關(guān)景福朱軒民姜婧怡高潤平

(1.貴州財經(jīng)大學信息學院，貴州 貴陽 550025；2.貴州財經(jīng)大學外語學院，貴州 貴陽 550025)

引言

我國是擁有14億人口的糧食消費和產(chǎn)量大國，黨的十八大以來，以習近平同志為核心的黨中央始終把糧食安全作為治國理政的頭等大事。在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，化肥得到了廣泛的使用，是農(nóng)作物高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)的基礎(chǔ)。根據(jù)相關(guān)研究結(jié)果顯示，化肥對糧食產(chǎn)量增長的貢獻率超過40%[1，2]。根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，2020年我國農(nóng)用化肥施用量5250.7萬t，中國作物營養(yǎng)產(chǎn)品市場規(guī)模接近3000億。因此化肥銷售行業(yè)市場潛力巨大，近些年來隨著化肥銷售市場的繁榮，越來越多的經(jīng)營者涌入這個行業(yè)，造成這個化肥經(jīng)銷行業(yè)的利潤逐年下滑，給化肥經(jīng)銷商的經(jīng)營帶來巨大的挑戰(zhàn)。從過去的農(nóng)戶排隊上店鋪訂購肥料，變成了經(jīng)銷商不得不雇傭員工進行送貨上門服務(wù)。這無疑增加了人工成本，降低了經(jīng)銷商的利潤。為了增加化肥的銷量，經(jīng)銷商之間打起價格戰(zhàn)，陷入“高投資，低回報”惡性循環(huán)競爭的漩渦。這種無序競爭勢必會擾亂農(nóng)資市場的健康發(fā)展。有些農(nóng)資經(jīng)銷商為了獲取利潤鋌而走險，不時有報道假農(nóng)資坑害農(nóng)戶的現(xiàn)象。農(nóng)資市場的無序競爭不利于農(nóng)資保質(zhì)保量供應(yīng)到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中去，是糧食安全問題的一個安全隱患。

經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，關(guān)于銷售一線化肥經(jīng)銷商經(jīng)營的相關(guān)問題的研究工作比較欠缺。本文通過定性分析影響化肥經(jīng)銷商經(jīng)營的指標結(jié)合評價賦值的定量分析，為化肥經(jīng)銷商制定合理的進貨策略，追求豐厚的經(jīng)營利潤給出一些客觀的建議。

1 化肥經(jīng)銷商經(jīng)營影響因素的確定

化肥經(jīng)銷商經(jīng)營影響因素可以根據(jù)專家調(diào)查法確定，由于河南省化肥使用量和糧食產(chǎn)量均超過全國的10%，河南省R縣是河南省糧食生產(chǎn)大縣，糧食耕地面積接近12萬hm2，因此河南省R縣的農(nóng)資市場具有一定的代表性。本文在河南省R縣選取了熟悉和經(jīng)營該行業(yè)10年及以上的化肥經(jīng)銷商代表共25人進行走訪調(diào)研，通過調(diào)查整理R縣的化肥經(jīng)銷商的利潤及營運成本、自身的經(jīng)濟實力等相關(guān)信息，來分析影響化肥經(jīng)銷商經(jīng)營的因素。了解到每年的化肥經(jīng)銷規(guī)模平均約300t，年均銷售額接近100萬元，銷售毛利潤約為11%左右。結(jié)合各一線經(jīng)銷商的意見，歸納出了對化肥經(jīng)銷商經(jīng)營影響較大的指標因素。其中一級指標4個，二級指標10個，這14個評價指標構(gòu)建了影響化肥經(jīng)銷商經(jīng)營的主要指標體系。在此指標體系中，4個一級指標分別為季節(jié)、化肥成本、自然災害、經(jīng)銷商自身的實力，10個二級指標為淡季、旺季、運輸成本、人工搬運成本、原料生產(chǎn)加工成本、自身持有的資金、人脈關(guān)系，將各個指標的具體內(nèi)容進行逐一分析如下。

