文／徐婕

周加平多為客戶(hù)考慮，把客戶(hù)的事情當(dāng)作自己的事情。

2000 年，30 出頭的他第一次接觸直分銷(xiāo)業(yè)務(wù)。20 多年來(lái)，他始終秉持著“客戶(hù)至上”的初衷。他多次獲得“浙江石油優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理”“十佳共產(chǎn)黨員”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。2022 年，他個(gè)人銷(xiāo)售油品4 萬(wàn)多噸，相當(dāng)于4 個(gè)萬(wàn)噸站的銷(xiāo)量。他是中國(guó)石化浙江湖州石油直分銷(xiāo)線(xiàn)條名副其實(shí)的銷(xiāo)售尖兵，用業(yè)績(jī)助力此次“直分銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)管理雙提升百日競(jìng)賽”。

他就是中國(guó)石化浙江湖州分公司安吉支公司銷(xiāo)售部主任周加平。

+ □兩天兩夜沒(méi)合眼，只為遵守承諾

2020 年，湖州分公司客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)始轉(zhuǎn)型，不光要賣(mài)油，還要賣(mài)天然氣。當(dāng)時(shí)，公司天然氣業(yè)務(wù)剛開(kāi)始做市場(chǎng)開(kāi)拓，在不具優(yōu)勢(shì)的情況下，如何搶占市場(chǎng)分到一杯羹成了擺在所有客戶(hù)經(jīng)理眼前的一個(gè)難題。為了打開(kāi)這一新市場(chǎng)，周加平白天跑客戶(hù)晚上惡補(bǔ)天然氣相關(guān)知識(shí)。

2020 年4 月，在朋友的介紹下，他聯(lián)系到了安吉通靈材料有限公司負(fù)責(zé)人吳先生。但吳先生明確表示自己現(xiàn)在有固定的天然氣供貨商，也沒(méi)有更換的想法。面對(duì)客戶(hù)的拒絕，周加平并沒(méi)有放棄，一直保持聯(lián)系。幾個(gè)月后，吳先生打電話(huà)過(guò)來(lái)咨詢(xún)能不能盡快送一車(chē)天然氣過(guò)來(lái)。周加平感到這是個(gè)機(jī)會(huì)，多方匯報(bào)溝通后，答應(yīng)客戶(hù)3 天后就能將天然氣送到。但令他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到的是，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)出現(xiàn)供應(yīng)緊張行情。吳先生采購(gòu)天然氣主要用于供應(yīng)鍋爐燒制工藝品，一旦供應(yīng)不上，鍋爐溫度維持不住，所有的產(chǎn)品將報(bào)廢，損失將達(dá)到幾十萬(wàn)元?！拔乙彩堑谝淮斡龅竭@樣的情況，當(dāng)時(shí)整個(gè)人也有點(diǎn)懵，到處打電話(huà)溝通，真的是2 天2 夜都沒(méi)合眼?！惫Ψ虿回?fù)有心人。經(jīng)過(guò)努力，他終于按時(shí)給客戶(hù)把天然氣送了過(guò)去。

后來(lái)，吳先生第一時(shí)間打電話(huà)給周加平告訴他今后天然氣從中國(guó)石化拿。周加平終于收獲這位天然氣大客戶(hù)。

+ □客戶(hù)不分大小，用心用情做好服務(wù)

“我2018 年經(jīng)營(yíng)車(chē)隊(duì)開(kāi)始，一直在周經(jīng)理這邊拿油。他這個(gè)人實(shí)在，我信得過(guò)?！卑布吩吝\(yùn)輸有限公司的老板娘陳佳佳說(shuō)道。

周加平有個(gè)特殊的“愛(ài)好”，沒(méi)事喜歡去工地、停車(chē)場(chǎng)、馬路邊溜達(dá)，看看車(chē)上的車(chē)隊(duì)名稱(chēng)，一旦發(fā)現(xiàn)不是自己的客戶(hù)，就立馬記錄下聯(lián)系方式。安吉通路渣土車(chē)隊(duì)就是他在閑逛時(shí)發(fā)現(xiàn)的。當(dāng)時(shí)，他第一時(shí)間聯(lián)系上了公司老板，并約好時(shí)間上門(mén)拜訪(fǎng)。

彼時(shí)，正值車(chē)隊(duì)成立初期，用油量少，私人油老板經(jīng)常出現(xiàn)送油不及時(shí)的情況。在閑聊中，老板娘脫口而出說(shuō)：“我們這么小的量，你們中國(guó)石化怎么看得上。”

