一個人身上有窮人光譜和富人光譜，在不同的場景下，會呈現(xiàn)出不同的傾向。

我們常把麻煩說成痛點(diǎn)，但“痛點(diǎn)”這個詞有誤導(dǎo)性。為什么呢？

一個產(chǎn)品的訴求表面是一個痛點(diǎn)，仔細(xì)看是由無數(shù)點(diǎn)組成的，有點(diǎn)像地圖。在小比例地圖上，北京就是一個點(diǎn)，把比例尺再放大，北京就是一個有二環(huán)、三環(huán)、四環(huán)的城市。如果再放大，地圖又將是另外一種樣子。

人們買空調(diào)，第一時間想到的就是調(diào)溫，一開始是制冷，后面發(fā)現(xiàn)冬天也需要，有了加熱功能。很多空調(diào)內(nèi)含的“麻煩”，只有接觸以后才會發(fā)現(xiàn)。任何一個產(chǎn)品都是如此，比例尺越來越大時，才是一個準(zhǔn)確地址。

所以，我一般不說痛點(diǎn)，只會講“麻煩地圖”?！奥闊┑貓D”是指在解決一個麻煩時，同時又在制造新的麻煩。過去我們認(rèn)為，修修補(bǔ)補(bǔ)是一種很不好的行為方式，但大多數(shù)創(chuàng)新都是修修補(bǔ)補(bǔ)得到的。你要解決的最大麻煩，在沒有深入或投入時，你是不知道的。所有的創(chuàng)新都是這樣，一開始不可能知道要解決什么問題，隨著不斷發(fā)展，才逐漸清晰。

說到“解決”，就會想到解決、消除麻煩。其實(shí)解決和消除麻煩時，新的麻煩也會出現(xiàn)。很多產(chǎn)品包裝很好，解決了“包裝”的問題，但卻沒考慮“拆”的問題，最后都是暴力拆解。以窗戶為例，當(dāng)人類從洞穴居住狀態(tài)進(jìn)入地面居住狀態(tài)時，第一件想到的事是建房子。相對于洞穴，房子解決了陰暗潮濕、洪水威脅、強(qiáng)敵堵殺等麻煩。所以，房子相對于洞穴是個新物種。當(dāng)在地面建房屋時，人們發(fā)現(xiàn)屋子跟洞穴一樣暗，不通風(fēng)、不透光。這時想到在墻上打幾個洞，也就是“窗戶”。有了洞，風(fēng)進(jìn)來了，雨進(jìn)來了，野獸也有可能進(jìn)來。所以開了洞時，就會發(fā)現(xiàn)還要有一個門。

如果用木頭做門，關(guān)上門，屋子就黑黑的。人們希望擋住風(fēng)，但不擋住光，有什么辦法呢？慢慢有了玻璃，光能進(jìn)來，風(fēng)進(jìn)不來。玻璃窗解決風(fēng)進(jìn)不來光能進(jìn)來的問題，但又不愿意外面的人看見我，怎么辦呢？就有了窗簾。由此可見，后面的解決方案，都是前面解決問題而顯現(xiàn)出的麻煩，這也是生物創(chuàng)新和生物進(jìn)化的邏輯。

我們還需用光譜思維，看透客戶需求。拼多多一直在拼下沉市場，它認(rèn)為中國分成了七級，產(chǎn)品要針對特定的那一級市場，其實(shí)這是一種一廂情愿的分析方法。以北京來說，小鎮(zhèn)也有貴婦，五環(huán)外也有富豪，所以這個分類有問題。應(yīng)該怎么分？分為富人場景和窮人場景。我見過真正的富豪，摳起來比普通人摳得多，他們會在29分鐘時沖出停車場，因?yàn)橥硪环昼娋蜁灰粋€小時的停車費(fèi)。

一個人身上有窮人光譜和富人光譜，在不同的場景下，會呈現(xiàn)出不同的傾向。一個人身上有七個輪值CEO，在不同的場景下相應(yīng)的CEO就會出來。吝嗇鬼也有慷慨的時刻，懦夫也有勇敢的時刻。對市場進(jìn)行分類，就是在創(chuàng)造一個“精確地址”。

一道沒有顏色的光，經(jīng)過三棱鏡以后，呈現(xiàn)出赤橙黃綠青藍(lán)紫等顏色。如果你有一個三棱鏡，對一個人或群體進(jìn)行折射，而不是基于一個模糊地址，你做出的產(chǎn)品一定比別人有競爭力。對三棱鏡有各種說法，克里斯坦森稱它為“透鏡”。當(dāng)看到一個人的需求時，好像有四個需求，通過三棱鏡一透視，就會發(fā)現(xiàn)它是由很多復(fù)雜的需求構(gòu)成，我們所要做的，就是看透這些需求并找到方法滿足它們。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）