俞富強(qiáng)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)支行作為基層二級(jí)支行，是服務(wù)城鎮(zhèn)農(nóng)村客戶的前沿陣地，更是發(fā)揮基層支行落實(shí)上級(jí)行工作要求的營(yíng)銷平臺(tái)延伸。探討某商業(yè)銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)支行融合發(fā)展的現(xiàn)狀與模式，有利于更好地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和成功模式，指導(dǎo)整體鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)支行經(jīng)營(yíng)管理可持續(xù)健康發(fā)展。

某鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)支行融合發(fā)展現(xiàn)狀與優(yōu)勢(shì)分析

1.優(yōu)勢(shì)一：黨員比例高，是先天的戰(zhàn)斗堡壘

該鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)支行（以下簡(jiǎn)稱“該行”）員工中，共產(chǎn)黨員有4人，占比57.14%，是一家位于農(nóng)村的基層網(wǎng)點(diǎn)，是延伸在農(nóng)村的具有先天優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷戰(zhàn)斗堡壘。上級(jí)行下發(fā)的每次任務(wù)中，該行青年黨員都發(fā)揮了先鋒模范作用，強(qiáng)化了基層黨支部的戰(zhàn)斗堡壘功能，助力了該行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2.優(yōu)勢(shì)二：青年比例高，是活力的激情團(tuán)隊(duì)

該行員工以青年員工為主，最大46歲、最小24歲，平均年齡30歲，而且青年員工中有4人為黨員，更是占據(jù)青年員工人數(shù)中的66.67%。在該行開(kāi)展的業(yè)務(wù)營(yíng)銷、知識(shí)競(jìng)賽、普惠金融服務(wù)等工作中，青年員工的活力發(fā)揮靠前，尤其是在業(yè)務(wù)發(fā)展艱難的環(huán)境中，青年員工能夠保持激情滿滿的狀態(tài)，營(yíng)造充滿干勁、積極向上的營(yíng)銷氛圍，為該行青年的、活力的、激情的團(tuán)隊(duì)打造貢獻(xiàn)力量。

3.優(yōu)勢(shì)三：協(xié)作比例高，是協(xié)同的優(yōu)勢(shì)所在

該行員工多以青年、黨員為主，在工作開(kāi)展中，經(jīng)常性地開(kāi)展任務(wù)協(xié)作、營(yíng)銷協(xié)同，搭建了較為友好的、為完成該行共同目標(biāo)而努力的、臨時(shí)性的協(xié)作團(tuán)隊(duì)。平時(shí)開(kāi)展?fàn)I銷工作，員工的協(xié)作比例提高了，以該行長(zhǎng)為主導(dǎo)、以理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理為營(yíng)銷骨干、以營(yíng)業(yè)主管為管理骨干的最小管理團(tuán)隊(duì)協(xié)同發(fā)展，很好地助推了該行經(jīng)營(yíng)發(fā)展上臺(tái)階。

商業(yè)銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)支行融合發(fā)展路徑

作為青年員工居多、新員工居多、黨員居多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)支行，在全面發(fā)展中，發(fā)揮基層二級(jí)支行的戰(zhàn)斗堡壘作用是十分重要的。融合發(fā)展的理念將作為該行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、員工成長(zhǎng)的指明燈，更是作為統(tǒng)一思想、凝聚力量、助力發(fā)展的保障。

1.融合發(fā)展理念引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作營(yíng)銷

該行在融合發(fā)展理念引領(lǐng)下推進(jìn)員工間相互協(xié)作，開(kāi)展團(tuán)隊(duì)協(xié)作營(yíng)銷，既助力又紅又專的隊(duì)伍打造，又助力激情活力的氛圍營(yíng)造。

打造聽(tīng)號(hào)令的隊(duì)伍。盡可能利用一切可能的智慧力量和平臺(tái)方式，充分調(diào)動(dòng)發(fā)揮青年員工活力和激情，支行長(zhǎng)帶頭干、黨員帶頭干、老員工帶頭干、業(yè)務(wù)能手帶頭干，以融合發(fā)展理念助力“四個(gè)帶頭干”，來(lái)充分發(fā)揮骨干員工的先鋒模范帶頭作用，對(duì)打造一支戰(zhàn)時(shí)即動(dòng)、主動(dòng)請(qǐng)戰(zhàn)的青年團(tuán)隊(duì)，以及團(tuán)隊(duì)間配合協(xié)作密切的濃厚氛圍營(yíng)造具有十分重要的作用。

