郭云尚

醫(yī)療器械行業(yè)是一個(gè)多學(xué)科、高技術(shù)、高附加值的行業(yè)，不僅市場(chǎng)前景廣闊，更關(guān)乎著百姓民生。近年來(lái)，產(chǎn)學(xué)研的持續(xù)加速讓越來(lái)越多的廠商、資本進(jìn)入到這個(gè)熱門賽道，在加速產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的同時(shí)，也催生了一批行業(yè)創(chuàng)新先鋒的快速成長(zhǎng)，上海英為斯康醫(yī)療科技有限公司總經(jīng)理錢鋒，就是其中的卓越代表。生物醫(yī)學(xué)科班出身的他不僅對(duì)科研創(chuàng)新駕輕就熟，更是在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、企業(yè)管理中展現(xiàn)出非凡的才華。專業(yè)功底深厚的他，對(duì)市場(chǎng)商機(jī)保持敏銳的嗅覺(jué)。從醫(yī)療器械的產(chǎn)品研發(fā)，到醫(yī)療生物項(xiàng)目的投融資，再到相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，錢鋒將理論與實(shí)際相結(jié)合，在不斷歷練實(shí)戰(zhàn)中形成一套運(yùn)作實(shí)操體系，也為行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展提供了一系列可行性探索。

卓越的復(fù)合型人才能力

在錢鋒看來(lái)，無(wú)論是醫(yī)療器械的科研創(chuàng)新，還是投融資項(xiàng)目的推進(jìn)，都需要扎實(shí)的專業(yè)功底，而在復(fù)旦大學(xué)生命科學(xué)院五年的碩博連讀，對(duì)他的一生影響深遠(yuǎn)。學(xué)業(yè)階段，他不僅深入學(xué)習(xí)生物學(xué)、遺傳學(xué)、納米材料、藥劑學(xué)等基礎(chǔ)內(nèi)容，了解多個(gè)交叉應(yīng)用學(xué)科，還熟練掌握了課題設(shè)計(jì)-項(xiàng)目開(kāi)展-結(jié)果展示的科研流程。2008?年畢業(yè)后，他從科研崗位做起，先后在上?；萆镝t(yī)藥公司、西門子中國(guó)研究院、西門子中國(guó)有限公司擔(dān)任科研工作者及業(yè)務(wù)總監(jiān)。在研發(fā)崗位的歷練，讓他對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)和醫(yī)療器械行業(yè)有了更深的了解，也對(duì)底層科研技術(shù)的支撐作用，以及行業(yè)趨勢(shì)、市場(chǎng)需求都有了更精準(zhǔn)的解讀。

有了事業(yè)起步階段的夯基過(guò)程，2016年，錢鋒轉(zhuǎn)向醫(yī)療器械投融資領(lǐng)域，而在參與和醫(yī)療相關(guān)的項(xiàng)目時(shí)，他也得心應(yīng)手，駕輕就熟。其間，他先后在中歐盛世資產(chǎn)管理（上海）有限公司、云尚股權(quán)投資基金管理有限公司擔(dān)任高層，成功主導(dǎo)蘇瀾基金醫(yī)療器械服務(wù)海外并購(gòu)、斯微生物、豐華生物等多個(gè)投融資并購(gòu)項(xiàng)目。其中，他負(fù)責(zé)的首個(gè)醫(yī)療投資項(xiàng)目就是蘇瀾基金。據(jù)錢鋒介紹，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)某上市公司計(jì)劃并購(gòu)意大利一家醫(yī)療設(shè)備服務(wù)公司。作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，他先后5次前往意大利，對(duì)該公司進(jìn)行深入考察，并逐一拜訪重要高管。在深度掌握該公司經(jīng)營(yíng)情況的同時(shí)，他和公司CEO建立了良好的私人合作伙伴關(guān)系。經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的專業(yè)評(píng)估，他和團(tuán)隊(duì)一致看好該項(xiàng)目的發(fā)展前景，此后撮合設(shè)立蘇瀾基金，搭建海外并購(gòu)的交易模型和交易架構(gòu)，并購(gòu)工作自然水到渠成。

