文|梁將軍

最近在思考，怎么一直紅下去？我觀察到不同事物走紅的曲線，可以大致分成五類：

第一類走紅是斷崖式的（見圖1）。

圖1

典型有完美日記。它的紅就像曇花一現(xiàn)，很快走紅，又很快衰敗。

第二類走紅的曲線，像一條長長的雪坡（見圖2）。比如可口可樂和Nike的走紅，都是這一類型的。它們發(fā)現(xiàn)了很濕的雪、很長的坡。一旦走紅，它們的資源和能量就會像滾雪球一樣不斷積累，然后就會一直停留在行業(yè)頂點(diǎn)，引領(lǐng)行業(yè)的風(fēng)向。

圖2

第三類走紅是臺階式的，像微軟、李寧這樣的，斷續(xù)式上升（見圖3）。它們經(jīng)歷過事業(yè)低谷，但也有創(chuàng)造第二曲線的能力。比如李寧，一度陷入品牌老化，靠國潮重回巔峰。

圖3

第四類走紅的曲線是陡然上升的（見圖4）。演員里的張頌文、周一圍、雷佳音，品牌里的老干媽，給人的感覺就是一夜爆紅。他們多年來一直默默無聞，在自己的領(lǐng)域里耕耘，在某一個時刻厚積薄發(fā)，然后持續(xù)火下去。

圖4

第五類走紅的曲線，像是你的心跳，大部分時間都是穩(wěn)定的，只有在受到一些特殊刺激時，才會偶爾小紅一陣子（見圖5）。比如，《龍嶺迷窟》上映的時候，沉寂多年的潘粵明火了一陣，但很快就恢復(fù)了平靜。東北大板曾經(jīng)因為懷舊風(fēng)、便宜大碗小紅了幾次，現(xiàn)在也冷了下來。

圖5

雖然我對各式各樣的走紅進(jìn)行了分類，但在研究中卻發(fā)現(xiàn)一個悲哀的事實：不紅可能有很多種原因，但長紅的品牌卻有相似性。那么，“走紅”和“持續(xù)走紅”之間有什么不同？我想用營銷學(xué)的邏輯解釋這件事，我認(rèn)為：所有能持續(xù)走紅的品牌，都牢牢把握住了顧客的消費(fèi)動機(jī)，而僅僅是紅過的品牌，都或早或晚偏離了顧客的消費(fèi)動機(jī)。

這兩年，中國山東有兩個地方火了，一個叫淄博，一個叫曹縣。

名不見經(jīng)傳的曹縣出現(xiàn)在大眾視野中，是因為一個當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)紅，在直播時喊出了“山東菏澤曹縣666”“寧要曹縣一張床，不要浦東一套房”的口號，引來很多網(wǎng)紅的夸張模仿。

關(guān)注曹縣的人多了，它的棺材和漢服產(chǎn)業(yè)，被人們挖了出來。

而淄博火爆是因為疫情封控期間，有一群大學(xué)生跟淄博政府約定了，等到春暖花開，去淄博吃燒烤。心懷感恩的大學(xué)生們，把赴約視頻發(fā)到抖音上，經(jīng)過網(wǎng)紅發(fā)酵，淄博燒烤一夜成名。

我認(rèn)為，淄博會比曹縣火得更持久。因為曹縣的火，只是一句網(wǎng)紅喊麥的口號、一個噱頭，而淄博的火，是淄博政府的人文情懷，是淄博燒烤這樣的產(chǎn)品。人們會為了燒烤來淄博旅行，但不會因為買棺材板和漢服來曹縣閑逛。我稱這種現(xiàn)象為“消費(fèi)動機(jī)的錯位”。

消費(fèi)動機(jī)的錯位：走紅的點(diǎn)，不是產(chǎn)品的消費(fèi)動機(jī)

去年3月，曾經(jīng)月銷千萬的直播間美少女嗨購go，在賬號后面加上了“解散中”的字樣。美少女嗨購go最初是因為蹦迪式賣貨走紅。在直播間里，她們很少介紹產(chǎn)品信息、賣點(diǎn)，而總是跟大家說“買個開心就好”。

