楊本心

從向“規(guī)?！币靶б妗鞭D(zhuǎn)變?yōu)橄颉靶省币靶б妗?，保險(xiǎn)公司可以從提升效率的角度出發(fā)去修正看待目標(biāo)的方式，在既有保險(xiǎn)市場(chǎng)中做寬做廣和做精做細(xì)，同時(shí)沿著國(guó)家鼓勵(lì)的方向去挖掘經(jīng)濟(jì)發(fā)展背后的保險(xiǎn)需求。

在錨定“航向”和踏準(zhǔn)“航道”的前提下，保險(xiǎn)公司要在商業(yè)實(shí)踐中探索高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型方向，盡早完成“換擋”。高質(zhì)量發(fā)展追求實(shí)現(xiàn)發(fā)展質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、速度、效益、安全相統(tǒng)一，銀保監(jiān)會(huì)副主席肖遠(yuǎn)企在給保險(xiǎn)公司的五大建議中提到保險(xiǎn)公司要細(xì)分市場(chǎng)，走特色化發(fā)展之路，這些導(dǎo)向都可以作為保險(xiǎn)行業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展“換擋”的新“航標(biāo)”。

同時(shí)，我們也可以從監(jiān)管政策導(dǎo)向中體會(huì)保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的新“航標(biāo)”。回顧近一年來(lái)的代表性監(jiān)管文件，在人身險(xiǎn)方面，2022年銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布了近20份監(jiān)管文件，內(nèi)容包括推動(dòng)人壽保險(xiǎn)與長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)責(zé)任轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)試點(diǎn)；為增額終身壽劃定紅線；在“養(yǎng)老”主題下，擴(kuò)大專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)范圍，伴隨個(gè)人養(yǎng)老金制度落地對(duì)保險(xiǎn)公司開展個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)提出規(guī)范要求等。

在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)方面，2023年1月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《關(guān)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)積極開展風(fēng)險(xiǎn)減量服務(wù)的意見》，旨在彰顯保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理特征，滿足社會(huì)公眾對(duì)財(cái)險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)減量服務(wù)的需求和期盼。

從近一年來(lái)的監(jiān)管文件中我們可以看出，引導(dǎo)保險(xiǎn)行業(yè)回歸保障本源，從為客戶創(chuàng)造價(jià)值的角度出發(fā)，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)、善于創(chuàng)造、精準(zhǔn)把握不同類型客戶的需求，提供優(yōu)質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)保障服務(wù)，可以作為保險(xiǎn)行業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展“換擋”的新“航標(biāo)”。

由此我們認(rèn)為，保險(xiǎn)行業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展導(dǎo)向下，理念轉(zhuǎn)換的方向是保險(xiǎn)公司回歸本源、效率為先，在經(jīng)營(yíng)管理上更加追求“精細(xì)化”和“特色化”，在客戶群體、區(qū)域、產(chǎn)品與服務(wù)、需求主題等方面進(jìn)行細(xì)分和精耕細(xì)作。

“客戶價(jià)值創(chuàng)造”是破局關(guān)鍵

2022年11月4日，國(guó)務(wù)院副總理劉鶴在《人民日?qǐng)?bào)》發(fā)表文章指出，“按照高質(zhì)量發(fā)展的要求，擴(kuò)大的內(nèi)需必須是有效需求，是滿足人民群眾個(gè)性化、多樣化、不斷升級(jí)的需求，是有合理回報(bào)的投資、有收入依托的消費(fèi)、有本金和債務(wù)約束的需求，是可持續(xù)的需求”，我們能夠從中體會(huì)到有效需求與有效供給相匹配的內(nèi)涵。

保險(xiǎn)公司在商業(yè)實(shí)踐中探索精細(xì)化與特色化的發(fā)展之路，“精細(xì)”和“特色”的目的就是要讓有效供給與有效需求能夠順暢銜接和匹配，從“客戶價(jià)值創(chuàng)造”出發(fā)是破局的關(guān)鍵。一方面，保險(xiǎn)公司要聚焦客戶的“真需要”，體現(xiàn)出“精細(xì)化”。

對(duì)于每一類特定的客戶群體而言，需求是客觀存在的，保險(xiǎn)公司需要做的是看清每一類特定客群的需求和價(jià)值主張，幫助客戶獲得他們“真的需要”這部分價(jià)值。另一方面，保險(xiǎn)公司要做到“用得到、幫到你”，體現(xiàn)出“特色化”，對(duì)客戶“有用、值得、適合”是關(guān)鍵。

除了保險(xiǎn)產(chǎn)品本身提供的風(fēng)險(xiǎn)保障以外，保險(xiǎn)公司需要進(jìn)一步依托服務(wù)來(lái)創(chuàng)造差異化價(jià)值，在健康、醫(yī)療、養(yǎng)老、照護(hù)、教育、財(cái)富等保險(xiǎn)延伸領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁┡c風(fēng)險(xiǎn)保障相輔相成的價(jià)值點(diǎn)，同時(shí)在服務(wù)客戶和交付價(jià)值的過(guò)程中依據(jù)客戶的行為偏好塑造流程、改善體驗(yàn)，讓客戶對(duì)保險(xiǎn)公司提供的產(chǎn)品與服務(wù)“想了解、看得懂、會(huì)使用”，感受到適合妥帖、有性價(jià)比，實(shí)現(xiàn)有效需求與有效供給的恰好匹配。

效率是評(píng)價(jià)的關(guān)鍵維度

企業(yè)的發(fā)展和增長(zhǎng)可以遵循一個(gè)基本公式：企業(yè)增長(zhǎng)區(qū)=宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)紅利+產(chǎn)業(yè)/行業(yè)增長(zhǎng)紅利+模式增長(zhǎng)紅利+運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)紅利。其中，宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)紅利、產(chǎn)業(yè)/行業(yè)增長(zhǎng)紅利是外生變量。

