文|圖 清揚(yáng)

在產(chǎn)地看過太多“豐產(chǎn)不豐收” 的案例之后，我把目光轉(zhuǎn)向水果從種植者到消費(fèi)者之間最主要的中轉(zhuǎn)站——水果批發(fā)市場。按照業(yè)內(nèi)的排名，北京新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場、廣州江南批發(fā)市場和浙江嘉興水果市場被稱為“全國三大水果批發(fā)市場”。其中，嘉興水果市場創(chuàng)辦于1992 年，2021 年總交易額達(dá)到525.36 億元，輻射浙江全省及江蘇、安徽、江西、福建、山東、上海等?。ㄊ校偨灰琢窟_(dá)到490.01 萬t，是長三角地區(qū)交易規(guī)模最大的果品集散中心市場。

2024 年元旦前后，我兩赴嘉興水果市場，走訪了幾家具有代表性的檔口和相關(guān)市場人員，試圖從水果批發(fā)市場的角度探討眼下水果行業(yè)的困境與出路，為中國果業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供新的思路與方向。

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我老半天沒找到王伯儒（嘉興水果市場海南人家水果批發(fā)部老板）的檔口。原來最明顯的標(biāo)志是橫跨路口的“海南人家”樹上熟“貴妃杧”廣告牌，從路口一直往里走，就是他的檔口。等我好不容易找到檔口再回頭一看，那塊廣告牌已經(jīng)換成“九品皇”柑桔。再看檔口上陳列的水果，也都變成柑桔了。

▲嘉興水果市場海南人家水果批發(fā)部老板王伯儒

“你不做杧果了？” 我問王伯儒。我和他于2021 年認(rèn)識，知道他是嘉興水果市場的“杧果王子”，在杧果單品銷售上位列嘉興水果市場前三名，所以這個(gè)變化讓我頗感意外。

“杧果不是不做，” 王伯儒解釋道：“因?yàn)檫@個(gè)季節(jié)的杧果屬于反季節(jié)栽培，需要提前促花，生產(chǎn)出來的杧果品質(zhì)有問題，售后問題特別多，而且沒有多少銷量，所以我想做些應(yīng)季品，比如這個(gè)季節(jié)柑桔類比較暢銷?！?/p>

“現(xiàn)在哪種柑桔賣得比較好？”我看了看攤位上的樣品果，有來自四川的“柑”（“春見”雜柑的商品名）和“愛媛”，還有贛南的“紐荷爾”臍橙和浙江象山的“紅美人”（與四川的“愛媛”為同一個(gè)品種）。這幾個(gè)產(chǎn)區(qū)我都去過，豐產(chǎn)、滯銷、跌價(jià)是2023 年的共性詞。

“目前銷量最大的還是四川的 ‘愛媛’，現(xiàn)在賣7～9 元/kg，我一天能做十幾萬元的營業(yè)額；然后是贛南臍橙……”王伯儒介紹道：“反正賣出去我就有錢賺了，不像杧果需要倉庫，費(fèi)用很高?！?/p>

跟常規(guī)的水果不同，杧果在銷售前需要一個(gè)催熟加工的過程。為了更好地解決產(chǎn)后處理問題，王伯儒在嘉興租了一個(gè)倉庫，一年多了100 多萬元的費(fèi)用，成本很高。所以，在2023 年應(yīng)季杧果結(jié)束之后，他就退掉倉庫，以節(jié)省開支。

“象山‘紅美人’在你這里能賣什么價(jià)？”我想起昨天在市場里遇見來推銷“紅美人”的顧芷寧（象山甬紅果蔬有限公司銷售負(fù)責(zé)人），說收購價(jià)16 元/kg，想原價(jià)出售，結(jié)果幾個(gè)檔口老板都顧左右而言他，不敢接話。

“6 粒裝的我賣29 元/盒，1.6 kg；還有一種9粒裝，賣25 元/盒?！蓖醪逭f。

“那要16～18 元/kg 了?！蔽宜懔艘幌?，跟顧芷寧的報(bào)價(jià)差不多?！斑@個(gè)價(jià)格能跑出量嗎？”

“賣不動(dòng)，象山‘紅美人’定位過高，現(xiàn)在四川的‘愛媛’已經(jīng)吊打它了?！蓖醪逭f：“因?yàn)榍瓣囎訙N，果農(nóng)一直壓著不出貨，現(xiàn)在的‘愛媛’已經(jīng)屬于完熟品質(zhì)了，口感上跟象山‘紅美人’相差不大，但‘紅美人’的價(jià)格比‘愛媛’高好幾倍，你怎么跟人家拼?。　?/p>

海南人家檔口展示的柑桔類水果▲

前不久我在四川時(shí)形容這種口感叫“不可描述”：入口時(shí)還挺好，但余味麻、澀，而且持久不散，所以一向追求健康和好吃的水果連鎖店——雨露空間要到春節(jié)前，等“柑”自然成熟的時(shí)候才開始在門店銷售。

“接下來我還要做‘甘平’和‘甜桔柚’，”王伯儒接著說：“一直做到3 月就把柑桔停了，再接著上杧果?！?/p>

“從原來專注一個(gè)品類變成杧果和柑桔兩大品類?！边@是我看到他今年最大的變化。

“對，要靈活性、季節(jié)性地進(jìn)行調(diào)整?！蓖醪逭f：“雖然我這個(gè)檔口是靠杧果起家的，但現(xiàn)在整個(gè)杧果產(chǎn)業(yè)，尤其是海南，土壤營養(yǎng)透支，樹體營養(yǎng)透支，再加上很多‘科技與狠活’，造成生產(chǎn)出來的產(chǎn)品外強(qiáng)內(nèi)空，還沒到終端就已經(jīng)出問題了?！?/p>

“種植端還能掙錢嗎？”我想起三亞市杧果協(xié)會(huì)會(huì)長、“福返” 杧果品牌創(chuàng)始人彭時(shí)頓2023年給我發(fā)了好幾個(gè)信息，詢問我對后市的看法，說明這位一手牽著種植端、一手牽著市場端的行業(yè)帶頭人也非常迷茫。

“很難，實(shí)際上問題就出在種植端?！蓖醪鍩o比惋惜地解釋道：“現(xiàn)在的情況是這樣，在果園采的果子是非常漂亮的，看不出任何毛病，到我這里賣的時(shí)候也非常漂亮，但還沒到消費(fèi)者手里就開始爛了，售后問題非常大，在市場上沒有流通價(jià)值了，即便消費(fèi)者吃到也是一包水，軟啪啪的……”

“2023 年王伯的‘石頭杧’（商品名）你有沒有做？”我想起2021 年在三亞見到堅(jiān)持不用膨大劑的七旬老人王關(guān)德所種的“金煌杧”，王伯儒當(dāng)時(shí)的評價(jià)是：果肉比較緊實(shí)，有密度，也有杧果的香味，而且貨架期較長。

▲王伯儒（右二）在介紹“石頭杧”的產(chǎn)品特點(diǎn)（2021 年）

“他邀請我去，我沒有去，因?yàn)槲仪皟赡曩u他的果子虧了五六萬，”王伯儒苦笑道：“他的定位太高了。其實(shí)他的價(jià)格完全是你去幫他炒起來的，人家看了你的文章，覺得老爺子挺不容易，對農(nóng)業(yè)又有情懷，想去支持他，貴就貴點(diǎn)；但消費(fèi)端接受不了，尤其是我們這種to B（面向銷售商）的批發(fā)市場。”

