■ 連曉衛(wèi)

越來越多的人開始注重和家人相處的品質(zhì)，追求享受充滿愛和溫馨的家居生活，而廚房則是承擔(dān)著凝聚家庭情感、美味及健康烹飪生活的重要空間，作為必備幫手的廚房電器自然也關(guān)乎著全家人的幸福感，也讓集蒸烤炸等多種烹飪方式于一體的集成廚電受到越來越多消費者關(guān)注。

江西宜春的黃總2021年開始代理帥康廚電產(chǎn)品，2022年，黃總實現(xiàn)同比增長30%，而嵌入式蒸烤一體機(jī)的銷售成為增長的亮點，銷量達(dá)到50多套。從賣不動，到成為增長亮點，黃總認(rèn)為有四點很重要。

第一、品牌很重要

黃總在代理帥康廚電之后，將市內(nèi)兩家100多平米的門店整體做了升級，將嵌入式蒸烤一體機(jī)的出樣放在最為醒目的位置。對高端產(chǎn)品銷售而言，建立用戶的信任感很重要，而店面形象是品牌力的重要體現(xiàn)，再加上帥康本身的品牌影響力，就能夠打動用戶。如果門店面積小，形象不夠高大尚，對如蒸烤一體機(jī)這樣的高端產(chǎn)品，很難賣出去。黃總過去代理的某品牌，也有嵌入式蒸烤一體機(jī)，但6年都沒有賣出一臺。

今年，黃總已經(jīng)規(guī)劃對商貿(mào)城內(nèi)的門店再升級，把門店由內(nèi)通道遷移至主通道處，同時升級團(tuán)隊，與老板、方太的門店在同一區(qū)域，敢于和高手并肩而戰(zhàn)，也體現(xiàn)出黃總對帥康的信心。

第二、信心很重要

產(chǎn)品要想銷售好，首先自己對產(chǎn)品要有信心。黃總說，最開始帥康推M7蒸烤一體機(jī)時，其實心里是有抵觸的，認(rèn)為這么貴不好用，但自己用了之后，發(fā)現(xiàn)有很多的優(yōu)點。

因為，講產(chǎn)品，誰都會講，但自己用了，有了切實使用體驗才更加有自信，才會更好地去推廣。去年，黃總自己家裝修時，就安裝了帥康烹飪中心H2，真正開始使用之后，越用越喜歡。

現(xiàn)在，黃總請身邊建材圈的朋友吃飯，不到飯店，都是請到家里來，由他自己掌勺，先讓身邊的異業(yè)朋友們感受到產(chǎn)品效果。參與聯(lián)盟的外出旅游活動時，黃總都會提前做很多鹵食，為同程的盟友都發(fā)一份，讓大家品嘗，順便也推廣一下制作秘方，讓更多人知道集成廚電產(chǎn)品。在門店內(nèi)的蒸烤一體機(jī)制作美食活動、夜宴活動就更是常態(tài)化。

黃總說，目前門店內(nèi)的洗碗機(jī)銷售就不好，因為他自己感覺洗碗機(jī)不好用，準(zhǔn)備也要在家里面安裝一臺，讓自己用起來，提升銷售信心。

第三，服務(wù)很重要

高端產(chǎn)品銷售，服務(wù)非常重要，黃總除在門店內(nèi)配有保底工資的坐店服務(wù)師傅以外，針對蒸烤一體機(jī)還有一項特色的上門制作喬遷宴服務(wù)。

一方面是現(xiàn)場指導(dǎo)用戶使用產(chǎn)品，解決用戶反饋，在門店聽導(dǎo)購員介紹、看他們演示產(chǎn)品怎么用，感覺很簡單，但自己安裝了之后，卻發(fā)現(xiàn)操作不簡單、不好用的問題，上門服務(wù)時可以手把手教會用戶使用。

另一方面是真正幫用戶去做一餐飯。通常，新房裝修后，都會請親戚朋友過來看看，到家中聚個餐。用戶在請客前，是兩桌或是三桌，提前和黃總預(yù)約時間，黃總可以幫用戶開好菜單，其中一半是蒸烤箱制作的菜單，一半是明火炒菜的菜單，用戶按照菜單準(zhǔn)備食材，黃總會在請客的當(dāng)天上門幫用戶全部做出來。

當(dāng)用戶的親朋好友看到黃總在廚房忙碌，還以為是請了專業(yè)的廚師，通常都會問一句。用戶就會介紹一下，黃總不是廚師，是做帥康品牌老板，特意上門親自掌勺。朋友聽到后就會感觸很深。所以，選擇用戶親朋好友聚會的時候上門制作美食，用戶得了實惠，還在親朋好友面前賺足了面子。而黃總也成功把用戶的廚房演變成傳播品牌及產(chǎn)品口碑和促進(jìn)產(chǎn)品銷售的第二空間。

有時，黃總到用戶家時，還會自己帶一些蔬菜或肉類，作為給用戶的加菜，把自身從集成廚電的銷售者轉(zhuǎn)變成為用戶的服務(wù)者和制作美食的大廚，這也是黃總體驗營銷的高明之舉！

第四，活動很重要

對于廚衛(wèi)產(chǎn)品而言，異業(yè)聯(lián)盟是比較成熟的模式，只要是聯(lián)盟有活動，黃總都會參加，每年有近二十場次的活動密度，引流和轉(zhuǎn)化效果都不錯，聯(lián)盟活動產(chǎn)生的銷售已經(jīng)占到整體銷售額的約60%。但以前參加的聯(lián)盟都是小品牌，每次活動賣的都是低端產(chǎn)品。

2022年，黃總加入到新的聯(lián)盟中，聯(lián)盟中每一個品類都有兩個品牌，但對品牌的要求比較高。比如，瓷磚會選如東鵬這樣的知名品牌才能夠進(jìn)入至聯(lián)盟中。也是得益于代理了帥康品牌，有了加入的資格，讓黃總的異業(yè)聯(lián)盟圈也得以升級。

以前，黃總參加的異業(yè)聯(lián)盟主要是通過酒店或是會議室落地，2023年，黃總把以前線下酒店落地轉(zhuǎn)到線上，通過線上用戶裂變，鎖定在直播間集中爆破，連續(xù)參加了三次，一次比一次效果好，第三次成功鎖客78單。

雖然，直播爆破對黃總而言是第一次，但在商貿(mào)城已經(jīng)連續(xù)做了3年，手中擁有更具競爭力的品牌以后，讓黃總對于參與各種類型的活動也更具信心。

黃總認(rèn)為，消費分層和消費升級為經(jīng)銷商帶來新的市場機(jī)會，雖然大眾消費仍是基本盤，但高端消費持續(xù)擴(kuò)大更是不可阻擋的趨勢。作為經(jīng)銷商，自己擁抱高端產(chǎn)品，學(xué)會使用，對產(chǎn)品才會有更深的理解，有品牌的加持，再加上塑造自身特色服務(wù)，創(chuàng)造新體驗，銷售并不難。

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