值得一提的是，在投資豐華生物項(xiàng)目時(shí)，錢鋒通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)腦梗和心梗醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)分析，對(duì)相關(guān)藥物的未來(lái)市場(chǎng)需求給予了精準(zhǔn)評(píng)估。在此基礎(chǔ)上，他對(duì)豐華生物的底層研發(fā)技術(shù)做了詳細(xì)評(píng)估，尤其是看好其核心技術(shù)第三代重組蛋白技術(shù)。最終，經(jīng)過(guò)多輪談判，其團(tuán)隊(duì)完成了1.3億元人民幣的投資。目前，豐華項(xiàng)目運(yùn)行良好，給投資方帶來(lái)持續(xù)的項(xiàng)目回報(bào)。

深挖市場(chǎng)需求樹(shù)立品牌口碑

2016年，錢鋒創(chuàng)立上海英為斯康醫(yī)療科技有限公司，英為斯康是一家以臨床成像系統(tǒng)研發(fā)生產(chǎn)為主的高科技企業(yè)，錢鋒主要負(fù)責(zé)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，以CT、PET/CT為代表的動(dòng)物科研設(shè)備細(xì)分領(lǐng)域成為他重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域。

和眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，英為斯康的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯，錢鋒在行業(yè)深耕多年，積累了豐富的終端客戶資源，再加上銷售和市場(chǎng)策略明確，可滿足不同類型客戶需求，依托一支在本土建立的高水平售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，英為斯康的市場(chǎng)業(yè)績(jī)蒸蒸日上，山西醫(yī)科大學(xué)、北京師范大學(xué)、中國(guó)食品藥品檢定研究院、上海交通大學(xué)等，都成為英為斯康的長(zhǎng)期合作伙伴。

近年來(lái)，面對(duì)新的市場(chǎng)趨勢(shì)，錢鋒逐步探索出了獨(dú)特的市場(chǎng)營(yíng)銷打法，他從質(zhì)量定位、服務(wù)定位、理念定位、細(xì)分定位四個(gè)維度與時(shí)俱進(jìn)，在精準(zhǔn)對(duì)接市場(chǎng)的同時(shí)持續(xù)提升品牌價(jià)值與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。尤其是針對(duì)核心用戶的訴求，他在國(guó)內(nèi)組建了銷售、市場(chǎng)、技術(shù)產(chǎn)品和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作，并深入基層建立高度粘性的銷售網(wǎng)絡(luò)。在此基礎(chǔ)上，秉持著“以客戶為主導(dǎo)”的品牌理念，他從零起步，為英為斯康建立了全方位、全時(shí)段、全過(guò)程售后服務(wù)體系，讓公司擁有完整的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架。自此，英為斯康從提供單一服務(wù)產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)企業(yè)，升級(jí)轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢蕴峁┱w服務(wù)解決方案，持續(xù)推送產(chǎn)品的綜合服務(wù)商。

正是在錢鋒的卓越領(lǐng)導(dǎo)下，短短幾年間，累計(jì)銷售近30臺(tái)設(shè)備，金額超2億元，企業(yè)也完成了新產(chǎn)品到知名品牌的轉(zhuǎn)化，市場(chǎng)版圖覆蓋國(guó)內(nèi)大多數(shù)省份。其中，英為斯康醫(yī)療設(shè)備在動(dòng)物科研設(shè)備細(xì)分領(lǐng)域做到了中國(guó)市場(chǎng)占有率第一的佳績(jī)。

歷經(jīng)多年積累，英為斯康在錢鋒的領(lǐng)導(dǎo)下，已經(jīng)建立了成熟的售后維修和技術(shù)應(yīng)用團(tuán)隊(duì)，不僅可以完成設(shè)備安裝、調(diào)試、培訓(xùn)和故障維修等全周期業(yè)務(wù)，其客戶響應(yīng)效率、售后服務(wù)口碑更是業(yè)界一流，為企業(yè)樹(shù)立了穩(wěn)定的市場(chǎng)口碑，大大提升了客戶忠誠(chéng)度。錢鋒表示，未來(lái)將會(huì)不斷完善客戶售后服務(wù)體系，確保售后服務(wù)的各環(huán)節(jié)銜接順暢，保證服務(wù)質(zhì)量，這也是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的不二法寶。

（責(zé)任編輯??莊雙博）