楊淑文

(杭州同協(xié)賓捷汽車銷售服務有限公司，浙江 杭州 310022)

1 引言

汽車4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售、零配件、售后服務、信息服務等相關業(yè)務。經(jīng)過十幾年的高速發(fā)展，汽車行業(yè)的增速趨緩，汽車品牌競爭狀況、網(wǎng)絡布局、產(chǎn)銷形勢發(fā)生了巨大變化，隨著國家對新能源汽車品牌的扶持，互聯(lián)網(wǎng)造車的推廣，途虎、天貓養(yǎng)車、小拇指等連鎖汽車服務商的全面滲透，傳統(tǒng)汽車4S店的各項業(yè)務正面臨嚴峻挑戰(zhàn)，如何留住客戶、提高客戶復購率和活躍度是4S店日常運營的重要工作，也是應對瞬息萬變的市場環(huán)境并保證業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的前提條件。

2 汽車4S店客戶保留業(yè)務的發(fā)展

2.1 客戶保留業(yè)務發(fā)展背景

十幾年前汽車4S店布局并不像現(xiàn)在這樣密集，三包期內(nèi)的客戶在本地區(qū)并沒有太多的選擇，故4S店的客戶保留業(yè)務常常是針對持有車輛時間超過三包期的客戶，客戶保留業(yè)務種類單一并較多地偏向售后服務類。汽車行業(yè)的高速發(fā)展使得4S店在各大城市全面鋪開，量產(chǎn)汽車品牌甚至出現(xiàn)區(qū)域聚集的情況。密集的網(wǎng)絡布局增強了客戶的選擇權，4S店的傳統(tǒng)業(yè)務價格戰(zhàn)也愈演愈烈，即使惡性競爭也不能擴大市場份額，“客戶保留業(yè)務”應運而生。

2.2 客戶保留業(yè)務的定義

“客戶保留”就是留住客戶，讓現(xiàn)有的客戶能優(yōu)先選擇使用本公司的產(chǎn)品和服務。為了提高客戶的忠誠活躍度和保持必要的利潤率，客戶保留業(yè)務的種類在不斷發(fā)展，近幾年常見的客戶保留業(yè)務有會員獎勵積分、滿贈、服務套餐、客戶俱樂部、大客戶團購、有獎銷售、轉介紹禮品等。

2.3 汽車4S店客戶保留業(yè)務財稅處理現(xiàn)狀

4S店財務人員通常按傳統(tǒng)業(yè)務類型進行分工，較少涉及不同業(yè)務模塊，財稅處理簡單。而客戶保留業(yè)務往往會涉及多項業(yè)務組合且時間周期長，會計核算不再隨單一的商品流轉和服務完成而結束，業(yè)務組合的不斷發(fā)展及其不確定性增加了財稅處理的難度，對財務人員的整體配合和協(xié)同處理能力提出了新的挑戰(zhàn)。隨著新收入會計準則的實施以及近幾年稅收法律法規(guī)的完善，4S店客戶保留業(yè)務成為財會人員的財稅處理新課題。

3 新收入會計準則變化對汽車4S店客戶保留業(yè)務的影響

2017 年財政部新修訂的《4S店會計準則第 14 號——收入》宣布從2018 年 1 月 1 日起開始實施。在新收入準則實施之前，會計核算較為簡單，僅將收入大致劃分為四類，即產(chǎn)品銷售收入、合同收入、服務收入及讓渡資產(chǎn)使用權收入，會計計量也僅考慮公允價值。隨著汽車4S店產(chǎn)品的增多以及客戶保留業(yè)務的開展，收入核算無法完全按舊準則的四種收入類型機械劃分，收入的確認時間也與實際的業(yè)務情況出現(xiàn)矛盾。而新收入會計準則不再簡單地劃分收入類型，而是以銷售合同為基礎，在收入的確認和計量方式中推行“五步法”驗證模型，資產(chǎn)類項目的控制權轉移和服務類項目的履約義務完成作為收入確認的依據(jù)，其中，將履約義務的履約時間分為“在某一段時間內(nèi)”和“某一個標準時點”，繼而與收入相關的會計實務水平得以提高。當新收入會計準則執(zhí)行的某一合同存在多重交易安排時，財務人員能夠根據(jù)準則輕松識別履約義務和交易實質，增強了業(yè)務人員的合同意識和規(guī)范4S店的合同管理行為，提高了4S店管理和財務管理的能力。

