文／陳瑞津

鄉(xiāng)鎮(zhèn)油站賣車忙，“易享節(jié)”業(yè)績(jī)位居中國(guó)石化門店銷售榜單第一。

60 平方米的門店，9 名員工，位于浙江省杭州市桐廬縣橫村鎮(zhèn)大塘頭村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)便利店——中國(guó)石化浙江杭州石油桐廬方埠加油站便利店交出了一份“令人驚喜”的“易享節(jié)”店慶日成績(jī)單：5 天一共賣了2200 多萬元的商品，位居中國(guó)石化門店銷售榜單第一。

攝影/陳瑞津

要說這里面有什么秘訣，還得先說“易享節(jié)”?！耙紫砉?jié)”是中國(guó)石化推出的全國(guó)大型營(yíng)銷活動(dòng)，也是目前國(guó)內(nèi)零售行業(yè)最大的線下購(gòu)物活動(dòng)。每年的9—10 月，中國(guó)石化都會(huì)在便利店推出多檔優(yōu)惠活動(dòng)，店慶日期間更是通過“加一元多一件”全力促消費(fèi)、惠民生。

今年10 月10 日至10 月14 日，“易享節(jié)”店慶日期間，方埠加油站通過發(fā)展社群、線上線下推薦等多種方式，提高門店進(jìn)店率；組織人員走尋訪，挖掘企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)客戶；推廣新能源汽車銷售，拓寬增量空間。多種銷售方式和渠道,在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，該站成功拿下“易享節(jié)”店慶日銷售冠軍。

+ □店慶首日銷售123萬元

王樟旗是方埠加油站站長(zhǎng)，也是微信群的一名普通“群主”?！耙紫砉?jié)”活動(dòng)開展前，他組織站內(nèi)每一位員工分別擔(dān)任5 個(gè)群的管理員，發(fā)展客戶?！坝卸嗌偃诉M(jìn)群”“銷售了多少商品”加油站定時(shí)公布成績(jī)，員工對(duì)社群運(yùn)營(yíng)的積極性很高漲，通過親朋好友拉了許多人進(jìn)群購(gòu)物。除了銷售商品外，他們針對(duì)客戶關(guān)心的加油卡業(yè)務(wù)咨詢、油價(jià)漲跌預(yù)測(cè)、營(yíng)銷活動(dòng)等均及時(shí)回應(yīng)。一段時(shí)間運(yùn)營(yíng)下來，該站社群人數(shù)突破1000 人。

“易享節(jié)”活動(dòng)開始后，加油站組織人員線上線下對(duì)爆款商品進(jìn)行比價(jià)，“像一桶5L 裝多力葵花籽油比線上優(yōu)惠8 元，比線下超市優(yōu)惠20 元?！蓖跽疗煺沓鰯?shù)據(jù)和對(duì)比圖片，不但要求員工熟記，而且發(fā)到微信群推廣預(yù)熱。不少客戶看到后提前預(yù)定，紛紛表示“給我留兩箱”。他們還在周邊菜場(chǎng)、早餐店、村鎮(zhèn)娛樂中心等地發(fā)放易享節(jié)宣傳單?！凹兣Ｄ?0 元三箱”“紙巾加一元多一箱”……實(shí)惠好物，吸引了不少人圍觀。

10 月10 日，通過前期的預(yù)熱，當(dāng)天一早，加油站便利店就被成群結(jié)隊(duì)的購(gòu)物人群擠滿了。隨著購(gòu)物人群的離去和推廣，一傳十、十傳百，便利店進(jìn)店人群絡(luò)繹不絕。掃碼、收銀、補(bǔ)貨，加油站每一個(gè)人都在不停地忙碌。當(dāng)天截至24 時(shí)，方埠加油站銷售了價(jià)值123 萬元的商品。

+ □走出站外贏團(tuán)購(gòu)訂單

方埠加油站所在的桐廬橫村鎮(zhèn)，素有“中國(guó)針織名鎮(zhèn)”“圍巾之鄉(xiāng)”美稱。全鎮(zhèn)共有工業(yè)企業(yè)800余家。“這都是我們的潛在客戶?！蓖跽疗旄嬖V員工，要走出站外，向企業(yè)、商戶推銷易捷商品，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)和爆款商品推廣至大街小巷。

連月來，他們紛紛走訪客戶，聽取顧客的需求，并梳理銷售清單。一次走訪過程中，王樟旗來到一家物流單位。按照事前準(zhǔn)備好的銷售方案，他們向?qū)Ψ酵扑]了食用油和大米等生活中用量大、復(fù)購(gòu)率高的商品，不想被對(duì)方給拒絕了。溝通中得知，才發(fā)現(xiàn)并沒有掌握顧客真正的需求。車隊(duì)的駕駛員以男性為主，大家偏愛提神功能飲料和方便食用商品。獲悉情況后，王樟旗重新制定方案，再次登門推薦并將其轉(zhuǎn)為意向客戶。

“易享節(jié)”活動(dòng)期間，該單位車隊(duì)負(fù)責(zé)人特意趕到便利店對(duì)照活動(dòng)詳情，購(gòu)買了方便面、可樂、椰子汁、雙柚汁等近萬元的商品。

從“坐商”到“行商”，是近年來該站經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變。加油站以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為抓手，著力培育客戶消費(fèi)習(xí)慣，通過優(yōu)化管理模式和便利店消費(fèi)環(huán)境，激發(fā)員工的銷售激情。站內(nèi)站外同向發(fā)力，“易捷”成為客戶信賴的品牌。

+ □全員賣出150輛新能源汽車

方埠加油站地理位置優(yōu)越，車流量大，是中國(guó)石化浙江省首座開展新能源汽車實(shí)體銷售的站點(diǎn)。為讓客戶“問一問”變成“看一看”再到“買一輛”，他們邀請(qǐng)廠商進(jìn)駐，對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，通過提供專業(yè)的服務(wù)拓寬新能源汽車銷售渠道。

家住大塘頭村的俞先生在縣城工作，孩子也在縣里讀書。一次在方埠加油站加油間隙時(shí)，他饒有興趣地駐足觀看汽車銷售海報(bào)。員工朱燕萍看見后，立即上前問候。得知俞先生想給妻子買一輛新能源汽車方便接送小孩的具體需求后，朱燕萍立即推薦道：“歐拉的車子很適合女性用戶，內(nèi)飾精致復(fù)古，外形流暢可愛，價(jià)格適中，日常代步非常合適。” “我們站里還有充電樁，續(xù)航、充電什么的也不用擔(dān)心。”朱燕萍說。

10 月11 日，在朱燕萍的陪同下，顧客俞先生簽下了“易享節(jié)”店慶日首筆新能源汽車銷售訂單。加油站其他同事紛紛亮出“絕活”，積極發(fā)動(dòng)身邊朋友促銷，賣出了17 輛新能源汽車。同時(shí)，在省公司的大力支持下，他們完成了133 臺(tái)新能源汽車交易。

積極探索“互聯(lián)網(wǎng)+銷售+服務(wù)”的新商業(yè)模式。站長(zhǎng)王樟旗深有體會(huì)地說：“我們不僅要利用本地員工多的優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)進(jìn)小區(qū)、走單位宣傳營(yíng)銷活動(dòng)，線上線下，站內(nèi)站外……雖然我們便利店的零售和團(tuán)購(gòu)都還行，但新能源汽車給我們帶來的銷售增量是最大的?！?/p>