文/張金·中國鍛壓協(xié)會(huì)

站在一個(gè)山頂上，總是感覺遠(yuǎn)處的山比腳下的山高，一眼望去，也會(huì)覺得離那個(gè)山很近，如果在山區(qū)生活過的人，一定對(duì)這個(gè)現(xiàn)象很熟悉。但事實(shí)是，一旦向那個(gè)山走去，不會(huì)覺得距離很近，到達(dá)了也不會(huì)覺得它高，站在他的上面，同樣的感嘆來了，而且覺得離開的那個(gè)山更高一些，但已經(jīng)無心和無法回到那個(gè)山上。

在生活中，老人常常用這個(gè)現(xiàn)象勸人腳踏實(shí)地，讓人既來之則安之，干一行愛一行。

如果仔細(xì)琢磨，這個(gè)道理似乎也可以用在企業(yè)的運(yùn)營中。

企業(yè)所處的市場(chǎng)，或者商海，從某種意義上理解，似乎也是處于一望無邊的山巒中，企業(yè)所能服務(wù)的行業(yè)，似乎立足于一山頂，容易產(chǎn)生那山更好，出現(xiàn)那邊風(fēng)景獨(dú)好的錯(cuò)覺。

企業(yè)產(chǎn)品定位是一個(gè)企業(yè)非常重要的戰(zhàn)略問題，也是一個(gè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)問題，需要強(qiáng)有力的定力。從產(chǎn)品角度看，或者所服務(wù)的行業(yè)方面講，企業(yè)應(yīng)該把自己要做的“做好、做精、做絕”，絕對(duì)不能輕言放棄。如果做的產(chǎn)品沒有消亡，或者沒有大幅度減少需求量，不應(yīng)該進(jìn)行“轉(zhuǎn)產(chǎn)”式發(fā)展，應(yīng)該持續(xù)地對(duì)自己的產(chǎn)品全要素改進(jìn)、迭代，努力提高市場(chǎng)占有率。如果不這樣做，就很容易有“這山望見那山高”的事情發(fā)生，有時(shí)候會(huì)撿了芝麻丟了西瓜。也就是丟掉了積累，失去了根基，做不到平穩(wěn)地前行，企業(yè)總是在動(dòng)蕩中和漂泊中，一個(gè)不留神就會(huì)陷入無望的困境。

每一個(gè)企業(yè)的存在都有其獨(dú)特的個(gè)性和文化，也就是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力(獨(dú)特的管理、產(chǎn)品全要素的差異化、有效的運(yùn)營策略和特有的企業(yè)文化)，都具有其專有的生存邏輯，大部分情況下經(jīng)過了市場(chǎng)上的跌打滾爬，成為了具有自身特色的優(yōu)秀企業(yè)。但一些企業(yè)由于不能把握“擋得住誘惑，耐得住寂寞”，總是“這山望見那山高”，結(jié)果讓企業(yè)落魄到更加艱難中，有時(shí)進(jìn)入倒閉的困境。

多年的觀測(cè)，每一個(gè)成功企業(yè)都有比較穩(wěn)定的客戶群體，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的周期性，或者其他影響產(chǎn)業(yè)發(fā)展因素的變化，致使一些產(chǎn)業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)“起伏式”前行，配套的企業(yè)必須具有應(yīng)對(duì)服務(wù)產(chǎn)業(yè)存在的高峰和低谷需求的能力，不能高峰期忘乎所以，貪婪通吃，毫無節(jié)制地投資建設(shè)，在出現(xiàn)低谷時(shí)，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，造成嚴(yán)重浪費(fèi)。在低谷時(shí)，有的企業(yè)慌不擇路，盲目地進(jìn)入新的領(lǐng)域，進(jìn)入有病亂投醫(yī)狀態(tài)，開啟了“轉(zhuǎn)產(chǎn)”求生，做著“這山望見那山高”的事情，有的企業(yè)干脆開啟了惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模式，蒙了用戶、苦了自己、害了同行。

以上的論述絕對(duì)不是反對(duì)企業(yè)“另業(yè)”擴(kuò)張，也不是反對(duì)企業(yè)降低成本的努力，只是為尋找一條如何避免從一個(gè)“艱難”跳到另一個(gè)“艱難”需要的理念和模式。

一般來說，要避免惡劣情況發(fā)生，企業(yè)運(yùn)營中，應(yīng)該和必須接受“起伏式”的市場(chǎng)變化。要充分理解用戶害怕“脅迫”交易采取的措施，企業(yè)必須堅(jiān)持尊重可信賴的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，堅(jiān)持與用戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起成長，堅(jiān)持憂患意識(shí)，順境中變革，逆境中堅(jiān)持。

多年觀測(cè)實(shí)踐證明，如果在市場(chǎng)高峰期，所有企業(yè)都不顧一切地?cái)U(kuò)張產(chǎn)能一定會(huì)給自己、同行和行業(yè)進(jìn)步帶來災(zāi)難。

那究竟企業(yè)市場(chǎng)占有率達(dá)到多少是安全的呢？對(duì)于零部件企業(yè)來說，一般市場(chǎng)占有率達(dá)到30%時(shí)就很難再向上提升，當(dāng)然服務(wù)不同行業(yè)，生產(chǎn)不一樣的產(chǎn)品，市場(chǎng)安全占有率是不好確定的。但從市場(chǎng)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)、服務(wù)行業(yè)特色、企業(yè)擁有的技術(shù)和運(yùn)營特點(diǎn)，以及市場(chǎng)所在的地域文化的差異，在一個(gè)穩(wěn)定的周期內(nèi)，一個(gè)企業(yè)能占有的市場(chǎng)份額應(yīng)該是比較穩(wěn)定的，企業(yè)應(yīng)該基于所述內(nèi)容認(rèn)真的研究自己當(dāng)下的市場(chǎng)份額。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)必須接受“市場(chǎng)波動(dòng)”帶來的沖擊，市場(chǎng)份額低于自己應(yīng)有的市場(chǎng)份額(一定低于30%)時(shí)，應(yīng)集中精力通過改善管理、生產(chǎn)要素、運(yùn)營策略和企業(yè)文化，積極擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，“轉(zhuǎn)產(chǎn)擴(kuò)張”必須謹(jǐn)慎。市場(chǎng)占有率大于自己應(yīng)有的份額(接近30%或超過30%)時(shí)，市場(chǎng)高峰時(shí)要謹(jǐn)慎“原產(chǎn)品”擴(kuò)張，應(yīng)積極考慮“轉(zhuǎn)產(chǎn)”擴(kuò)張，進(jìn)入新的領(lǐng)域。市場(chǎng)低迷時(shí)，應(yīng)考慮如何保住原產(chǎn)品市場(chǎng)份額，也切不可輕易“轉(zhuǎn)產(chǎn)擴(kuò)張”。

企業(yè)必須注意要順勢(shì)變革！