王薇

（中鐵二十一局集團(tuán)路橋工程有限公司，陜西西安 710000）

0 引言

在當(dāng)今的建筑工程市場(chǎng)中，投標(biāo)報(bào)價(jià)是決定施工單位能否獲得項(xiàng)目的重要環(huán)節(jié)。投標(biāo)報(bào)價(jià)不僅反映了施工單位的技術(shù)實(shí)力、管理能力，還直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧對(duì)于施工單位來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

1 建筑工程施工單位投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制與確定

1.1 建設(shè)項(xiàng)目招投標(biāo)的流程

從投標(biāo)人的觀點(diǎn)出發(fā)，建設(shè)項(xiàng)目招投標(biāo)的一般流程可以分為4 個(gè)階段：①對(duì)投標(biāo)人進(jìn)行資格審核，提交相關(guān)的文件和材料；購(gòu)買(mǎi)并領(lǐng)取投標(biāo)文件及相關(guān)文件，并支付投標(biāo)保證金；投標(biāo)小組的組建，投標(biāo)代理的委托。②要參加投標(biāo)前的勘察工作，即投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作[1]。通常在勘察結(jié)束后一、兩日之內(nèi)進(jìn)行?；卮饐?wèn)題會(huì)主要是回答標(biāo)書(shū)中的問(wèn)題以及在工地上對(duì)標(biāo)書(shū)中提出的問(wèn)題，以及對(duì)圖紙的說(shuō)明。③準(zhǔn)備、提交標(biāo)書(shū)，并對(duì)標(biāo)書(shū)進(jìn)行實(shí)地勘察、標(biāo)書(shū)準(zhǔn)備工作；檢查標(biāo)書(shū)中的數(shù)量：按照項(xiàng)目的類(lèi)別，制定施工方案、制定利潤(rùn)政策、計(jì)算、決定報(bào)價(jià)、制作標(biāo)書(shū)、遞交標(biāo)書(shū)。④在開(kāi)標(biāo)時(shí)，在評(píng)標(biāo)過(guò)程中參與說(shuō)明會(huì)，在參加開(kāi)標(biāo)時(shí)，要留意自己的標(biāo)書(shū)有沒(méi)有被打開(kāi)，并進(jìn)行朗讀。接收標(biāo)書(shū)、簽訂合同、提供履約保證、分發(fā)合同復(fù)印件。

1.2 投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制

所謂的標(biāo)書(shū)，就是標(biāo)書(shū)中提出的商業(yè)條件、技術(shù)條件和其他方面的要求。根據(jù)單位制訂的施工計(jì)劃、施工流程、施工工藝等，并在此基礎(chǔ)上，根據(jù)單位自身的組織和管理能力，對(duì)項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)進(jìn)行編制和確定。投標(biāo)報(bào)價(jià)設(shè)置得愈高，雖然能夠提高建筑企業(yè)的收益，但也會(huì)降低投標(biāo)的吸引力，因此在進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，要想獲得最大的收益，就必須制定出一個(gè)合理的報(bào)價(jià)。

1.3 基本資料的準(zhǔn)備

（1）理解招標(biāo)文件。投標(biāo)人在拿到業(yè)主的標(biāo)書(shū)之后，一定要認(rèn)真地看、分析。這是由于對(duì)承包合同中承包商的權(quán)利與義務(wù)的充分理解是非常重要的。通過(guò)對(duì)工程的深刻理解，投標(biāo)人能夠更清楚地認(rèn)識(shí)到自身在工程中的地位，并清楚地知道自己應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)。特別是對(duì)業(yè)主提出的場(chǎng)地、材料、設(shè)備等方面的要求，要有較深的了解與分析，這些情況對(duì)工程能否順利開(kāi)展及造價(jià)有直接的影響。投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)根據(jù)具體情況，對(duì)所需要的成本進(jìn)行估算，適當(dāng)增減有關(guān)費(fèi)用。