4 新收入會計準則下汽車4S店客戶保留業(yè)務的財稅處理

近年來汽車4S店推行的客戶保留業(yè)務越來越多，常見的有買贈、滿減、服務套餐、會員獎勵積分、客戶俱樂部、大客戶團購、服務套餐、預充值差異折扣、廠家服務套餐、轉介紹贈送、代步車服務等，下文將逐項對各項客戶保留業(yè)務的財務處理進行分析。

4.1 “買贈”業(yè)務的財稅處理

“買贈”在實際業(yè)務中通常是通過隨賣出產(chǎn)品贈送其他產(chǎn)品的交易行為，例如“買一贈一”“買車贈禮品”等，其中，為促進主產(chǎn)品成交的“買贈”，通常會贈送其他附贈產(chǎn)品，為了吸引客戶再次消費，“買贈”涉及的往往是需要長時間消耗或高復購率產(chǎn)品。根據(jù)新收入準則規(guī)定，應將“買贈”業(yè)務類型視為主產(chǎn)品和附贈產(chǎn)品打包的折扣銷售。4S店將收入總額按“買贈”過程中各項產(chǎn)品的公允價值的比例分攤計算對應的產(chǎn)品的收入，對于未能達成履約義務的部分按分攤金額確認“合同負債”，并在未來完成履約義務時確認收入。

案例一：張某在A汽車4S店購買新車，4S店隨車贈送張某1個行車記錄儀、1個旅行袋和3次車輛常規(guī)保養(yǎng)，車輛含稅價為22.6萬元，單個行車記錄儀、單個原廠旅行袋和3次車輛常規(guī)保養(yǎng)的正常不含稅價分別為3000元、300元和2700元，3次車輛常規(guī)保養(yǎng)分別在第一年、第二年、第三年使用。財務核算時將行車記錄儀、單個原廠旅行袋和3次車輛常規(guī)保養(yǎng)視為購買汽車的附贈產(chǎn)品，將收入總額按“買贈”過程中各項產(chǎn)品的公允價值的比例分攤計算對應的產(chǎn)品的收入。汽車4S店在完成新車交付和禮品交付當天，分別確認新車、行車記錄儀、旅行袋的收入為194174.76元、2912.62元、291.26元，確認3次保養(yǎng)對應的“合同負債”金額為2621.36元，會計處理如下：

借：銀行存款等 226000元

貸：主營業(yè)務收入——新車銷售 194174.76元

主營業(yè)務收入——行車記錄儀 2912.62元

主營業(yè)務收入——原廠旅行袋 291.26元

合同負債——張某 2621.36元

應繳稅費——應繳增值稅(銷項稅額) 26000元

后續(xù)三年每次保養(yǎng)時再確認收入(2621.36×1/3元)，會計分錄如下：

借：合同負債——張某 873.78元

貸：主營業(yè)務收入——常規(guī)保養(yǎng) 873.78元

由于在售出新車時已按20萬元的總金額繳納增值稅，故后續(xù)確認保養(yǎng)收入時不再重復繳納增值稅，在出售新車和保養(yǎng)發(fā)生當月申報增值稅時需注意調(diào)整。

4.2 “滿減”業(yè)務的財稅處理

“滿減”通常是指4S店在客戶達到預定金額消費時給予客戶的差異折扣，新收入會計準則下應按銷售折扣后的金額確認“滿減”類客戶保留業(yè)務的收入，在增值稅發(fā)票開具時要求分別注明產(chǎn)品原價和銷售折扣的金額。