激活員工相互協(xié)作。該行有4名黨員，要引導(dǎo)黨員發(fā)揮先鋒模范作用，如“以黨員帶群眾”“以老帶新”等形式熟悉業(yè)務(wù)、以“短程賽”“沙龍”等方式促進(jìn)員工在協(xié)作中提升能力，這種相互協(xié)作、共同提升的融合發(fā)展理念引領(lǐng)協(xié)作模式，將極大激活網(wǎng)點(diǎn)青年員工的營(yíng)銷熱情和團(tuán)隊(duì)合作精神，形成人人為支行、人人共發(fā)展的良好團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)發(fā)展氛圍。

例如，該行可以通過(guò)開(kāi)展收單業(yè)務(wù)“短程賽”活動(dòng)，以目標(biāo)為指引、由老員工帶領(lǐng)新員工、黨員帶領(lǐng)非黨員為鍛煉方式，推進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，能助推構(gòu)建可持續(xù)的健康支行經(jīng)營(yíng)環(huán)境。具體以收單業(yè)務(wù)外拓競(jìng)賽活動(dòng)為例。

一是首先闡述了這次業(yè)務(wù)外拓的意義：對(duì)行里，收單業(yè)務(wù)能提升活期存款、增加客戶黏性、為其他如個(gè)貸提供客戶儲(chǔ)備；對(duì)個(gè)人，增加客戶量，搭建開(kāi)展交叉營(yíng)銷的客戶基礎(chǔ)，增加業(yè)績(jī)和獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

二是宣傳貫徹競(jìng)賽活動(dòng)方案，并現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)員工對(duì)政策的理解程度，做到政策人人知曉。

三是分解下達(dá)目標(biāo)：自報(bào)數(shù)+下達(dá)數(shù)兩個(gè)相結(jié)合，針對(duì)銷售崗是自報(bào)數(shù)+下達(dá)數(shù)，針對(duì)非銷售崗是下達(dá)數(shù)，目標(biāo)下達(dá)前與員工先行做了目標(biāo)輔導(dǎo)，達(dá)成共識(shí)。

四是分組PK、分區(qū)域外拓：支行長(zhǎng)總協(xié)調(diào)，并分別設(shè)立“黨員+客戶經(jīng)理+群眾”兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)黨員帶群眾、客戶經(jīng)理帶柜員協(xié)作營(yíng)銷，鍛煉柜臺(tái)和銷售崗的配合意識(shí)和溝通能力，對(duì)外拓中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)通過(guò)工作群和電話等方式溝通解決，保障外拓成效。

五是每日復(fù)盤(pán)，明確次日目標(biāo)：每天外拓結(jié)束進(jìn)行展業(yè)復(fù)盤(pán)，由每位員工對(duì)展業(yè)中好的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享和分析，對(duì)碰到的問(wèn)題集思廣益并指定專人聯(lián)系問(wèn)題解決。對(duì)超額完成當(dāng)天目標(biāo)的員工鼓勵(lì)提前完成，對(duì)存在缺口的幫扶目標(biāo)制定措施并落實(shí)執(zhí)行，對(duì)次日目標(biāo)進(jìn)行承諾，次日會(huì)分中午、下午兩個(gè)短暫復(fù)盤(pán)。由支行長(zhǎng)主持協(xié)調(diào)。

六是獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍：對(duì)提前完成目標(biāo)和對(duì)目標(biāo)完成貢獻(xiàn)大的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，公開(kāi)在會(huì)上頒發(fā)證書(shū)和表?yè)P(yáng)，請(qǐng)獲獎(jiǎng)員工發(fā)表獲獎(jiǎng)感言，同時(shí)開(kāi)展團(tuán)隊(duì)活動(dòng)（如聚餐、看電影、野炊等）慶祝成功，形成爭(zhēng)先氛圍。

七是及時(shí)梳理，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)分享：對(duì)本次競(jìng)賽活動(dòng)的工作進(jìn)行及時(shí)梳理，形成一套競(jìng)賽經(jīng)驗(yàn)和意識(shí)，活動(dòng)中的外拓照片在網(wǎng)點(diǎn)文化墻上展出，潛移默化號(hào)召鼓勵(lì)員工奉獻(xiàn)拼搏。