“他的要價(jià)比行情高多少你能接受？”我試探性地問道。這個(gè)貨源我也曾介紹給雨露空間，胡志藝（浙江雨露空間果品有限公司董事長）的評價(jià)很高，在接受數(shù)倍溢價(jià)的同時(shí)，2022 年年底時(shí)還給予了王關(guān)德3 萬元的獎(jiǎng)勵(lì)。但按照2023年的市場形勢和雨露空間的定位變化，我擔(dān)心難以為繼。

“只能高一點(diǎn)點(diǎn)，比如高1 元/kg，大家都能接受?！蓖醪逭f了一個(gè)數(shù)值。

“如果只能高1 元/kg 的話，那他在生產(chǎn)上就不劃算了，王伯就有可能堅(jiān)持不下去了”在這之前，王關(guān)德這兩年的合伙人告訴我他已經(jīng)退出了，我沒問具體原因，八成也是經(jīng)濟(jì)上不盡如人意。

“我覺得他堅(jiān)持不下去?！蓖醪逭f：“如果按照他這種種植理念，一是種植成本比較高，沒有競爭優(yōu)勢；二是集中上市，你不按市場價(jià)走賣不完。如果催花分批上市，又需要一定的技術(shù)功底，而且不符合他老人家的理念和思路?！?/p>

“那等于說這個(gè)單品已經(jīng)徹底玩廢了？”我心不甘情不愿地問道。

“徹底廢掉了！” 王伯儒嘆息道：“我們在2012—2018 年這段時(shí)間還是比較掙錢的，那個(gè)時(shí)候沒有太多的‘科技與狠活’，杧果不僅果面漂亮，果肉的緊致度和果香味都非常優(yōu)秀，你放很長時(shí)間都不會(huì)爛，最多皺點(diǎn)皮，口感還更好?！?/p>

我不禁想起這兩年關(guān)注最多的 “陽光玫瑰”，為什么這么好的品種，產(chǎn)量會(huì)越種越高，從畝產(chǎn)1500kg到畝產(chǎn)5000kg以上（1 畝 約667 m2，15 畝即1 萬m2為1 hm2?！幷撸诟袇s越種越差，從又甜又香到還不如蘿卜好吃？其背后的原因，就是口感好不代表能賣更高的價(jià)格，但相同價(jià)格，產(chǎn)量高的一定能賣更多的錢。這是種植者迎合市場和經(jīng)濟(jì)規(guī)律的必然選擇。

但這個(gè)規(guī)律的最終結(jié)局，一定是王伯儒所說的“徹底玩廢了”，種的人不賺錢，賣的人也不賺錢，最后不得已換個(gè)品種接著“玩”。

“你2023 年的總營業(yè)額有沒有受消費(fèi)降級的影響？”了解清楚品類的變化，我再問整個(gè)市場的變化，這是我來嘉興水果市場的主題。

“影響特別嚴(yán)重，營業(yè)額減少了三分之一?！蓖醪逭f：“消費(fèi)降級是一部分，但不完全是消費(fèi)降級的原因，你看車?yán)遄幽敲促F還是有人在瘋搶。我覺得現(xiàn)在最大的問題是，隨著零售端的水果連鎖門店越來越規(guī)?；麄兊倪M(jìn)貨渠道已經(jīng)從批發(fā)市場延伸到產(chǎn)地了，像雨露空間一樣，從產(chǎn)地直運(yùn)自己的總倉，再分流到各個(gè)門店。”

“等于說繞過你們批發(fā)市場了?！边@兩年我還發(fā)現(xiàn)了另外一種現(xiàn)象，做產(chǎn)地供應(yīng)鏈的企業(yè)越來越多，直接對接各個(gè)渠道，同樣繞開了傳統(tǒng)的批發(fā)市場。

“連鎖店直接到產(chǎn)地拿貨，不需要市場這種華麗的包裝，節(jié)省了包裝費(fèi)、轉(zhuǎn)運(yùn)費(fèi)和市場費(fèi)用，而且能夠更精準(zhǔn)地對接客戶需要。比如說，我不需要‘科技與狠活’，我要自然完熟的果子，我就可以從產(chǎn)地直發(fā)。”王伯儒坦言道。

“從某種意義上講，你們這種商業(yè)形態(tài)會(huì)越來越萎縮?！蔽冶容^委婉地推斷道。

“對，肯定會(huì)萎縮?！蓖醪搴敛槐苤M地答道：“特別是2023 年，我們這種一級批發(fā)市場的集散功能已經(jīng)被明顯弱化了，二級批發(fā)市場的日子也不好過。”

“但是昨天小魚兒（明珠檔口銷售負(fù)責(zé)人）跟我說，她2023 年的銷售額沒有受影響，反而比上一年有所提升。” 我舉了一個(gè)逆勢上揚(yáng)的案例。

“那說明她們調(diào)整得好?！?王伯儒解釋道：“我如果不調(diào)整，這幾個(gè)月還在堅(jiān)持做杧果的話，我的營業(yè)額會(huì)掉得更厲害?！?/p>

“那未來還有機(jī)會(huì)嗎？”我不得不問這個(gè)略帶泄氣的問題，一方面指的是批發(fā)市場這種生意，另一方面指的是他已經(jīng)做了近20 年的杧果單品。

“我覺得還是有機(jī)會(huì)?！蓖醪逭f：“其實(shí)我們抱怨批發(fā)市場這種業(yè)態(tài)，或者抱怨消費(fèi)降級是沒有意義的，要學(xué)會(huì)改變自己。比如說榴蓮也屬于后熟水果，售后問題也比較多，但泰國KAF公司通過下沉渠道的培育，把樹上熟榴蓮做得非常成功，一年能發(fā)幾千條柜?！?/p>

“現(xiàn)在國產(chǎn)獼猴桃的硬果即食也做得很好??！” 我忽然想起前段時(shí)間陜西寄過來的獼猴桃，品質(zhì)完全顛覆了我對國產(chǎn)獼猴桃的印象，而且食用期非常長。

“說明這個(gè)行業(yè)已經(jīng)走向相對健康的道路。”王伯儒嘗過“風(fēng)物良食”的即食獼猴桃，評價(jià)是不比“佳沛”差。

我忽然對這個(gè)行業(yè)又有了信心。因?yàn)閲a(chǎn)獼猴桃也差不多是被“玩廢了”的品類。在一幫有情懷的水果人的引領(lǐng)和努力下，再加上技術(shù)的提升，這個(gè)已經(jīng)被“玩廢了”的品類似有涅槃重生的希望。

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在水果行業(yè)經(jīng)常會(huì)遇到一些“身份不明”的人，比如曾飛，他既是上海愛田生活水果果切連鎖店的創(chuàng)始人，又是廣西融安愛田農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司的銷售總監(jiān)，還是云南滇果出山供應(yīng)鏈管理有限公司的合伙人。豆腐哥（牟桂富的昵稱）也是，他是“東海爆橘”品牌的聯(lián)合創(chuàng)始人，又是杭州葉氏兄弟種植板塊的合伙人，2023 年3 月1 日開始還當(dāng)起了嘉興水果市場果易得檔口的掌柜。

“檔口今年（2023 年）掙不掙錢？”我直截了當(dāng)?shù)貑柕?。檔口是葉氏兄弟買的，700 多萬元，承租的行情價(jià)是100 萬元一年，200 多平方米，主要經(jīng)營國產(chǎn)精品水果。