（2）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地調(diào)研和研究，使投標(biāo)者對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目所在地的真實(shí)狀況有比較直觀的認(rèn)識(shí)，從而為合理報(bào)價(jià)提供有利依據(jù)。首先，對(duì)地形、地貌、氣象、地質(zhì)情況的了解至關(guān)重要。這些因素直接影響到施工的難度和成本[2]。例如，復(fù)雜的地形可能需要更長(zhǎng)的施工時(shí)間和更高的技術(shù)要求；惡劣的氣象條件可能會(huì)影響施工進(jìn)度和材料保存；地質(zhì)狀況更是關(guān)系到基礎(chǔ)工程的安全和質(zhì)量。因此，對(duì)這些因素的深入了解和分析，有助于在報(bào)價(jià)中充分考慮這些潛在的影響。其次，對(duì)工程地點(diǎn)周?chē)慕煌ㄟ\(yùn)輸條件和生產(chǎn)生活條件的調(diào)查也是必要的。良好的交通運(yùn)輸條件能夠大大降低物流成本，提高施工效率。同時(shí)，了解當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)生活條件，如供水、供電、通信等，能夠評(píng)估施工隊(duì)伍在當(dāng)?shù)氐纳畛杀竞捅憷潭?，從而在?bào)價(jià)中做出相應(yīng)的調(diào)整。

（3）核實(shí)工程量。核實(shí)工程量是投標(biāo)報(bào)價(jià)中的重要步驟，投標(biāo)文件中的工程數(shù)量是投標(biāo)人進(jìn)行報(bào)價(jià)的依據(jù)，但是有的時(shí)候，清單上的數(shù)量和實(shí)際數(shù)量不一樣。這可能是由于設(shè)計(jì)變更、圖紙誤差或清單編制人員的疏忽等原因造成的。因此，在進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)之前，務(wù)必對(duì)工程量進(jìn)行核實(shí)，以確保報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性。首先，要對(duì)施工圖紙進(jìn)行仔細(xì)的研讀，并與工程量清單進(jìn)行對(duì)比，找出可能存在的差異。這需要結(jié)合施工經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)知識(shí)，對(duì)圖紙中的各個(gè)部分進(jìn)行深入的分析和理解。一旦發(fā)現(xiàn)差異，應(yīng)立即與招標(biāo)人或業(yè)主進(jìn)行溝通，明確實(shí)際工程量，以避免后期施工時(shí)出現(xiàn)不必要的糾紛。其次，要采用合適的方法對(duì)工程量進(jìn)行核實(shí)[3]。這可能涉及現(xiàn)場(chǎng)勘查、測(cè)量和計(jì)算等環(huán)節(jié)。對(duì)于一些關(guān)鍵的工程量，如土方開(kāi)挖、混凝土澆筑等，應(yīng)進(jìn)行實(shí)地測(cè)量和計(jì)算，以確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。同時(shí)，可以采用專(zhuān)業(yè)的工程量核實(shí)軟件或工具，提高核實(shí)工作的效率和準(zhǔn)確性。

1.4 分部分項(xiàng)工程單價(jià)的編制

分部分項(xiàng)工程的單價(jià)或者說(shuō)總額，它決定了整個(gè)項(xiàng)目的整體報(bào)價(jià)，它不僅是在建設(shè)階段中支付工程進(jìn)度款的基礎(chǔ)，還可以在出現(xiàn)工程變更和索賠的時(shí)候，作為調(diào)整合同價(jià)款的一個(gè)重要依據(jù)。單價(jià)的制定要正確、合理，這樣既能增加中標(biāo)概率，又能為中標(biāo)后的履約提供有利條件。

（1）定額的選擇。許多建筑企業(yè)在過(guò)去的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)中，都會(huì)收集到大量的各類(lèi)項(xiàng)目建設(shè)所需的人工、材料和機(jī)器的實(shí)際消耗情況。并對(duì)本單位的定額進(jìn)行整理和分析，這樣的指標(biāo)能夠更好地體現(xiàn)建筑企業(yè)的組織、管理、技術(shù)能力等。

