◎文／三伏

投奔老王

故事的開(kāi)始，一個(gè)涉世未深的女孩剛遭遇職場(chǎng)的痛擊。

2019 年，22 歲的王思源大學(xué)畢業(yè)，在武漢一家只有5 個(gè)人的公司做會(huì)計(jì)，月薪3000 元。某天，手機(jī)上跳出一行信息，簡(jiǎn)短直白：“小源，你明天不用來(lái)了?！彼对谠?，反復(fù)看了三遍屏幕里的文字，才意識(shí)到自己被開(kāi)除了。

工作沒(méi)了，她無(wú)比落寞地回到老家。老王看她閑著沒(méi)事，把自家賬本發(fā)給她：“你不是在外面幫人看賬嘛，也幫自己家看一下?！?/p>

王思源打開(kāi)一看，感到不對(duì)勁：賬本里顯示的交易流水，要比原本任職的公司多出數(shù)倍。原來(lái)，在王思源埋頭學(xué)習(xí)的那些年，父母的生意規(guī)模已不是記憶中的模樣。早在2007 年，王家就成立了完整產(chǎn)業(yè)鏈的加工廠以及檔口。最巔峰時(shí)期，某電商平臺(tái)的牛仔外套銷量榜單前十名中，一半以上都來(lái)自王家的工廠。

但當(dāng)故事線收攏到王思源身上，她對(duì)這些輝煌歷程幾乎沒(méi)有概念。從她記事起，父母就是“服裝人”，從擺地?cái)偟綄?shí)體門店，中間還嘗試做過(guò)外貿(mào)。“我好像從小到大，只有一個(gè)印象：父母很忙。從來(lái)沒(méi)有覺(jué)得自己家生意做得很大，完全沒(méi)什么概念。”

此刻，看著賬本里的流水記錄，一個(gè)念頭涌入她的腦海：去廣東，投奔老王。

老王，就是王思源的父親。2019 年，“資深抖音用戶”老王有了進(jìn)軍抖音的計(jì)劃。老王喜歡刷抖音，更重要的是，他隱約感覺(jué)到，網(wǎng)友的消費(fèi)觀念正在發(fā)生改變，那些熙熙攘攘的直播間，或許將給他意想不到的驚喜?？缮磉呥@群伙計(jì)老的老、忙的忙，他猛然想到在湖北做會(huì)計(jì)的女兒。在女兒來(lái)到身邊的同時(shí)，老王的計(jì)劃，也有條不紊地開(kāi)始了。

2019 年的服裝檔口，繁忙之外又多了幾分新鮮：“走播”出現(xiàn)了。主播們一手拿著手機(jī)，一手拿著衣服，在成堆的布料中穿梭，對(duì)屏幕那頭說(shuō)：“我今天給你批發(fā)價(jià)格，一件打包。”

王思源也湊起一個(gè)這樣的“走播團(tuán)隊(duì)”，成員有23 歲的小高和20 歲女生小魚(yú)。買來(lái)直播用的智能手機(jī)，還有燈具、支架，把抖音直播帶貨框架搭建起來(lái)后，幾個(gè)人就硬著頭皮開(kāi)始了直播。小魚(yú)負(fù)責(zé)出鏡，小高負(fù)責(zé)做后臺(tái)鏈接，王思源兩邊都兼顧配合。

近兩個(gè)月的時(shí)間里，直播間只有個(gè)位數(shù)的觀眾，焦慮的氣氛不斷彌漫。突然有一天，王思源聽(tīng)到小魚(yú)大喊：“有人了！”她趕忙沖進(jìn)直播所在的房間，發(fā)現(xiàn)直播間擁進(jìn)了500 人。奇跡還在發(fā)生，第二天，直播間在線人數(shù)達(dá)到1 萬(wàn)人。

事實(shí)上，這不僅是突如其來(lái)的驚喜，其中暗藏著父愛(ài)的加持。

在王思源的直播間，成本價(jià)接近40 塊錢的牛仔短褲賣9.9 元還包郵，成本價(jià)50 多元的長(zhǎng)褲賣19.9 元——這是老王給女兒獨(dú)有的價(jià)格，甚至王思源賣出去一條褲子還有幾毛錢的提成。低于市場(chǎng)的價(jià)格和高于批發(fā)的品質(zhì)，再加上屏幕里說(shuō)笑打鬧的兩個(gè)女孩、鏡頭后活潑卻踏實(shí)的男孩，一起組成王思源直播間的走紅密碼。