4.3 “服務套餐”業(yè)務的財稅處理

“服務套餐”是指4S店根據(jù)市場情況制訂的打包促銷方案，為了保留客戶，套餐通常包括一定時期內(nèi)客戶會用到的各項服務和產(chǎn)品。按新收入會計準則的要求，4S店應充分識別套餐內(nèi)的履約義務和交易實質。

案例二：B汽車4S店推廣針對H車型的服務套餐，套餐內(nèi)包含三次車輛基礎保養(yǎng)、兩年的車輛保險(設定為不出險的基礎保單費用)、兩年免費洗車和更換兩條輪胎的權益，服務套餐的不含稅售價為17000元。若不購買服務套餐，H車型的各項收費如下：基礎保養(yǎng)單次1000元、不出險的基礎保費單年6000元、洗車每次30元、輪胎每條1000元，按以往服務套餐推廣情況和市場調(diào)研規(guī)定每年車輛到店洗車的上限次數(shù)為50次。李四4月1日購買了該套餐，4S店的會計處理如下：

借：銀行存款等 20000元

貸：其他應付款 12000元

合同負債 5000元

由于保費需要支付給保險公司，屬于代收代付性質，不確認收入。后續(xù)李四到店消費，將基礎保養(yǎng)費、洗車費、兩條輪胎按3000∶3000∶2000的權重進行劃分，相應地根據(jù)消費內(nèi)容按次確認收入和繳納增值稅。若服務套餐到期后仍有未使用項目，對應的合同負債一次結轉確認收入和繳納增值稅。

4.4 “會員獎勵積分”業(yè)務的財稅處理

“會員獎勵積分”指4S店根據(jù)客戶消費金額給予客戶消費積分，滿足特定條件后客戶的積分可以用于兌換產(chǎn)品和服務，根據(jù)新收入會計準則的規(guī)定，可將企業(yè)在客戶消費時授予客戶的獎勵積分作為額外的購買選擇權，故4S店在贈送客戶積分時應當將其視為一項單項履約義務，根據(jù)積分對應的價值分攤當次交易價格確認為“合同負債”，并將該履約義務的履行即積分的兌換或失效來確認收入。需要注意的是，增值稅銷項稅額在當次消費時已繳納，客戶使用會員獎勵積分抵扣的部分不需要再重復繳納。

案例三：客戶到A汽車4S店消費10000元即可獲得100個積分，1個積分可以抵扣1元的消費金額，積分有效期為2年。張三于2023年3月1日到A汽車4S店維修車輛花費20000元，獲得了200個積分，4S店做以下會計處理：

借：銀行存款等 20000元

貸：主營業(yè)務收入 17523.76元

合同負債 75.36元

應繳稅費——應繳增值稅(銷項稅額)2300.88元

假設一：2023年8月1日張三又到A汽車4S店進行保養(yǎng)，花費1200元，使用了200個積分抵扣了200元，會計處理如下：

借：合同負債 175.36元

貸：主營業(yè)務收入 175.36元

借：銀行存款等 1000元

貸：主營業(yè)務收入 876.20元

合同負債 8.76元

應繳稅費——應繳增值稅(銷項稅額)115.04元

假設二：2025年3月1日，張三未到店消費，積分到期，會計處理如下：

借：合同負債 175.36元

貸：主營業(yè)務收入 175.36元

4.5 “客戶俱樂部”業(yè)務的財稅處理

“客戶俱樂部”是指4S店對于進店消費的目標客戶組成一個俱樂部，為了維護與客戶良好關系以及樹立品牌形象，俱樂部不定期組織各類免費或收費的專屬活動。

對于免費入會的會員俱樂部，活動中如餐飲、住宿、旅游等計入業(yè)務招待費，不能抵扣增值稅進項稅額，即使收到了供應商開具的增值稅專用發(fā)票也應進行進項稅轉出的操作；對于贈送的禮品(包括主營產(chǎn)品)，要求根據(jù)活動目的分別計入廣告宣傳費、促銷費等，按“視同銷售”計算繳納增值稅銷項稅，并按“偶然所得”稅率申報會員的個人所得稅。