1.1 季節(jié)指標

主要是分為淡季和旺季，農(nóng)作物在當?shù)匾孕←満陀衩诪槔?，種植小麥和玉米這2個季節(jié)為旺季，剩下的2個季節(jié)大多是種植蔬菜、瓜果、樹木等，即為淡季。根據(jù)中商情報網(wǎng)統(tǒng)計，2020年我國化肥當月產(chǎn)量最高月份同比最低月份高18.7%，2021年化肥產(chǎn)量最高月份同比最低月份高14.6%。據(jù)走訪調(diào)研統(tǒng)計，2021年旺季的進貨價格同比淡季上漲7%，可看出化肥的經(jīng)銷是受季節(jié)波動的影響。

1.2 化肥成本指標

主要指在化肥本身制作的生產(chǎn)加工成本、進貨期間的所需的運輸費用成本，來回出廠到入庫進行裝卸搬運的人工成本等。從經(jīng)銷商處了解到，2022年下半年一些化肥單品的進貨成本接近翻倍。

1.3 自然災害指標

民間有句俗語：“老百姓靠天吃飯”，主要是在種植的過程中，會出現(xiàn)洪澇、干旱、各種蟲病之類的自然災害。自然災害無法提前進行人為預防措施，只能在發(fā)生之后采取補救。

1.4 經(jīng)銷商自身實力指標

主要指經(jīng)銷商自身持有的資金，用來匯款訂貨。經(jīng)銷商前期預定的押金越多，廠家會給予優(yōu)惠政策力度越大，拿到的成本價格也會越低。經(jīng)銷商在當?shù)刈陨淼娜嗣}關(guān)系及影響力對化肥銷售額也具有一定的影響。

2 研究方法

2.1 層次分析法

層次分析法是根據(jù)問題的性質(zhì)和想要達到的總目標，將決策問題按目標層、指標層、直至具體的方案層的順序分解為不同的層次結(jié)構(gòu)[3]。用求解判斷矩陣特征向量的辦法，求得每一層次的各元素對上一層次某元素的優(yōu)先權(quán)重。利用再加權(quán)和的方法遞階歸并各備擇方案對總目標的最終權(quán)重，此最終權(quán)重取值最大者即為最優(yōu)方案[4]。

在進行層次分析之前，需要明確各層次結(jié)構(gòu)，分為目標層(要研究的問題)、準則層(影響目標的主要因素即一級指標)、方案層(細化的具體因素即二級指標)，構(gòu)建層次結(jié)構(gòu)模型，化肥經(jīng)銷商經(jīng)營的影響因素架構(gòu)如圖1所示。

為了使各個層次的指標之間兩兩比較進而得到量化判斷矩陣，通常采用1～9比例標度法，其中i、j表示各層次間的指標，如表1所示。

表1 九分位比例標度

通過構(gòu)造各個指標的判斷矩陣，對每一個判斷矩陣進行歸一化處理得出最終的權(quán)重值[5]，計算權(quán)重一般用算術(shù)平均法、幾何平均法、特征向量法及最小二乘法等，本文采用幾何平均法，具體表達式：

(1)

式中，ωi表示第i個指標的權(quán)重；n為判斷矩陣的階數(shù)；aij表示判斷矩陣中第i行第j列的元素，并且得出的權(quán)重能否作為指標的權(quán)重，需要通過計算最大特征根值和一致性指標并進行一致性檢驗。若一致性檢驗通過，則判斷矩陣中對應(yīng)的指標權(quán)重即可作為指標的權(quán)重值。

計算最大特征根值λmax由下式獲得：

(2)

式中，λmax是指標判斷矩陣的最大特征根；A為判斷矩陣；W是判斷矩陣的特征向量；n代表矩陣A的階數(shù)。通過一致性檢驗，計算可得一致性指標及一致性比例：

(3)

式中，CI為一致性指標；CR為一致性比率；RI為平均隨機一致性指標，如表2所示。若經(jīng)過計算CR<0.1，則說明一次性檢驗通過，則其對應(yīng)的特征向量可作為權(quán)向量[6]。

表2 1～8階平均隨機一致性指標RI

采用層次分析法確定化肥經(jīng)銷商經(jīng)營影響指標的權(quán)重，首先計算化肥經(jīng)銷商利潤影響因素的一級指標，獲得的指標判斷矩陣如表3所示。

表3 一級指標判斷矩陣及權(quán)重

計算得出：λmax=4.001，CI=0.0004，CR=0.0005<0.10。該判斷矩陣滿足一致性檢驗，所得出的權(quán)重具有一致性，即為一級指標的權(quán)重值。

