(huì)對(duì)這兩個(gè)字格外重視呢？新加坡正是在“親商”理念指導(dǎo)下營(yíng)造出好的投資環(huán)境，吸引到數(shù)百家全球著名的跨國(guó)公司前去投資，這些跨國(guó)公司帶去的資金、技術(shù)和市場(chǎng)，推動(dòng)了新加坡經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，讓這個(gè)國(guó)土面積僅600多平方公里的島國(guó)，迅速完成了從不發(fā)達(dá)國(guó)家到發(fā)達(dá)國(guó)家的轉(zhuǎn)變。這樣鮮活的案例讓園區(qū)人怦然心動(dòng)。彼時(shí)的園區(qū)，說(shuō)是一個(gè)大工地一點(diǎn)都不為過(guò)，想要吸引跨國(guó)企業(yè)，“親商”理念不就是“法寶”嗎？

歷史證明，這是正確的選擇，但當(dāng)時(shí)并非一帆風(fēng)順。20世紀(jì)90年代，政府與企業(yè)的關(guān)系更多是管與被管的關(guān)系，踐行“親商”理念則意味著園區(qū)不是“管什么”，而是“為誰(shuí)服務(wù)”“怎樣服務(wù)”。將政企關(guān)系由傳統(tǒng)的“管理者和被管理者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺?wù)者和服務(wù)對(duì)象”的關(guān)系，這是要從思想觀念、管理體制、行政方式上進(jìn)行多方位轉(zhuǎn)變，是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

好在，過(guò)程雖有崎嶇，結(jié)果盡如人意。關(guān)于“親商”這場(chǎng)持續(xù)多年的深刻變革，也影響了整整一代管理者的價(jià)值觀和行為模式。蕭宜美曾寫過(guò)一首名為《取經(jīng)》的詩(shī)詞：“遠(yuǎn)赴星洲上課堂，真經(jīng)如數(shù)話親商。移植熱土長(zhǎng)成樹，四海財(cái)神共納涼?！?/p>

如今，從新加坡借鑒而來(lái)的“親商”理念，不僅影響著園區(qū)的開發(fā)建設(shè)，同時(shí)還在中國(guó)其他地方生根發(fā)芽了。

背后的細(xì)節(jié)

“親商”是一種態(tài)度，更是一種精神，其具體表現(xiàn)就是園區(qū)在招商過(guò)程中的一舉一動(dòng)。

“新加坡這位‘老師的敬業(yè)與專業(yè)，給我們留下了深刻印象，也讓我們受益頗多?！币?，現(xiàn)任中新集團(tuán)副總裁，在此之前她一直供職于園區(qū)招商部門?！昂螢閷I(yè)招商？我想，應(yīng)該是體現(xiàn)在一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)之處?！彼o我們講了一個(gè)關(guān)于PPT的故事。

以前，很多地方招商人員出去都是一份PPT走天下，但園區(qū)明確要求招商團(tuán)隊(duì)要為每一家客戶定制PPT?！拔覀兊腜PT在介紹園區(qū)發(fā)展情況之余，還需要展示客戶所關(guān)心的內(nèi)容，要站在客戶角度來(lái)調(diào)整。例如，同樣是宣傳園區(qū)的產(chǎn)業(yè)群現(xiàn)狀，面對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)時(shí)，我們會(huì)展示園區(qū)有多少來(lái)自世界500強(qiáng)企業(yè)的投資項(xiàng)目，以及他們?cè)谶@里的發(fā)展情況；面對(duì)中小型企業(yè)時(shí)，我們一定會(huì)分享歐美各行業(yè)的中小企業(yè)在園區(qū)的聚集度，以及其中成功發(fā)展的案例，以表明園區(qū)同樣具備優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)發(fā)展的良好氛圍?！?/p>

世界500強(qiáng)羅氏集團(tuán)是全球領(lǐng)先的生物醫(yī)藥企業(yè)，羅氏診斷也將園區(qū)作為重點(diǎn)布局區(qū)域，于2015年設(shè)立羅氏診斷亞太區(qū)首個(gè)生產(chǎn)基地，2018年啟動(dòng)羅氏診斷亞太研發(fā)中心，2020年投資新建羅氏診斷系統(tǒng)試劑制造基地。