“我爸朋友看我爸這樣做，都覺(jué)得瘋掉了，虧了幾百萬(wàn)元?！蓖跛荚凑f(shuō)，“不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我現(xiàn)在幫他都賺回來(lái)了?！?/p>

王家有魚(yú)

直播間很快就積累了10 多萬(wàn)粉絲，場(chǎng)均在線人數(shù)1 萬(wàn)人以上?！懊刻炀筒ト膫€(gè)小時(shí)，也沒(méi)有什么固定的直播內(nèi)容，就隨便亂播，播得很快樂(lè)?！?/p>

某天，王思源和小魚(yú)在直播間和粉絲互動(dòng)，提起要再做一個(gè)賬號(hào)，需要新的名字，問(wèn)大家有沒(méi)有好的建議。許多條彈幕在屏幕下方劃過(guò)，“王家有魚(yú)”四個(gè)字被反復(fù)提及。

“那就這個(gè)吧。”她拍板決定。

那時(shí)，王思源以為往后的故事都會(huì)像這個(gè)名字寓意的一般，王思源擁有小魚(yú)，直播人氣也年年有余?？蓻](méi)過(guò)多久，一切都變了。

2020 年，小魚(yú)突然告訴她，自己要回家了。小魚(yú)家里也開(kāi)了一家服裝檔口，做男裝生意。沒(méi)過(guò)多久，小高又找到她，說(shuō)自己要去給自家叔叔打工了。

天一下子就暗了下來(lái)，王思源崩潰地哭了很久。她猛然意識(shí)到，肆意妄為、隨性直播的階段已經(jīng)成為過(guò)去時(shí)，“我的公司化意識(shí)開(kāi)始覺(jué)醒。直播不是一個(gè)好像在玩的事情，大家都會(huì)走的，這就是工作”。

最開(kāi)始，王思源負(fù)責(zé)的直播業(yè)務(wù)在整個(gè)公司并不算主要部門，但老王樂(lè)意放權(quán)，看女兒在直播間隨意試探，自己無(wú)條件支持。好在，王思源證明了自己的能力。從分裂賬號(hào)到培訓(xùn)主播，從3 個(gè)直播間發(fā)展到5 個(gè)直播間，在王思源的操盤下，每個(gè)直播間的銷量都陸續(xù)從2 萬(wàn)件漲到20 萬(wàn)件。到了后期，直播間的月均營(yíng)業(yè)額超過(guò)3000 萬(wàn)元。工廠里的制衣機(jī)器不斷轟鳴，數(shù)字向父親展示了女兒的成長(zhǎng)。

2022 年，抖音升級(jí)到“全局興趣電商”階段。通俗點(diǎn)講，除了激發(fā)興趣的“內(nèi)容場(chǎng)”，抖音電商還在發(fā)力搜索商品關(guān)鍵詞就可以購(gòu)買的“貨架場(chǎng)”。

王思源意識(shí)到，僅靠前端直播間的擴(kuò)張，已經(jīng)滿足不了網(wǎng)友的需求，她需要一個(gè)能將后臺(tái)運(yùn)營(yíng)擔(dān)起來(lái)的人。就在此時(shí)，徐海出現(xiàn)了。

嚴(yán)格來(lái)講，徐海是老王的朋友。此前，徐海在傳統(tǒng)電商平臺(tái)做得風(fēng)生水起，但隨著市場(chǎng)飽和，徐海的生意陷入僵局。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合，徐海與他的團(tuán)隊(duì)，都入職了王思源的公司。榫卯被嚴(yán)絲合縫地卡上，齒輪開(kāi)始了轉(zhuǎn)動(dòng)。

達(dá)播合作

2022 年，老王放手給王思源更大的自由度，她可以管理檔口的生意。

“不一定是自己直播才能賣貨，我有貨，只要我能把它賣出去，我就能賺到錢?！庇谑牵斑_(dá)播合作”四個(gè)字，出現(xiàn)在王思源腦海中。

某次，王思源在刷直播時(shí)，看到一條銷量很好的牛仔褲。她越看越眼熟，突然發(fā)現(xiàn)這條褲子就是出自自家工廠，主播是從二批商家手中拿的貨。經(jīng)過(guò)溝通，主播得知王思源正是源頭工廠的負(fù)責(zé)人。王思源向她保證，自己可以根據(jù)主播人設(shè)，提供定向開(kāi)發(fā)服務(wù)，合作自然水到渠成。

