楊閏然

江蘇有許多傳奇的產業(yè)故事。東海，這座蘇北縣城，正敏銳地捕捉市場之變，將一個看似小眾的細分領域做到了極致，在消費市場上悄悄驚艷大眾。

縣域經濟，是國民經濟的重要組成部分。這門指尖上的生意，如同點點星光，照見著縣城創(chuàng)業(yè)者們的活力與韌性。

藍海，判斷對了

“賣穿戴甲，喜提賓利”，牢牢抓住了人們的眼球。

1994年出生的李志富指著短視頻上的文案說：“這提賓利說的就是我?！苯衲?月，他剛買了一臺400多萬元的賓利。此時的他入行穿戴甲還不到三年時間，最初的投入成本不過幾十萬。

不像刻板印象中的商人，李志富喜歡清凈，但他的店永遠都是那條街上最喧鬧的，格外顯眼。

在東海的“穿戴甲一條街”上，李志富是第一家開穿戴甲店的。短短幾年時間，他就將店鋪從一家擴張到了18家。在這家叫藝禾的穿戴甲展示店里，每一面墻都掛滿了產品。最便宜的穿戴甲不過7元，最貴的也就20元左右，可以批發(fā)，也可以零售。

其中，堆成小山一樣的穿戴甲被圈在一間店鋪中央，周圍圍滿了主播。她們不露臉，拿著小板凳坐在周圍，鏡頭對準不斷在“甲堆”里翻找的手，以極快的語速為直播間里的人篩選介紹。

粉絲看上哪一款，她們就做下標記，放在各自手邊的小框里，等著直播結束后去收銀臺結賬，靠差價賺錢。交易原來能這么有效率。

這一堆被李志富從別的經營不善的店鋪低價收來的產品被稱作“孤品”，斷碼、價格便宜，再被這些主播通過各大短視頻平臺賣往國內外。當然了，李志富自己的生產規(guī)模更為龐大，85個站點分布在東海各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，工人多達2000多名。

東?？h資源豐富，被稱作“世界水晶之都”。當地人都說，正是水晶產業(yè)的發(fā)達讓當地擁有了強大的電商基因，得以鏈接全球。在水晶產業(yè)鏈上游，集聚效應形成，成本優(yōu)勢明顯。水晶城里，許多鋪面門口都貼著主動招攬主播的標語。主播銷售越靠近生產源頭，越能實現(xiàn)更高的性價比。

如今，除了水晶之外，穿戴甲也得益于電商的優(yōu)勢，形成一條不斷精進的產業(yè)帶。東海成了全國穿戴甲最大的生產基地，為本地年輕人創(chuàng)造了更多機會。

通常來說，穿戴甲分為機器款和手工款，機器款顏色簡單價格低，手工款則更精致，需要工人們像線下的美甲師一樣，一筆一筆地在塑料甲片上畫畫。

李志富的藝禾工廠店，在阿里巴巴位列穿戴甲銷量第一?！爱敃r我最早看到有一個客戶在拼多多上賣穿戴甲，銷售數據總體是在不斷上升的?！崩钪靖挥X察到了其中蘊含的巨大商機。

為了搶占市場，他第一時間開了線下穿戴甲店專門做批發(fā)，并同時在線上進駐了阿里巴巴，獲得了在這一行的先發(fā)優(yōu)勢。

穿戴甲是一個巨大的藍海市場—如今看來，李志富的判斷是對的?，F(xiàn)下極其火熱的穿戴甲到了節(jié)假日旺季，一場直播甚至能交易上百萬元。大量主播和經銷商也從全國各地走向東海選品，踏上這條掘金新賽道。

三年，蔚然成林

“我做穿戴甲第一年，就賺到了過去十年的錢。”

李志富本人也很驚嘆于行業(yè)的發(fā)展速度。近三年來，穿戴甲市場的繁榮不斷攪動著人心。這個行業(yè)像被按下了加速鍵，越來越多的人進入，渴望在時代風口中抓住機遇。

