問：對于硬折扣和軟折扣兩種不同的折扣方式，你怎么看？

答：硬折扣和軟折扣的概念源于商業(yè)營銷、供應(yīng)鏈管理和消費者行為領(lǐng)域，它們在商品銷售和消費者購買決策中發(fā)揮著重要作用。主要區(qū)別如表1所示。

硬折扣和軟折扣在消費者感受方面存在明顯的差異。商家需要根據(jù)自身的品牌定位、目標(biāo)消費者和營銷策略來選擇合適的折扣方式，以提高消費者的滿意度和忠誠度。同時，隨著市場競爭的加劇和消費者需求的變化，硬折扣和軟折扣也可能會相互融合，為消費者提供更加多元化和個性化的購物體驗。

問：針對當(dāng)前零食折扣店賽道，你怎么解讀？

答：我從取勢、明道、優(yōu)術(shù)這三個方面來解讀折扣店當(dāng)前業(yè)態(tài)的快速發(fā)展。

一是取勢，即順應(yīng)時代發(fā)展的趨勢，能夠懂得因勢利導(dǎo)。

宏觀層面上，如果我們把商業(yè)生態(tài)放在世界生態(tài)、國家生態(tài)、城市生態(tài)的維度上，就能夠理解折扣店為什么在疫情后發(fā)展勢頭如此強勁。2023年全球零食銷售額增長9%，折扣店增速12.9%，超過電商，成為緩解物價上漲的重要方式。

經(jīng)濟處于復(fù)蘇期，世界的動蕩和不確定性增加，消費者越來越理性。產(chǎn)品過剩時代，消費升級，人們對零食的期待也在漲，但人們追求健康美好生活，對品質(zhì)生活、簡單生活的向往，對健康食品的關(guān)注和預(yù)期，這些生意的底層邏輯沒有變。

二是明道，即懂得事物發(fā)展的原始規(guī)律，萬事萬物背后的運行規(guī)則，也就是馬斯克常常說的第一性原理。之前做快消品和零食行業(yè)，我們強調(diào)產(chǎn)品力、品牌力和渠道力，現(xiàn)在前兩個不變，后面渠道力變成了數(shù)字化和數(shù)智化的能力。

渠道變革和品牌打造的方式一直在演變，一方面社會生態(tài)宏觀層面在發(fā)生變化，另一方面科學(xué)技術(shù)也是推動這一變化的主要動因。

所有商業(yè)的變革都是為了降低成本，提高效率和增加效益，合理分配利潤和壓縮成本空間，提高坪效和人效。以安徽省合肥市的零售渠道演化為例，2000年前的零售以便利店、小超市、夫妻店居多，2000年左右開了第一家大型超市北京華聯(lián)，大型商超才第一次被人記住。后來家樂福、沃爾瑪、麥德龍、大潤發(fā)、永輝超市相繼落戶，讓居民體驗了更好的購物環(huán)境。再到后來以萬達和銀泰商業(yè)綜合體為代表的大型商業(yè)綜合體為特征，shopping mall大型商圈誕生。隨著線上互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，物流基礎(chǔ)設(shè)施、線上收款系統(tǒng)的完善，互聯(lián)網(wǎng)的基建設(shè)施完善后，大潤發(fā)和永輝被阿里收購。再后來從大型商超分化出很多專門店，以生鮮賽道瘋狂開店為特征，到呆羅卜和誼品生鮮的融資為標(biāo)志。生鮮賽道風(fēng)起云涌，一路狂飆，到國家層面出手調(diào)控，互聯(lián)網(wǎng)和資本已經(jīng)深入最基礎(chǔ)的生活基建領(lǐng)域，直接威脅到商業(yè)生態(tài)的平衡。同行除了博弈，還要注重商業(yè)生態(tài)的平衡，在生態(tài)里找到自己的生態(tài)位。實現(xiàn)多贏共贏的商業(yè)才能長久，一家獨大是不健康的。

科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，引領(lǐng)零售行業(yè)的商業(yè)變革：傳統(tǒng)行業(yè)數(shù)字化升級是提得最多的一個話題，傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)智化升級，從IT到DT，避免了之前的盲人摸象，貨賣掉了，不知賣到哪里去了，不知誰買去了，從粗放型經(jīng)營到現(xiàn)在的線上線下融合的精細(xì)化管理運營。企業(yè)的經(jīng)營水平伴隨著數(shù)字化水平的提升，效率大大提升。對于連鎖門店管理，各種智慧零售解決方案也應(yīng)運而生，從稱重收銀系統(tǒng)，到進銷存管理，到智能陳列、智能選品、品類醫(yī)生、智能變價、預(yù)算管理、動線設(shè)計、溯源管理、竄貨打假等，讓標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化、智能化不再是空中樓閣。

三是優(yōu)術(shù)，優(yōu)術(shù)很好理解，運用方式方法來達到自己的目標(biāo)，再結(jié)合自身的優(yōu)勢，不斷地實踐，找到那個最適合自己的方法。所有的發(fā)展問題都是組織問題，無論是創(chuàng)業(yè)還是守業(yè)，都重在識人、聚人，重在育人、用人。

問：你怎么看待不同區(qū)域、不同城市的商業(yè)模式、商業(yè)渠道的演化進程？

答：我曾經(jīng)對比過長沙、合肥、重慶、鄭州等不同區(qū)域的商業(yè)生態(tài)，發(fā)現(xiàn)商業(yè)生態(tài)的演進也伴隨著城市的演進。為什么長沙能誕生類似茶顏悅色、費大廚等80多個網(wǎng)紅和新潮品牌，也誕生了很多類似零食很忙、愛零食等折扣店品牌？因為房價相對較低、實體店創(chuàng)業(yè)門檻低、城市生活氣息和煙火氣濃厚、人們生活幸福指數(shù)較高、旅游城市外來人口多、休閑食品和休閑餐飲發(fā)達等特點，造成了長沙比合肥等城市更適合成為零售品牌的創(chuàng)新陣地。商業(yè)生態(tài)具備一定的區(qū)域特點。