在我看來，美少女嗨購go涼涼的結(jié)局其實是命中注定的。因為直播模糊了粉絲進(jìn)入直播間的目的，當(dāng)來看熱鬧的人多于買東西的人時，你的直播就從賣貨變成了一場表演。對于直播間而言，人們進(jìn)來的動機(jī)是買東西，而不是看表演。

觸發(fā)我們購買的核心動機(jī)應(yīng)該是低價、質(zhì)優(yōu)、產(chǎn)品新奇特，觸發(fā)我們的邊緣動機(jī)則有主播是不是靚麗、直播間氛圍是不是有趣。

人會因為很多原因而去消費(fèi)，學(xué)術(shù)點(diǎn)的說法叫消費(fèi)動機(jī)。但值得注意的是，有些消費(fèi)動機(jī)是短暫的，有些消費(fèi)動機(jī)則更加持久。

比如，我們?nèi)ケ憷曩I一瓶飲料，消費(fèi)動機(jī)就有很多種：上癮好喝、夏天解渴、剛好打折、包裝顏值高、聯(lián)名限定款、朋友推薦。

如果我們把所有可能的消費(fèi)動機(jī)進(jìn)行分類，可以簡單地把它們歸類成兩個同心圓（見圖6）。

圖6

用戶的消費(fèi)動機(jī)越靠近核心，證明用戶越會因為產(chǎn)品或服務(wù)本身而消費(fèi)，這種消費(fèi)行為就會持久、穩(wěn)定。用戶的消費(fèi)動機(jī)越靠近外緣，證明用戶更可能是隨機(jī)消費(fèi)，消費(fèi)行為就是偶發(fā)，沒有持續(xù)性的。

衡量一個事物會不會短壽，最簡單的方法就是看走紅的點(diǎn)，是不是靠近它的核心消費(fèi)動機(jī)。

鶴崗因為低房價走紅，但人們不會因為房價低而去鶴崗居住、去鶴崗就業(yè)，政府也不可能把房價當(dāng)作城市名片來做營銷。漠河因為歌曲《漠河舞廳》走紅，但《漠河舞廳》火一陣子后，來漠河找漠河舞廳的風(fēng)潮也就涼了。

而所有長紅的城市，我們?nèi)ヂ眯械南M(fèi)動機(jī)，看起來都更加“剛需”。

阿那亞能吸引世界各地的人去打卡，因為阿那亞不是賣社區(qū)，而是賣社區(qū)生活方式；每年去婺源的人絡(luò)繹不絕，因為油菜花已經(jīng)成為那里的風(fēng)景名片。

在品牌推廣上，我們更要格外小心“消費(fèi)動機(jī)的錯位”。

看一下鴻星爾克和中國李寧的結(jié)局就能知道，當(dāng)消費(fèi)動機(jī)錯位之后，走紅只會是曇花一現(xiàn)。鴻星爾克不可能靠愛國熱情來拉動GMV（商品交易總額），所以鴻星爾克的銷售額會慢慢回歸平庸。但李寧因為國潮而走紅，潮流這個消費(fèi)動機(jī)和運(yùn)動服飾天然吻合，所以李寧的紅火就會更持久。

如果我們看娛樂圈，就會發(fā)現(xiàn)：有人紅得很健康，有人紅得很病態(tài)。

這種病態(tài)并不是說哪個明星靠緋聞、露肉等低俗話題來博流量，而是很多明星的熱度沒有聚焦在大眾的核心消費(fèi)動機(jī)上。

比如，袁姍姍的人設(shè)是“馬甲線女王”。但她的這個人設(shè)，并沒有和她的業(yè)務(wù)結(jié)合。她參演的影視劇、綜藝節(jié)目甚至廣告代言，都很少有類似運(yùn)動又勵志的角色給她。而且，同款馬甲線很多女星都有。

請記住，最好的走紅是紅在產(chǎn)品和服務(wù)本身上。越接近產(chǎn)品和服務(wù)本身，你的走紅越能給你帶來實際利益。這一原則，就連短壽的網(wǎng)紅餐廳都適用。

比如，有兩家靠貓走紅的網(wǎng)紅店，一家推出了一款金漸層貓咪下午茶，套餐里包含貓屎味的咖啡、貓頭造型的司康、貓毛形狀的棉花糖；而另一家餐廳只擁有那只金漸層貓咪。