“二季度肯定是虧的，本來就是淡季么?！倍垢缧χf：“剛開始的時(shí)候我每天看報(bào)表，基本上是保本，虧費(fèi)用；后面進(jìn)入淡季之后我就不看報(bào)表了。昨天看了一下，現(xiàn)在一天能賣二三十萬元，也就保個(gè)本?！?/p>

▲嘉興水果市場果易得檔口老板“豆腐哥”

“那就是沒有盈利。如果在往年接盤，檔口生意會(huì)不會(huì)好一點(diǎn)？”根據(jù)我先前了解到的市場信息，2023 年嘉興水果批發(fā)市場比往年要冷清得多。

“應(yīng)該會(huì)好一點(diǎn)?！倍垢缯f：“2023 年整體的市場環(huán)境確實(shí)變差了，現(xiàn)在就看年底這一波行情啦！如果做得還可以，那就打平吧；做得再好一點(diǎn)，還可能微賺?！?/p>

隔天就是元旦了，市場里的人流量雖比平常多了一些，但依然沒有車水馬龍的繁忙景象。

“‘東海爆橘’是哪一年爆的？”考慮到豆腐哥經(jīng)營檔口的時(shí)間尚短，我先聊他賴以成名的單品品牌運(yùn)營。

“我們分析過這個(gè)事情?！倍垢缰噶酥冈w說：“比如‘糖聚’這個(gè)品牌，很多人覺得是今年爆的，但是前面有2 年的鋪墊，只是在第3 年曝光度更高了，進(jìn)入了大家的視野，大家就說‘糖聚’賣爆了?！?/p>

“你現(xiàn)在回過頭來看，怎么總結(jié)‘東海爆橘’的成功因素？”我把話題拉回到他自己身上。

“天時(shí)，地利，人和，肯定都占了。”豆腐哥說：“因?yàn)槲易钤缡亲鑫⑸痰?，有一個(gè)微商群體。微商的套路就是先把線上的朋友圈打爆，再影響到線下的檔口……所以，第一波廣告打出來之后，‘爆橘’這兩個(gè)字已經(jīng)聲名鵲起，現(xiàn)在‘爆橘’在市場已是‘宮川’溫州蜜柑的代名詞了。”

“‘東海爆橘’的起步模式跟‘糖聚’是一樣的。”我先前聽曾飛介紹過“糖聚”的打法，他們把線上傳播比喻為“空軍”，先來一波鋪天蓋地的信息轟炸。

“對！無非是傳媒換了，他是抖音，我是微信，但是套路都是一樣的。”豆腐哥說。

“后面是什么原因?qū)е隆畺|海爆橘’在市場中沒能持續(xù)火爆？”我直言不諱地問道。

兩年前我跟“東海爆橘”另兩位當(dāng)家的品牌創(chuàng)始人都聊過，“東海爆橘”在2019 年購買綠萌分選設(shè)備、產(chǎn)能達(dá)到峰值之后，由于疫情的影響和品類的沖擊，后面幾年的銷售額沒有再創(chuàng)高峰。2023 年更是受到經(jīng)濟(jì)低迷的影響，擴(kuò)容后的加工廠顯得格外冷清。

“東海爆橘”的包裝設(shè)計(jì)▲

“這也是客觀規(guī)律?！倍垢绲坏卣f：“前面是走得很快的，但后面就有各種制約因素。就拿‘糖聚’來說，曾飛馬上就會(huì)遇到貨源的瓶頸，還有他加工廠的加工能力瓶頸。”

“曾飛現(xiàn)在信心十足?。∏岸螘r(shí)間他還跟我開玩笑說，2023 年他要實(shí)現(xiàn)1 個(gè)億的小目標(biāo)呢！因?yàn)樗u得很好，就像當(dāng)年的‘東海爆橘’一樣。我關(guān)注的是能不能持續(xù)地火爆下去？”我把問題問得更直白一些。

“不可能，一定不可能?！倍垢绠?dāng)著曾飛的面否定道：“你看整個(gè)水果圈，‘楊氏’ 也好，‘天子’也好，哪一個(gè)品牌能持續(xù)地火爆下去？”

“有哪些因素呢？”我追問道，并列舉了幾個(gè)疑似因素：“一個(gè)是你選擇的這個(gè)單品已經(jīng)被其他新品種替代了，比如‘沃柑’柑”上來之后，對‘宮川’肯定有沖擊；另一個(gè)因素是今年涌泉蜜桔的品質(zhì)不理想，糖度低，化渣性差，消費(fèi)者的體驗(yàn)不佳……”

“這是一方面，我們做品牌必須先把原料的問題解決好?！倍垢缪a(bǔ)充道：“前期我們?nèi)フ邑浀臅r(shí)候，可以花較少的錢買好的貨；但當(dāng)體量上來了之后，就意味著要花高價(jià)去拿差貨。當(dāng)時(shí)我在廣西花4～6 元/kg 去收‘沃柑’時(shí)，看到同行花16～20 元/kg 收的貨還沒我收的貨好，那時(shí)候我覺得他們就是一群大傻子?，F(xiàn)在在涌泉，‘東海爆橘’就是那個(gè)傻子?！?/p>

“現(xiàn)在只能花更高的價(jià)格才能拿到足夠的貨源。”我明白這個(gè)道理。就拿雨露空間和百果園來說，因?yàn)橛曷犊臻g體量小，他就可以完全按照自己嚴(yán)苛的品控要求去收貨，但百果園做不到。

“對！”豆腐哥對曾飛說：“當(dāng)‘脆蜜金柑’緊俏的時(shí)候，沈曉東（雨露空間總經(jīng)理）說我提2元/kg，你不跟嗎？你得提3～4 元/kg，以此來保證有充足的貨源。結(jié)果你發(fā)現(xiàn)，提價(jià)之后的成品率還在不斷地下降?！?/p>

▲“豆腐哥”（中）和曾飛（左）等人在查看產(chǎn)品質(zhì)量

“回到‘東海爆橘’，你的思路是需要換單品還是有其他辦法？” 我發(fā)現(xiàn)他老把話題轉(zhuǎn)移到“糖聚”上，估計(jì)是現(xiàn)在他不在一線管理，不好說三道四。

“我做到后面也很迷茫?。　倍垢缏柫寺柤缯f：“換單品其實(shí)沒那么好換的。比如我們?nèi)プ觥指獭谶@個(gè)品類上比你做得大的、做得好的多了去了，所以我們的‘沃柑’體量一直在萎縮。若要說‘宮川’的話，說句大話，暫時(shí)還沒人能代替‘東海爆橘’。”

“那這個(gè)局怎么破呢？”我想起自己的老父親當(dāng)年在面臨集體企業(yè)改革時(shí)經(jīng)常說的一句話——“改革找死，不改等死”，“東海爆橘”面臨的差不多也是這種困局。

“如果按照我的意思，‘東海爆橘’到這個(gè)瓶頸時(shí)就讓他順其自然吧！”豆腐哥說：“比如2023年這樣的情況，‘東海爆橘’ 能賣幾車就讓它賣幾車，它的體系你不要去破，你也破不了；然后我再做副品，比如做個(gè)‘西海爆橘’，我去切湖南的‘宮川’，發(fā)三線四線城市，不要來嘉興?！?/p>

“就像曾飛一樣，又是‘脆蜜金柑’，又是‘蜂糖李’，還有人參果、蘋果棗，今年還做了‘慕斯晴王’（‘陽光玫瑰’葡萄）?！蔽医?jīng)常調(diào)侃曾飛是“東打一槍，西打一棒”，做事不專注。

