賒銷可以擴(kuò)大銷售規(guī)模并促進(jìn)企業(yè)利潤增長，但同時也帶來了收款難度的增加和壞賬的風(fēng)險。為了解決這些問題，企業(yè)需要采取一系列管理措施：第一，建立客戶檔案數(shù)據(jù)庫，全面提升信息管理效率。第二，建立新老客戶信用等級評估機(jī)制和流程，通過量化指標(biāo)對客戶進(jìn)行綜合評分，以確定信用等級。第三，合理設(shè)定信用期和信用額度，以年度再評估和特殊情況再評估相結(jié)合的方式，保障信用政策的靈活性和有效性。第四，建立特殊審批流程，當(dāng)超信用額度或前期應(yīng)收賬款已超信用期時，執(zhí)行特殊審批以確保業(yè)務(wù)的正常開展。這些措施可以為企業(yè)在激烈的市場競爭中保持良好的財務(wù)狀況奠定基礎(chǔ)。

一、目前應(yīng)收賬款監(jiān)控和管理過程中存在的問題

（一）應(yīng)收賬款管理挑戰(zhàn)

當(dāng)前企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中面臨著一系列挑戰(zhàn)。首先，應(yīng)收賬款的監(jiān)控和管理方式仍然停留在數(shù)字表面，缺乏深入的分析和全面的管理策略。一些企業(yè)僅僅依據(jù)發(fā)貨日期進(jìn)行簡單的賬齡分析，而另一些企業(yè)只對賬期較長的客戶進(jìn)行催收，而催收的效果是否達(dá)到預(yù)期缺乏后續(xù)的監(jiān)督與管理。這導(dǎo)致管理過程的表面化，難以全面把握應(yīng)收賬款的實(shí)際狀況。其次，即便進(jìn)行了催收，企業(yè)也存在對催收效果后續(xù)管理不足的問題。在催收后，對催收效果的分析與評價缺乏系統(tǒng)性，企業(yè)無法及時發(fā)現(xiàn)催收策略的不足之處，也無法采取有針對性的應(yīng)對措施。這使得企業(yè)在面對應(yīng)收賬款回籠不及時的情況時，無法迅速調(diào)整管理策略，進(jìn)一步加劇了對企業(yè)的不良影響。在面對這些挑戰(zhàn)時，企業(yè)有必要重新審視并優(yōu)化應(yīng)收賬款管理流程。應(yīng)收賬款管理的挑戰(zhàn)需要企業(yè)采取更加綜合、科學(xué)的管理方式，通過深入分析和有效的后續(xù)管理，提高對應(yīng)收賬款的監(jiān)控水平，確保企業(yè)在競爭激烈的市場中能夠更加穩(wěn)健地發(fā)展。

（二）清晰權(quán)責(zé)邊界缺失

企業(yè)面臨的第二個挑戰(zhàn)是在應(yīng)收賬款和客戶信用監(jiān)控與管理方面存在清晰的權(quán)責(zé)邊界缺失。這種缺乏明確的責(zé)任分工和協(xié)同機(jī)制導(dǎo)致在處理呆壞賬等問題時出現(xiàn)銷售和財務(wù)之間的相互推諉現(xiàn)象。具體而言，銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)為應(yīng)收賬款相關(guān)信息由財務(wù)部記錄，因此責(zé)任應(yīng)由財務(wù)負(fù)責(zé)；而財務(wù)則主張應(yīng)收賬款是銷售活動產(chǎn)生的，因此應(yīng)由銷售追蹤負(fù)責(zé)。這種不清晰的責(zé)任主體導(dǎo)致在處理關(guān)鍵事務(wù)時的溝通不暢和決策不明確。另外，由于權(quán)責(zé)邊界的模糊，企業(yè)缺乏明確的考核獎懲機(jī)制。在發(fā)生呆壞賬等問題時，由于責(zé)任主體不清晰，企業(yè)難以建立相應(yīng)的績效考核制度，從而無法對涉及方采取合理的激勵或懲罰措施。缺乏這樣的考核機(jī)制，不僅影響了個體的責(zé)任心和執(zhí)行力，也阻礙了企業(yè)在處理應(yīng)收賬款管理方面的迅速決策和行動。