“客戶(hù)沒(méi)有大小之分，不管油品還是服務(wù)我們都會(huì)做好?！敝芗悠綀?jiān)定地說(shuō)。在之后的一段時(shí)間里，他一直和他們保持聯(lián)系，持續(xù)做好資訊和報(bào)價(jià)服務(wù)。一個(gè)月后，公司負(fù)責(zé)人終于被他打動(dòng)，提出了因資金緊張多數(shù)情況下得當(dāng)天下單、當(dāng)天付款、當(dāng)天開(kāi)票、當(dāng)天配送的要求。其實(shí)，這當(dāng)中的困難周加平再清楚不過(guò)了。上班時(shí)間，當(dāng)天開(kāi)票當(dāng)天配送的需求可以勉強(qiáng)做到，但在節(jié)假日、休息日就麻煩了，要預(yù)約開(kāi)票人員和派車(chē)人員并提前和配送車(chē)隊(duì)協(xié)商一致，還要解決價(jià)格審批等一系列問(wèn)題，但凡其中有一個(gè)環(huán)節(jié)卡住就無(wú)法完成配送。但這么多年下來(lái)，與這家公司的交易沒(méi)有發(fā)生過(guò)一次斷油情況，周加平用自己的實(shí)際行動(dòng)及辛勤的汗水獲得了客戶(hù)的信任?，F(xiàn)在，該車(chē)隊(duì)的車(chē)輛增加到了100 多輛，年購(gòu)油量也從300 多噸增加到了1500 多噸。

+ □急客戶(hù)之所急,做客戶(hù)知心人

在周加平眼里，把油品、天然氣銷(xiāo)售出去只是開(kāi)始。只有用心做好售后，及時(shí)解決客戶(hù)的困難，才能贏(yíng)得客戶(hù)的信任。

去年6 月，雨水比較多。一次，青山沙場(chǎng)的趙總打電話(huà)給他說(shuō)送去的油里面有水，導(dǎo)致車(chē)輛出現(xiàn)了故障。周加平馬上了解了客戶(hù)油品信息與質(zhì)檢結(jié)果，做到心中有底，便第一時(shí)間趕到了客戶(hù)單位存放油品的場(chǎng)地。當(dāng)時(shí)，客戶(hù)的油品全部存放在200公斤的油桶里，因?yàn)閳?chǎng)地有限，油桶只能存放在室外。周加平了解情況后，建議大家先一起去看看油桶，把問(wèn)題找出來(lái)。他發(fā)現(xiàn)油桶外蓋密封性很差，由于連續(xù)下雨里面積了一層水，而且內(nèi)層的蓋子沒(méi)設(shè)置坡度，有了雨水不能順勢(shì)流下來(lái)，只會(huì)慢慢往里滲?？粗矍暗那榫?，大家明白了油里為什么有了水。周加平用隨身帶來(lái)的測(cè)量水高的工具進(jìn)行測(cè)量，并抽取油樣送去油庫(kù)進(jìn)行油品檢測(cè)。

對(duì)于周加平來(lái)說(shuō)，這些事太稀松平常了。他已經(jīng)記不得自己多少次幫助客戶(hù)解決斷油問(wèn)題，多少次因?yàn)榭蛻?hù)半夜的電話(huà)就匆忙趕到現(xiàn)場(chǎng)，多少次因客戶(hù)需要放棄與家人團(tuán)聚的機(jī)會(huì)。因周加平熱心、高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏(yíng)得了客戶(hù)的贊譽(yù)。

周加平生性?xún)?nèi)斂，更不會(huì)夸夸而談。當(dāng)大家問(wèn)起他銷(xiāo)售秘訣時(shí)，他憨憨地說(shuō)道：“我挺幸運(yùn)的，遇上的客戶(hù)很好。經(jīng)驗(yàn)沒(méi)什么，做個(gè)實(shí)在人，平時(shí)多為客戶(hù)考慮，誠(chéng)信一點(diǎn)、心細(xì)一點(diǎn)、把客戶(hù)的事情當(dāng)作自己的事情?！?/p>

星光不問(wèn)趕路人，時(shí)光不負(fù)有心人。20 多年來(lái)，周加平用客戶(hù)為先的服務(wù)理念贏(yíng)得了客戶(hù)的好評(píng)，用扎扎實(shí)實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)助力提質(zhì)增效。

“客戶(hù)沒(méi)有大小之分，不管油品還是服務(wù)我們都會(huì)做好。”周加平堅(jiān)定地說(shuō)。