可想而知，即便那個貓咪下午茶套餐口味一般般，大家去第一家餐廳時，至少還會消費(fèi)一個套餐。而大家去另一家餐廳時，很可能3個人點(diǎn)一杯拿鐵，擼2小時貓，拍了50張照片之后走人。

這對品牌營銷是一個很好的警醒：千萬不要刻意把心思花在邊緣的消費(fèi)動機(jī)上，否則涼涼只是遲早的事。

最常見的邊緣消費(fèi)動機(jī)有名人效應(yīng)、促銷降價、娛樂話題、公益效應(yīng)、空間打卡、周邊福利。

名人效應(yīng)

當(dāng)我們找李佳琦這樣的超級主播帶貨時，一定要明白一點(diǎn)：到底是李佳琦在用他的超級流量成就你，還是你在用自己的超級低價去成就李佳琦？當(dāng)李佳琦給你帶來巨大的GMV之后，你要思考：顧客買你，是因為李佳琦的引薦，還是因為李佳琦本身？

促銷降價

名創(chuàng)優(yōu)品可以常年熱賣9.9元/支的眼線筆，但名創(chuàng)優(yōu)品不會常年賣5.9折的眼線筆。

我們要明白：顧客可以為了低價而買你，但千萬不要讓顧客因為習(xí)慣降價而買你。這兩者之間，有巨大的不同。

低價，是一種成本優(yōu)勢，它意味著這家企業(yè)有很強(qiáng)的采購能力、供應(yīng)鏈管理能力。但降價，是在破壞自己定下來的原則。過多的降價，意味著這家企業(yè)經(jīng)營不善、沒有底線。

顧客買質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，是在肯定這家企業(yè)的實在。顧客買降價的產(chǎn)品，是在找機(jī)會薅這家企業(yè)的羊毛。

娛樂話題

大S和汪小菲的輿論戰(zhàn)，帶火了麻六記和張?zhí)m的直播間。但我們一定要明白：汪小菲不會經(jīng)常離婚，就算他又離婚了，也不一定會再上熱搜。麻六記我吃過，堂食口味不錯。我相信麻六記有這樣的成就，還是因為它是家好吃的餐廳，只是正好趕上老板出緋聞，又火了一把。

公益效應(yīng)

我覺得王老吉和鴻星爾克的事跡不可復(fù)制。一家企業(yè)也不要指望靠公益來博流量、搶生意，否則就會偷雞不成蝕把米。野性消費(fèi)之所以叫野性消費(fèi)，就是因為野性的東西，都快瀕臨絕種了。

空間打卡

如果一家餐廳都是來打卡的顧客，他們拍完照之后，就不會再來吃飯。如果一家咖啡館都是來拍貓咪的女孩，大家就不會記住咖啡的口感、咖啡豆的產(chǎn)地。重視空間、重視消費(fèi)環(huán)境，但別讓消費(fèi)環(huán)境替代消費(fèi)產(chǎn)品成為顧客的首選。

周邊福利

在縣城，如果你走進(jìn)一家奶粉店，店主在賣你奶粉之余，可能會送你搖籃、奶瓶奶嘴、沖奶器、電水壺、尿不濕、防溢乳貼……

因為奶粉是一種嬰兒吃了就很少會換品牌的、長期復(fù)購的產(chǎn)品，又因為奶粉店是一種沒有差異化的賣貨渠道，所以縣城賣奶粉的人，賣的是人情世故，而不是產(chǎn)品。顧客買的也不是奶粉，而是奶粉+周邊產(chǎn)品。

如果你不想把生意開成縣城奶粉店的模式，就不要靠周邊福利拉客。

還有一種消費(fèi)動機(jī)的錯位，源自我們天生的“雙標(biāo)”。我們會對不同的人和事，有不同的評判標(biāo)準(zhǔn)。

比如，椰樹椰汁可以在直播間大打擦邊球，因為這個品牌的宣傳一直在紅線邊緣游走，大家已經(jīng)習(xí)慣了。

但如果是伊利來干這件事，伊利的市值，可能會在一周內(nèi)縮水10個億。

所以，保持消費(fèi)動機(jī)的穩(wěn)定，也是長紅的必要條件之一。而保持消費(fèi)動機(jī)穩(wěn)定的關(guān)鍵，是抵抗住消費(fèi)動機(jī)的疲勞感。

