■ 奧普家居集成事業(yè)部 葉李鑫

今年以來，家用空調品類大放異彩，零售額和零售量均實現高速增長，產品結構正在加速升級，廚房空調這一細分品類受到行業(yè)關注。

進入廚房空調領域是順勢而為

進入廚房制冷領域，奧普所思考的，首先是市場的需求到底怎樣；其次是奧普自身企業(yè)的能力是否達到，有沒有能力去做到更好；再次是怎么做的問題。

空調有剛需屬性，也是整體家電市場容量最大的一個成熟類目。但聚焦于家居環(huán)境中，空調被分割在不同的空間，空間保有量間就有著巨大差異。其中，在廚房空間，空調的保有量極低。但廚房又是在特殊季節(jié)或特殊條件下，關鍵時刻需要制冷的空間。特別是過去兩年，全球氣候變暖在持續(xù)，高溫現象嚴重，廚房制冷的需求也變得更為迫切。

對奧普而言，如果從空調類目看，肯定是一個全新的領域。但從廚房空調屬性來看，廚房空調與吊頂結合緊密，奧普是專注家庭頂部空間解決方案的提供商，不僅做廚房集成吊頂，還研究風道，與廚房空調就有相似之處。而空調制冷技術本身是非常成熟的技術，奧普所積累的頂部風道技術、吊頂設計、安裝服務能力等都可借鑒應用至廚房空調當中。再加上奧普自身線下、線上渠道成熟，具備承載銷售與服務的能力，進入廚房制冷這一領域也是順勢而為的品牌作為。

更熟悉集成吊頂，也是奧普在向廚房空調領域滲透時，比較明顯的優(yōu)勢，制冷模塊與吊頂結合在一起，適配度、美觀度都會更好。

當然，在真正做廚房空調產品，整合供應鏈資源時也是較為困難，且成本很高。比如，壓縮機是空調的核心部件，奧普廚房空調使用的壓縮機，與傳統(tǒng)空調所用的壓縮機，擺放位置和形態(tài)都有區(qū)別。在現階段，奧普廚房空調所用壓縮機成本比普通壓縮機高一倍不止。同時，空調是大規(guī)模制造的行業(yè)，廚房空調尚處于小規(guī)模制造，相對而言，制造成本及各項費用都會更高。這也是廚房空調售價較高的重要原因。當然，所有新興品類在起步階段都會遇到這樣的問題，隨著行業(yè)成熟，產業(yè)鏈相對完善，成本自然會下降。

做積極有序的市場推廣

用戶對廚房空調有剛需，相信廚房空調慢慢會普及，但現階段尚處于起步階段，市場推廣中必然會面臨一些難題。

第一，用戶對空調產品本身有較深的認知，比如，安裝在客廳或臥室的空調，多大匹數，大概多少錢，能滿足什么樣的功能，用戶是有概念的。但轉換到廚房場景后，自然會對比過去參考普通空調來比較廚房空調的性能、價格等。因此，用戶對廚房空調價格或者價值認知，會趨向于家用空調，認為可能3000元左右是正常的價格。

但實際上，市場中真正的廚房空調，售價基本都達到5000元以上，對價格和價值固有認知的落差，造成廚房空調產品在推廣時比較難。畢竟，價格高，就意味著能消費的用戶門檻被提高。

此時，作為行業(yè)參與者，就更不能以低級方式去打開消費認知，或者為了簽一個用戶，就以價格論去做產品的簡單對比，以低價的策略去做市場。而是要實實在在地把讓用戶滿意的產品和方案先做出來。

比如，在兩年前奧普曾開發(fā)過一款廚房空調，但對那款產品并不太滿意，又用兩年多的時間做研發(fā)，轉換開發(fā)思路，做了較大的迭代，今年推出的廚房空調冰旋風系列，采用一體機設計，冷熱分離速冷技術，通過優(yōu)化夾層熱風與室內冷氣的流動，實現熱風不進入室內、室內冷氣不漏夾層的效果，確保快速制冷的同時保持室內環(huán)境的舒適與純凈。復式循環(huán)制冷技術以及創(chuàng)新的冷上再制冷方式，實現了冷氣的快速循環(huán)與制冷，使廚房空間迅速達到所需溫度，為用戶提供了更加快捷高效的制冷體驗。從上市后的反饋看，產品的調整非常符合行業(yè)潮流。