“做生意主要是賺錢么?！倍垢缯f：“其實(shí)‘慕斯晴王’也一樣，剛開始的時(shí)候確實(shí)頂了很多人的份額，但當(dāng)你走到‘匠心極’或者‘地得’這種體量時(shí)，一定會(huì)進(jìn)入這個(gè)瓶頸。”

非常遺憾，之前曾飛已經(jīng)告訴我“慕斯晴王”這個(gè)品牌（項(xiàng)目）2023 年是虧錢的，而且還虧了不少錢。

“2023 年好像整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈就沒人掙錢，種植端說不掙錢，果商說虧錢，你們開檔口的也說不掙錢，這個(gè)錢哪里去了？”我回歸到市場的問題。

“整個(gè)行業(yè)的問題我們沒辦法去改變，我們能改變的就是要不斷學(xué)習(xí)，去擁抱變化?！倍垢缯f：“比如我們做‘東海爆橘’的時(shí)候靠的是微信，現(xiàn)在直播和短視頻是風(fēng)口的時(shí)候，我們沒跟上，就意味著我們會(huì)被淘汰?，F(xiàn)在‘00 后’玩的東西跟我們玩的是不一樣的，你能不能融入到這群人里面，把這一批客戶全部抓回來?！?/p>

抖音號“嘉興水果帝”創(chuàng)始人延輝▲

“我覺得光靠這些媒體工具很難去破這個(gè)局，無非是給自己打一劑強(qiáng)心針而已?！蔽也灰詾槿坏卣f。

“所以我一直在思索一個(gè)問題，如何讓網(wǎng)紅成為經(jīng)典？”豆腐哥說：“‘東海爆橘’是個(gè)網(wǎng)紅品，‘糖聚’也是個(gè)網(wǎng)紅品，但是，現(xiàn)在的抖音達(dá)人、幾乎所有的網(wǎng)紅，都沒有成為經(jīng)典，都是一陣風(fēng)。我們每年開發(fā)布會(huì)就是制造熱度，制造流量，其實(shí)它對銷售沒有太大的價(jià)值?！?/p>

“因?yàn)楦拘缘膯栴}還是沒解決，只不過原來的流量是靠慢慢積累的，現(xiàn)在通過新媒體一下子壓縮在一起，感覺突然‘爆’起來了。”我似乎明白了爆品背后的邏輯。

“所以，無論是傳統(tǒng)的批發(fā)市場還是現(xiàn)在的抖音直播，只要讓參與到這根鏈條上的人都有錢賺，就有源源不斷的人加入到你的陣營中，你這個(gè)品牌就會(huì)更持久一點(diǎn)?！倍垢缯f。

我回頭看了看曾飛，他今天是少有的沉默寡言，估計(jì)還沉醉在“1 個(gè)億”的夢想和煩惱之中。在希望的同時(shí)，我似乎看到這個(gè)行業(yè)大多數(shù)問題的根源所在：網(wǎng)紅爆品也好，科技狠活也好，都散發(fā)著人性的急躁——想以最快的速度獲得最大的收益。

但高潮過后，總有漫長的空虛和乏力！

3

延輝有個(gè)特點(diǎn)跟我很像——愛吃水果。當(dāng)年我因?yàn)檫@個(gè)愛好選擇了浙江（農(nóng)業(yè)）大學(xué)的果樹專業(yè)，他因?yàn)檫@個(gè)愛好在西安航空學(xué)院畢業(yè)之后選擇到嘉興水果市場做新媒體，幫開水果店的粉絲們代采賺傭金，所以每天都能看到這位‘95 后’騎著電瓶車穿梭于各個(gè)檔口之間，算是市場中的一股新生力量。

“你做抖音號有漲粉的爆發(fā)期嗎？”我刷過他的抖音號“嘉興水果帝”，講的都是市場的行情和一些營銷技巧，所以他的18.8 萬粉絲中有一半以上是開水果店的。

▲整條街上都在賣“陽光玫瑰”

“有??！2021 年疫情的時(shí)候在抖音上賣車?yán)遄樱惶鞚q了2.1 萬粉絲；還有一次講市場交易額500 億元的視頻，也漲了4 000 粉絲……”延輝介紹：“我直播的時(shí)候漲粉比較多，一場直播下來可以漲500 個(gè)粉絲左右。”

真是長江后浪推前浪。雖然我的“花果飄香”在農(nóng)業(yè)類公眾號中也算頭部賬號，但進(jìn)入抖音賽道之后，我一直不得章法，也從來沒有遇到過粉絲暴漲的情況，到現(xiàn)在也只有3 萬粉絲。就像豆腐哥說的，這個(gè)時(shí)代如果不學(xué)習(xí)、不改變，你很快就會(huì)被淘汰。

“2023 年你代采的哪個(gè)單品最多？”第二天就是2023 年的最后一天，我問線下交易的具體情況。

“‘陽光玫瑰’，” 延輝不假思索地說：“一年365 天，我有340 天在拉‘陽光玫瑰’，每天不低于200 筐。最高峰的時(shí)候，我一天拉了四五千箱。”

“你當(dāng)初是因?yàn)檐嚴(yán)遄踊鹌饋淼?，為什么‘陽光玫瑰’反而成為主要交易對象？”我翻過他近期的抖音視頻，“陽光玫瑰”的占比并不高，還不如我寫“陽光玫瑰”的篇幅多。

“車?yán)遄又荒芑鹨欢螘r(shí)間，‘陽光玫瑰’一年四季都有。”延輝解釋道。

在現(xiàn)有的鮮果品類中，確實(shí)沒有哪個(gè)品種能做到像“陽光玫瑰”一樣四季不斷——從最早的云南產(chǎn)區(qū)，到涵蓋四川、重慶、湖南、湖北、江蘇、浙江等省份的長江流域產(chǎn)區(qū)，再到陜西、山東、甘肅、遼寧等北方產(chǎn)區(qū)，最后又接上云南產(chǎn)區(qū)的二季果，再加上庫存果的調(diào)劑，“陽光玫瑰”早已實(shí)現(xiàn)全年供應(yīng)。

“2023 年 ‘陽光玫瑰’ 什么時(shí)候的行情最高？”我接著問。延輝相當(dāng)于戰(zhàn)場上的偵察兵，長年混跡于市場之中，信息最為及時(shí)和可靠，這才吸引了眾多的客戶讓他代采。

“現(xiàn)在是最高的，我今天拿的貨是48元/kg?！毖虞x說：“前幾天我還發(fā)了一批54 元/kg的貨，是我2023 年代采的最高價(jià)。剛開始客戶不敢拿，說不好賣。我說你拿回去可以換個(gè)標(biāo)簽賣高價(jià)，賣140～160 元/kg，賣低了消費(fèi)者肯定不要……”

做好貨的“慕斯晴王”▲

“反而不是云南貨剛開始的時(shí)候貴？”2023年5 月10 日，我在云南蒙自參加石軍農(nóng)業(yè)的開園儀式，當(dāng)時(shí)的包園價(jià)是190 元/kg，從5 月10日一直到5 月25 日都是同一價(jià)格。

“那個(gè)走量少，價(jià)格偏高，好多人不認(rèn)，價(jià)格很快就降下來了?！毖虞x說：“今年降得很快，一降6～10 元/kg。最早的時(shí)候我還拿過14 元/kg 的云南貨，口感不錯(cuò)。2022 年那段時(shí)間哪有14～16元/kg 的貨。”