消費(fèi)動機(jī)的疲勞：為什么有人越出名，越不值錢？

心理學(xué)家扎榮茨曾經(jīng)做過一次試驗，他讓一群大學(xué)生觀看一本寫真相冊，并給相冊里的人打分。

這些大學(xué)生并不認(rèn)識相冊里的人，只是有的人在相冊里只出現(xiàn)了1次，有的出現(xiàn)了10次，有的甚至出現(xiàn)了20多次。

結(jié)果，在相冊里出現(xiàn)頻率越高的人，被喜歡的程度也更高。但是，并不是曝光頻次越高，人們就越喜歡一個事物。一旦曝光頻率達(dá)到20多次，人們就會無感，甚至出現(xiàn)厭惡的感覺。

這是因為同一件事物持續(xù)刺激大腦，大腦的同一個地方就會持續(xù)工作，時間久了就會產(chǎn)生神經(jīng)疲勞。

把事物曝光的次數(shù)和人們的喜愛程度做一張圖，我們會得到一個倒U形曲線（見圖7）。一開始，曝光次數(shù)越多，喜愛程度越高。在一定頻次之后，曝光次數(shù)多了，喜愛程度會降低。

圖7

我們常常有個誤區(qū)，以為曝光機(jī)會越多就越容易走紅。但其實，一個人、一個品牌或是一個話題是不是“當(dāng)紅”，包含兩個因素：一是熟悉，二是喜愛。如果熟悉和喜愛的混合比例是均衡的，就是當(dāng)紅炸子雞。

如果你去中國東北調(diào)研，給女大學(xué)生們看尼古拉斯·趙四和尼古拉斯·凱奇，我相信他們會對尼古拉斯·趙四更熟悉。但如果加上喜愛這個因素進(jìn)去，我相信尼古拉斯·凱奇的票數(shù)會更多一些。

所以，曝光量的增多并不能帶來相應(yīng)的商業(yè)價值。你看中國商業(yè)價值大的明星，大多都謹(jǐn)慎曝光。比如胡歌等，不經(jīng)常跑通告，但商業(yè)價值卻是巨大的。

有意思的是，如果我們列數(shù)那些既有規(guī)模又有利潤的大品牌，它們的廣告投入也一樣是克制的。比如，農(nóng)夫山泉、微信、蘋果、特斯拉、可口可樂……當(dāng)OPPO開始走高端路線后，你發(fā)現(xiàn)OPPO也很少再做綜藝節(jié)目冠名了。

一個明星、一個品牌是這樣，那么像消費(fèi)動機(jī)這么抽象的東西，也會因為次數(shù)的變多，而變得沒有吸引力嗎？答案是肯定的。

比如當(dāng)一個明星在一段時間內(nèi)，過度宣揚(yáng)一種人設(shè)，大眾的消費(fèi)動機(jī)就會產(chǎn)生疲勞，從而產(chǎn)生反噬。穩(wěn)住消費(fèi)動機(jī)的另一個方法是把資源押注在流量資產(chǎn)上，而不是流量負(fù)債上。一個品牌、一個明星、一個產(chǎn)品在推向市場時，怎么保證用戶的消費(fèi)動機(jī)不疲勞？

對于認(rèn)知層的疲勞，我認(rèn)為是被兩個因素影響了，一個是時間，另一個是形式。

打破時間感的疲勞

前任們在一起時雖然恨不得撕了對方，但一旦現(xiàn)任變成前任，彼此的愛與恨都冷卻一段時間后，就有可能舊情復(fù)燃。就算是親密接觸已經(jīng)到了“左手摸右手”階段的老夫老妻，也有“小別勝新婚”的說法。

任何的無聊，其實不只來自機(jī)械的重復(fù)，還來自時間的循環(huán)。所以，“熟悉”的反義詞是“新鮮”，新指的就是時間上的間隔。

當(dāng)紅，就是在熟悉和陌生之間踩蹺蹺板。所以，我們在打廣告時，最好的效果不是鋪天蓋地，也不是適可而止，而是要在一段時間內(nèi)飽和投放，一段時間內(nèi)徹底冷卻。

