文／許麗麗

中國石油邢臺(tái)銷售5站憑借“三本賬”助員工增收，帶動(dòng)非油業(yè)績上揚(yáng)。

每天算算賬，員工干勁更足了。 供圖/邢臺(tái)銷售

油品日銷售3 噸多、非油品日均店銷從300 多元增長到1000元以上，員工月收入最高超過4000元、最低3000 元。這是中國石油河北銷售邢臺(tái)分公司第5 加油站通過“三本賬”帶來的好收成。

+ □從站經(jīng)理努力到全員參與

在做強(qiáng)非油店銷、提升非油質(zhì)量發(fā)展的主航道上，邢臺(tái)分公司5 站在站經(jīng)理梁重陽的帶領(lǐng)下轉(zhuǎn)變觀念、拓寬思路、激發(fā)活力，由單靠站經(jīng)理一人努力向全站參與轉(zhuǎn)變、由依靠店外團(tuán)購向店內(nèi)銷售轉(zhuǎn)變。

站經(jīng)理梁重陽是一名退伍軍人，做事雷厲風(fēng)行，工作腳踏實(shí)地。在站經(jīng)理崗位上，他屬于一名新兵，經(jīng)驗(yàn)不足干勁足。他說：“公司把我安排在加油站經(jīng)理這個(gè)重要的崗位上。我要做好兩件事：一是把公司安排部署的工作做實(shí)做細(xì)，讓組織放心；二是帶領(lǐng)站上員工增銷量、增收入。

梁重陽把自己的信念以身作則地傳遞給站內(nèi)的員工，讓員工思想統(tǒng)一、步伐一致、朝著心中的目標(biāo)努力。為此，邢臺(tái)分公司5 站全員精研細(xì)學(xué)銷售政策。

為了轉(zhuǎn)變非油銷售主要依靠店外團(tuán)購和站經(jīng)理一人銷售的局面，邢臺(tái)分公司5 站多次開展頭腦風(fēng)暴，針對(duì)“如何轉(zhuǎn)變觀念，讓非油增收全員參與、人人有責(zé)”進(jìn)行主題大討論。

為了確保激發(fā)到位、獎(jiǎng)勵(lì)到人，邢臺(tái)分公司5站多次探索，最終建立了高毛利商品銷售、電子券推廣、非油日銷售“三本賬”。

+ □第一本賬：高毛利商品銷售賬

邢臺(tái)分公司定期確定高毛利銷售商品，明確銷售每件商品對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，讓員工明白哪些是高毛利商品，銷售后獲得多少獎(jiǎng)勵(lì)。

為了將該政策落地，同時(shí)激發(fā)員工主動(dòng)參與的積極性，邢臺(tái)分公司5 站設(shè)立了專門的高毛利商品銷售臺(tái)賬，誰銷售、誰記錄、誰獲利。表格很簡單，只需填寫銷售時(shí)間、銷售人、銷售金額。每天根據(jù)員工的記錄，站經(jīng)理在交接班時(shí)通過營銷平臺(tái)的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì)，并簽字確認(rèn)，作為兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。

梁重陽說：“一開始員工存在不開口、不想推的問題?！贬槍?duì)這種情況，他親自示范，并和員工一起研究每種商品的精準(zhǔn)推介話術(shù)，讓員工方便推介，讓客戶容易接受，成功率高。

梁重陽從有熱情愿意參與的員工入手培養(yǎng)領(lǐng)頭羊，用她的銷售業(yè)績和獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)其他員工的干勁和參與度。該站員工羅云梅每月都是銷售冠軍，獲得獎(jiǎng)勵(lì)最高時(shí)達(dá)到1300 多元，成為員工的領(lǐng)頭羊和追趕的目標(biāo)。

+ □第二本賬：電子券推廣賬

為了更好地推廣666、1666、2666 儲(chǔ)值贈(zèng)券活動(dòng)，邢臺(tái)分公司5 站制定了推廣獎(jiǎng)勵(lì)辦法。梁重陽把績效薪酬的分配權(quán)與電子券活動(dòng)推廣相結(jié)合。只要員工向客戶推介使用電子券銷售，每筆獎(jiǎng)勵(lì)1 元。

這樣做的目的是，讓員工積極主動(dòng)地推介儲(chǔ)值贈(zèng)電子券業(yè)務(wù)。有了電子券，顧客購買商品就更實(shí)惠了，從而提高了便利店的店內(nèi)銷售額。

儲(chǔ)值贈(zèng)券活動(dòng)是穩(wěn)客拓客的營銷方式，只有將活動(dòng)的實(shí)惠真正觸及到客戶，讓客戶感受到優(yōu)惠，才能吸引客戶。員工在推介的過程中，不斷地打磨、提煉營銷話術(shù)，將購物加油的省錢攻略傳遞給客戶，提升客戶的接受度。

邢臺(tái)分公司5 站實(shí)施1 元獎(jiǎng)勵(lì)推廣電子券活動(dòng)以來，儲(chǔ)值筆數(shù)提升10%，顧客購買非油商品成功率提升了5%，實(shí)現(xiàn)了油品穩(wěn)客、非油增收的效果。

+ □第三本賬：非油日銷售賬

高毛利單品是賣一件有一件的獎(jiǎng)勵(lì)，但品類比較局限。為了全面提升非油收入，邢臺(tái)分公司5 站利用公司非油績效薪酬政策，按照個(gè)人月度非油銷售額占比給予非油績效兌現(xiàn)，賣的多分的績效獎(jiǎng)勵(lì)就多。

為了確保銷售數(shù)據(jù)及時(shí)準(zhǔn)確，每天員工賣出一件商品就在臺(tái)賬上記錄一件。交班時(shí)，梁重陽寧可晚下班也要認(rèn)真核對(duì)當(dāng)天銷售金額，及時(shí)在群內(nèi)公示，讓員工看到自己的銷售成績，讓員工之間產(chǎn)生不服輸、不認(rèn)輸?shù)母蓜拧?/p>

“8 月18 日，羅云梅銷售540 元、姚翠霞銷售150 元?！泵刻熹N售數(shù)據(jù)的公告，員工想到的不是拿多少獎(jiǎng)勵(lì)，而是自己比其他人少賣了多少，要如何追趕才不會(huì)落后。

“三本賬”每天記錄會(huì)不會(huì)很麻煩？員工會(huì)不會(huì)不認(rèn)真對(duì)待？當(dāng)問起站內(nèi)員工時(shí)，他們是這樣說的：“這都是自己給自己掙的真金白銀?！?/p>

“三本賬”記錄的是數(shù)據(jù)，又不是單純的數(shù)據(jù)。員工說：“我們內(nèi)心各自不服輸、各自較勁。你能賣出去，我也能。這更多的是一種相互激勵(lì)，營造出趕學(xué)幫超的營銷氛圍?！?/p>

“三本賬”是站經(jīng)理對(duì)員工的一種責(zé)任。站經(jīng)理說：“我一個(gè)人工資高不是本事。只有讓全站員工工資都高，才是我的能力。所以，我會(huì)堅(jiān)持為員工服務(wù)?！?/p>

5 站充分利用邢臺(tái)分公司給予的政策去做事、謀事，讓員工嘗到了增薪的甜頭，逐步改變了非油店銷結(jié)構(gòu)，從而開展更有質(zhì)量的銷售。