“2014年，我們啟動(dòng)了羅氏診斷項(xiàng)目的招商工作?！币⑴c了那次招商，她記得很清楚，在羅氏集團(tuán)造訪園區(qū)前，她所在的招商部門是做足了功課的?！扒捌冢_氏集團(tuán)將自己的洽談問(wèn)題清單發(fā)給了我們的招商團(tuán)隊(duì)，在他們來(lái)到園區(qū)考察前，我們先與園區(qū)各職能部門進(jìn)行了溝通，并邀請(qǐng)他們?cè)诹_氏集團(tuán)來(lái)園區(qū)洽談的兩天時(shí)間內(nèi)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)與羅氏集團(tuán)開展座談會(huì)，以更好地解答對(duì)方提出的問(wèn)題?！?/p>

對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法解決的問(wèn)題，園區(qū)也會(huì)持續(xù)跟進(jìn)。由于羅氏診斷提出的關(guān)于生產(chǎn)所需的關(guān)鍵進(jìn)口生物原材料無(wú)法進(jìn)口的問(wèn)題，不能當(dāng)場(chǎng)解決。之后，園區(qū)招商團(tuán)隊(duì)持續(xù)跟進(jìn)，多次往返中德兩國(guó)，通過(guò)海關(guān)總署開展境外現(xiàn)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，最終促成兩國(guó)相關(guān)部門簽署備忘錄，獲批進(jìn)口許可證。為此，羅氏集團(tuán)主席和首席執(zhí)行官在訪蘇州期間專門就此表示感謝。

受新加坡“親商”理念影響，園區(qū)的“親商服務(wù)”內(nèi)涵逐漸豐滿。尹健回憶的這些例子，都是非常細(xì)節(jié)的事情，但細(xì)微之處見真章，從中我們足以窺見園區(qū)招商人員的敬業(yè)與專業(yè)。

1994年，歐萊雅、西門子、三星等率先赴蘇州工業(yè)園區(qū)考察，并成為落戶的“頭雁”，如今，園區(qū)累計(jì)吸引高質(zhì)量外資項(xiàng)目超5100個(gè)，其中104家世界500強(qiáng)企業(yè)投資落戶了174個(gè)項(xiàng)目，實(shí)際利用外資超380億美元，外資“雁陣”已然成型。這樣的數(shù)據(jù)，便是外資對(duì)園區(qū)最大的認(rèn)可。

以增資話認(rèn)可

1995年，來(lái)自新加坡的新宇航空制造（蘇州）有限公司落戶園區(qū)，彼時(shí)公司只有20多位員工，2003年，新宇航空搬遷至綜保區(qū)西區(qū)，嶄新的廠房，更接近交通樞紐的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，讓公司發(fā)展走上了“快車道”。28年來(lái)，主要生產(chǎn)飛機(jī)引擎吊架的新宇航空立足園區(qū)持續(xù)拓展業(yè)務(wù)，員工人數(shù)增加至340余人，銷售額增加了20余倍，成為園區(qū)內(nèi)最大的航空企業(yè)制造商之一。

作為首批進(jìn)入園區(qū)的航空制造公司，新宇航空見證了園區(qū)的變化?！肮緞倓偮涞貓@區(qū)時(shí)，周圍都是農(nóng)田，金雞湖大道還在緊鑼密鼓施工中，金雞湖大橋則尚未修建?！敝旒t雷，新宇航空總經(jīng)理，也是跟隨企業(yè)第一批來(lái)園區(qū)奮斗的員工，是園區(qū)從“一塊白地”成長(zhǎng)為“創(chuàng)新高地”的見證者。