“哪個(gè)時(shí)間段的行情是最差的？”我接著問道。

“湖南貨和浙江貨一起上市的這段時(shí)間價(jià)格是最低的，應(yīng)該是8 月份，普通貨在10～14元/kg 這個(gè)范圍?！毖虞x說：“我當(dāng)時(shí)還拉過一批15 元/件（3.5 kg）的本地（嘉興）貨，貨還不錯(cuò)，我拉了900 箱，賣19.90 元/件，一天就賣完了。嘉興市場的特點(diǎn)是，好貨能賣，差貨也能賣，只要你把貨拉過來，都有人要?！?/p>

“你有沒有用過他的貨？”我指了指曾飛，他是第一年進(jìn)入“陽光玫瑰”賽道，打出的口號是：“有香氣的才叫‘慕斯晴王’”。

“肯定用過?！剿骨缤酢瘜儆凇柟饷倒濉械暮秘?，我的客戶大部分也是賣好貨的?！毖虞x列舉了嘉興水果市場幾個(gè)知名度比較高的 “陽光玫瑰”品牌，也不知道是當(dāng)面恭維還是實(shí)話實(shí)說，他認(rèn)為“慕斯晴王”在質(zhì)量上能進(jìn)前三。

“你自己怎么評價(jià)？在市場中，你覺得哪一家的品牌做得比你們好？”我笑著問曾飛。

“‘西域天香’。”曾飛的答案繞開了剛才延輝所說的所有同行：“在‘陽光玫瑰’ 這個(gè)賽道上，除了‘樓鐵源’之外，我覺得‘西域天香’的團(tuán)隊(duì)最有戰(zhàn)斗力，無論是銷售端還是采貨端。我要是有‘西域天香’那種團(tuán)隊(duì)，‘陽光玫瑰’我絕對敢干，而且絕對能干到第一?！?/p>

很遺憾，我沒接觸過“西域天香”團(tuán)隊(duì)，所以在這方面沒有發(fā)言權(quán)。倒是覺得曾飛所在的團(tuán)隊(duì)在“陽光玫瑰”的轉(zhuǎn)折之年切入這個(gè)賽道不是明智之舉，于是問延輝：“從你的角度，你覺得他們選擇的時(shí)機(jī)對嗎？”

“不對！”延輝的答案跟我同出一轍：“2023年‘陽光玫瑰’太多了，在高峰期，嘉興市場每一條街上沒有5 家也有3 家檔口在做 ‘陽光玫瑰’，卷得一塌糊涂。上午我跟‘木艮本’的銷售人員聊了半天，2023 年鮮果沒賺錢，就指望庫存貨能賺點(diǎn)錢?！?/p>

“根據(jù)你收集到的信息，2023 年做‘陽光玫瑰’的果商掙錢的多嗎？”我追問道。

“做存貨的可能掙錢，因?yàn)?022 年存貨的老板大部分都虧了，2023 年好多人不敢存，但做鮮果的幾乎沒人掙錢。”延輝證實(shí)了我先前得到的消息。

“拋開庫存貨，2023 年究竟是做好貨的虧得少，還是做差貨的虧得少？”我干脆用虧多少來代替利潤高低。這也是2023 年我圍繞“陽光玫瑰”最后的疑問，如果做好貨的都掙不了錢，說明這個(gè)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)無藥可救了。我希望剛?cè)胄械摹澳剿骨缤酢敝皇且粋€(gè)特例。

“還是便宜貨能掙錢，因?yàn)楸阋素涀吡堪?！”延輝說了一個(gè)我最不愿意聽到的答案，并對曾飛說：“你們也一樣，明年不要光做禮盒，也要做筐子，‘陽光玫瑰’不賺錢你賺筐皮錢嘛！是不是？”

曾飛未置可否，他現(xiàn)在最擔(dān)心的是貨品的質(zhì)量，所以前段時(shí)間跟我說，想約周曉杰（陜西含之蜜宇現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長）來嘉興談一談，希望通過含之團(tuán)隊(duì)的技術(shù)支持，提前介入種植端，鎖定優(yōu)質(zhì)貨源，這樣才能充分發(fā)揮他在品牌運(yùn)營上的特長。

“蔣國（‘慕斯晴王’的合伙人，負(fù)責(zé)采購）曾跟我說，‘陽光玫瑰’ 未來不會(huì)低于10 元/kg，你覺得2024 年10 元/kg 還能托得住嗎？差貨不算。”我特意加了最后4 個(gè)字，因?yàn)?023 年的差貨已經(jīng)跌破10 元/kg 了。

“10 元/kg 肯定還沒有見底，還沒到時(shí)候?！毖虞x的觀點(diǎn)依然同我保持一致：“因?yàn)楝F(xiàn)在還有很多地方在發(fā)展‘陽光玫瑰’，像我的老家（陜西大荔）好多人把棗樹挖了種‘陽光玫瑰’，光我們村今年就新種了一兩百畝。我家也種了10 畝，明年掛果?！?/p>

在河南新鄉(xiāng)的黃河邊上，我2023 年還見到一家這兩年新發(fā)展的5 000 多畝“陽光玫瑰”種植園，2024 年投產(chǎn)。

“2023 年整個(gè)嘉興水果市場的銷量是萎縮的還是……”找到幾個(gè)“陽光玫瑰”的答案之后，我又回到整個(gè)市場的表現(xiàn)。

還沒等我問完，延輝就用我還沒來得及說出口的兩個(gè)字回答道：“增加。”

“但為什么大家都反映今年的生意不好做呢？”我不解地問道。

先前走訪的幾家檔口中，除了明珠檔口的小魚兒仍顯樂觀之外，其余兩家都是悲觀的。像海南人家的王伯儒更是認(rèn)為2023 年是他從業(yè)20 余年來最艱難的一年。

“銷量增加不代表利潤增加?！毖虞x說：“比如，兩三年前誰會(huì)拿‘陽光玫瑰’做（促銷）活動(dòng)？而現(xiàn)在已有人拿 ‘陽光玫瑰’ 做促銷，19.80元/kg，13.20 元/kg，11.98 元/kg，就這樣賣，價(jià) 格降得很厲害?！?/p>

“2023 年不跌的品類有嗎？”我無可奈何地問道。

“沒有不跌的，包括車?yán)遄?，現(xiàn)在雙J 的車?yán)遄?80 元/盒（2.5 kg）?！毖虞x倒是想起一個(gè)意外：“2023 年只有蘋果的收貨價(jià)漲了。”

4

“‘瑞香紅’是什么時(shí)候發(fā)貨的？”我問劉宇驍。他是嘉興水果市場勤勤果業(yè)的少當(dāng)家，早年留學(xué)加拿大，大學(xué)畢業(yè)后留在加拿大多倫多，從事金融信托工作?？紤]到自己是獨(dú)生子女，爸媽又不習(xí)慣國外生活，兩年前回到國內(nèi)，準(zhǔn)備接爸媽的班。

2023 年5 月1 日，劉鎮(zhèn)（木美土里集團(tuán)公司董事長）約我到嘉興，想讓我?guī)退寻殃P(guān)，勤勤果業(yè)適不適合做“瑞香紅”的區(qū)域代理。初時(shí)，我對這種傳統(tǒng)檔口經(jīng)銷新品種并不看好，直到看到這位年輕人，這才對劉鎮(zhèn)點(diǎn)了點(diǎn)頭。

“12 月21 日到的，已經(jīng)賣了2 車了，計(jì)劃明后天再發(fā)一車。”劉宇驍說。

“大家對‘瑞香紅’的評價(jià)怎樣？”我關(guān)心市場的反映。一個(gè)新品種，專家說好沒用，我說好也沒用，最后還是要讓市場和消費(fèi)者來投票。