至今，王思源的合作達(dá)人已經(jīng)超過(guò)300 人。今年上半年，單場(chǎng)單款營(yíng)業(yè)額突破百萬(wàn)元的達(dá)播就有4 場(chǎng)。前端體量的不斷增長(zhǎng)讓工廠的產(chǎn)能再次擴(kuò)大，王家工廠的生產(chǎn)總面積已經(jīng)達(dá)到2 萬(wàn)平方米左右，年產(chǎn)能500 萬(wàn)件，員工1100 余人。

王思源將“達(dá)播合作”歸結(jié)為父輩傳承下來(lái)的工廠基因，利潤(rùn)并不重要，渠道才是要牢牢把握的重心。而父親教會(huì)王思源的不僅是拓寬渠道，更重要的是，如何對(duì)待“穿著褲子”的那些人。

一次直播中，王思源看到彈幕突然刷過(guò)一句話：“小王，你口袋做深一點(diǎn)，我的手機(jī)要放在口袋里?！笨诖^(guò)淺一直是女式牛仔褲的痛點(diǎn)，她從善如流，特意推出了加深口袋的牛仔褲款式。

像這樣的溫情設(shè)計(jì)，在王家工廠并不少見(jiàn)。有粉絲在直播間留言，說(shuō)自己個(gè)子不高，每次買褲子都要專門去裁縫店裁短。王思源就專門為這類用戶開(kāi)通了一個(gè)“小個(gè)子定制”的賬號(hào)，定向開(kāi)發(fā)和打版。

還有粉絲苦惱于自己腰臀間的脂肪，王思源也考慮到她們的尷尬，為“微胖女孩”開(kāi)通店鋪。這個(gè)店鋪的面料大多會(huì)選擇更為舒適的棉彈布料，腰胯臀加寬設(shè)計(jì)，顏色也多選擇更加顯瘦的深色。

王思源深切地明白，想在抖音生存下去，就必須將客戶放在心上?！斑@是一個(gè)有溫度的平臺(tái)，也是一個(gè)有感情的平臺(tái)?！本拖窭贤踔罢f(shuō)過(guò)的一句通俗易懂的話：“只要我的褲子有人愿意買單，那我就一定餓不死?！?/p>

進(jìn)入2023 年，王思源的直播間頻頻誕生“爆品”，銷量最高的單品累計(jì)賣出43 萬(wàn)件。王思源說(shuō)：“我們要向內(nèi)打磨自己，就像練武功時(shí)，我們得先練內(nèi)功。”

她一邊輸出優(yōu)質(zhì)短視頻，為網(wǎng)友提供穿搭分享。另一方面，她開(kāi)始重視商城店鋪的裝修。抖音商城是沉淀品牌價(jià)值的重要路徑，店鋪就是品牌的門面。

在她家店鋪的商品卡中，不僅有常規(guī)的商品細(xì)節(jié)和尺碼展示，還貼心地附著適合人群以及數(shù)套穿搭推薦。今年7 月到8 月，在王思源家抖音電商的營(yíng)收中，商品卡成交占比已經(jīng)超過(guò)50%。

熟客的再次光顧，讓王思源對(duì)未來(lái)有了更大的期望。她列好了自己接下來(lái)的規(guī)劃，要豐富貨品品類，還要整合時(shí)裝的供應(yīng)鏈。“我一定要讓我的這些賬號(hào)、我的貨盤，更加具有不可替代性?！彼坌娜f(wàn)丈，躊躇滿志，與老王一起期待著那一天的到來(lái)。

老王有個(gè)習(xí)慣，總愛(ài)問(wèn)人職業(yè)規(guī)劃，就像是選秀舞臺(tái)上的“夢(mèng)想”，是不可或缺的儀式感。如今，王思源的弟弟即將大學(xué)畢業(yè)，老王又開(kāi)了口，問(wèn)兒子：“你的職業(yè)規(guī)劃是什么？”

弟弟將困惑拋向姐姐，王思源給他講了一個(gè)故事：從前有個(gè)人，想在墻上畫(huà)一頭紅色的大象。他拿著紅色的顏料剛畫(huà)了幾筆，發(fā)現(xiàn)筆下的生物更像一條魚(yú)。他及時(shí)改變主意，換成藍(lán)色的顏料開(kāi)始畫(huà)魚(yú)，畫(huà)到中途又發(fā)現(xiàn)，好像更像一片海。最終，他拿起藍(lán)色的顏料桶，往墻上潑了過(guò)去。

一頭大象變成一片海，4 年前那個(gè)落寞的王思源，也不會(huì)想到今天的自己會(huì)是什么樣。她對(duì)弟弟說(shuō)：“不要擔(dān)心大象會(huì)畫(huà)不好，重要的是，去拿起那支畫(huà)筆?！?/p>