“園區(qū)工作人員的敬業(yè)、專注為我們的發(fā)展帶來(lái)了積極影響。”朱紅雷眼里，在園區(qū)，把外資引進(jìn)來(lái)只是起點(diǎn)，其還注重在后續(xù)服務(wù)上下功夫，與外企建立起多層次、無(wú)障礙的溝通機(jī)制，幫助外企行穩(wěn)致遠(yuǎn)?！皥@區(qū)會(huì)定期針對(duì)細(xì)分領(lǐng)域的外企開展活動(dòng)，經(jīng)濟(jì)條線主要領(lǐng)導(dǎo)直接掛帥，現(xiàn)場(chǎng)走訪聽取我們的訴求、解決問(wèn)題，這為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)了很大便利。”

去年，新宇航空接觸到一個(gè)意向項(xiàng)目，但實(shí)際操作中碰到了一些問(wèn)題，便咨詢了中新集團(tuán)招商部的老朋友?！拔覀兟涞貓@區(qū)后就與中新集團(tuán)保持著聯(lián)系，多年來(lái)他們的工作人員始終關(guān)心我們的發(fā)展。當(dāng)我們碰到難題后，他們及時(shí)幫助我們溝通了園區(qū)相關(guān)職能部門，以便更直接解決我們的難題?！?/p>

不僅僅是解決問(wèn)題，園區(qū)還幫助外企整合市場(chǎng)資源、融入本地產(chǎn)業(yè)鏈、為企業(yè)尋找上下游企業(yè)“牽線搭橋”。特別是近年來(lái)，航空裝備制造成為園區(qū)重點(diǎn)支持的高端制造產(chǎn)業(yè)，也為新宇航空的發(fā)展增添了“燃料”?！耙宦纷邅?lái)，能明顯感受到園區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈整體在提升，我們與園區(qū)共同成長(zhǎng)了，未來(lái)我們也將繼續(xù)與城市共謀發(fā)展。”

觀察發(fā)現(xiàn)，像新宇航空這樣與園區(qū)相交相識(shí)相伴20余年的“外國(guó)老友”隨處可見。伴隨園區(qū)產(chǎn)業(yè)配套升級(jí)，越來(lái)越多的外企將園區(qū)作為新技術(shù)、新業(yè)態(tài)的首發(fā)地，外企布局業(yè)態(tài)也從起初的電子產(chǎn)品裝配、機(jī)加工，迭代升級(jí)至先進(jìn)制造、研發(fā)中心、共享服務(wù)中心和各類總部。

截至2022年底，園區(qū)集聚跨國(guó)企業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)200多家，經(jīng)認(rèn)定的各級(jí)跨國(guó)公司總部118家，其中省級(jí)跨國(guó)公司地區(qū)總部61家，約占全省17%，獲評(píng)全省首家“省級(jí)外資總部經(jīng)濟(jì)集聚區(qū)”稱號(hào)。

園區(qū)始終堅(jiān)持親商服務(wù)，不遺余力做到最好，外資的用腳投票，正不斷翻新著這座城市開放創(chuàng)新的底色。

新時(shí)代的招商智慧

招商引資是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“生命線”，是推動(dòng)區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展最有效、最直接的手段。園區(qū)的經(jīng)濟(jì)成績(jī)，一定程度上取決于招商引資的精準(zhǔn)發(fā)力。

自成立之日起，園區(qū)的招商策略始終堅(jiān)持以企業(yè)和市場(chǎng)為導(dǎo)向，確保自己的理念與國(guó)際接軌。

1994年到2000年，新加坡方面向園區(qū)提供了豐富的招商經(jīng)驗(yàn)和既有的招商網(wǎng)絡(luò)，奠定了招商基礎(chǔ)。這階段，剛剛起步的園區(qū)招商主要以新方為主，而彼時(shí)新加坡的招商部門在全球設(shè)立了30多個(gè)機(jī)構(gòu)和辦事處，遍布全球的招商員在各地緊盯產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)進(jìn)行“上門招商”。這樣的模式，讓園區(qū)招商人員大開眼界，并開始做起了“見習(xí)生”。