“挺好的！”劉宇驍介紹道：“‘瑞香紅’有兩個(gè)比較突出的賣點(diǎn)：一是它的香氣，你一打開盒子就能聞到一股濃郁的蘋果香味；二是它的外觀，顏色漂亮，果形高樁，而且它能做到每一個(gè)果子都高樁，不像‘富士’，甘肅產(chǎn)區(qū)容易高樁，但其他產(chǎn)區(qū)就不一定……”

劉宇驍（右）和母親在查看蘋果質(zhì)量▲

“現(xiàn)在賣什么價(jià)？”我打開一個(gè)包裝盒，里面裝有12 個(gè)大小和顏色一致的果子，大概是75果（指果實(shí)橫徑75 mm），黑底紅果，非常醒目；每個(gè)果子上都貼著“唐尚天香”的小商標(biāo)，上面還灑了些金箔紙切的金絲，顯得尤為華麗。

“80～90 元一盒，2.5 kg。”劉宇驍說。

“也要32～36 元/kg?！蔽倚乃懔艘幌拢€挺貴。

“我們不能按禮盒的價(jià)格去算凈果價(jià)，”劉宇驍解釋道：“因?yàn)槎Y盒有包裝成本，不代表凈果的價(jià)格，而且2023 年‘瑞香紅’的產(chǎn)量非常有限，等到2024 年或者2025 年產(chǎn)量達(dá)到千萬斤級別的時(shí)候，這個(gè)價(jià)格才是有效的?！?/p>

看來，干銷售的要比搞種植的理智得多，不會(huì)一聽眼前的價(jià)格就會(huì)興奮不已，估計(jì)連“瑞香紅”1 100 萬元的新品種轉(zhuǎn)讓費(fèi)的營銷炒作對他們也是無效的。

“在檔口干了兩年有什么感受？跟你原先從事的金融行業(yè)有什么不同？”聊了一會(huì)兒蘋果，我對兩個(gè)行業(yè)的落差產(chǎn)生了濃厚的興趣。

“一個(gè)天，一個(gè)地。”劉宇驍笑了笑，說：“金融行業(yè)看的是紙面上的數(shù)據(jù)，有邏輯推理可言，可以借助模型或者其他工具做出預(yù)判；但影響農(nóng)產(chǎn)品銷售的因素實(shí)在太多了，沒辦法準(zhǔn)確預(yù)判的。但這個(gè)行業(yè)有意思的是什么人都有，在打交道的時(shí)候能學(xué)到很多東西?！?/p>

那倒是真的。搞工業(yè)出身的胡曉海（浙江新理想農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司董事長）也跟我說過，雖然在農(nóng)業(yè)上沒掙到錢，但還是蠻有樂趣的。

“從你的角度，怎么看待這兩年水果市場的變化？尤其是2023 年，市場里的人流量明顯減少了?！?/p>

“我覺得這種波動(dòng)是正常的，市場的波動(dòng)是整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢的變化引起的，這個(gè)跟金融行業(yè)是一樣的。”劉宇驍解讀了一番國內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形勢，接著說：“現(xiàn)在老百姓不是說沒有錢，而是因?yàn)樵诓淮_定的時(shí)候不敢亂花錢，所以就導(dǎo)致市場的人越來越少。但是我們2023 年的營業(yè)額還是有所增長的，當(dāng)然這個(gè)增長是因?yàn)樘O果的價(jià)格在上升，不是蘋果的需求量在擴(kuò)大。”

▲包裝精美的“瑞香紅”禮盒裝

“為什么在這種情況下，今年的蘋果價(jià)格還會(huì)上升？”我正有此疑問，元旦前延輝還跟我提過，2023 年唯一提價(jià)的就是蘋果。

“因?yàn)?023 年蘋果產(chǎn)量在下降，所以它的價(jià)格在上升?！眲⒂铗斀忉尩溃骸暗N量上是有下降的，尤其是高端蘋果的需求量有明顯萎縮?，F(xiàn)在每個(gè)人過來都問，有沒有便宜點(diǎn)的，性價(jià)比高一點(diǎn)的……”

“那就是消費(fèi)降級?！蔽业哪抗庥侄⑸狭恕叭鹣慵t”。在這個(gè)新品種的發(fā)展方向上，我跟劉鎮(zhèn)是有分歧的，劉鎮(zhèn)的理想是走精品化道路，把果子種大種好，賣高價(jià)；而我的判斷是“瑞香紅”可以替代低海拔地區(qū)的“富士”，主攻高性價(jià)比，憑借外觀和口感上的優(yōu)勢干掉中低端的“富士”?！澳愀鼉A向哪一個(gè)方向？”我問劉宇驍。

“我覺得兩條路都要走?！眲⒂铗斦f：“因?yàn)橐豢脴渖辖Y(jié)的不可能都是好果，一定會(huì)有我們說的二級果、三級果。好的‘瑞香紅’，在顏色、果形、香氣、糖度上一點(diǎn)毛病都挑不出來的，就往劉總（劉鎮(zhèn)）說的方向；剩下來的果子，就按老師你說的方向，走進(jìn)平民百姓的生活里去?！?/p>

“除了沿用傳統(tǒng)的寄賣收傭金的方式，你有沒有想過新的玩法？”我換了一個(gè)話題，這也是第一次認(rèn)識他時(shí)我對年輕一代水果人的期待：新品種+新營銷。

“這個(gè)東西要看每個(gè)人的定位，我覺得……”劉宇驍遲疑了一下，沒有正面回答：“我現(xiàn)在還處于了解學(xué)習(xí)的階段，我先把蘋果的相關(guān)知識弄明白了，比如它的生長過程，有哪些病蟲害，各個(gè)產(chǎn)區(qū)、各個(gè)品種的特點(diǎn)……等這些都了解完了再去想新模式?！?/p>

“站在你現(xiàn)在的角度去分析，你怎么評價(jià)電商和你們傳統(tǒng)批發(fā)檔口的優(yōu)缺點(diǎn)？”我不依不饒地追問道。

劉宇驍（右一）參加“瑞香紅”銷售代理的簽約儀式▲

“電商的優(yōu)勢就是快，開一個(gè)直播間，是一個(gè)人面對幾千人幾萬人做生意，效率一下子就提高了，而且不再受地域和物流的限制?！眲⒂铗斦f：“劣勢是當(dāng)出現(xiàn)糾紛時(shí)，平臺是優(yōu)先保護(hù)消費(fèi)者的，對我們賣方不利。包括找別人直播帶貨，他只負(fù)責(zé)帶貨，不負(fù)責(zé)售后，我們要找很多人處理售后，又是一堆成本。所以，線上和線下肯定是并存的，不會(huì)說誰會(huì)吃掉誰?！?/p>

“你有沒有可能切入線上？”我繞了一圈問最終結(jié)果。

“會(huì)，這是早晚的事情?！眲⒂铗斦f：“但農(nóng)業(yè)跟金融不一樣，農(nóng)業(yè)本來就不是賺快錢的行業(yè)。比如說，我賣‘瑞香紅’是為了品種紅利賺多少錢，這個(gè)心態(tài)是不能有的，因?yàn)橹袊南M(fèi)者對‘富士’這個(gè)品種依賴太久了。能不能用中國人自己的品種，讓老百姓吃到一個(gè)健康、好吃的蘋果，這才是農(nóng)業(yè)的初衷?！?/p>

我沒料想他會(huì)忽然說出這么一番大道理來。震撼之余，我繼續(xù)問道：“從做營銷的角度，新品種和‘富士’相比，你更喜歡做哪一個(gè)？”