季節(jié)指標判斷矩陣及權(quán)重如表4所示。

表4 季節(jié)指標判斷矩陣及權(quán)重

計算得出：λmax=2.0，CI=0，CR=0<0.10。該判斷矩陣滿足一致性檢驗，所得出的權(quán)重具有一致性。

化肥成本指標判斷矩陣及權(quán)重如表5所示。

表5 化肥成本指標判斷矩陣及權(quán)重

計算得出：λmax=3.0，CI=0，CR=0<0.10。該判斷矩陣滿足一致性檢驗，所得出的權(quán)重具有一致性。

自然災害指標判斷矩陣及權(quán)重如表6所示。

表6 自然災害指標判斷矩陣及權(quán)重

計算得出：λmax=3.0，CI=0，CR=0<0.10。該判斷矩陣滿足一致性檢驗，所得出的權(quán)重具有一致性。

經(jīng)銷商自身的實力指標判斷矩陣及權(quán)重如表7所示。

表7 經(jīng)銷商自身的實力指標判斷矩陣及權(quán)重

計算得出：λmax=2，CI=0，CR=0<0.10。該判斷矩陣滿足一致性檢驗，所得出的權(quán)重具有一致性。

基于上述各級化肥經(jīng)銷商經(jīng)營影響因素的指標權(quán)重如表8所示。

表8 各級指標的權(quán)重

根據(jù)表8結(jié)果，發(fā)現(xiàn)相對一級指標而言，季節(jié)和經(jīng)銷商自身的實力影響相對較大一些，相對二級指標而言，旺季、原料加工成本、蟲病、經(jīng)銷商持有的資金、人脈關(guān)系等影響會較大一些。

2.2 模糊綜合評價法

模糊綜合評價法是一種基于模糊數(shù)學理論的評價方法，根據(jù)模糊數(shù)學的隸屬度理論把已定性的評價指標轉(zhuǎn)化為定量評價[7]。通過對評價指標的模糊性計算，可求得評價指標的模糊均值，最終通過得到的模糊均值獲得化肥經(jīng)銷商利潤影響因素的綜合評價結(jié)果。因評價結(jié)果具有清晰、系統(tǒng)性強的特點，所以能較好地解決模糊的、難以量化、各種非確定性的問題。

通過利用模糊綜合評價法來確定R縣化肥經(jīng)銷商經(jīng)營影響因素不同指標下的評價值。設(shè)置評語集，共分為5個檔次，分別按照經(jīng)營影響程度大小依次排列。具體如表9所示，經(jīng)銷商根據(jù)評語集進行打分。

表9 評語集

在得到打分數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，整理、匯總數(shù)據(jù)，得到化肥經(jīng)銷商經(jīng)營影響因素指標體系隸屬度矩陣如表10所示。

表10 隸屬度矩陣

根據(jù)上述的隸屬度矩陣，可得到其模糊判斷矩陣R，其中R1代表季節(jié)、R2代表化肥成本、R3代表自然災害、R4代表經(jīng)銷商自身的實力。

在得到這些化肥經(jīng)銷商經(jīng)營影響因素指標體系的模糊判斷矩陣后，可得出每一級指標的模糊關(guān)系矩陣。如，季節(jié)指標的模糊關(guān)系矩陣為Q1：

Q1=W季節(jié)×R1=(0.42，0.38，0.11，0.07，0.02)

因此，可以得出化肥經(jīng)銷商利潤影響因素指標總體模糊判斷矩陣：

由此求出化肥經(jīng)銷商經(jīng)營影響因素指標總體模糊關(guān)系矩陣：

Q總=W×R總=(0.34，0.39，0.10，0.13，0.04)

根據(jù)模糊關(guān)系矩陣，可以計算出化肥經(jīng)銷商經(jīng)營影響因素的結(jié)果：

G總=Q總×V

同理可得：G1=7.22，G2=6.58，G3=5.44，G4=7.6。

3 化肥經(jīng)銷商經(jīng)營指標綜合結(jié)果分析

通過模糊綜合評價法，最終得到指標對化肥經(jīng)銷商經(jīng)營影響程度的結(jié)果可得出如下結(jié)論。

季節(jié)指標的影響程度等級為中級，可見季節(jié)對經(jīng)銷商利潤還是有很大的影響。當處于旺季時，化肥的銷量最快，利潤也會隨之增加。

化肥成本指標的影響程度為中級?；食杀疽彩怯绊懟式?jīng)銷商經(jīng)營的一大因素?；食杀靖叩?，決定了化肥的價格制訂，進而影響經(jīng)銷商之間的競爭力。