過(guò)去，在宏觀經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)、行業(yè)快速擴(kuò)張的周期里，保險(xiǎn)公司優(yōu)先追求規(guī)模的增長(zhǎng)，向規(guī)模要“效益”，做大規(guī)模就是評(píng)價(jià)發(fā)展質(zhì)量的重要維度。

當(dāng)前，這兩個(gè)外生變量放緩、影響減弱，保險(xiǎn)公司就需要將專注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)模式和運(yùn)作方式上?！熬?xì)化”和“特色化”是引導(dǎo)保險(xiǎn)公司改良業(yè)務(wù)模式與運(yùn)作方式的新“航標(biāo)”，“效率”則替代“規(guī)?！背蔀樵u(píng)價(jià)發(fā)展質(zhì)量的新維度。保險(xiǎn)公司追求“精細(xì)化”和“特色化”，就是向“效率”要“效益”。

理念轉(zhuǎn)變最直接的體現(xiàn)在于如何看待目標(biāo)。伴隨從向“規(guī)模”要“效益”轉(zhuǎn)變?yōu)橄颉靶省币靶б妗保ｋU(xiǎn)公司可以從提升效率的角度出發(fā)去修正看待目標(biāo)的方式，一方面調(diào)整傳統(tǒng)視角，另一方面增加看待發(fā)展目標(biāo)的新視角。

保險(xiǎn)公司需要調(diào)整傳統(tǒng)視角，即在追求保費(fèi)規(guī)模的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步看重業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，體現(xiàn)出創(chuàng)造業(yè)務(wù)價(jià)值的效率；看重成本費(fèi)用的投入產(chǎn)出情況，體現(xiàn)出單位投入下的產(chǎn)出效率；增加全新視角，即提升客戶資產(chǎn)、產(chǎn)服體系、渠道隊(duì)伍為公司創(chuàng)造價(jià)值的效率，強(qiáng)化數(shù)字化對(duì)業(yè)務(wù)效率提升的作用。

在細(xì)分市場(chǎng)探索實(shí)現(xiàn)精細(xì)化與特色化

保險(xiǎn)行業(yè)通過(guò)做好“換擋”，能在未來(lái)抓住兩大新的增長(zhǎng)空間。一是通過(guò)做一些“補(bǔ)足”的動(dòng)作深挖和進(jìn)一步滿足行業(yè)既有的需求，二是挖掘高質(zhì)量發(fā)展下個(gè)人、社會(huì)、產(chǎn)業(yè)三者背后的新動(dòng)能催生的新市場(chǎng)。

那么，在追求“精細(xì)化”和“特色化”的新“航標(biāo)”下，保險(xiǎn)公司可以通過(guò)在兩類細(xì)分市場(chǎng)中的價(jià)值挖掘來(lái)把握這兩大新的增長(zhǎng)空間。一類細(xì)分市場(chǎng)是在既有保險(xiǎn)市場(chǎng)中做寬做廣和做精做細(xì)，另一類細(xì)分市場(chǎng)是沿著國(guó)家鼓勵(lì)的方向去挖掘經(jīng)濟(jì)發(fā)展背后的保險(xiǎn)需求。

當(dāng)前，保險(xiǎn)行業(yè)服務(wù)最多的是健康人群、年輕人群、有中高支付能力的人群。但是，“高凈值”群體是有限的，并不是每一家公司都有能力和條件服務(wù)“高凈值客戶”。因此，我們認(rèn)為“高凈值客戶”是“高價(jià)值客戶”的一部分，但并不完全等同于“高價(jià)值客戶”。

保險(xiǎn)公司需要先去擴(kuò)大客群基數(shù)，在更大的范圍里去尋找和聚焦那些沒有被發(fā)現(xiàn)的“有價(jià)值”的客戶。擴(kuò)大客群基數(shù)存在三條路線，就是沿著健康、年齡、財(cái)富這三個(gè)維度去做拓展，也可以理解為在風(fēng)險(xiǎn)防控到位、滿足合規(guī)要求的前提下適當(dāng)“放松要求”，把公司潛在客群的范圍“做寬”、“做廣”。

在潛在客群基數(shù)擴(kuò)大的基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)公司就有了更多的選擇余地，可以根據(jù)自身的資源稟賦選擇特色化的經(jīng)營(yíng)策略，重點(diǎn)聚焦某一類或幾類特定客群，在特定客戶、特定地區(qū)、特定產(chǎn)品和特定業(yè)務(wù)方面精耕細(xì)作，做精做細(xì)，進(jìn)而找到適合自身發(fā)展的“新價(jià)值”。

此外，國(guó)家的高質(zhì)量發(fā)展蘊(yùn)含新動(dòng)能，保險(xiǎn)行業(yè)可以沿著國(guó)家鼓勵(lì)的方向去發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展背后新的保險(xiǎn)需求。例如，支持大眾追求美好生活、管理好個(gè)人和家庭財(cái)富，支持實(shí)體產(chǎn)業(yè)發(fā)展、科技創(chuàng)新，精準(zhǔn)服務(wù)“三農(nóng)”、助力推進(jìn)鄉(xiāng)村振興等，都是值得保險(xiǎn)行業(yè)去深入研究和體現(xiàn)社會(huì)責(zé)任的重要切入點(diǎn)。

作者為安永保險(xiǎn)業(yè)戰(zhàn)略與轉(zhuǎn)型咨詢服務(wù)合伙人