第二，用戶家的安裝環(huán)境限制了產品的安裝。一直以來，奧普所強調都是3分產品7分安裝，做廚房空調如同做中央空調一樣，設計、安裝是產品最終交付給用戶時是否滿意重要的組成環(huán)節(jié)。但受既有住宅廚房結構所限，很多用戶家的廚房都不具備安裝條件。目前所銷售的廚房空調，很多都需要通過局改或者其他方式加以實現，造成安裝成本很高，對經銷商的能力要求也高。而且安裝還會面臨小區(qū)物業(yè)不允許在外墻打孔，有外機的廚房空調，沒有設備平臺，無法排水等問題，造成用戶購買后，遇到的安裝阻力較大。

因此，在安裝方面，奧普在產品開發(fā)階段，安裝問題就是重要的考慮因素，盡量減輕一線安裝人員的工作難度。比如，安裝家用空調或者中央空調，需要一些特殊工種，如抽真空、放冷媒，就需要專業(yè)安裝空調師傅去操作。但奧普廚房空調產品是一體機，一些需要專業(yè)人員在安裝時的操作，基本在生產時就已經完成。在安裝現場只需把主機吊起，風管連起來，再把吊頂、進出風面板安裝好就可以，從經銷商的實際安裝情況來看，難度不大，學習成本也很低。

從發(fā)展趨勢來看，未來的新房肯定是以精裝房為主，奧普也希望，如果能夠將廚房空調列入配套的標準，至少預留出安裝的孔徑和室外機位置、對后期的推廣都會有極大的幫助。

基于長期主義扎實向前發(fā)展

作為品牌方，奧普認為，企業(yè)不僅要在競爭中立足也要基業(yè)長青，實現可持續(xù)增長。從商業(yè)角度，對于廚房空調，奧普是戰(zhàn)略性投入，先要把蛋糕做大，現在的投入可能需要幾年后才能得以體現，但是一定會給奧普的經銷商盡可能留有一定的盈利空間，不讓經銷商虧錢，否則不可能良性發(fā)展。

從消費者端，奧普考慮的是一定要給消費者做安裝到家里以后，可以用10年乃至更久的時間都不會出現問題的產品，一定要交付一個成熟的產品方案給用戶，并且會始終堅持這樣做下去。也呼吁行業(yè)品牌都能用這樣的理念做廚房空調，讓用戶能夠用得住。只有在用戶家立住腳，品類才能真正在市場上立足。

盡管奧普廚房空調上市僅兩個月的時間，還處于試點試銷的過程，但市場反饋已經超出預期。

首先是經銷商的接受度，超出奧普預期。奧普最初的計劃是，選一些重點區(qū)域的集成吊頂經銷商，先小范圍開展試點，總結經驗，再向全國復制推廣。因奧普集成吊頂的經銷商相對來講綜合服務能力更高一些，懂設計，會給客戶做方案、出施工圖，再加上產品是隱藏式安裝，與吊頂的結合比較緊密，而集成吊頂行業(yè)發(fā)展有近20年，積累了相應安裝技術，安裝服務商資源，能夠滿足廚房空調的安裝要求。

當很多經銷商知道奧普要推出廚房空調后，銷售意愿很強烈，再加上了解了產品后，認為安裝難度也不大，都想同步來做，經銷商對廚房空調的接受度超出奧普的預期。

其次是消費者的接受度?？赡芘c產品推出季節(jié)有關，以前奧普推一個新品類的產品，相對來說推廣期會比較長。但此次推廚房空調；從推廣期到被用戶知道，到購買，再到安裝的時間很快，沒想到訂單量上升這么快。這也導致按最初計劃的訂單量生產，出現斷貨的情況。用戶的接受度超過了奧普的預期。

渠道的關注度，用戶的關注度都超過奧普的預期，但最終品類拓展具體怎樣，還要再往后看。今年，廚房空調有一定的用戶基數后，奧普會把這部分資產利用得更好，并對這部分用戶的使用情況做深度研究。一方面是指導奧普下一代的產品開發(fā)；另一方面，通過做好用戶案例的傳播，讓更多的消費者能夠知道安裝廚房空調的良好體驗，引起更多用戶的購買興趣。

目前，整體廚房空調行業(yè)尚處于起步階段，各品牌基本上都會結合自身的優(yōu)劣勢進行產品研發(fā)，也讓廚房制冷品類形態(tài)有更多的可能性。奧普會堅持長期主義，對產品定位進行更清晰的梳理和細分，通過不斷夯實渠道，產品不斷的升級，服務品質不斷提升，有效降低推廣成本，讓自身在市場中一步一步走得更加扎實，才能在充滿挑戰(zhàn)的市場環(huán)境中脫穎而出，實現健康可持續(xù)發(fā)展。