對于收費的會員俱樂部，分為按年收費和按活動分次差異收費這兩類情形，收入確認的關鍵是識別會員俱樂部協(xié)議中涉及的各項履約義務。對于繳納固定年費即可參加俱樂部活動的情形，按月分攤確認收入并繳納增值稅，俱樂部各項與會員協(xié)議相關的開支計入相應的成本；對于按活動分次差異收費，按次確認收入并繳納增值稅，并將當次活動相關開支計入成本。

案例四：A汽車4S店銷售部邀請會員參加在某度假酒店召開的客戶俱樂部新車發(fā)布和鑒賞活動，當天為客戶俱樂部會員王某等三位客戶各預訂了度假酒店客房，合計花費3390元并取得了增值稅專用發(fā)票。假設參加該4S店的客戶俱樂部參會不需要任何費用，該發(fā)布活動中三位客戶未支付費用，也未在4S店有相關的消費，應將該筆費用作為與活動目的相關的費用，并在取得增值稅專用發(fā)票抵扣的當月轉出進項稅額，申報客戶的個人所得稅。

案例五：B汽車4S店對于客戶活動俱樂部會員每年收取6000元的會費，會費不退還，會員可以免費報名參加俱樂部組織的活動，參與次數(shù)不限，如報名人數(shù)超過限定人數(shù)根據(jù)報名先后順序決定，會員還可以享受店內(nèi)VIP等候室、免費高爾夫包廂、機場候機VIP室等特色服務，2023年B汽車4S店有60名客戶支付會費參加會員俱樂部。該業(yè)務中由于客戶繳納固定年費獲得的服務不確定，服務期限為一個期間，故按月分攤確認會員費收入。

4.6 “大客戶團購”業(yè)務的財稅處理

“大客戶團購”是指4S店為了爭取更多的客源與大型企業(yè)集團或者汽車、保養(yǎng)采購團(如某網(wǎng)團購、FM、某團購等)簽署的車輛特殊定價協(xié)議，這類協(xié)議有兩種形式，即固定折扣購車和額外贈送。對于協(xié)議約定固定折扣購車的情況，應將該類折扣視為銷售折扣，按折扣后的金額確認收入。額外贈送的業(yè)務類型與買贈相似，在此不再贅述。

4.7 “預充值差異折扣”業(yè)務的財稅處理

“預充值差異折扣”是指4S店為了綁定客戶，從而根據(jù)客戶預先儲值金額的不同而給予不同的消費折扣，儲值金額用于店內(nèi)消費，會通過會員系統(tǒng)的電子賬戶或者儲值卡片進行維護。例如，B汽車4S店的預充值折扣分別為：1萬元9折，2萬元8.5折，3萬元以上8折。在實際業(yè)務過程中，預充值有兩種不同情形：儲值不開增值稅發(fā)票和儲值即開增值稅發(fā)票。對于儲值不開增值稅發(fā)票的情形，收到儲值金額時確認為“合同負債”，客戶每次消費按折扣后的金額即實際扣卡金額確認收入，逐次開具增值稅專用發(fā)票。對于儲值即開增值稅發(fā)票的情形，在收到客戶充值金額時，根據(jù)客戶預計使用的項目開具增值稅專用發(fā)票，并在申報當期繳納增值稅，不含稅金額確認為“合同負債”；客戶每次消費按折扣后的不含稅金額即實際扣卡金額的不含稅金額確認收入，不再開具增值稅發(fā)票，當期納稅申報時注意調(diào)整。