2000年之后，已經(jīng)歷練了6年的“學(xué)霸”園區(qū)逐漸形成了自己的招商模式，招商工作駛?cè)肟燔嚨?。與此同時(shí)，園區(qū)也認(rèn)識(shí)到，如果過(guò)于依靠外資，發(fā)展單一經(jīng)濟(jì)必將面臨發(fā)展制約，于是從2002年起，前瞻性地把科技創(chuàng)新作為了經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的第一要?jiǎng)?wù)，逐步從外資“一家獨(dú)大”走向內(nèi)外資“雙輪驅(qū)動(dòng)”。

這背后，招商工作依然起著非常重要的作用。

近年來(lái)，園區(qū)聚焦產(chǎn)業(yè)、靶向用力，著力開展精準(zhǔn)招商。據(jù)了解，園區(qū)將科技招商與區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合，瞄準(zhǔn)生物醫(yī)藥、納米技術(shù)應(yīng)用、人工智能等區(qū)域特色新興產(chǎn)業(yè)，以及新業(yè)態(tài)、新模式、新經(jīng)濟(jì)，以全鏈條思維抓項(xiàng)目招引，以集群化模式增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

具體來(lái)說(shuō)，就是注重強(qiáng)鏈、補(bǔ)鏈，分析研究與產(chǎn)業(yè)發(fā)展緊密相關(guān)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、重點(diǎn)和空白領(lǐng)域、薄弱環(huán)節(jié)以及未來(lái)爆發(fā)點(diǎn)，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈上下游配套滾動(dòng)編制產(chǎn)業(yè)圖譜，聚焦細(xì)分領(lǐng)域?qū)嵤┚珳?zhǔn)招商。這也對(duì)招商人員提出了新的要求，他們不僅要“吃透”產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，還需要對(duì)招引目標(biāo)的戰(zhàn)略布局、發(fā)展方向、項(xiàng)目?jī)r(jià)值等研究、評(píng)估，形成有針對(duì)性的招引策略。

這樣的招商思路下，園區(qū)先后引進(jìn)培育了一批標(biāo)桿性企業(yè)。華興源創(chuàng)、康寧杰瑞、勤浩醫(yī)藥、景昱醫(yī)療、思必馳、知行科技……這些創(chuàng)新型企業(yè)的快速發(fā)展，為園區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展增添了十足活力。

不僅是靶向招商。在增強(qiáng)“引進(jìn)來(lái)”吸引力的同時(shí)，園區(qū)還不斷提升“走出去”的競(jìng)爭(zhēng)力，積極打造“雙循環(huán)”的戰(zhàn)略支點(diǎn)。“早在開發(fā)建設(shè)之初，中新集團(tuán)就在新加坡設(shè)有分公司，最初他們的職責(zé)是為園區(qū)招引世界級(jí)大企業(yè)，但隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，如今他們主要職責(zé)之一是助力國(guó)內(nèi)企業(yè)‘走出去，也是園區(qū)企業(yè)‘出海的重要平臺(tái)之一?！币〗榻B道。

值得一提的是，2019年4月成立的長(zhǎng)三角境外投資促進(jìn)中心，彰顯的是新時(shí)期園區(qū)資本招商的智慧。據(jù)了解，依托園區(qū)政策優(yōu)勢(shì)，中心一方面為長(zhǎng)三角及國(guó)內(nèi)企業(yè)在境外投資提供專業(yè)的服務(wù)平臺(tái)，服務(wù)企業(yè)在海外設(shè)立研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)基地，推動(dòng)企業(yè)海外并購(gòu)、產(chǎn)能轉(zhuǎn)移、技術(shù)合作、市場(chǎng)拓展，打造長(zhǎng)三角各類企業(yè)布局海外的戰(zhàn)略平臺(tái)。另一方面，中心也會(huì)積極組織高峰論壇和經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)等活動(dòng)，吸引各類投資主體、基金銀行、專業(yè)機(jī)構(gòu)等參與，打造長(zhǎng)三角及國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的境外投資服務(wù)窗口和平臺(tái)。四年時(shí)間過(guò)去了，以中心為平臺(tái)，一大批國(guó)內(nèi)企業(yè)加速在全球布局，一大批海外高科技公司加速返程投資擴(kuò)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，有力推動(dòng)了園區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和創(chuàng)新發(fā)展。