吳思盈 劉宇暢 汪雪珊 周潔 臧羽靈

(無錫太湖學(xué)院 江蘇無錫 214064)

1 項(xiàng)目啟動

1.1 行業(yè)背景

近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和生活水平的不斷提升，DIY創(chuàng)意工藝潮流席卷而來，成為一種新穎的消費(fèi)方式。創(chuàng)意DIY工藝品有效協(xié)調(diào)了人類的手、眼睛和大腦與之協(xié)作，其作品帶來的美學(xué)、文化和經(jīng)濟(jì)價(jià)值是普通商品所無法比擬的。本文首先對DIY創(chuàng)意手工的發(fā)展現(xiàn)狀及其優(yōu)勢進(jìn)行分析；其次基于消費(fèi)的目的對DIY消費(fèi)者進(jìn)行探析；最后對DIY創(chuàng)意手工發(fā)展前景進(jìn)行展望，旨在對DIY創(chuàng)意項(xiàng)目研究和實(shí)踐工作有所幫助。

1.2 項(xiàng)目優(yōu)勢概述

DIY手工藝產(chǎn)品，宣傳了近年來大學(xué)生對個(gè)性的追求，簡單的材料可以產(chǎn)生各種新的項(xiàng)目。其市場優(yōu)勢明顯，沒有競爭對手；大學(xué)生的心理需求和參與滿足感可以刺激消費(fèi)；營銷模式好，生產(chǎn)成本低，大學(xué)生可以獲得更多的利潤。

1.3 產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)

DIY手工制作服務(wù)主要包括拼豆、自制手鐲、手袋、涂鴉、繪畫等，能夠讓客戶花少量的錢，得到自己喜歡的物品。同時(shí)，可以讓客戶的生活充滿美好的心情，也可以幫助其通過自己的能力，發(fā)揮想象力，設(shè)計(jì)自己最滿意的配飾。

1.4 商業(yè)模式

(1)價(jià)值主張：手工制作的禮品獨(dú)一無二，在世界上無與倫比，這種意圖充分表達(dá)了制作者的親情、友誼、愛心，達(dá)到了最佳效果。

(2)目標(biāo)客戶：在校年齡段的人都喜歡手工藝品。

(3)分銷渠道：大型紀(jì)念品、網(wǎng)店、手工藝品展覽、旅游景點(diǎn)等。

(4)核心能力：提供獨(dú)特的手工制作經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)指導(dǎo)，提供體驗(yàn)手工制作的感覺。

(5)資源配置：提供不同類型的原材料和教員。

(6)成本結(jié)構(gòu)：各類原材料采購成本、技術(shù)人員工資成本、貨物分配物流成本、貨物倉儲成本。

(7)盈利方式：實(shí)體店技術(shù)指導(dǎo)、客戶生產(chǎn)收入、代表生產(chǎn)配件收入。

2 市場分析

2.1 市場分析

隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提升，各大高校的市場潛力越來越被看重，無論是市場規(guī)模還是購買力，大學(xué)生都占據(jù)較大比重，但其在大學(xué)校園中很少見。DIY手工坊在校園市場中是一個(gè)藍(lán)海領(lǐng)域，有待開發(fā)和創(chuàng)新。

有調(diào)查顯示，當(dāng)前人們的消費(fèi)觀念從生活的物質(zhì)消費(fèi)轉(zhuǎn)向享受物質(zhì)消費(fèi)，DIY手工創(chuàng)意產(chǎn)品的出現(xiàn)迎合了當(dāng)代年輕人的需求，并以勢不可擋的趨勢廣泛席卷了市場。

現(xiàn)階段，DIY創(chuàng)意手工已經(jīng)成為一種時(shí)尚的生活方式和熱度，人們可以在動手制作DIY的過程中實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)性化追求，大膽地將DIY創(chuàng)意手工傳播到全世界的每一個(gè)角落，DIY創(chuàng)意手工的發(fā)展將會如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，在未來，這將會是非常熱門的行業(yè)[4]。

2.2 目標(biāo)市場

本文的主要目標(biāo)是讓在校學(xué)生更好地了解DIY創(chuàng)意手工制作，對DIY有一份真誠的熱愛，促進(jìn)學(xué)校DIY市場的穩(wěn)定發(fā)展，從而為大多數(shù)學(xué)生提供高水平的DIY平臺和精致的產(chǎn)品。

2.3 市場前景

如今，人們的消費(fèi)觀念逐漸從物質(zhì)文明轉(zhuǎn)向精神文明，可以說，年輕一代有激情、有購買力，可以從各個(gè)方面為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益?；诖?，DIY手工業(yè)具有無限的市場潛力和光明的前景，占據(jù)了很大的市場份額。