劉宇驍又想了想，然后回答道：“不能說更喜歡做哪一個(gè)，對我們來說什么品種都要有。不可否認(rèn)，現(xiàn)在賣別人沒有的新品種會(huì)有一定的溢價(jià)，但是過了這一陣之后怎么辦？像‘維納斯黃金’‘瑞雪’，現(xiàn)在已經(jīng)大面積種植了，量產(chǎn)以后如果沒有溢價(jià)都不玩了嗎？那是不現(xiàn)實(shí)的?！?/p>

不知道是教育背景的不同還是行業(yè)背景的差異，我跟劉宇驍交流時(shí)經(jīng)常會(huì)有一種尬聊的感覺，于是問道：“你在國外見過的水果批發(fā)市場跟國內(nèi)的形態(tài)有什么不同？”

“他們更注重車上交易，像我們海廣興市場的進(jìn)口貨一樣，全部裝在車上，你要什么貨，直接從車上拉走就行，不像我們需要卸下來?！眲⒂铗斀榻B道：“還有他們的包裝變化很慢，也比較簡單，不像我這里光蘋果的包裝就有30 多款。外國的消費(fèi)者也不會(huì)看包裝買水果，他們的消費(fèi)慣性是非常強(qiáng)的?！?/p>

“反而我們的可選擇項(xiàng)更多?！蔽倚α诵Γ舱f不出到底是好是壞：“當(dāng)行業(yè)慢慢實(shí)現(xiàn)壟斷之后，像‘佳沛’那種，完全繞過批發(fā)市場，嘉興水果市場這種商業(yè)形態(tài)會(huì)不會(huì)就消失掉了？”

▲姚明榮（右）和孔召軍在檢查葡萄質(zhì)量

眼下嘉興水果市場已經(jīng)面臨著這方面的沖擊，不僅有線上直播帶來的消費(fèi)端分流，產(chǎn)地端和銷售端也在“勾肩搭背”，繞開一二級批發(fā)市場，這也是我不看好批發(fā)市場未來發(fā)展的原因。

“不會(huì)！”劉宇驍非常肯定地說：“發(fā)達(dá)國家也有批發(fā)市場，也有小的水果店，像‘佳沛’那種大公司怎么可能服務(wù)這種夫妻老婆店？只不過，這幾年經(jīng)濟(jì)下行，市場里的人比較少，大家覺得批發(fā)市場可能會(huì)沒落。市場只是經(jīng)濟(jì)的一種客觀反映，但市場永遠(yuǎn)不會(huì)被淘汰。說白了，經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)候，大家都面臨著挑戰(zhàn)，同時(shí)也是一個(gè)機(jī)遇。面對新的機(jī)遇，我們怎么去把握，怎么去發(fā)展，年輕人應(yīng)該是這么想的，不能總想著形勢不好，大家都唱衰?！?/p>

我忽然覺得，眼前這位年輕人跟與我同年的劉鎮(zhèn)應(yīng)該很投緣，他倆都有一個(gè)堅(jiān)定的中國夢。

5

我和姚明榮（嘉興水果市場新鑫果業(yè)經(jīng)營部老板）是在2023 年云南賓川小孔“陽光玫瑰”基地的開園儀式上認(rèn)識的，孔召軍和孔召龍兄弟倆（“小孔陽光”品牌創(chuàng)始人）一直叫他“老板”，后來才知道姚明榮是“小孔陽光”投資基地的最大金主，210 畝的轉(zhuǎn)讓費(fèi)高達(dá)2 530 萬元。

“你們合作多少年了？”我認(rèn)識孔召軍的時(shí)間更早，知道他一直在新鑫檔口賣葡萄。

“2019 年下半年，10 月20 日第一批貨到嘉興市場?！笨渍佘娗逦赜浀眠@個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

“我們做‘陽光玫瑰’已經(jīng)是第5 年了，小孔他們第一年就進(jìn)來了?！币γ鳂s補(bǔ)充道：“2019 年我們嘉興本地的‘陽光玫瑰’少，當(dāng)時(shí)只做了3 000 萬元的營業(yè)額；到2020 年就突破了1.5億元，2021年達(dá)到2.8億元，2022年突破4 億元；2023 年我估計(jì)有5 個(gè)億的營業(yè)額，占整個(gè)檔口總營業(yè)額的70%左右。”

難怪孔召軍兄弟倆一口一個(gè)老板地叫他，這么高的營業(yè)額在嘉興水果市場也是數(shù)一數(shù)二的。如果按市場通用的4 個(gè)點(diǎn)的服務(wù)費(fèi)計(jì)算，新鑫果業(yè)一年的毛利在3 000 萬元以上。

大穗大粒的“陽光玫瑰”（左）與“小孔陽光”▲

“怎么想起來要去投基地？”這是我2023 年的一大困惑。不光是姚明榮，經(jīng)營“迪士尼”品牌的張樹米（上海米榮果品有限公司董事長）也在投資種植“陽光玫瑰”，我戲稱為“果商的盡頭是自己種果”。

“現(xiàn)在好多種植戶的理念已經(jīng)走偏了，盲目地追求產(chǎn)量和效益?！币γ鳂s舉例道：“像嘉興的陳劍明就對我說過，你把‘陽光玫瑰’的糖度養(yǎng)到17%～18%，口感是好了，但可能還沒有我在14%～15%的時(shí)候賣的價(jià)格高，所以他要提前上市?！?/p>

“你怎么評價(jià)陳劍明和沈金躍這兩個(gè)人？”我饒有興趣地問道。他倆都在嘉興，都種“陽光玫瑰”，也都是師傅級的種植高手。

“他們倆的思路多少有點(diǎn)區(qū)別的?！币γ鳂s對他倆都很熟悉：“沈師傅（沈金躍）做的都是小穗形，追求口感；陳劍明前兩年的目標(biāo)是以產(chǎn)值為主，大串大顆粒，提前上市。如果單從種植效益上講，陳劍明不會(huì)比沈師傅差，但是他的產(chǎn)品口碑沒法與沈師傅比。去年我跟陳劍明說過，‘陽光玫瑰’現(xiàn)在沒有紅利了，還是要以品質(zhì)為主，才能把這個(gè)單品維持得長久一點(diǎn)。”

“從某種意義上來看，你投資種植園的目的是想引導(dǎo)這個(gè)產(chǎn)業(yè)往優(yōu)質(zhì)的方向發(fā)展?！蔽掖笾碌贸鲆粋€(gè)結(jié)論。

“對！我們搞種植的最終目的不是靠這塊地去賺多少錢?！?姚明榮說：“我跟小孔他們也在講，如果有高品質(zhì)的貨作支撐，可以把‘小孔陽光’的品牌知名度再拉高點(diǎn)。不然的話，他們以后的生意也很難做?！?/p>

“你們?nèi)ツ曜鱿聛磉€有利潤嗎？”我問孔召軍。2023 年我在賓川時(shí)已經(jīng)聽聞做“陽光玫瑰”的果商見面問候語已經(jīng)變成“今年虧了多少”。

“2023 年做‘陽光玫瑰’的利潤確實(shí)很少很少，他們不虧已經(jīng)是萬幸了?！币γ鳂s替孔召軍回答道。

“從你檔口老板的角度看，像小孔他們在紅利期結(jié)束之后，還能不能接著做‘陽光玫瑰’？”我追問道。上個(gè)月，孔召龍已經(jīng)在云南建水發(fā)藍(lán)莓了，這是云南果業(yè)的新熱點(diǎn)。