形成團(tuán)隊(duì)協(xié)作合力。融合發(fā)展理念引領(lǐng)協(xié)作，不僅推動(dòng)營(yíng)造了較為濃厚的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷氛圍，也收獲了員工成長(zhǎng)的心聲和滿意的業(yè)績(jī)。如該行開(kāi)展商戶收單“短程賽”活動(dòng)，由老員工帶領(lǐng)新員工、黨員帶領(lǐng)非黨員取得量的成效。一位新員工說(shuō)：“一開(kāi)始到商戶那不敢開(kāi)口說(shuō)話，害怕被客戶拒絕，青年黨員理財(cái)經(jīng)理先開(kāi)口，給我示范了，在她的鼓勵(lì)下，下午我自己也進(jìn)行了嘗試，而且首次就成功了，現(xiàn)在展業(yè)有信心。”作為黨員的老員工說(shuō)：“作為老員工、又是黨員，我很愿意把前期掌握的商戶營(yíng)銷技巧和方法進(jìn)行整理，教給大家，這些天我?guī)ьI(lǐng)新員工，不僅開(kāi)口營(yíng)銷，還主動(dòng)走出去營(yíng)銷，取得了業(yè)績(jī)突破，更把搜集好的材料單獨(dú)整理上交，實(shí)現(xiàn)零退件?！?/p>

2.融合發(fā)展理念引領(lǐng)經(jīng)營(yíng)聯(lián)動(dòng)發(fā)展

鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)支行盡管屬于小型網(wǎng)點(diǎn)，始終堅(jiān)持融合發(fā)展理念引領(lǐng)樹(shù)立綜合營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)發(fā)展思維，堅(jiān)持亮點(diǎn)、特色發(fā)展為突破口，先行示范發(fā)展，從而樹(shù)立起典型的、催人奮進(jìn)的、適應(yīng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)特色的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理模式。

一是融合發(fā)展理念引領(lǐng)發(fā)展，要求聯(lián)動(dòng)思維。即是綜合式的持續(xù)健康的發(fā)展思維，是強(qiáng)調(diào)“從群眾中來(lái)，到群眾中去”的依靠員工、惠及員工的普惠發(fā)展理念。當(dāng)前，單靠“單打獨(dú)斗”式的短期式發(fā)展，已不再適用了。只能依靠發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量，樹(shù)立聯(lián)動(dòng)綜合的發(fā)展思維，才能更好地做活服務(wù)方式、做大業(yè)務(wù)發(fā)展、做強(qiáng)發(fā)展能力。有了聯(lián)動(dòng)的思維模式，最重要的還在于模式的落地生根，“走動(dòng)”起來(lái)，抓緊實(shí)踐。

二是融合發(fā)展理念引領(lǐng)發(fā)展，強(qiáng)調(diào)先行示范。作為黨員眾多的網(wǎng)點(diǎn)，模范引領(lǐng)、帶頭示范，理應(yīng)走在前面。以氛圍的率先營(yíng)造為凝聚力、以業(yè)務(wù)的率先突破為號(hào)召力、以目標(biāo)的率先完成為助推力，緊緊圍繞目標(biāo)發(fā)展、客戶服務(wù)、活動(dòng)引路，讓融合發(fā)展理念引領(lǐng)下的示范作用更加突出、更加前瞻。例如，在新業(yè)務(wù)的推廣上，率先瞄準(zhǔn)準(zhǔn)客戶，率先突破落地，以新業(yè)務(wù)的率先突破，增強(qiáng)引領(lǐng)的示范作用，也將凝聚員工的士氣。