（三）客戶信用管理短板

企業(yè)在客戶信用管理方面存在短板，主要體現(xiàn)在客戶信息的收集和管理不完善。首先，客戶相關(guān)信息量龐大，傳統(tǒng)的收集歸檔方式難以及時更新客戶的基本經(jīng)營資料。這導(dǎo)致當(dāng)客戶的基本信息發(fā)生變更時，企業(yè)無法及時察覺并提出預(yù)警，從而無法對潛在的信用風(fēng)險采取及時的措施。其次，在賒銷發(fā)生前，企業(yè)未對客戶的信用進(jìn)行合理評估，缺乏在交易發(fā)生前全面了解客戶信用狀況的機(jī)制。這種不完善的評估機(jī)制導(dǎo)致企業(yè)在與不具備足夠信用的客戶交易時，面臨較高的信用風(fēng)險。同時，在賒銷發(fā)生后，未對客戶信用進(jìn)行跟蹤評估，缺少對信用狀況的實(shí)時監(jiān)控，無法及時調(diào)整信用政策，增加了企業(yè)面對潛在風(fēng)險的不確定性。最后，企業(yè)缺乏對信用政策執(zhí)行效果的有效監(jiān)督評估。在客戶信用管理的過程中，企業(yè)未建立健全的監(jiān)督機(jī)制，無法評估信用政策的執(zhí)行效果，從而難以得知信用政策是否切實(shí)可行。這使得企業(yè)難以對信用政策的有效性進(jìn)行及時調(diào)整和改進(jìn)。

二、目前應(yīng)收賬款監(jiān)控和管理過程優(yōu)化策略

（一）信息系統(tǒng)優(yōu)化

客戶信息管理，借助計算機(jī)管理系統(tǒng)，建立客戶檔案數(shù)據(jù)庫，該信息管理系統(tǒng)是銷售發(fā)貨管理系統(tǒng)的必要組成部分。1.基礎(chǔ)檔案收集與管理，該項(xiàng)管理采用清單列舉方法，明確必須提供資料，并把提供的資料掃描上傳到管理系統(tǒng)，同時開通必備資料上傳檢測功能。2.效期管理，對基礎(chǔ)資料中具有效期的資料，錄入或自動識別效期信息，當(dāng)效期失效前，信息提示相關(guān)人員提供更新后的資料，在規(guī)定的期限內(nèi)未更新將影響正常業(yè)務(wù)開展。3.客戶信息管理系統(tǒng)對業(yè)務(wù)員開放，業(yè)務(wù)員須對客戶的運(yùn)營狀況、資金情況、重大事件（訴訟、破產(chǎn)、對外擔(dān)保）等事項(xiàng)進(jìn)行了解和跟進(jìn)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)有對公司不利的負(fù)面情況時，需在第一時間錄入管理系統(tǒng)，向相關(guān)部門反映，若因知情不報，給公司造成損失，視情況追究個人責(zé)任。4.資料變更管理，重點(diǎn)關(guān)注客戶名稱變更、信用等級、信用期及信用額度的管理。

（二）信用等級評估

對新老客戶分別建立信用等級評估機(jī)制和流程，評估的結(jié)果錄入客戶信息管理系統(tǒng)。例如將客戶信用等級分為A、B、C三個等級，需依據(jù)新老客戶信用評估相應(yīng)的量化指標(biāo)進(jìn)行打分，依據(jù)打分的結(jié)果再確定相應(yīng)的等級。首先，新客戶信用評估是在新客戶開戶時進(jìn)行，對應(yīng)的量化指標(biāo)主要考慮合作前景、客戶質(zhì)量及客戶的財務(wù)狀況三個因素，并依據(jù)管理層的經(jīng)驗(yàn)設(shè)定相應(yīng)指標(biāo)的量化比例及量化分?jǐn)?shù)，例如：1.合作前景指標(biāo)占總指標(biāo)權(quán)重的35%，考核指標(biāo)是預(yù)計銷售本公司產(chǎn)品一年的銷售額，依據(jù)銷售額的不同設(shè)定一定范圍內(nèi)銷售額對應(yīng)的分值來計算本項(xiàng)指標(biāo)對應(yīng)的分值。2.客戶質(zhì)量指標(biāo)占總指標(biāo)權(quán)重的30%，考核指標(biāo)一為客戶在行業(yè)中的級別及性質(zhì)，占總指標(biāo)權(quán)重的20%，級別的判斷依據(jù)為國有、私營及經(jīng)營規(guī)模等，不同的性質(zhì)及規(guī)格對應(yīng)不同的分值?？己酥笜?biāo)二為重大異常事項(xiàng)，占總指標(biāo)權(quán)重的10%，主要是查看客戶有無違規(guī)違法訴訟，有無重大資產(chǎn)抵押、質(zhì)押、擔(dān)保等。如存在上述情況，該項(xiàng)分值為0分，否則為滿分。3.客戶財務(wù)狀況指標(biāo)占總指標(biāo)權(quán)重的35%，考核指標(biāo)包括客戶的注冊資本及實(shí)收資本，總資產(chǎn)、營業(yè)收入總額和資產(chǎn)負(fù)債率，并設(shè)定不同范圍對應(yīng)的分值。結(jié)合三項(xiàng)得分，按設(shè)定的等級對應(yīng)分?jǐn)?shù)評定出客戶的信用等級。其次，老客戶的信用等級評估方法與新客戶基本相同，主要是考核的指標(biāo)有所調(diào)整，老客戶的考核指標(biāo)主要包括歷史回款周期、逾期賬款比例、重大異常事項(xiàng)及預(yù)估下一年的交易額及客戶上一年銷售額在當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新实?。其中歷史回款周期是依據(jù)客戶每筆發(fā)貨的回款天數(shù)計算上一年平均歷史回款周期，這一工作由財務(wù)部完成；逾期賬款比例是上一年月末逾期應(yīng)收賬款平均額/月均銷售額。

