陳天航

近年來，古藺農(nóng)商銀行按照省聯(lián)社“治行興社”基本方略，多措并舉優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、筑牢客群基礎(chǔ)，以社?？òl(fā)行為契機(jī)推進(jìn)個(gè)人低成本存款營(yíng)銷，有效改善了存款結(jié)構(gòu)，降低了經(jīng)營(yíng)成本。

深挖電子銀行“引流渠道”

隨著金融市場(chǎng)信息化、智能化進(jìn)程加快，電子銀行已然成為各銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)提升綜合服務(wù)、穩(wěn)固客群、搶占金融市場(chǎng)的基礎(chǔ)且重要手段。為此，古藺農(nóng)商銀行首先從基礎(chǔ)自助服務(wù)入手，合理布放自助機(jī)具，配合農(nóng)村金融綜合服務(wù)站建設(shè)，打通自助金融綜合服務(wù)“最后一公里”。截至目前，該行共布放自助機(jī)具95臺(tái)，建立農(nóng)村金融綜合服務(wù)站73個(gè)，全縣3個(gè)街道及20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)自助金融服務(wù)覆蓋率100%。

其次以“蜀信e”為電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展核心，構(gòu)筑“更廣、更捷、更優(yōu)”的立體金融服務(wù)渠道，一方面充分利用存量?jī)r(jià)值，針對(duì)未開立或手機(jī)銀行未使用的貸款客戶進(jìn)行再次營(yíng)銷，并以每日監(jiān)測(cè)、每周通報(bào)等方式加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷過程管控，針對(duì)營(yíng)銷進(jìn)度緩慢或連續(xù)3日凈增排名靠后的機(jī)構(gòu)，進(jìn)行電話或現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)約談等措施，督促網(wǎng)點(diǎn)不斷強(qiáng)化貸款客戶黏度，著力提升“蜀信e”手機(jī)銀行用戶使用率；另一方面搭建場(chǎng)景金融進(jìn)行綜合營(yíng)銷，該行自2019年起推廣“校園通”智慧校園云平臺(tái)以來，始終將學(xué)校收費(fèi)系統(tǒng)便捷管理、學(xué)生校園身份驗(yàn)證及購(gòu)物消費(fèi)一卡通用、家長(zhǎng)遠(yuǎn)程充值且隨時(shí)管控子女費(fèi)用三方客群作為“校園通”拓展重點(diǎn)，已累計(jì)與古藺縣78所中小學(xué)校簽訂校園通戰(zhàn)略合作協(xié)議。

把握代理業(yè)務(wù)“獲客鑰匙”

首先，由總行領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊(duì)，與古藺縣重要項(xiàng)目管理部門進(jìn)行日常維護(hù)與工作對(duì)接，全力爭(zhēng)取縣域電費(fèi)、氣費(fèi)、惠民惠農(nóng)資金等90%以上代發(fā)項(xiàng)目業(yè)務(wù)。

其次，由各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人與當(dāng)?shù)攸h政機(jī)關(guān)進(jìn)行工作匯報(bào)及關(guān)系維護(hù)，獲取本地一手項(xiàng)目信息，同時(shí)安排專人對(duì)轄內(nèi)企事業(yè)單位進(jìn)行逐一走訪宣傳，確保本地學(xué)校學(xué)費(fèi)代收、教師工資代發(fā)、土地賠付代發(fā)、政府補(bǔ)貼代發(fā)等基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)不流失。

最后，深化代發(fā)資金接收方營(yíng)銷工作，最大限度提升代理資金的留存。特別針對(duì)縣域重要企業(yè)及項(xiàng)目，以社?？▽?shí)名制管理為突破口，營(yíng)銷農(nóng)民工工資代發(fā)業(yè)務(wù)。僅2021年，該行就代付企事業(yè)單位工資、低保、五保、優(yōu)撫等業(yè)務(wù)75萬筆，資金金額達(dá)29億元，沉淀活期資金日均達(dá)到3億元。截至目前，古藺農(nóng)商銀行35—45歲社?？蛻糸_通手機(jī)銀行和簽約代收代付客戶的占比為29.17%，高于全省平均水平。

利用好社保卡“惠民紐帶”

面對(duì)社?？òl(fā)行的激烈競(jìng)爭(zhēng)，總行主要領(lǐng)導(dǎo)高度重視，多次向縣委縣政府、縣財(cái)政局、縣社保局等部門主要領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以近年來服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的優(yōu)異成績(jī)和網(wǎng)點(diǎn)分布最廣、人員最多、鄉(xiāng)鎮(zhèn)綜合金融服務(wù)滲透最深的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取到了大部分社?？ǖ陌l(fā)行。