2.4 服務(wù)前景

過去，傳統(tǒng)手工制作問題不可忽視，如流通量小、消費(fèi)群體固化單一、技術(shù)停滯、傳承人持續(xù)流失、銷售渠道有限；如今，經(jīng)濟(jì)增長快速，手工藝品嶄露頭角，迅速擴(kuò)散，在市場上擠出了一席之地。

在這個(gè)時(shí)代，現(xiàn)代文化高速更新、經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人們越來越富有好奇心，渴望獲得主流社會的認(rèn)可，以展示其獨(dú)特的個(gè)人魅力，DIY創(chuàng)意工藝品恰好迎合了人們的需求，趁勢追擊。

2.5 DIY創(chuàng)意手工促銷分析

2.5.1 宏觀環(huán)境分析

(1)國家政策：根據(jù)“十一五”規(guī)劃，在當(dāng)今時(shí)代，大眾創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新和DIY手工制作體現(xiàn)了創(chuàng)新和獨(dú)特的特點(diǎn)。因此，手工業(yè)創(chuàng)意市場將永遠(yuǎn)存在，不會萎縮。

(2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境：隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活水平不斷提升。市場上的手工藝品種類繁多，普通的機(jī)械化手工藝品已經(jīng)無法滿足人們個(gè)性化、趣味性的需求。

(3)社會環(huán)境：隨著我國人口的不斷增加和居民消費(fèi)水平的提升，DIY市場的潛力也不斷上升。對年輕人來說，他們對新事物很感興趣，因此，年輕受眾是潛在的強(qiáng)大客戶。

(4)文化環(huán)境：目前，我國文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，傳統(tǒng)手工藝產(chǎn)業(yè)作為文化產(chǎn)業(yè)的重要分支，其產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大、粉絲群體逐漸增多、產(chǎn)品內(nèi)容及種類不斷創(chuàng)新。手工藝品不僅可以鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力，還能讓其體驗(yàn)中國傳統(tǒng)手工藝品的文化。

(5)技術(shù)環(huán)境：隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展和計(jì)算機(jī)在世界上的普及，越來越多的人使用互聯(lián)網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活，人們更加關(guān)注電子商務(wù)，已經(jīng)開始思考如何將這些電子服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)楦奖?、模塊化、個(gè)性化的電子服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)資源的使用程度可以在很大程度上決定試點(diǎn)項(xiàng)目的生存和發(fā)展。

⑹時(shí)代趨勢：手工藝品時(shí)尚不僅可以反映手工藝品的過去，還能反映手工藝品時(shí)代的記憶。

2.5.2 微觀環(huán)境分析

無錫太湖學(xué)院的學(xué)生大多是18～23歲的青少年，在這個(gè)時(shí)期，學(xué)生都在追求個(gè)性化，同時(shí)學(xué)生的消費(fèi)水平普遍不高，DIY產(chǎn)品可以較低的成本生產(chǎn)出漂亮的商品。

無錫太湖學(xué)院有很多學(xué)生，但學(xué)校離市區(qū)很遠(yuǎn)，大多數(shù)學(xué)生通常留在學(xué)校。在課外時(shí)間充足的情況下，學(xué)生有更多的時(shí)間進(jìn)行DIY，也使學(xué)生更有可能進(jìn)行DIY。

2.5.3 消費(fèi)者分析

據(jù)統(tǒng)計(jì)，太湖學(xué)院60%的女生曾做過手工首飾，70%的女生有手工首飾。當(dāng)代大學(xué)生強(qiáng)大的購買力及其對時(shí)尚和個(gè)性的追求，將拓寬DIY手工藝品市場。特別是DIY手工制品，可以作為相互贈送的禮物，具有非凡的意義，也具有紀(jì)念收藏價(jià)值。

根據(jù)消費(fèi)目的，DIY市場的消費(fèi)者可分為三種類型：追求獨(dú)特、簡單娛樂和鞏固情感。以下是對這三類消費(fèi)者的不同描述。

(1)追求獨(dú)特：當(dāng)代消費(fèi)者往往追求個(gè)性，希望展示自己的獨(dú)特技能和價(jià)值觀。此時(shí)，DIY在產(chǎn)品中添加自己的創(chuàng)意，達(dá)到“獨(dú)一無二”的目的。

