一拖（洛陽）柴油機(jī)有限公司

□ 付莉莉

隨著近幾年農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)下調(diào)、K 值管控、排放標(biāo)準(zhǔn)升級等綜合因素影響，縮小了部分中小企業(yè)的低價(jià)優(yōu)勢，有實(shí)力的企業(yè)的產(chǎn)品競爭力得以凸顯，品牌集中度不斷提高。尤其是農(nóng)機(jī)國四排放升級，會對水平參差不齊的國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場按照新秩序重新洗牌，對技術(shù)儲備、資金實(shí)力雄厚，品牌定位、市場規(guī)劃明晰的企業(yè)，產(chǎn)品升級不失為一次市場占有率提升的機(jī)會。抓住大客戶訂單，對于零部件生產(chǎn)企業(yè)未來幾年的企業(yè)發(fā)展尤為重要。

項(xiàng)目管理的概念自從20 世紀(jì)80 年代初被引入到中國以來，由于其先進(jìn)的管理理念和管理模式，在目前激烈而動(dòng)態(tài)市場競爭環(huán)境下，有效地提高了企業(yè)應(yīng)對變化的把控能力，迅速得到認(rèn)可并廣泛應(yīng)用于實(shí)踐，收到了很好的效果?，F(xiàn)階段在農(nóng)機(jī)零部件企業(yè)的大客戶營銷項(xiàng)目中引入項(xiàng)目管理理念可以使企業(yè)集中自身的各種資源，依靠大客戶的價(jià)值支撐企業(yè)的品牌價(jià)值，從而達(dá)到提高企業(yè)利潤的目的。

一、項(xiàng)目管理在農(nóng)機(jī)配套企業(yè)銷售中的意義

1.利用項(xiàng)目管理提升首次配套的成功率。

農(nóng)機(jī)零部件生產(chǎn)企業(yè)在市場銷售過程中采用的較多的是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的銷售策略，所有的銷售政策、銷售手段都是產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)。以項(xiàng)目管理模式開展的營銷手段，更多強(qiáng)調(diào)的是以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，以市場調(diào)研結(jié)果為依據(jù)，在配套過程中細(xì)分管理工作，貫穿企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)質(zhì)量、客戶溝通、協(xié)議簽訂等各個(gè)領(lǐng)域，通過各個(gè)職能部門的統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)籌管理，從而有效提高企業(yè)在首次配套中的工作效率。

2.提升員工工作積極性

在農(nóng)機(jī)配套項(xiàng)目中，從產(chǎn)品開發(fā)，到零件采購、生產(chǎn)過程、銷售、發(fā)運(yùn)各個(gè)環(huán)節(jié)中的職工，人人都參與其中，目標(biāo)一致，責(zé)、權(quán)、利明晰，可以提升企業(yè)員工合作意識，提高員工工作積極性。

3.在農(nóng)機(jī)配套中應(yīng)用項(xiàng)目管理提升企業(yè)管理水平

隨著企業(yè)發(fā)展過程中項(xiàng)目管理理念的成熟以及應(yīng)用完善，企業(yè)內(nèi)部也會產(chǎn)生相應(yīng)的營銷團(tuán)隊(duì)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部管理的進(jìn)一步規(guī)范化。為了充分發(fā)揮項(xiàng)目管理作用，需要從企業(yè)內(nèi)部管理進(jìn)行提升，各個(gè)部門的制度要要以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)，從而為企業(yè)整體管理水平提升打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、大客戶營銷項(xiàng)目實(shí)施

并不是對所有的客戶都需要實(shí)施項(xiàng)目管理策略，眾所周知，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)客戶有企業(yè)相對穩(wěn)定、產(chǎn)品迭代更新較慢、除頭部企業(yè)具有較強(qiáng)的研發(fā)實(shí)力等特點(diǎn)，二三線生產(chǎn)企業(yè)更多的是根據(jù)市場銷售情況決定產(chǎn)品生產(chǎn)行為，配套需求往往是根據(jù)大企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)起的模仿，因此，大客戶營銷項(xiàng)目的實(shí)施要有選擇的進(jìn)行。

1.發(fā)起項(xiàng)目，收集項(xiàng)目需求因素

發(fā)起項(xiàng)目是營銷項(xiàng)目建立的重要的一環(huán)，因?yàn)樵谶@一階段，對項(xiàng)目任何微小的誤解都可能導(dǎo)致一場災(zāi)難，這個(gè)條件就叫做“對發(fā)起條件的敏感性”。具體到農(nóng)機(jī)企業(yè)的配套中，“發(fā)起條件”包括誰決定了項(xiàng)目的成功，項(xiàng)目的限制條件有哪些，項(xiàng)目的結(jié)果是什么，競爭對手的產(chǎn)品信息、配套價(jià)格、關(guān)系等等。

為了確保發(fā)起條件討論充分，可以邀請涉及的客戶的產(chǎn)品、開發(fā)配套、采購、生產(chǎn)、銷售部門相關(guān)人員全部參與到大討論中，利用“頭腦風(fēng)暴法”獲取業(yè)務(wù)直接相關(guān)部門對項(xiàng)目的需求。按照產(chǎn)品要求、價(jià)格影響、銷售區(qū)域、促銷需求對項(xiàng)目進(jìn)行描述，當(dāng)然，至關(guān)重要的是對項(xiàng)目起決定作用的人的訪談，有時(shí)候這個(gè)人是客戶的老板、有時(shí)候是技術(shù)副總，需要銷售人員能有一個(gè)準(zhǔn)確判斷并完善到項(xiàng)目需求中去。

