李云

“從0到1的創(chuàng)業(yè)者，與其自己設(shè)想需求，不如著眼于當(dāng)下需求?！?/p>

“入局是從需求出發(fā)，成長是找到被需求推著走的感覺，裂變一定是尋找到第二需求。”

“收費(fèi)才能驗證商業(yè)模式行不行。一旦收費(fèi)，很多免費(fèi)需求就不存在了。共享單車當(dāng)年百企大戰(zhàn)，現(xiàn)在跑出來的只有美團(tuán)（摩拜）、滴滴、哈啰，就是這個道理?！?/p>

前些時，在由湖北日報傳媒集團(tuán)主辦，支點財經(jīng)、湖報資本、光谷創(chuàng)新天地共同承辦的第十九期支點思享會上，武漢小安科技有限公司（以下簡稱小安科技）聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO劉宇飛，在現(xiàn)場分享和交流時金句頻出，贏得陣陣掌聲。

本次活動在光谷創(chuàng)新天地·創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)中心舉辦，致力于通過公開課形式幫助創(chuàng)業(yè)者提高決策智慧，突破管理瓶頸，推動企業(yè)之間的交流和資源整合，實現(xiàn)協(xié)同合作和共贏發(fā)展。這一理念與致力于打造全球科創(chuàng)總部棲居地的光谷創(chuàng)新天地·創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)中心不謀而合，通過搭建無界漫游辦公場景，推動所在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)品鏈、信息鏈不斷完善與加強(qiáng)。

劉宇飛從小安科技的入局、成長、裂變?nèi)齻€篇章，講述了公司如何圍繞城市交通短途出行新生態(tài)之共享電單車主題，成長為市場占有率國內(nèi)第一（達(dá)65%）、銷售額連續(xù)三年過億元、服務(wù)超百萬臺共享電單車的智能化生態(tài)服務(wù)商的故事。

我的名字叫劉宇飛，大家可能覺得很平凡，但我覺得有點意思。我的名字是爺爺給取的，我出生于1980年，正是改革開放的時候，爺爺給我取名宇宙的宇、飛翔的飛，就是希望我能“上天”在宇宙翱翔。

我讀書非常努力，順利地考上華中科技大學(xué)。但我工作后卻讓爺爺失望了，在“上天”和“入地”之間選擇了后者，一直從事著在地上“滾”的工作。爺爺總說給我取錯了名，應(yīng)該叫“劉地滾”。

兩輪電動車，大家都很熟悉，路上很容易看到。我自己是兩輪電動車的資深騎手，上大學(xué)時就想給自己配置一個交通工具，因為愛睡懶覺總是怕遲到，要迅速趕到教室。

當(dāng)時考慮了很久，買不起四輪的奧迪，只好買兩輪的雅迪。買了雅迪后，我的生活發(fā)生了翻天覆地的變化，兩輪電動車確實方便，說去哪就去哪，說停就停。當(dāng)然，說不見它也就不見了，嶄新的雅迪騎了一星期就被偷了。但生活總要繼續(xù)，我又買了一輛二手的兩輪電動車。

二手車騎著咯噔咯噔地響還漏電，我騎車時大腿兩側(cè)時不時會有電流直擊的感覺。而且特容易壞，壞了就得修。當(dāng)年的大學(xué)校園里，總會有一個白衣少年在上學(xué)的路上修車。有同學(xué)看到了嘲笑我說，你不是學(xué)電子信息的嗎？怎么轉(zhuǎn)到電動車維修專業(yè)去了？

我當(dāng)時非?？鄲溃驮谙胍粋€問題，為什么世界上沒有一臺兩輪電動車，它能隨借隨騎，不會丟也不會壞？時過境遷，當(dāng)年的白衣少年變成了今天的油膩大叔。但夢想照進(jìn)了現(xiàn)實，我今天從事的工作，就是助力制造好用的兩輪電動車。