（2）人工費(fèi)的計(jì)量。建筑公司為了防止大規(guī)模的勞動(dòng)力流動(dòng)，并降低成本，常常是由部分關(guān)鍵的技術(shù)人員或管理人員進(jìn)駐工地，同時(shí)，許多技術(shù)要求不高的工種則由當(dāng)?shù)氐膭趧?wù)來(lái)承擔(dān)，因此，在計(jì)算人工單價(jià)時(shí)，必須將當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)力的市場(chǎng)價(jià)考慮進(jìn)去[4]。

（3）材料的計(jì)算。材料成本通常所占的比例很大，因此，在制定材料概算價(jià)格時(shí)，必須對(duì)各材料產(chǎn)地的市價(jià)、交通工具、運(yùn)輸成本等進(jìn)行全面的對(duì)比，從而選出最合適的材料。在建造及安裝期間，所需的物料既包括建造及安裝所需的物料，也包括無(wú)可避免的建筑廢棄物所造成的物料損耗。

（4）機(jī)械費(fèi)用的計(jì)算。工程機(jī)械的臺(tái)班費(fèi)與工程裝備的來(lái)源有很大的關(guān)系。承包人自行購(gòu)買(mǎi)的建筑設(shè)備，其臺(tái)班費(fèi)由固定成本、變動(dòng)成本和其他稅金組成，可以參考相關(guān)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范進(jìn)行核算。

（5）間接費(fèi)用的計(jì)算。間接費(fèi)用在建筑安裝企業(yè)的工程項(xiàng)目中，扮演著重要的角色，這些費(fèi)用雖然不是直接用于施工工藝過(guò)程，但與整個(gè)工程的順利實(shí)施和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理息息相關(guān)。因此，對(duì)間接費(fèi)用的合理計(jì)算和評(píng)估，是投標(biāo)報(bào)價(jià)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)管理費(fèi)是間接費(fèi)用中的重要組成部分。這涉及企業(yè)在工程項(xiàng)目中的人員工資、獎(jiǎng)金、福利等費(fèi)用，以及為組織和管理施工所支出的各種費(fèi)用，如辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、會(huì)議費(fèi)等。企業(yè)管理費(fèi)反映了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，合理的企業(yè)管理費(fèi)計(jì)算能夠體現(xiàn)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)能力和效率。

（6）利潤(rùn)和稅金的計(jì)算。利潤(rùn)和稅金的計(jì)算是工程項(xiàng)目中非常重要的一環(huán)，涉及企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益和合規(guī)性。投標(biāo)人在確定利潤(rùn)率和稅金時(shí)，需要綜合考慮多種因素，包括自身的條件、建設(shè)水平、投標(biāo)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)性以及企業(yè)爭(zhēng)取中標(biāo)的意愿。投標(biāo)人可依據(jù)自己的條件、建設(shè)水平、投標(biāo)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)性和企業(yè)爭(zhēng)取中標(biāo)的意愿來(lái)合理確定其利潤(rùn)率。一般來(lái)講，若參與競(jìng)爭(zhēng)的其他商家的水平都不高。可以提高自身單位利潤(rùn)，若投標(biāo)人當(dāng)前欲獲得本次投標(biāo)的項(xiàng)目，可以減少利潤(rùn)空間，提高中標(biāo)率。通常，稅收通常按照國(guó)家相關(guān)規(guī)定進(jìn)行核算。

1.5 投標(biāo)報(bào)價(jià)的確定

在對(duì)工程量清單中各個(gè)分項(xiàng)的單價(jià)進(jìn)行計(jì)算之后，就可以對(duì)工程量清單的總價(jià)進(jìn)行匯總，從而得出工程量清單的總價(jià)。投標(biāo)方應(yīng)對(duì)工程量清單中的單價(jià)及價(jià)目進(jìn)行復(fù)核。盡可能地避免一些計(jì)算上的錯(cuò)誤，以及忽略一些需要提供的工程條款。與此同時(shí)，投標(biāo)人還要對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行全面的分析，縱橫對(duì)比，若發(fā)現(xiàn)這種比例關(guān)系與以前的項(xiàng)目有很大的不同，要找出引起這種情況的原因，若屬于計(jì)算失誤，應(yīng)立即糾正，若屬于此投標(biāo)項(xiàng)目的特殊性，還可為以后的投標(biāo)工作積累資料。在許多投標(biāo)的方式中，評(píng)標(biāo)專(zhuān)家還會(huì)對(duì)各種比例關(guān)系進(jìn)行分析和對(duì)比，若各因素之間的比例關(guān)系不均衡，就有可能影響到投標(biāo)人的綜合成績(jī)，嚴(yán)重的甚至?xí)适е袠?biāo)。