2021年底入行的李志富說：“2022年這行才幾十家企業(yè)，2023年達到了幾百家，今年在東海已經有上千家了?！睎|?！按┐骷滓粭l街”在這個過程中野蠻生長，如今一看甚至有種“蔚然成林”之感。

相關產業(yè)數據顯示，東海全縣日出成品手工穿戴甲40萬副，2023年全年產量突破1億副，占全國總產量超過70%。

一副手工穿戴甲雖小，但涉及不少原材料，比如基礎的白色甲板，各種顏色的色膠，不同材質的配飾等等。但在這么短時間內，東海已經形成了手工穿戴甲產業(yè)完備的鏈條。

能把一個純手工的低價小商品在短時間內做成產業(yè)鏈，對于這些東海的創(chuàng)業(yè)者來說，是智慧，也是經驗。

他剛買了一臺400多萬元的賓利。此時的他入行穿戴甲還不到三年時間，最初的投入成本不過幾十萬。

根據東海縣穿戴甲行業(yè)協(xié)會三年規(guī)劃方案，東海穿戴甲產業(yè)力爭2026年底產能突破3億副，銷售額突破800億元，發(fā)展規(guī)上企業(yè)20家以上，實現(xiàn)稅收5億元以上。

東海給人的第一印象就是“活力”，這是一種樸實而堅韌的力量。如果問到當地人東海究竟有什么特征，我們往往在各類回答中聽到一些相同的詞，比如“小浙江”，比如“敢想敢干”。

身處江蘇的東海，素來被稱作“小浙江”。眾所周知，浙江小商品市場和電商經濟都很發(fā)達，東海也是如此。東海的許多創(chuàng)業(yè)者都是從小生意做起，憑著對市場的靈敏嗅覺，敏銳地發(fā)現(xiàn)商機，形成了蘇商群體中別具一格的創(chuàng)新風貌。

東海創(chuàng)業(yè)者的草根形象由來已久，他們起點雖然相對較低，但也比常人更能吃苦。比如李志富初中畢業(yè)，16歲就開始自己打拼，辛辛苦苦幫別人“打井”，后來才從親戚那邊接手了水晶加工生意，得以實現(xiàn)“開一家工廠”的夢想。

當然，吃苦耐勞說的不是那種蠻干的傳統(tǒng)思路。李志富的表姐鄭軍偉就對其評價很高，她認為李志富雖然年輕但一直很能吃苦很上進，現(xiàn)在做企業(yè)管理很嚴格也很細心。

李志富總說自己最看重的是“性價比”，在被問及如何做到“性價比”時，年紀輕輕的他也積累了很多管理方面的心得。比如，他合作的分布在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的85個站點，每個站點可以自行設計款式并且獨家生產?？钍揭琴u得好他們自己也能賺得更多，當中的創(chuàng)造力和工作效率能被無限放大。

穿戴甲這門生意還包容了很多東海當地的寶媽。時間自由，方便接送孩子，計件收費，激勵效應明顯，這對她們來說是再合適不過的工作了。她們的生產線就像一個大型自習室一樣，端坐在桌前，認真繪出各種圖案。

“我覺得很自豪”，這是李志富的感受，他補充道，“能帶領2000多人一起賺錢真的很自豪”。這種價值是無形的，是責任，也是情感。

至于為什么會在當下選擇買賓利，自稱低調的李志富也給出了自己一些特別的解釋—并不是有多喜歡，他只是試圖用這種粗暴的、引人注目的方式對抗那些高調的競爭對手，提升在客戶眼里的存在感。萬物皆流變，懂得展示財富也是一種好的營銷方式。

他說：“我已經達到想要的效果了?！?h3>入局者，破局者

現(xiàn)在進入穿戴甲行業(yè)，到底晚不晚？

韓秋晨給出的論斷是，絕對不晚。4月份，他剛注冊了他的穿戴甲品牌圖婳，還獲得了天使輪融資。

韓秋晨也是一名東海的“90后”創(chuàng)業(yè)者。在浙江讀完大學后，他做過貿易，搞過金融，最后選擇回到家鄉(xiāng)開始做石英生意。導演賈樟柯曾說過，只有離開故鄉(xiāng)，才能獲得故鄉(xiāng)。在這種離歸的比較當中，他對家鄉(xiāng)經濟也有了諸多細微的探查。