“可以做，但理念一定要對。”姚明榮說：“就像‘慕斯晴王’一樣，雖然是第一年做的品牌，因?yàn)槔砟詈?，以好吃好看適應(yīng)市場需求來做，短短的時(shí)間內(nèi)就把一個(gè)品牌做起來了。小孔他們也一樣，他們的品牌必須要有好品質(zhì)的貨做支撐，否則他們的生意也是很難延續(xù)的。”

▲冷冷清清的嘉興水果市場一角

很遺憾，姚明榮舉證的“慕斯晴王”在2023年虧了200 多萬元，解答了我2023 年走過眾多“陽光玫瑰” 產(chǎn)區(qū)之后留下的兩大疑問之一：做好貨的果商能不能掙錢。如果以這個(gè)案例為證，答案是否定的，因?yàn)槭袌鲞€普遍存在“劣幣驅(qū)逐良幣”的現(xiàn)象。

“這個(gè)元旦有沒有高峰期？”我再回到市場的變化。

“元旦沒什么動(dòng)靜?！币γ鳂s說：“水果在一年之中有3 個(gè)消費(fèi)高峰期，一個(gè)是五一勞動(dòng)節(jié)，一個(gè)是中秋節(jié)，一個(gè)是春節(jié)。像 ‘陽光玫瑰’，2023 年中秋節(jié)的銷量較往年同期是有增長的，但價(jià)格起伏不大，往年中秋節(jié)價(jià)格比平常起碼 高6～10 元/kg，而2023年僅上浮 了1～2元/kg，因?yàn)樨浽创_實(shí)很充足?！?/p>

“怎么判斷春節(jié)這一波行情？”我在基地走訪時(shí)，很多人把希望寄托在元旦和春節(jié)這兩個(gè)節(jié)點(diǎn)，現(xiàn)在元旦的希望已經(jīng)破滅，只剩下春節(jié)檔了。

“春節(jié)沒問題的。” 姚明榮信心滿滿地說：“按照我們中國人的風(fēng)俗習(xí)慣，不管你有錢沒錢，春節(jié)的時(shí)候大家都不吝嗇。只是現(xiàn)在不像8年前，8 年前只要你有資本，在外面租個(gè)倉庫，什么蘋果、香梨都拉進(jìn)來，等到春節(jié)前幾天，價(jià)格暴漲，像平時(shí)賣30～40 元一箱的香梨，過年時(shí)能漲到50 多元一箱?！?/p>

“現(xiàn)在呢？”我好奇地問道。我也是這兩年才關(guān)注市場，知道市場的水很深。

“現(xiàn)在平時(shí)賣50～60 元一箱的，到春節(jié)可能就漲個(gè)2～3 元一箱。如果囤得多了，市場貨源又充足的話，可能還有跌價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)?！币γ鳂s說：“這幾年國家對農(nóng)業(yè)也很重視，種植體量確實(shí)比以前大多了，品類也豐富了，消費(fèi)者不愁吃不到水果。”

“你怎么分析這種變化？除了生產(chǎn)端的因素之外，市場本身有沒有發(fā)生變化？”我刨根問底地問道。

“市場也發(fā)生了變化?！币γ鳂s說：“像無錫、南京、金華這些原來的二級批發(fā)市場現(xiàn)在發(fā)展得很好，客源和貨源都會(huì)分流；還有一些大的水果連鎖店和商超也會(huì)跑到產(chǎn)區(qū)，直接到產(chǎn)地對接貨源……”

“繞過你們這個(gè)中間環(huán)節(jié)。”這是我這兩年在產(chǎn)地看到的對批發(fā)市場影響最大的因素，比如大本營就在嘉興的雨露空間，門店的大部分水果都是直接從產(chǎn)地采購的，從市場拿貨的份額越來越少。

“他們的出發(fā)點(diǎn)不是說要拋開中間環(huán)節(jié)，而是要在產(chǎn)區(qū)尋找一個(gè)穩(wěn)定的貨源?！币γ鳂s說：“你看我這兩年也經(jīng)常跑產(chǎn)地，以前是不跑的，就是因?yàn)槭袌隼餂]有穩(wěn)定的貨源。這樣的貨我們也不進(jìn)市場了，直接發(fā)給雨露空間或者其他商超?！?/p>

“但是這個(gè)事小孔他們也能干，他們對產(chǎn)地更熟悉，完全可以繞過你們直接對接商超?！蔽倚χf。

“我不會(huì)?！笨渍佘娒Τ吻宓溃瑢λ麃碚f，這屬于過河拆橋的做法。

“他直接對接一兩家也是沒有問題的，但通過我們可以降低他們的風(fēng)險(xiǎn)。”姚明榮解釋道：“因?yàn)楝F(xiàn)在商超采購基本上都是有賬期的，回款不及時(shí)會(huì)影響他們做生意；如果遇到采購商跑路，他們自己做就有風(fēng)險(xiǎn)，但是通過我們，他這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就沒有了?！?/p>

“你們怎么避免呢？”這事我聽海南人家的王伯儒提過，經(jīng)營檔口不是我們想象的穩(wěn)賺不賠，他們的頭上也都懸著一把劍。

“我們也沒辦法?！币γ鳂s苦笑道：“因?yàn)槲覀兪杖×朔?wù)費(fèi)，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就在我們這個(gè)環(huán)節(jié)了?！?/p>

我恍然大悟。難怪劉鎮(zhèn)在找“瑞香紅”的銷售渠道時(shí)，寧愿跟批發(fā)市場的檔口打交道，也不愿跟銷售終端打交道，原因就在于此。

“還有其他出路嗎？如果批發(fā)市場這種商業(yè)形態(tài)持續(xù)下行的話?！蔽疫€是不怎么看好批發(fā)市場的未來發(fā)展前景。

“現(xiàn)在確實(shí)比以前難，壓力也越來越大?！币γ鳂s嘆了一口氣說：“我們現(xiàn)在也在轉(zhuǎn)型，如果有合適的品種還是要發(fā)展基地，做農(nóng)業(yè)只要有技術(shù)，確實(shí)比做生意好。現(xiàn)在做生意,說得難聽一點(diǎn),僅是比打工稍微好一點(diǎn)。像前幾年做生意多賺錢的現(xiàn)象，這幾年幾乎很難看到了。”

2023 年，大家都難，但我未曾料想會(huì)是這么樣一個(gè)情況。王伯儒曾經(jīng)跟我說過：種果的永遠(yuǎn)沒有賣果的賺錢。難道世道真的變了？

文章寫到最后，我忽然想起京東前CEO 徐雷前不久發(fā)微信朋友圈的那段話：如果還認(rèn)為我們現(xiàn)在陷入的是經(jīng)濟(jì)周期的下行周期，那就真的錯(cuò)得太可怕了，應(yīng)該是一個(gè)時(shí)代的落幕和一個(gè)時(shí)代的開啟。周期和時(shí)代是兩個(gè)截然不同的概念。

如果用這段話來理解批發(fā)市場或者整個(gè)中國水果產(chǎn)業(yè)，我認(rèn)為，簡單賺錢的時(shí)代已經(jīng)過去了，接下來考驗(yàn)的是每一位從業(yè)者的內(nèi)核，不破不立，擁抱變化，尋求創(chuàng)新的思維和模式，迎接下一個(gè)時(shí)代的到來。未來的發(fā)展可能需要復(fù)合型的商業(yè)模式，以便能更好地應(yīng)對市場變化，提升用戶體驗(yàn)，提高盈利能力。