有人會問，創(chuàng)業(yè)之初你們是不是就想好了要進(jìn)入共享電單車領(lǐng)域？真實情況是，我們最初壓根就沒想過做這個方向。

2014年創(chuàng)業(yè)浪潮翻涌，我們第一次創(chuàng)業(yè)也是這一年，當(dāng)時我是與另外兩個同樣畢業(yè)于華科的合伙人一起創(chuàng)業(yè)。幸運(yùn)的是做了一年，我們就將公司賣給了一家準(zhǔn)上市公司。

3個合伙人在第二年，即2015年成立了小安科技，最初也不是服務(wù)共享電單車，而是做小孩智能陪伴機(jī)器人。為什么最后進(jìn)入了兩輪電動車領(lǐng)域？當(dāng)時學(xué)校的兩輪電動車大量被盜，學(xué)校保衛(wèi)處發(fā)了一個標(biāo)，想找人解決這個問題。我們當(dāng)時是在華科校內(nèi)創(chuàng)業(yè)，經(jīng)過一包、二包、三包后，最終找到了我們，問能不能做？

我們就以項目形式開始做兩輪電動車的防盜服務(wù)。我們對市場研究后發(fā)現(xiàn)，這個市場不得了——電動車竟然有4億保有量，每年還有3000萬增量。

然而，市場卻沒有一家真正的互聯(lián)網(wǎng)公司，對之進(jìn)行物聯(lián)網(wǎng)升級。我們就覺得，如果能夠很好地解決這個問題，就將成就一個偉大的事業(yè)。

我們決定往這個方向轉(zhuǎn)型，不僅僅有這樣一個契機(jī)，還有情懷和成就感的觸動。我們當(dāng)時做小孩智能陪伴機(jī)器人做了一年，整個公司大概十來個人，已經(jīng)敲定了1000萬元天使輪融資。但是，沒有一個小孩的母親表揚(yáng)我們說做得好。而兩輪電動車防盜當(dāng)時只做了一個月，就完成了學(xué)校的任務(wù)。

我記得特別清楚的一件事是，一天晚上六點半，一位五六十歲的奶奶走進(jìn)我們辦公室，她推開門就拿出一個木筒。我當(dāng)時嚇一跳，心想這是要干嘛？沒想到她從木筒里抽出一面錦旗，謝謝我們幫她找到了兩輪電動車。原來，這位奶奶是學(xué)校的老師，已經(jīng)丟了5臺車，每次丟了都沒找到，但最近因為裝了我們的GPS找到了。

另一件觸動我們的事是，有一個認(rèn)識的小伙子，一天中午在啃饅頭。我們問他怎么吃這么簡單，他說家里剛買的電動車丟了，想省吃儉用再買一臺。當(dāng)時我們非常有感觸，覺得電動車防盜值得認(rèn)真去做。

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該著眼于當(dāng)下需要滿足的需求。我們決定扎實地解決車子被盜的問題，就毅然放棄了小孩智能陪伴機(jī)器人業(yè)務(wù)。這是我們的第一次戰(zhàn)略選擇，小安科技正是因為響應(yīng)了兩輪電動車的防盜需求，才有從0到1。

對創(chuàng)業(yè)者來說，做到三五千萬元的銷售額是一個門檻，要想再往上到億元，必須要有突破性成長。

我們做電動車防盜非常努力，把武漢幾百家車行都跑遍了，希望鋪設(shè)我們的GPS。后來又去跑鄭州、北京等市場，有時候一天往返多地。但是跑了一年后看報表效果并不大，銷售額只提升到5000萬元。

那么，我們到底該如何成長？通過不斷掃街后發(fā)現(xiàn)，防盜是兩輪電動車的癢點，不是痛點。痛點需要回到交通出行的本質(zhì)，也就是出行更方便，比如騎行不摔倒、自動導(dǎo)航、智能騎行等。但是我們之前走的是To C的后裝方式，不能很好地解決這些問題，我們需要把東西前裝到兩輪電動車廠。

開了3天的閉門會議后，我們決定“掉頭”做To B，給廠商做兩輪電動車智能化升級。我們?nèi)チ巳珖鴥蓚€最大的生產(chǎn)基地?zé)o錫和天津，但是跑完廠家后，效果開始也不明顯。