2 建筑工程施工單位投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧

2.1 投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略

（1）高價(jià)盈利策略。這就是在競(jìng)標(biāo)時(shí)追求最大收益的一種戰(zhàn)略。采用這一戰(zhàn)略往往是基于惡劣的建筑環(huán)境；專(zhuān)業(yè)要求高，技術(shù)性強(qiáng)，且企業(yè)在這一領(lǐng)域具有專(zhuān)長(zhǎng)和良好信譽(yù)。如果在這種工程中，報(bào)價(jià)較低，自身單位的其他人員也不太愿意接，由此，需要報(bào)較高的投標(biāo)價(jià)。特殊項(xiàng)目，需特殊裝備者；例如，在港口、海事等方面，對(duì)業(yè)主的要求較高，工期又比較緊迫的項(xiàng)目，可以增加加急費(fèi)；這種工程的競(jìng)爭(zhēng)者通常很少。

（2）微利保本策略。意味著在報(bào)價(jià)的時(shí)候減少或不計(jì)利潤(rùn)。這一戰(zhàn)略的應(yīng)用往往是針對(duì)一些比較簡(jiǎn)單，但是需要很大力氣的工作，比如大型的土方工程；企業(yè)在這一區(qū)域經(jīng)營(yíng)多年，如今正面對(duì)著斷層，有著巨額的設(shè)備處理費(fèi)用；這個(gè)項(xiàng)目自身的前途是很好的，從而可以為自身單位創(chuàng)造業(yè)績(jī)；一般這個(gè)工程是分階段實(shí)施，或者是企業(yè)能夠做好品質(zhì)，并獲得良好的聲譽(yù)，且可以同時(shí)做其他工程；如果競(jìng)標(biāo)成功，可以把一部分項(xiàng)目以低價(jià)轉(zhuǎn)包給特定的專(zhuān)業(yè)承包人。

（3）低價(jià)虧損策略。該策略沒(méi)有將風(fēng)險(xiǎn)成本計(jì)入報(bào)價(jià)，因而存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。如果沒(méi)有出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，則表示承包方中標(biāo)；一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，就意味著承包方將承受很大的風(fēng)險(xiǎn)與損失。在運(yùn)用這種競(jìng)標(biāo)策略的時(shí)候，應(yīng)該注意：①業(yè)主們一定會(huì)以最低的價(jià)格來(lái)決定中標(biāo)。②這樣的競(jìng)價(jià)方式是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的合法行為[5]。這個(gè)報(bào)價(jià)戰(zhàn)略一般只有在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而承包商又急切地想要進(jìn)入市場(chǎng)來(lái)創(chuàng)造業(yè)績(jī)的時(shí)候才會(huì)使用；有些項(xiàng)目，是以低價(jià)格中標(biāo)的，如果項(xiàng)目做得好，就能贏得其他業(yè)主的信任，從而讓建筑工程施工單位能夠持續(xù)做下去，彌補(bǔ)前期的低價(jià)。

2.2 投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧

（1）不平衡報(bào)價(jià)。當(dāng)總價(jià)基本確定后，再對(duì)各分項(xiàng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，以期在不增加總單價(jià)的情況下，對(duì)中標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生較好的經(jīng)濟(jì)效果。可以提高單位價(jià)格的子項(xiàng)目有：能提前結(jié)算的項(xiàng)目；工程數(shù)量預(yù)期將在未來(lái)有所增長(zhǎng)；臨時(shí)工程必須完成的工程等。因此，在數(shù)量減少的時(shí)候，能夠降低投標(biāo)者的虧損，反之，在數(shù)量增多的情況下，能夠得到更多的附加收益；能更快地收回工程價(jià)款，提高流動(dòng)資金，降低借款利息；對(duì)投標(biāo)文件中出現(xiàn)的不清楚或有明顯差錯(cuò)的情況，如對(duì)施工進(jìn)度進(jìn)行修正和變更，可以適當(dāng)抬高報(bào)價(jià)，便于在變更索賠時(shí)使用。