(2)簡單娛樂：當(dāng)今時(shí)代，越來越多的“90后”和“00后”不再局限于日常生活之外的簡單娛樂。DIY產(chǎn)品的價(jià)格比較合適，學(xué)生和普通工人可在業(yè)余時(shí)間作為娛樂活動進(jìn)行消費(fèi)。

2.5.4 競爭分析

(1)競爭優(yōu)勢

現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科學(xué)技術(shù)不斷發(fā)展，DIY手工創(chuàng)作已經(jīng)掀起高潮，學(xué)生思維活躍，可以迅速接受更能滿足公眾需求的現(xiàn)代潮流。

第一，競爭對手：市場上也出現(xiàn)了類似的工藝項(xiàng)目。例如，民間藝術(shù)場所、陶吧和咖啡吧等休閑商店增加了DIY項(xiàng)目，可以緩解當(dāng)前緊張的生活條件，讓人們放松，減輕壓力。

第二，核心競爭力：該項(xiàng)目的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)有的特色，DIY項(xiàng)目主要倡導(dǎo)的是全民動手創(chuàng)作的時(shí)尚理念，滿足當(dāng)代年輕人追求時(shí)尚個(gè)性和多元化思維的需求。

第三，合作伙伴：可在該店址附近進(jìn)行銷售服務(wù)，同時(shí)本店也將與校企進(jìn)行合作，創(chuàng)立校企服務(wù)站點(diǎn)，由工作人員統(tǒng)一管理。

(2)競爭劣勢

前期投入的廣告、自媒體宣傳等未達(dá)到預(yù)期效果，導(dǎo)致該項(xiàng)目宣傳力度不夠，受眾群體較少，店鋪收益較少。該項(xiàng)目主要吸引年輕人，消費(fèi)群體較少，同時(shí)DIY手工制作耗時(shí)較長，需要有足夠的耐心。

2.5.5 優(yōu)勢分析

⑴產(chǎn)品優(yōu)勢：DIY手工作品需要充分的創(chuàng)意和想象力，要符合當(dāng)代大學(xué)生的審美眼光，契合大學(xué)生的流行風(fēng)格和個(gè)性品味。

(2)新穎的經(jīng)營模式：該項(xiàng)目采取“學(xué)生+DIY+教學(xué)+銷售”的新穎經(jīng)營模式。我們主要采取“點(diǎn)對點(diǎn)”的方式，建立相對完整的、有一定規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)模式，可以將資源實(shí)現(xiàn)充分利用。

2.5.6 SWOT分析

(1)優(yōu)勢分析(S)

大學(xué)生可以創(chuàng)新DIY手工作品，在過程中享受動手的樂趣，可以送給親友或自藏都十分有意義，吸引力較大。

(2)劣勢分析(W)

當(dāng)?shù)赇佒蓄櫩瓦^多時(shí)，沒有充足的員工輔助顧客完成創(chuàng)作；部分員工手工制作水平有限，也許不能較好地幫助顧客完成作品；DIY手工需要大量制作原材料，進(jìn)貨渠道受限；一、二線城市有更大的需求量，市場開拓受地區(qū)的影響。

(3)機(jī)會分析(O)

大學(xué)生課業(yè)較為輕松，擁有較多空余時(shí)間，可以為店鋪帶來大量機(jī)遇；大學(xué)生對生活水準(zhǔn)有著更高的追求，對該類手工制作項(xiàng)目有大量需求；市場有向該方面發(fā)展的趨勢，優(yōu)勢顯著。

(4)威脅分析(T)

該行業(yè)的競爭越來越激烈，目前項(xiàng)目宣傳不足，缺乏機(jī)遇，同時(shí)該項(xiàng)目的成本較低，市場加入門檻低。

3 營銷模式

3.1 產(chǎn)品策略

提供舒適的場地與齊全的設(shè)備，顧客可根據(jù)自己的需求和愛好選擇不同的材料DIY，展示自己的創(chuàng)造才能，也可以制作自己喜歡的飾品。同時(shí)，可以出售材料包，顧客可根據(jù)自己的審美與興趣制作獨(dú)一無二的飾品，還兼營飲品。

3.2 定價(jià)策略

在經(jīng)濟(jì)市場中，價(jià)格是一個(gè)敏感因素，價(jià)格在市場中的競爭力不可小覷。不同顧客的消費(fèi)觀和消費(fèi)能力不一致，要受到更多人的關(guān)注，最重要的就是合理的定價(jià)，將DIY的材料根據(jù)不同的種類和大小選擇不同的價(jià)格，一般為20～200元。