自然災害指標的影響程度為一般。自然災害對農(nóng)戶的收入影響最大，但是對化肥經(jīng)銷商影響沒有那么大。即使農(nóng)戶收入變低，并不能影響化肥經(jīng)銷商制訂零售價格，因此對經(jīng)營的影響相對較小。

經(jīng)銷商自身實力的影響程度為中級。在這4個指標中經(jīng)銷商自身實力是對經(jīng)營影響最大的一個指標。進貨時需要繳納的押金或定金的額度直接影響著廠家的優(yōu)惠力度。經(jīng)銷商自身的人脈在化肥銷售行業(yè)中意味著客戶量，人們購買商品時會有羊群效應(yīng)的傾向，農(nóng)戶購買農(nóng)資產(chǎn)品亦是如此，在農(nóng)村都有跟隨親戚或朋友去購買化肥的意向。因此即使利潤率低，若銷量上漲，最終利潤也是十分可觀的?？傮w上來講，經(jīng)銷商的自身實力對化肥經(jīng)營的經(jīng)營影響還是比較大的。

4 結(jié)論

本文通過對化肥經(jīng)銷商經(jīng)營影響因素指標的定性與定量分析，得到了經(jīng)銷商自身實力這個指標對化肥經(jīng)銷商的經(jīng)營影響最大。同時，季節(jié)指標和化肥成本指標也對經(jīng)營有一定程度的影響?；谠摻Y(jié)果，歸納出對化肥經(jīng)銷商營銷化肥的一些策略：經(jīng)銷商在制定進貨策略時，應(yīng)當考慮當季節(jié)的運輸成本、人工成本、原材料成本，來決定是否需要提前向廠家匯款以及匯款的額度。在旺季來臨之前，經(jīng)銷商需要主動運用自己的人脈，去下鄉(xiāng)聯(lián)系自己的老客戶，進行化肥的預訂預售。

根據(jù)研究結(jié)果，為化肥市場健康穩(wěn)定發(fā)展，從政府及化肥生產(chǎn)廠家角度提出政策建議：調(diào)控化肥行業(yè)淡季旺季價格機制，價格市場公開透明化。政府應(yīng)監(jiān)管并參與化肥行業(yè)的價格調(diào)控，督促廠商及時公開價格且杜絕臨時加價的決議，以此維持化肥市場的穩(wěn)定，平衡淡季與旺季生產(chǎn)及銷售的矛盾。建立健全化肥質(zhì)量安全監(jiān)管制度，完善科學施肥、用肥的指導到農(nóng)戶；政府及有關(guān)執(zhí)法部門應(yīng)建立健全化肥質(zhì)量安全監(jiān)管制度，打擊偽劣假冒肥料，大力宣傳識別劣質(zhì)肥料的安全知識，科學指導農(nóng)戶合理選肥、施肥、用肥，以維護農(nóng)民的切身利益，保護化肥市場健康、高質(zhì)量的運轉(zhuǎn)。開展“一站式”配送化肥體系服務(wù)，流通形式多樣化。因此化肥的廠商可考慮與物流企業(yè)及第三方配送企業(yè)合作，開展“一站式”配送至鄉(xiāng)鎮(zhèn)、甚至到農(nóng)戶手中的服務(wù)，提高流通效率[9]，降低化肥的運輸及人工成本。同時也希望政府及化肥行業(yè)積極倡導“綠色”有機肥，秉承綠色環(huán)保意識，在肥料上創(chuàng)新、研發(fā)新型化肥品種上創(chuàng)新，實現(xiàn)化肥行業(yè)的可持續(xù)綠色發(fā)展。本文得出的結(jié)論可以為化肥經(jīng)銷商提供一些實際性的建議，也可為政府制定相關(guān)政策文件引導農(nóng)資市場健康、有序、高水平發(fā)展提供一定的參考。