（2）突然襲擊法。在激烈的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中，為了獲得優(yōu)勢(shì)，一些投標(biāo)者可能會(huì)采用突然襲擊法。這種方法的核心是在整個(gè)投標(biāo)過(guò)程中保持正常狀態(tài)，甚至故意泄露一些虛假情況，以迷惑對(duì)手。首先，投標(biāo)者會(huì)在整個(gè)投標(biāo)期間表現(xiàn)十分正常，與其他投標(biāo)者沒(méi)有太大的區(qū)別。他們可能會(huì)故意泄露一些虛假信息，例如，夸大自己的實(shí)力、虛構(gòu)某些優(yōu)勢(shì)或虛報(bào)成本等。這些虛假情況旨在讓對(duì)手相信投標(biāo)者的實(shí)力和報(bào)價(jià)的合理性。然后，在投標(biāo)截止時(shí)間前，投標(biāo)者會(huì)突然改變策略。他們會(huì)前往投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，并提交一個(gè)出人意料的報(bào)價(jià)。這個(gè)報(bào)價(jià)通常會(huì)比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)更低，或者更高，以此來(lái)打亂對(duì)手的計(jì)劃和預(yù)期。由于之前投標(biāo)者的虛假信息，對(duì)手可能會(huì)對(duì)這一突如其來(lái)的報(bào)價(jià)感到措手不及，難以快速做出反應(yīng)。

（3）聯(lián)保法和捆綁法。聯(lián)保法是多個(gè)有能力的承包商共同參與投標(biāo)報(bào)價(jià)的一種方式，在實(shí)踐中很少采用。捆綁法是一種較為常見(jiàn)的方法，也就是兩到三家公司的主要業(yè)務(wù)都是類(lèi)似的，如果由一家公司獨(dú)立投標(biāo)，可能會(huì)因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足、業(yè)績(jī)不佳或工作量過(guò)大等原因，而提高報(bào)價(jià)，失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而采用捆綁投標(biāo)的模式，既能達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、規(guī)避不利因素、共享收益、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，又能提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和成功概率。

（4）推薦方案報(bào)價(jià)法。在具體的工程項(xiàng)目中，推薦方案報(bào)價(jià)是一種比較特殊的投標(biāo)方式，如化工、石油化工等。在這類(lèi)工程中，業(yè)主往往會(huì)請(qǐng)承包人根據(jù)所提出的技術(shù)條件提出相應(yīng)的報(bào)價(jià)。該方法的核心思想是：在投標(biāo)時(shí)，承包商除了要根據(jù)業(yè)主的需求提出報(bào)價(jià)外，還要提出自己的施工方案。本計(jì)劃是在充分了解工程要求及行業(yè)規(guī)范的基礎(chǔ)上，充分利用業(yè)主的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，為業(yè)主提供創(chuàng)新、可行的方案。

3 結(jié)語(yǔ)

在建筑工程施工單位的投標(biāo)過(guò)程中，投標(biāo)報(bào)價(jià)是決定中標(biāo)與否的關(guān)鍵因素之一。為了提高中標(biāo)概率并獲得良好經(jīng)濟(jì)效益，施工單位必須掌握一定的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧。通過(guò)實(shí)施這些策略與技巧，施工單位可以更好地應(yīng)對(duì)投標(biāo)過(guò)程中的各種挑戰(zhàn)，提高中標(biāo)概率，并為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。同時(shí)，在實(shí)際操作中，施工單位還需要根據(jù)具體情況靈活運(yùn)用這些策略與技巧，不斷提升自身的投標(biāo)報(bào)價(jià)水平，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。