若顧客自行配備材料或自帶加工品，一般提供最低的基礎(chǔ)材料費(fèi)用15元，加工設(shè)備、圍裙、指導(dǎo)等一條龍服務(wù)。若遇到節(jié)假日，會根據(jù)市場環(huán)境作出適當(dāng)調(diào)整，也會開展優(yōu)惠活動，吸引更多感興趣的顧客，后期慢慢回籠，根據(jù)市場環(huán)境決定回籠力度。

3.3 地點(diǎn)策略

無錫太湖學(xué)院南北兩側(cè)為商業(yè)街，有一定的客戶群，是許多學(xué)生的必經(jīng)之路。

(1)校內(nèi)競爭并不激烈，有較大的發(fā)展空間。

(2)學(xué)校商業(yè)區(qū)有廣泛的顧客基礎(chǔ)，且消費(fèi)范圍較廣，消費(fèi)能力比較高。

(3)有自己風(fēng)格和特色的小店更容易獲得學(xué)生的好奇和興趣，合理的價(jià)格可以固定住一批顧客，同時(shí)好的服務(wù)和態(tài)度可以獲得學(xué)生的信賴。

3.4 促銷策略

(1)邀請專業(yè)人士長期在工作室活動，提高店鋪的檔次，為前來消費(fèi)的顧客提供交流機(jī)會，同時(shí)吸引更多的顧客前來消費(fèi)。

(2)采取一定的優(yōu)惠政策，該店會員可以通過積分的累積，到達(dá)一定的數(shù)量且滿足活動規(guī)則可領(lǐng)取優(yōu)惠券、精美小禮品或免費(fèi)的DIY材料等。

(3)會員登記生日信息，如果生日當(dāng)天來本店消費(fèi)可以贈送小禮品。

(4)在學(xué)校進(jìn)行傳單發(fā)放和地推的方式帶動人流量。

(5)發(fā)展會員,進(jìn)行儲蓄卡、會員卡、金卡、銀卡、積分優(yōu)惠的方式，給予客戶各種形式的促銷優(yōu)惠。

(6)利用學(xué)校表白墻、抖音、嗶哩嗶哩、小紅書等新媒體平臺進(jìn)行宣傳。

4 風(fēng)險(xiǎn)分析

4.1 市場與競爭風(fēng)險(xiǎn)

客戶資源不足、宣傳效果不明顯、價(jià)格定位不準(zhǔn)確。

對策：

(1)加大宣傳力度，提高服務(wù)質(zhì)量。

(2)開展市場調(diào)研，發(fā)掘更獨(dú)特和新穎的產(chǎn)品。

(3)尋找更加創(chuàng)新的服務(wù)方式。

4.2 產(chǎn)品與技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

同行競爭、可模仿性強(qiáng)。

對策：

(1)不斷創(chuàng)新，尋找更加新穎和創(chuàng)新的材料。

(2)增加材料預(yù)算，提高材料質(zhì)量，維持自己口碑的同時(shí)擴(kuò)大知名度。

(3)不定期做市場調(diào)研，觀察市場形勢，及時(shí)調(diào)整，尋求更多更大的市場，提升店鋪形象。

4.3 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

資金不足、前期資金成本控制不足。

對策：

(1)建立金融預(yù)警分析指標(biāo)體系，對金融風(fēng)險(xiǎn)處理不當(dāng)是防止金融風(fēng)險(xiǎn)引發(fā)金融危機(jī)的根本原因。因此，建立和完善財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)尤為必要。

(2)編制現(xiàn)金流量預(yù)算，建立短期財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)。

(3)建立長期財(cái)務(wù)預(yù)警體系，建立財(cái)務(wù)分析指標(biāo)體系。

(4)增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識，完善內(nèi)部控制程序，降低或有負(fù)債的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

5 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期

5.1 資產(chǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)

資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理貫穿一項(xiàng)業(yè)務(wù)流程的全過程，風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的動態(tài)管理過程就是不斷創(chuàng)新的過程。風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)管理體制、運(yùn)行機(jī)制、管理手段的不斷創(chuàng)新運(yùn)用，是風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)管理的精髓。

5.2 競爭風(fēng)險(xiǎn)

(1)行業(yè)競爭者：太湖學(xué)院店鋪數(shù)不勝數(shù)，但迄今為止沒有一家可以進(jìn)行DIY制作，放松身心的店鋪。因此，我們的DIY店鋪重在顧客的自我創(chuàng)造，這是區(qū)別于別家店鋪的優(yōu)勢。