轉(zhuǎn)機(jī)是共享單車百企大戰(zhàn)后，共享電動車出現(xiàn)了。

2017年的共享單車，處于“五顏六色”的百企大戰(zhàn)，最后死了100多家企業(yè)。共享單車全面收費(fèi)后騎行量急劇下降，證明商業(yè)模式不是那么好。而且在共享單車出現(xiàn)之前，兩輪電動車就已比自行車賣得好，因為兩輪電動車騎行更方便、舒適。夏天高溫天氣下，沒有人愿意踩共享單車踩得汗流浹背。

一些共享單車企業(yè)開始探索投放共享電單車。數(shù)據(jù)表現(xiàn)驚人，老百姓都愿意花3-5元騎行，因為比的士便宜。陸續(xù)有更多企業(yè)參與進(jìn)來，但是他們遇到一個問題，即電動車不智能，而這就是我們的機(jī)會。

我們接到的第一個訂單，是芒果電單車在武漢大學(xué)投放的一批車輛。我們7天就改了15個版本，最后做好了智能服務(wù)產(chǎn)品。瞬間有了口碑，我們有了被需求推著走的感覺。短短三年，我們公司從十幾人增加到了300人，年營業(yè)額從幾千萬元到了2億元，占據(jù)了共享電單車60%的市場份額，服務(wù)600多個城市的70多萬臺共享電單車，還得到湖報資本等知名機(jī)構(gòu)的投資。

2020年，我們犯了一個巨大的錯誤，覺得可以做很多事情，還能做得更大，就成立了5個事業(yè)部，包括外賣小哥、海外共享、智能頭盔等。我們認(rèn)為這些事業(yè)部都會爆發(fā)式發(fā)展，每個業(yè)務(wù)營業(yè)額能達(dá)2億元，整體就是10億元。然而，一年時間過去，4個事業(yè)部沒賺到錢，而且共享電單車根基業(yè)務(wù)被動搖。

于是，2021年，我們繼續(xù)發(fā)揮優(yōu)良的“掉頭”傳統(tǒng)，砍掉不賺錢的業(yè)務(wù)，重新聚焦共享電單車，把市場份額逐步推到了65%。

重新回到客戶中間后，我們才發(fā)現(xiàn)客戶的更多需求。我們幫助客戶做城市監(jiān)管平臺，做城市貨柜和換電站。和之前做五大事業(yè)部靠自己假想需求完全不同，現(xiàn)在是客戶先有需求我們再去做，思路不一樣。

所以，從成長到裂變，一定是再次找到需求。

問：從小安科技的經(jīng)歷來講，怎樣獲得投資人青睞？

劉宇飛：我曾經(jīng)很短暫地做過投資人，我們公司的投資人有螞蟻金服、湖報資本等。從我個人經(jīng)驗來講，投資人比較務(wù)實。企業(yè)若無法實現(xiàn)正利潤循環(huán)，自身不過硬，靠故事包裝，在投資人抽絲剝繭盤問下很難拿到投資。

投資永遠(yuǎn)是錦上添花的事情。企業(yè)沒有投資能活下去，有投資能做得更好。小安科技現(xiàn)金流變好了，才有了后續(xù)一輪又一輪的融資。

問：剛才講到要對客戶需求進(jìn)行發(fā)掘，有沒有一些方法？

劉宇飛：客戶需求的發(fā)掘一定要高層親自去抓，特別是企業(yè)還沒到一定規(guī)模的情況下，企業(yè)創(chuàng)始人一定不能脫離市場一線。

曾經(jīng)有段時間，我們?nèi)齻€創(chuàng)始人躲在公司后面不見客戶，怕影響銷售人員積極性。后來發(fā)現(xiàn)弊端很明顯，就是我們看不到市場需求。所以，公司有個規(guī)定，就是三位創(chuàng)始人必須親自負(fù)責(zé)客戶，去洞察市場需求。