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吳總,32歲。在學(xué)校就創(chuàng)業(yè),2011年做了一個社交網(wǎng)站,類似微博。2012年做了一個數(shù)碼產(chǎn)品電商(企業(yè)第一原理,降低交易成本),2016年底離開創(chuàng)業(yè)公司正式開始創(chuàng)業(yè)。
互聯(lián)網(wǎng)成為基礎(chǔ)設(shè)施,2017年上半年他研究各種行業(yè),總結(jié)了2條創(chuàng)業(yè)理論:產(chǎn)業(yè)規(guī)模一定要大+行業(yè)兩端、上下游要分散(對下游的議價能力強、上游供應(yīng)商的議價能力強)。他發(fā)現(xiàn)牛的行業(yè)2017年規(guī)模5 000-6 000億元,牛的交易市場也類似中關(guān)村數(shù)碼市場,用計算器打出價格不讓別人聽到、把手放到衣袖里出價,行業(yè)大+很原始。
創(chuàng)業(yè)的目的不是簡單做一個項目或者一個很耀眼的公司,而是可以一直持續(xù)做的事業(yè)。誰都不是天才,最重要的是有足夠的時間空間學(xué)習(xí)、積累,先做10年20年,所以行業(yè)要大。
他覺得“?!碑a(chǎn)業(yè)符合他創(chuàng)業(yè)的條件,于是從最上游實踐,開始在貴州家鄉(xiāng)養(yǎng)牛,最多在欄1 000頭。他發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上的研究報告不準確,于是調(diào)研全國的養(yǎng)牛區(qū),與同行互相交流、做生意,對行業(yè)建立了初步認識。然后他發(fā)現(xiàn),養(yǎng)牛很難形成大規(guī)模,生豬5~7個月出欄一胎多個,養(yǎng)牛周期長,沒有辦法催熟。現(xiàn)在行業(yè)規(guī)模近8 000億元,生產(chǎn)供應(yīng)分散,且流通效率太低,交易成本太高。
原來他想做互聯(lián)網(wǎng)交易平臺,解決流通環(huán)節(jié),降低交易成本,撮合牛廠和需求方,后來發(fā)現(xiàn)不現(xiàn)實。于是他開始做2C,把牛肉直接賣給消費者。電商還是離消費者太遠,應(yīng)該主動去找消費者,于是他在居民樓下開了個店。
賣肉要學(xué)農(nóng)貿(mào)市場,就是交易活動的場所。于是他在生鮮店租位置擺攤練手。后來,在深圳開始做獨立店——牛大吉鮮牛肉店。
2020年下半年,消費者開始希望賣鹵牛肉,鮮牛肉還要買鹵料回家再鹵。另外,他發(fā)現(xiàn),生鮮是剛需,交易穩(wěn)定,痛點是有尾貨。尾貨是本錢,大公司的辦法:訂貨存貨科學(xué)+2B銷售,晚點打折不賺錢但甩掉了成本負擔(dān)。牛大吉SKU少,本質(zhì)都是牛肉,尾貨拉到工廠做牛肉丸+直接鹵牛肉,還不用電商做冷鏈,開店做零售就可以。
服裝行業(yè)的痛點也是尾貨、庫存,優(yōu)衣庫只做基本款,每年都能賣,比做時裝利潤高。工程痛點收不到錢,廣告痛點投標比稿。獨特經(jīng)營活動帶來獨特的成本結(jié)構(gòu),做熟食和牛肉丸,成了他主攻的方向和解決之道。
做熟食有了食品經(jīng)營許可證,他開了60平方米的專賣店。鮮牛肉+牛肉粉、鹵牛肉、牛肉干、牛肉湯、飲品…請了專業(yè)的空間設(shè)計公司設(shè)計,但不設(shè)座位。開始叫“牛肉工坊”,生意非常好,4個員工一天賣2萬元。
越來越多的人希望在店里吃,最終,他增加了座位,比便利店的小吧臺寬一點。
2022年,他的牛肉工坊大概做到了100家,粉、面、飯,7:00-23:00兩班倒。沒做什么主動推廣,就是開店,食材好,復(fù)購率很高。
牛肉粉的湯,行業(yè)里一般是復(fù)合工業(yè)高湯,簡單標準化。牛大吉堅持做原始骨頭熬湯,湯可以喝后來反而成為口碑?!白錾饩褪亲霰緛響?yīng)該的樣子,我們愿意吃再賣給消費者,長期做?!眳强偪偨Y(jié)說。
也有很多餐飲同行批評他不專業(yè),但消費者認可了。餐飲店的環(huán)境搞干凈是老大難問題,干凈的衡量很灰度。他每天安排員工做一次大掃除,時間安排在閑時下午3點開始半小時,并搞比賽邀請顧客當評委。透明“裸奔”一年多,就很少有人批評不干凈了。
品牌不僅是自己的,通過消費者參與的方式,讓消費者認為至少一大半是他們一起的品牌。
2023年,吳總的牛肉飯賣得越來越多,超過了一半,順帶賣出了一個餐飲店,徹底走到了餐飲業(yè)。
牛肉飯成立專賣店,牛肉粉成立專賣店,牛肉工坊啥都賣,都用一個品牌——牛大吉,一牌三吃。
總有各種新觀念,很多企業(yè)家不能定心,把事情搞復(fù)雜了。比如餐飲品牌的老板,有一種很強的自我意識,覺得我很牛,把品牌當成了目的。比如認為“吃牛肉飯就認準牛大吉”,太把自己當回事兒。
牛大吉滿足了一個很普遍的、廣泛的需求。顧客要吃牛肉,恰好我的店在附近,不弄虛作假,好牛肉。
大家和你熟悉,來的就多了,可能只是習(xí)慣的作用,并不是品牌的作用。如果產(chǎn)品很爛,品牌再大也不行。
品牌不是目的,只是一個代號、識別,同時也是責(zé)任。做得不好會找你麻煩,有名字也方便消費者追責(zé),就是這樣樸素的道理。
店要離消費者近,就會出現(xiàn)多店可能開在一起的現(xiàn)象?,F(xiàn)在300米有3家牛大吉,2家牛肉飯,1家牛肉工坊,最近的2家僅有一墻之隔。
按照定位理論,牛大吉品牌做3個工坊、牛肉飯、牛肉粉是不對的。假定沒有牛大吉,3個個體戶的店工坊、牛肉飯、牛肉粉,消費者也會來,其實回到生意本身看問題,后來證明根本沒有人會問這種問題。
企業(yè)家的內(nèi)在目的和社會方便監(jiān)督的外在目的,共同作用,幫助消費者建立風(fēng)險防范機制。消費者建立信任了,做電動車也沒問題,一個品牌可以用到所有地方。
只要市場容納得下,3個小的好過1個大的,就像快銷品的多點陳列。
這種情況下,吳總僅在深圳,就開1 000家店。
吳總說,牛大吉沒有那么特別,也沒有那么創(chuàng)新,就是做了很基礎(chǔ)的東西,然后立志長遠做。這是很多人明白,但卻不能堅持去做的道理。