(2)替代者：DIY創(chuàng)作與時(shí)尚市場是息息相關(guān)的，我們尋找并研發(fā)新的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的多元化，滿足顧客需求，提高店鋪的競爭力。

5.3 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

(1)資金籌集：前期成本較高，導(dǎo)致店鋪在初期時(shí)有些許負(fù)債，相關(guān)投資較難尋找，資金方面較為緊缺。

(2)資金管理：但凡在成本預(yù)算、材料采購、銷售及凈利潤方面出現(xiàn)紕漏，沒有將財(cái)務(wù)報(bào)表做好，都將給店鋪整體的資金管理帶來重大影響。

(3)財(cái)務(wù)管理：財(cái)務(wù)費(fèi)用屬于損益類科目，當(dāng)財(cái)務(wù)費(fèi)用增加時(shí)，店鋪的利潤就會減少。因此，要合理規(guī)劃并嚴(yán)格把握利息支出，將各種財(cái)務(wù)費(fèi)用處理好。

(4)財(cái)務(wù)預(yù)算：錯誤的財(cái)務(wù)預(yù)算會影響店鋪對資源的有效使用，同時(shí)不利于店鋪對各種經(jīng)營活動進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)，導(dǎo)致店鋪無法獲得更多盈利。

5.4 管理風(fēng)險(xiǎn)

(1)經(jīng)營者缺乏有效的領(lǐng)導(dǎo)、組織和管理能力，沒有敏感的創(chuàng)業(yè)初期市場洞察力，無法及時(shí)感受到相關(guān)產(chǎn)業(yè)市場動向，不能很好地順應(yīng)市場發(fā)展。

(2)DIY行業(yè)種類繁多，人才較少。

5.5 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

(1)同類新技術(shù)、新產(chǎn)品、新方案的出現(xiàn)，爭奪市場份額。

(2)產(chǎn)品創(chuàng)新想法不足，難以緊跟潮流實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品換代，無法及時(shí)感應(yīng)到市場的變化。

(3)在產(chǎn)品加工或包裝時(shí)，可能損害到消費(fèi)者的權(quán)益，導(dǎo)致成品與預(yù)期不同。

5.6 破產(chǎn)對策

從店鋪利潤中分出一部分作為流動資金與非流動資金，每段時(shí)間存下一定的固定資金以備后續(xù)。在一些需要使用大量資金的項(xiàng)目開展前，進(jìn)行一系列風(fēng)險(xiǎn)分析與成果預(yù)估。同時(shí)，在投資項(xiàng)目運(yùn)營過程中，店鋪要定期對項(xiàng)目相關(guān)經(jīng)濟(jì)效益與實(shí)際運(yùn)營等情況進(jìn)行階段性的總結(jié)分析，分析項(xiàng)目預(yù)期收益等與項(xiàng)目實(shí)際完成情況之間的差異。

6 DIY產(chǎn)業(yè)發(fā)展的建議

6.1 雙線結(jié)合,搭配尋發(fā)展

從生產(chǎn)者的角度來說，DIY產(chǎn)業(yè)在向網(wǎng)絡(luò)化、虛擬化轉(zhuǎn)型的同時(shí)，應(yīng)將線上線下兩種模式合理搭配尋發(fā)展。

6.2 精挑細(xì)選，把關(guān)原材料

原材料是所有平臺依賴的載體，也是DIY行業(yè)的基礎(chǔ)。DIY原材料的選擇既要考慮其質(zhì)量和實(shí)用性，又要考慮其成本。原材料的實(shí)用性越強(qiáng)，對DIY愛好者的吸引力就越大。同時(shí)，無論是作為禮物贈送，還是消費(fèi)者在日常生活中使用，由優(yōu)質(zhì)原材料制成的DIY作品都非常舒適和有尊嚴(yán)。

6.3 有的放矢，增強(qiáng)針對性

DIY手工作坊應(yīng)從區(qū)位、客戶群、推廣時(shí)間、主打品種的挑選等角度來增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)的針對性。例如，無錫太湖學(xué)院這種文科生和理科生占比不同的學(xué)校，在發(fā)展DIY手工作坊應(yīng)抓住矛盾的主要方面，區(qū)分好不同的發(fā)力點(diǎn)。

7 結(jié)語

綜上所述，雖然大學(xué)校園中的DIY手工作坊市場前景廣闊，但校內(nèi)外都存在不同程度的競爭。因此，我們需要準(zhǔn)確地抓住市場定位，把握好市場趨勢，精準(zhǔn)定位客戶來源，加大宣傳力度，形成良好的店鋪口碑效應(yīng)，從而提高店鋪知名度。