飽和投放是為了在短時間內(nèi)，讓用戶產(chǎn)生認(rèn)知放松，用熟悉催化出喜歡的情緒；而徹底冷卻，是為了中斷飽和效應(yīng)帶來的無聊和厭惡感，給用戶的感官保鮮。

所以，很多品牌是被電商平臺綁架的，因為電商的促銷節(jié)日幾乎月月有，品牌的廣告資源被稀釋了，用戶的消費(fèi)動機(jī)被搞疲勞了，品牌如果想持續(xù)走紅，就必須狠時更狠、閑時更閑。

關(guān)鍵時刻爆炸，日常時刻冷卻，保證用戶消費(fèi)動機(jī)的穩(wěn)健，才是品牌長治久安的推廣步調(diào)。

創(chuàng)意形式上的更迭

讓消費(fèi)動機(jī)疲勞的另一個決定因素是形式。讓我們喪失新鮮感的往往不是內(nèi)核，而是形式。

比如，你很喜歡去你家樓下一家燒烤店吃燒烤，你覺得那里的烤羊腰是一絕。但隔三差五地吃了一個月，你還是有點(diǎn)膩了。

最近淄博燒烤火了，店主推出了淄博版的小餅加蔥卷羊腰套餐，你又被成功吸引了，連吃了三天。

吃羊腰就是你的需求內(nèi)核，是不變的。但因為大蒜就羊腰你吃膩了，換成小餅加蔥卷羊腰，你又來感覺了。這就是形式上的迭代，重新喚醒了消費(fèi)動機(jī)。

很多品牌做廣告，喜歡每年做新的創(chuàng)意，這其實是在破壞品牌資產(chǎn)。但可以理解市場部的心態(tài)，年年都搞一樣的創(chuàng)意，害怕用戶厭煩，更害怕老板覺得自己不干活。

但正確的做法是：每一年的創(chuàng)意內(nèi)核都不變，去探索新的表達(dá)形式即可。

我們假設(shè)農(nóng)夫山泉做年度廣告創(chuàng)意，它的創(chuàng)意可以一直圍繞“大自然的搬運(yùn)工”。但你每年的創(chuàng)意形式可以持續(xù)變換：一支故事化的TVC；拍攝一支員工艱辛采集水源的紀(jì)錄片；跨界《中國國家地理雜志》，拍攝水源地大片；找一組知名作家，寫幾篇關(guān)于長白山的短篇小說；找貝爾或德爺在長白山大山里玩極限生存挑戰(zhàn)……

這一點(diǎn)上，我們要學(xué)習(xí)樂高。樂高也有一個主題樂園，整個主題樂園都是用樂高積木搭建而成的。

雖然樂高主題樂園距離迪士尼和環(huán)球影城還有不小的差距，但在保持新鮮感上，樂高卻做得更好。因為每隔4年，樂高主題樂園里的人工雕像和景觀都要推倒重建。

用戶的某類需求可能一直是不變的，但因為所在環(huán)境的變化，用戶消費(fèi)這個需求的形式就變了。所以，我們要根據(jù)外在環(huán)境的變化，做形式玩法的迭代。

我們看一些音樂類的綜藝節(jié)目，一些耳熟能詳?shù)睦细柙俣确t，是因為歌手通常會對老歌進(jìn)行重新編曲，讓它聽起來像首新歌。歌還是那首歌，但因為新的編曲、新的演唱者，讓大家有了新的體會。

在《樂隊的夏天》里，九連真人改編了李宗盛的《凡人歌》，他們把歌詞改成了客家方言，還加入了嗩吶和小號，一首抒情老歌竟然變得熱血起來。

結(jié)語

大家往往認(rèn)為，只要穩(wěn)住了流量就能持續(xù)火下去。但流量是果，而不是因。持續(xù)的流量，來自用戶持續(xù)的消費(fèi)欲。只有穩(wěn)住用戶的消費(fèi)動機(jī)，才能長紅不衰。（本文來自微信公眾號梁將軍，ID：liangjiangjunisme）