三是融合發(fā)展理念引領(lǐng)發(fā)展，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)步入綜合化營(yíng)銷，協(xié)作式管理的佳境。在推動(dòng)打造有特色的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理模式的同時(shí)，取得了經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上的進(jìn)步與突破。以2020—2021年為例，該行在新業(yè)務(wù)落地、任務(wù)完成上走在前列，取得了指標(biāo)上的率先完成，如成為市支行率先完成保險(xiǎn)各項(xiàng)指標(biāo)（新單保費(fèi)、期交、長(zhǎng)期交）、自主收單奮斗目標(biāo)、小企業(yè)新客戶數(shù)新增目標(biāo)、小企業(yè)貸款新增目標(biāo)、公司開(kāi)戶數(shù)新增目標(biāo)的二級(jí)支行。取得業(yè)務(wù)上的率先落地，如成功落地市支行首筆小微易貸（稅務(wù)模式）、首筆“郵e貼”業(yè)務(wù)。成功實(shí)現(xiàn)了發(fā)展突破，如較為全面地完成了大零售、大公司、大支撐板塊的半年度/年度各項(xiàng)指標(biāo)。推動(dòng)了網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展實(shí)現(xiàn)爭(zhēng)先進(jìn)位，如網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理績(jī)效得分在支行排名進(jìn)位；超額完成年度個(gè)人儲(chǔ)蓄日均新增目標(biāo)，在市分行跨年度個(gè)人金融重點(diǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)中榮獲二級(jí)支行第一名；市分行“雙提升”競(jìng)賽活動(dòng)中排名前二（全市34家網(wǎng)點(diǎn)參加競(jìng)賽排名）；跨年度營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)中網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人金融總資產(chǎn)目標(biāo)完成率在全市排名前十位；通過(guò)商戶收單、代發(fā)工資、大理財(cái)?shù)榷喈a(chǎn)品聯(lián)動(dòng)推動(dòng)了網(wǎng)點(diǎn)存款定活比有所下降；34家網(wǎng)點(diǎn)中年末的信用卡激活首刷率指標(biāo)最高，排名全市第一。

3.融合發(fā)展理念引領(lǐng)服務(wù)提升轉(zhuǎn)型

該行以融合發(fā)展理念引領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型，以專業(yè)學(xué)習(xí)、氛圍營(yíng)造、惠民行動(dòng)，推進(jìn)打造了較為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)轉(zhuǎn)型管理模式。

一是加強(qiáng)服務(wù)學(xué)習(xí)。加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)員工服務(wù)監(jiān)督檢查工作，做到各崗位之間相互提醒、相互監(jiān)督，要經(jīng)常性、多頻次在晨夕會(huì)上開(kāi)展以問(wèn)題為導(dǎo)向、以學(xué)習(xí)提升服務(wù)水平為目的的服務(wù)演練，凝聚全員的智慧和共同的努力，強(qiáng)化服務(wù)演練效果，提升全員的服務(wù)水平和服務(wù)能力，助推二級(jí)支行服務(wù)質(zhì)量排名提升、分?jǐn)?shù)提升、獲獎(jiǎng)數(shù)提升。整體工作環(huán)境整潔有序、功能分區(qū)明顯。通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)全體員工的共同努力，該鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)支行服務(wù)質(zhì)量全省排名有所提升，如取得全省服務(wù)質(zhì)量季度、半年度檢查得分及年度得分均列第一名的好成績(jī)。

二是加強(qiáng)氛圍營(yíng)造。開(kāi)展針對(duì)性廳堂活動(dòng)造氛圍，以廳堂為宣傳陣地，以豐富多彩的主題活動(dòng)為突破口，打造廳堂宣傳活動(dòng)服務(wù)平臺(tái)，吸引更多客戶前往網(wǎng)點(diǎn)，為員工協(xié)作服務(wù)創(chuàng)造平臺(tái)。如以“抓雞蛋造氛圍”為活動(dòng)突破口，建設(shè)廳堂宣傳陣地，打造親民服務(wù)的活動(dòng)平臺(tái)，以接地氣的差異化活動(dòng)，吸引鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村客戶前往網(wǎng)點(diǎn)，便于員工協(xié)作開(kāi)展針對(duì)性服務(wù)，以做到吸客、獲客、留客、活客的服務(wù)延伸。

三是加強(qiáng)惠民服務(wù)。組建普惠金融宣傳隊(duì)惠民生，積極履行社會(huì)責(zé)任。組織開(kāi)展青年黨員、優(yōu)秀青年金融知識(shí)宣傳隊(duì)進(jìn)村社、進(jìn)企業(yè)，開(kāi)展“銀社金融共建”等融合發(fā)展理念引導(dǎo)業(yè)務(wù)綜合服務(wù)活動(dòng)。例如，開(kāi)設(shè)以老年人為主體的反詐防詐、國(guó)債惠農(nóng)等普惠金融大講堂，開(kāi)設(shè)以教師、公務(wù)員為主體的信用卡商圈消費(fèi)優(yōu)惠、高額質(zhì)享信用貸等促進(jìn)消費(fèi)大講堂，開(kāi)設(shè)以企業(yè)員工為主體的代發(fā)工資、手機(jī)銀行、理財(cái)、基金定制等便民增值服務(wù)大講堂，并及時(shí)總結(jié)宣傳社會(huì)責(zé)任踐行行動(dòng)，打造以“普惠金融講堂”為主題的責(zé)任感強(qiáng)的品牌形象。共開(kāi)設(shè)以老年人、教師、企業(yè)員工、村民等為對(duì)象的普惠金融講堂30余次，在全國(guó)媒體報(bào)道五篇，成功打造出以“普惠金融講堂”為主題的青字品牌，同時(shí)也推動(dòng)了該行青年員工客戶服務(wù)的方式轉(zhuǎn)型，增強(qiáng)了該行青年員工走出去的信心、帶回來(lái)的初心。