（三）策略設(shè)定與風(fēng)險控制措施

客戶信用策略設(shè)定包括信用期和信用額度兩個方面。信用期的設(shè)定，原則上與評定的客戶的等級相關(guān)，公司可依據(jù)過往經(jīng)驗(yàn)設(shè)定不同客戶等級對應(yīng)信用期范圍，可由客戶等級確定信用期的上限，但可以在上述評估的基礎(chǔ)上進(jìn)行微調(diào)，并提供調(diào)整原因說明，供決策者審批；信用額度的設(shè)定，針對新老客戶不同，可依據(jù)下述公式進(jìn)行計算，在計算結(jié)果的基礎(chǔ)上，可依據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行微調(diào)，并提供調(diào)整原因說明，供決策者審批。

信用額度上限=預(yù)計未來12個月銷售額/365天×信用期

另外，在上述基礎(chǔ)上，對已有信用政策的客戶，實(shí)施年度再評估和特殊情況再評估相結(jié)合，進(jìn)行信用政策有效性的回顧分析，以便及時依據(jù)實(shí)際情況做出適當(dāng)調(diào)整。年度再評估時需回顧分析出上一年實(shí)際銷售額、回款周期、逾期次數(shù)、逾期天數(shù)等；如果出現(xiàn)連續(xù)逾期、財務(wù)困難、重大違規(guī)情況等，除了對上一年實(shí)際情況進(jìn)行回顧分析外，重點(diǎn)需對特殊事項(xiàng)造成的后果進(jìn)行詳細(xì)的分析。建立信用風(fēng)險控制的措施，主要是嚴(yán)格執(zhí)行信用政策的規(guī)定，但當(dāng)發(fā)生以下兩種情況時需執(zhí)行特殊審批流程，即當(dāng)超信用額度、前期應(yīng)收賬款已超信用期，仍需發(fā)貨時，由業(yè)務(wù)員提出書面申請，說明原因，并同時說明后續(xù)情況跟蹤處理的方案，經(jīng)相應(yīng)的權(quán)限審批后進(jìn)行。

三、結(jié) 語

企業(yè)需要全面、科學(xué)的管理方式來應(yīng)對應(yīng)收賬款問題。首先，通過建立客戶檔案數(shù)據(jù)庫，借助計算機(jī)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)檔案的清單列舉、效期管理等功能，確保信息管理的準(zhǔn)確性和時效性。其次，建立針對新老客戶的信用等級評估機(jī)制和流程。通過量化指標(biāo)對客戶進(jìn)行全面評估，確保評估結(jié)果的客觀性和科學(xué)性。對新客戶，要考慮合作前景、客戶質(zhì)量和財務(wù)狀況等多個方面；對老客戶，要關(guān)注歷史回款周期、逾期賬款比例等指標(biāo)。最后，設(shè)定清晰的信用策略并采取風(fēng)險控制措施。對已有信用政策的客戶，應(yīng)實(shí)施年度再評估和特殊情況再評估相結(jié)合的方式，確保業(yè)務(wù)得到控制和管理。