這些年有了一定的積累后，韓秋晨同樣看中了穿戴甲這一日漸崛起的新賽道。但與其他在東海的經營者不一樣的是，他不想做批發(fā)，而是想做一個有影響力的高端穿戴甲品牌。

作為“入局者”進入這個行業(yè)，韓秋晨期待的是自己能成為真正的“破局者”。

根據東?？h穿戴甲行業(yè)協(xié)會秘書長李政的說法，現(xiàn)在東海只有10%的穿戴甲做的是品牌銷售，大部分還是做批發(fā)做代工的。

“短期割一批韭菜沒意思，我想做長期的生意，做高端的穿戴甲，把研發(fā)中心設在北京、上海等一線城市?！表n秋晨準備花半年的時間，為自己的品牌走向市場做準備。

高端穿戴甲，由專業(yè)的美院學生設計，用料高端，精雕細琢，為消費者量身定制。根據韓秋晨的說法，高端穿戴甲的定制周期會更長，售價也會更高，一副可達千元以上。

這家叫圖婳的高端穿戴甲品牌，目前組建的團隊并不算大，專業(yè)的設計師還在招募。不同于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“寶媽合作模式”，韓秋晨更傾向于現(xiàn)代企業(yè)的員工管理方式。他表示，會給設計師購買五險一金，也會要求他們坐班完成設計，形成完善的體系。

從現(xiàn)在的市場來看，打造高端穿戴甲品牌，可能并不是一條“好走”的路?；鸨诉@么多年的美甲市場，也一直沒有出現(xiàn)能讓人耳熟能詳的大品牌。

但讓韓秋晨信心倍增的是，中國人民大學選擇了與他們公司合作兩款今年的畢業(yè)季穿戴甲。這兩款穿戴甲的圖案，是由人大藝術設計系的學生設計的。許多公司都通過東海穿戴甲行業(yè)協(xié)會拿到圖案參與了比稿。最終，韓秋晨的產品靠栩栩如生的品質和細節(jié)勝出了。

某種程度上可以說，穿戴甲不僅在時尚方面能彰顯個人獨特魅力，還具有文化承載和傳播的能力。

東海全縣日出成品手工穿戴甲40萬副，2023年全年產量突破1億副，占全國總產量超過70%。

在韓秋晨看來，未來穿戴甲勢必會走向更加精品化的路線，能夠定制不同文化底色的內容。此外，屬于穿戴甲行業(yè)的安全規(guī)范操作，也遲早會更加完善。

無論是做批發(fā)的李志富，還是想走向高端的韓秋晨，他們作為東海的年輕創(chuàng)業(yè)者，都有股樂觀的力量，乘風而上。在東海，在這條生產鏈路上的每一個想要成功的主體也都有一個基本的共識—一定要形成自己的競爭力，無論走的是哪條路，處在哪個環(huán)節(jié)。

不僅是市場主體在大膽闖、大膽干，政府也針對穿戴甲這一新興產業(yè)扶持引導。2024年江蘇省 《政府工作報告》提出：“更好支持縣域經濟高質量發(fā)展?！?/p>

近期，東海水晶城3號館新成立了一個東海穿戴甲展銷中心，目的就是引導穿戴甲企業(yè)形成聚集效應，推動品牌建設，為穿戴甲產業(yè)以后的發(fā)展提供更廣闊的市場空間，打造國際影響力。

東?？h委書記張其兵表示，東海有較好的電商發(fā)展基礎，電商從業(yè)人員15萬人。穿戴甲已經逐漸成為東海經濟發(fā)展的新增長極，東海正推進政策、平臺、企業(yè)三方聯(lián)動，形成集聚效應，并搶先啟動穿戴甲產業(yè)標準化建設，進一步提升產業(yè)發(fā)展層次。

創(chuàng)造力和活力在東海密集地激蕩著。他們將“小生意”做成“大買賣”，讓“小商品”匯成“大市場”，擦亮了縣域經濟發(fā)展中最為厚實的一抹底色。