房價與零食折扣店的生存發(fā)展和擴張速度有很大關(guān)系，傳統(tǒng)實體店的選址和運營成本依然占到70%以上，每個城市的人工費用也不同，這就決定了開店面積的大小不同?，F(xiàn)在很多零食店在新一線開店面積大多在150平方米，而在三、四、五線城市，房租費低，可以開更大的店，展示更好的店面品牌形象和更多的商品種類，使消費者有更好的購物體驗。在大城市房租高的地方開小店，在房租便宜的小城市開大店，性價比會更高些。

問：你是如何看待很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在做線下渠道的拓展，比如三只松鼠開線下店為什么不太成功？

答：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的本質(zhì)是有流量才會有訂單，但是線上打造品牌是種草，線下是種樹，所有的電商品牌都是有品沒有牌，因為中國能出好產(chǎn)品的工廠太多了，而牌代表私域流量，如果沒有私域流量，只想靠平臺的流量，平臺收取的費用會越來越高，而且平臺算法的機制會限制你的毛利水平，所以很多互聯(lián)網(wǎng)品牌銷量很大，利潤率很低。電商人做事主要分兩種：一種是只做流量的生意，就是借助流量去打爆品，流量用光就完事；一種是好好養(yǎng)自己的牌，養(yǎng)牌要像私域一樣去養(yǎng)，而不是打著做品牌的旗號，依然做著倒流量打爆品的事情。淘品牌起起伏伏，原因就是前面那個淘字，它們都是流量產(chǎn)品，不是持久的品牌。

線上思維和線下思維不矛盾，但是場景不同、打法不同、產(chǎn)品不同，運營方式、績效考評方式、投資回收周期都不同。很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做線下，首先要調(diào)整組織與之戰(zhàn)略相匹配，才不會左右為難、左右互搏。流量是短跑沖刺，品牌是長跑直達，企業(yè)要做到長短結(jié)合，品效融合。

問：硬折扣零售連鎖店競爭的底層邏輯是什么？

答：這些連鎖店品牌賺錢的底層邏輯是做供應(yīng)鏈，從這個底層邏輯出發(fā)，你會發(fā)現(xiàn)海底撈、名創(chuàng)優(yōu)品、正新雞排、鍋圈食匯、蜜雪冰城、零食很忙、好想來零食工廠都是一個邏輯，只是提供的產(chǎn)品不同而已。一個品牌有了幾百家門店，有了后端供應(yīng)鏈，之前加盟的門店不管是幾百家還是幾千家，邊際成本是不會發(fā)生明顯變化的。直營的連鎖品牌邊際成本隨著開店的數(shù)量增加而不斷增加，一旦遇到風(fēng)吹草動，抗風(fēng)險能力就特別弱。供應(yīng)鏈打造需要很長一段時間，品牌商總部越強大，連鎖門店才能做得越長久。品牌商通過控制上游供應(yīng)鏈，然后用低價策略海量開店，在每一個線下門店“傾銷”產(chǎn)品。

問：硬折扣零食店未來發(fā)展前景如何？終局在哪里？

答：目前只有便利店和折扣店在全世界范圍內(nèi)跑出來了，零食折扣店還有待進一步觀察和驗證。現(xiàn)在便利店折扣化，零食店也有生鮮化的傾向，增加了很多速食和即食的內(nèi)容，通過增加類零食生鮮和非零食生鮮3R類的即食、即熱、即烹飪的食品，來增加客戶的消費頻次和客單量。

我的判斷是：

1.零食店繼續(xù)迭代升級，還有很大的發(fā)展空間，畢竟中國的渠道都需要數(shù)智化升級更新，新開的零食店不僅購物種類多，而且干凈敞亮，讓消費者購物有愉悅感，未來很大一部分夫妻店都要升級。

2.零食店場景化：可能變成零食+X，X是水果、烘焙食品、牛奶、生鮮產(chǎn)品、香煙等，不僅賣零食和水飲，最后還要回歸到社區(qū)店的生活便利服務(wù)的場景中。

3.硬折扣是主流，軟折扣是輔助手段。軟硬結(jié)合，剛?cè)岵?，實現(xiàn)品牌商商業(yè)利益最大化。

4.零食店公域結(jié)合私域的全域運營：運用抖音、美團等手段，把線上宣傳傳播和微信私域社團運營，線下展示、服務(wù)、免費品嘗、小區(qū)體驗吸粉等手段結(jié)合在一起，發(fā)揮最大的主動性和便利性，變坐商為行商，符合實體店效率提升的要求和社區(qū)化懶人經(jīng)濟的特點。

之前一段時間的野蠻生長，品牌商后面有了資本加持，跑馬圈地，加盟賣地皮也有不少非理性的成分，我知道的一些品牌的直營店為了樹立良好的招商形象，拿位置地段很好的門面，轉(zhuǎn)讓費很高的店也拿下，招牌做得很大，做了一段時間后，營業(yè)額達不到預(yù)期，都關(guān)店了。零食店有泡沫是正常的，沒有泡沫的商業(yè)也是索然無味的。不可能所有開店的都賺錢，也不可能每一個店老板都賺錢，加盟有風(fēng)險，投資需謹(jǐn)慎。

（作者：戴曉虎，企業(yè)營銷顧問，27年市場營銷與管理經(jīng)驗，專注于食品酒水企業(yè)戰(zhàn)略咨詢與品牌渠道）