4.融合發(fā)展理念引領(lǐng)文化創(chuàng)新建設(shè)

該行在融合發(fā)展理念下，引領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)文化建設(shè)，助力構(gòu)建較有成效的文化引領(lǐng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展推動(dòng)模式。該行積極發(fā)揮群眾路線工作法，在內(nèi)做強(qiáng)并發(fā)揮團(tuán)隊(duì)建設(shè)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)青年員工學(xué)有所成、行有所獲，尤其是以老員工帶新員工、黨員帶群眾的工作方式，讓青年員工更加有獲得感和滿足感。

一是制度規(guī)范引領(lǐng)，助力積極協(xié)作。該行在融合發(fā)展理念引領(lǐng)下，應(yīng)適時(shí)針對(duì)性創(chuàng)新制定、推出競(jìng)賽活動(dòng)方案、激勵(lì)考核辦法、規(guī)范提升規(guī)則等，通過(guò)方案引領(lǐng)、規(guī)則約束、辦法激勵(lì)等規(guī)范日常行為、激發(fā)積極作為的內(nèi)生式制度文化引領(lǐng)發(fā)展，推動(dòng)青年員工學(xué)有所成、行有所獲，創(chuàng)新建設(shè)文化引領(lǐng)型團(tuán)隊(duì)。如該行為激勵(lì)員工主動(dòng)爭(zhēng)先發(fā)展，制定了《鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)支行員工激勵(lì)考核辦法（試行）》；又如為階段性推動(dòng)員工競(jìng)賽爆破爭(zhēng)先，制定了《鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)支行商戶收單短程競(jìng)賽活動(dòng)方案》。結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)工作實(shí)際，對(duì)照上級(jí)單位要求，該行的系列考核、競(jìng)賽等方法和制度，均發(fā)揮了激勵(lì)并引領(lǐng)員工發(fā)展的作用，推動(dòng)了網(wǎng)點(diǎn)員工相互協(xié)作、成長(zhǎng)成才。

二是榜樣示范引領(lǐng)，助力主動(dòng)作為。融合發(fā)展理念引領(lǐng)文化建設(shè)，要求平時(shí)發(fā)掘先進(jìn)典型，通過(guò)先進(jìn)上墻、典型上會(huì)、優(yōu)秀上臺(tái)，以榜樣的力量、先進(jìn)的示范潛移默化地帶動(dòng)身邊員工主動(dòng)作為，這是融合發(fā)展理念引領(lǐng)文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新發(fā)展的動(dòng)力所在。在融合發(fā)展理念引領(lǐng)下，網(wǎng)點(diǎn)的先進(jìn)文化建設(shè)，增強(qiáng)了該行全體員工為榮譽(yù)而戰(zhàn)的信念。有位剛進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)的新員工，在拿到先進(jìn)獎(jiǎng)狀和獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，激動(dòng)地結(jié)巴起來(lái)：“原...原來(lái)...原來(lái)...我也可以做到優(yōu)秀，在此也要感謝支行長(zhǎng)和老同事的幫扶，讓我快速成長(zhǎng)了，也不經(jīng)意地收獲了成績(jī)?！贝送?，融合發(fā)展理念下的文化引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)也推動(dòng)了該行協(xié)作服務(wù)轉(zhuǎn)型上取得了工作突破和優(yōu)秀成績(jī)。如該行成功獲評(píng)了市青年文明號(hào)、市支行知識(shí)競(jìng)賽優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)等榮譽(yù)。

有效運(yùn)用融合發(fā)展的工作方法，將融合帶動(dòng)支行經(jīng)營(yíng)發(fā)展上臺(tái)階。只有充分將融合發(fā)展思想的理念與經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向充分相融合，產(chǎn)生你中有我，我中有你的文化內(nèi)生催化作用，才能更好地促進(jìn)支行更快、更好、更穩(wěn)健地融入高質(zhì)量發(fā)展進(jìn)程，貢獻(xiàn)更多金融力量。

責(zé)任編輯_曲玲玓