同時(shí)，創(chuàng)新服務(wù)促營(yíng)銷。在主動(dòng)與14個(gè)資金代發(fā)單位簽訂了瀘州市惠民惠農(nóng)財(cái)政補(bǔ)貼資金發(fā)放委托代理協(xié)議，實(shí)現(xiàn)所有財(cái)政補(bǔ)貼資金均通過農(nóng)商銀行進(jìn)行“一卡通”代發(fā)后，獲批在古藺政務(wù)中心開設(shè)古藺農(nóng)商銀行社保卡業(yè)務(wù)辦理窗口，由營(yíng)業(yè)部派專人負(fù)責(zé)該窗口的社?？ㄐ麄?、開卡、激活、掛失補(bǔ)卡等工作，將銀行“搬進(jìn)”政務(wù)大廳，實(shí)現(xiàn)政銀服務(wù)零距離銜接。

在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加大宣傳滲透營(yíng)銷力度，實(shí)施“部門盯部門”“機(jī)構(gòu)盯機(jī)構(gòu)”“人盯人”的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，劃分各機(jī)構(gòu)營(yíng)銷名單，在深入了解客戶需求的基礎(chǔ)上，分層落實(shí)電話營(yíng)銷、短信營(yíng)銷、上門拜訪等客戶維護(hù)工作，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)客群精準(zhǔn)營(yíng)銷；充分發(fā)揮各網(wǎng)點(diǎn)人緣地緣優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)同鄉(xiāng)鎮(zhèn)勞保所、各行政村的溝通聯(lián)系、協(xié)調(diào)，借用村鎮(zhèn)微信通知群，對(duì)社?？ㄖR(shí)及本行金融服務(wù)進(jìn)行宣傳介紹，拓寬宣傳面；通過各網(wǎng)點(diǎn)持便攜式移動(dòng)終端到各行政村上門為農(nóng)戶服務(wù)，集中辦理社?？ㄩ_卡、激活等業(yè)務(wù)，并現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)客戶通過“蜀信e”手機(jī)銀行進(jìn)行自助繳費(fèi)。

抓牢青年客群“核心資源”

一方面，通過村社座談、學(xué)校金融產(chǎn)品宣講會(huì)，讓手機(jī)銀行、“蜀信e”惠生活等現(xiàn)場(chǎng)宣傳、體驗(yàn)營(yíng)銷率先走進(jìn)關(guān)鍵客群，再發(fā)動(dòng)村組干部、學(xué)生、青年朋友成為本行電子銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷的宣傳員、帶動(dòng)員、示范員。

另一方面，為滿足青年客戶移動(dòng)支付需求，該行以支付習(xí)慣為突破口，針對(duì)年輕客戶和外出務(wù)工人員，重點(diǎn)宣傳“蜀信e”轉(zhuǎn)賬、在線購(gòu)票、匯兌等日常且使用高頻功能，在有效提升客戶忠誠(chéng)度基礎(chǔ)上，綜合營(yíng)銷“蜀信e貸”線上貸款、手機(jī)銀行存款等業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提升客戶綜合金融需求滿足度和服務(wù)滿意度。

同時(shí)，與縣教育局簽訂協(xié)議，成為四川省第一家可在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)辦理生源地助學(xué)貸款的地方性金融機(jī)構(gòu)，利用網(wǎng)點(diǎn)覆蓋縣域所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在發(fā)放大學(xué)生生源地助學(xué)貸款的同時(shí)，一對(duì)一營(yíng)銷“蜀信e”手機(jī)銀行。

激發(fā)全員營(yíng)銷“內(nèi)生動(dòng)力”

一方面，推行“全員客戶經(jīng)理”營(yíng)銷制度，采用總行領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷縣級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及大企業(yè)，總行各部門以“認(rèn)領(lǐng)優(yōu)先、適度調(diào)配”的原則營(yíng)銷科、行、局單位，各網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷各類協(xié)會(huì)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)部門及大客戶的分級(jí)分層營(yíng)銷方式，實(shí)時(shí)跟進(jìn)有關(guān)部門信息動(dòng)向、掌控相關(guān)單位的資金流動(dòng)情況。

另一方面，強(qiáng)化對(duì)私CRM系統(tǒng)和智能營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)用，定期不定期開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，配套不同層級(jí)客戶差異化增值服務(wù)，在控制成本的同時(shí)優(yōu)化客戶權(quán)益管理，提升客戶黏性，為一線營(yíng)銷人員獲客和穩(wěn)存、增存、優(yōu)存提供“利器”。