2.制定營銷方案，建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

完成項(xiàng)目需求的收集后就可以著手建立營銷項(xiàng)目方案了。首先應(yīng)確定營銷項(xiàng)目的目標(biāo)，如具體的配套量、銷售額等。然后根據(jù)具體的目標(biāo)擬定具體的執(zhí)行方案。同時(shí)建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，一般營銷項(xiàng)目的組長應(yīng)設(shè)置在銷售部門，如果在配套過程中，客戶技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)占絕對的話語權(quán)，可以以配套工程部門設(shè)為組長。組長決定小組內(nèi)資源的調(diào)用、人員的分工，對項(xiàng)目結(jié)果負(fù)責(zé)人。組員應(yīng)至少包括配套工程師、生產(chǎn)系統(tǒng)主管級人員、銷售人員、服務(wù)人員。

3. 細(xì)化項(xiàng)目日程表，推進(jìn)項(xiàng)目完成

為了加強(qiáng)過程管理，保證結(jié)果可控，細(xì)化項(xiàng)目日程表推薦使用甘特圖，可以顯示出任務(wù)開始和結(jié)束的時(shí)間，以及任務(wù)之間相互依賴的關(guān)系，使項(xiàng)目的推進(jìn)過程可視化。檢測項(xiàng)目推進(jìn)結(jié)果，應(yīng)建立團(tuán)隊(duì)定期匯報(bào)制度，使團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都知道什么時(shí)候提交什么結(jié)果，以及怎樣實(shí)現(xiàn)這種結(jié)果。除了團(tuán)隊(duì)定期匯報(bào)責(zé)任制，針對出現(xiàn)的特殊情況，也要能及時(shí)召開臨時(shí)會議，但是要注意臨時(shí)會議不宜過多，臨時(shí)會議過多，說明項(xiàng)目實(shí)施方案有偏差，或者在第一階段影響因素的評估不夠全面。

4. 評估風(fēng)險(xiǎn)，調(diào)整項(xiàng)目細(xì)節(jié)

市場瞬息萬變，市場端的很多因素是動(dòng)態(tài)的，在項(xiàng)目實(shí)施過程中，任何一個(gè)微小的變化，都有可能影響到項(xiàng)目的結(jié)果，因此，對營銷項(xiàng)目的管理要引入風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制。對整個(gè)項(xiàng)目中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理，根據(jù)不同的變化作出及時(shí)調(diào)整，嚴(yán)格控制項(xiàng)目實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié)，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。

5.建立激勵(lì)機(jī)制，確保項(xiàng)目順利進(jìn)行

有效的激勵(lì)手段可以調(diào)動(dòng)項(xiàng)目組成員工作的積極性、創(chuàng)造性，可以使來自不同部門的各成員心無旁騖、竭盡全力去完成項(xiàng)目工作，同時(shí)可以保證項(xiàng)目組長對項(xiàng)目推進(jìn)的掌控權(quán)利。激勵(lì)機(jī)制的建立要以責(zé)、權(quán)、利明晰為基礎(chǔ)，需避免以下幾個(gè)問題：1）利益分配上，干好干壞一個(gè)樣；2）激勵(lì)形式單一，以物質(zhì)激勵(lì)代理一切；3）忽視高層次人才對精神激勵(lì)和自身發(fā)展的需要。

6.結(jié)束項(xiàng)目

項(xiàng)目目標(biāo)的達(dá)成并不代表項(xiàng)目結(jié)束，對項(xiàng)目執(zhí)行過程進(jìn)行總結(jié)，建立企業(yè)項(xiàng)目資料庫，信息應(yīng)包含實(shí)施項(xiàng)目中的所有資料，同時(shí)對項(xiàng)目開展過程中實(shí)施的內(nèi)部管理改進(jìn)也要固化到企業(yè)管理中去，對項(xiàng)目開展過程中的涌現(xiàn)出的人才要給予適當(dāng)?shù)奶岚巍?/p>

三、結(jié)論

農(nóng)機(jī)國四升級是對農(nóng)機(jī)企業(yè)全方位、綜合實(shí)力的檢驗(yàn)，面臨行業(yè)重要變革的窗口期，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該利用這次機(jī)會重新審視自己，優(yōu)化企業(yè)管理水平，補(bǔ)齊短板，擴(kuò)大優(yōu)勢。農(nóng)機(jī)零部件企業(yè)實(shí)施大客戶營銷項(xiàng)目管理，通過系統(tǒng)的整合本企業(yè)資源進(jìn)行科學(xué)配置，能有效提高企業(yè)的市場競爭力和品牌影響力。同時(shí)在項(xiàng)目管理實(shí)施的過程中理順了各個(gè)部門之間的關(guān)系，有助于消除內(nèi)耗，減少推諉扯皮現(xiàn)象，強(qiáng)化了本企業(yè)運(yùn)行的協(xié)同性，鍛煉了隊(duì)伍。同時(shí)，通過大客戶項(xiàng)目管理的實(shí)施和不斷總結(jié)、完善，為企業(yè)對信息的收集、分析、管理、利用逐步形成機(jī)制，提高市場行為決策的科學(xué)性，強(qiáng)化企業(yè)對市場形勢的把控能力。