4.8 “廠家服務套餐”業(yè)務的財稅處理

“廠家服務套餐”是指汽車生產(chǎn)廠家主導的用于保留客戶在本品牌消費而由4S店代銷給客戶的服務套餐，包括延長保修套餐、服務打包套餐等。在銷售該類服務套餐時根據(jù)是否需要由4S店向客戶開具發(fā)票分為兩類情況。當代銷該類套餐，不需要4S店向客戶開具增值稅發(fā)票，對汽車4S店來說，屬于為廠家代收代付性質，不確認收入，不繳納增值稅；當代銷該類套餐，4S店需要向客戶開具增值稅發(fā)票，則確認相應的收入和繳納增值稅，取得廠家向4S店開具的發(fā)票時抵扣進項稅確認相應的成本。后續(xù)客戶到店消費廠家服務套餐內(nèi)容，由廠家對客戶的服務進行埋單，4S店與廠家進行開票結算，確認相應消費項目的收入和繳納增值稅。

4.9 “轉介紹贈送”業(yè)務的財稅處理

“轉介紹贈送”是指4S店對于老客戶介紹新客戶到店購車、保養(yǎng)等消費而贈送老客戶產(chǎn)品、禮品及服務的情形，是客戶保留業(yè)務中常用的形式。在這類情形下，進店消費的埋單人為新客戶，而獲得贈送的是老客戶，故不應將贈送項目的對價在新客戶支付的對價中分攤確認收入，贈送項目應作為“銷售費用——促銷費”進行會計處理，并確認“視同銷售”產(chǎn)生的增值稅銷項稅額。另外當禮品接收方為個人客戶時，4S店需為其申報繳納個人所得稅。

4.10 “代步車輛協(xié)議”業(yè)務的財稅處理

“代步車輛協(xié)議”是指4S店與客戶簽訂的代步車使用協(xié)議，客戶車輛在店維修保養(yǎng)期間提供代步車，分有償使用和無償使用兩類。對于有償使用，4S店將收到客戶支付的對價確認為租賃收入，申報繳納增值稅。對于無償使用，應將代步車使用過程中發(fā)生的折舊和費用計入相關業(yè)務的成本中，例如B汽車4S店為維修車輛時長超過一個月的客戶提供免費代步車，在此期間代步車產(chǎn)生的折舊和費用計入車輛維修成本中。

4.11 “無償贈品”業(yè)務的財稅處理

4S店通常將無償贈送禮品的采購價作為“銷售費用——促銷費”進行會計處理。稅務處理上，按《增值稅暫行條例實施細則》第四條規(guī)定，即“將自產(chǎn)、委托加工或者購進的貨物無償贈送其他單位或者個人將視同銷售貨物繳納增值稅”，將贈送的產(chǎn)品按“視同銷售貨物”繳納增值稅，如贈送對象為個人客戶，則按財稅〔2011〕50號文的規(guī)定依據(jù)附贈品的采購價計算繳納個人所得稅。例如，A汽車4S店在抖音直播對直播間觀眾贈送禮品，按禮品的采購價確認“銷售費用——廣告宣傳費”，并按“視同銷售”計算繳納增值稅銷項稅額，由于直播間的觀眾均為個人，故應按禮品的采購價計算繳納中獎觀眾的個人所得稅。

5 結論

隨著汽車行業(yè)競爭的白熱化，未來會有更多的客戶保留營銷模式，如何準確地進行財務核算和規(guī)避納稅風險，是財務人員面臨的新課題。在客戶保留業(yè)務開展過程中，要求財務人員不斷充實財稅知識儲備，保持與業(yè)務部門雙向的良性溝通；財務負責人應積極發(fā)揮會計監(jiān)督職能，熟知所有業(yè)務環(huán)節(jié)和運營流程，完善內(nèi)部控制，增強財稅風險意識，從而提高4S店的財稅核算水平和運營效率。