朱作明

受諸多因素影響，園區(qū)招商的困境變得日益突出。不僅新客戶的吸引力顯著降低，而且老客戶也存在流失的風險。在這樣嚴峻的市場環(huán)境下，企業(yè)的選擇標準變得越來越嚴格。過去，幾百平米的租賃空間一周內就能輕松出租，而現在，即便只是幾十平米的空間，企業(yè)也會進行多家比較，甚至在最后關頭還會砍價。

除了業(yè)績壓力，園區(qū)還必須應對多方面的挑戰(zhàn)。政府要求園區(qū)在產值、稅收、就業(yè)、專利和人才等方面交出實質性的成果。若無法滿足這些要求，園區(qū)將在與其他享受政策支持的園區(qū)競爭中處于不利地位。然而，在當前的市場環(huán)境下，無論是出售還是租賃都面臨巨大困難，同時產業(yè)準入的限制也增加了運營難度。這一系列因素導致民營園區(qū)的生存空間被大幅壓縮。

面對這樣的局面，我們應該如何尋找突破口？

認清對手

民營園區(qū)經營者常抱怨：相鄰的政府園區(qū)因政策支持而具有巨大優(yōu)勢，我們如何與之抗衡？然而，這種觀念其實存在誤區(qū)。

確實，民營園區(qū)與政府園區(qū)相比在某些方面處于劣勢，但這并不意味著民營園區(qū)的競爭對手就是政府園區(qū)。事實上，民營園區(qū)的核心價值在于助力地方政府間的競爭，通過提供靈活的服務和環(huán)境，吸引企業(yè)入駐，從而促進地方經濟發(fā)展。

在招商過程中，起決定性作用的諸多因素，如土地資源、政策優(yōu)惠、基礎設施等，主要由政府掌控。民營園區(qū)的優(yōu)勢在于其服務能力和對市場動態(tài)的快速響應。因此，民營園區(qū)的定位應是配合政府大環(huán)境，打造優(yōu)質小環(huán)境的服務提供者，而非招商的主導者。

從這個角度來看，民營園區(qū)的真正競爭對手并非政府園區(qū)，而是同一區(qū)域內與其產品類型相似、價格接近、產業(yè)方向趨同的其他民營園區(qū)。為了提升競爭力，民營園區(qū)需要深入了解這些競爭對手的產品和服務特點、價格策略、出租率及客戶滿意度等信息。同時，還應分析競爭對手的戰(zhàn)略規(guī)劃、核心競爭力、市場定位及營銷策略等方面，以便根據市場動態(tài)及時調整自身策略，保持并增強自身優(yōu)勢。

在推動區(qū)域經濟發(fā)展的共同目標下，地方政府與民營產業(yè)園區(qū)需攜手合作，共同吸引優(yōu)質企業(yè)入駐，以促進產業(yè)升級和經濟增長。民營園區(qū)應將政府視為合作伙伴而非競爭對手，深度融入政府的發(fā)展大循環(huán)中。

產業(yè)園區(qū)作為強政策性行業(yè)，其運營和發(fā)展深受政府政策影響。政策的變動可能為園區(qū)帶來新生機，也可能導致行業(yè)巨頭的衰落。因此，園區(qū)必須靈活調整戰(zhàn)略，順應政策方向，以確保長期穩(wěn)健發(fā)展。

為實現這一目標，園區(qū)需做好3方面的平衡與發(fā)展：

首先，要在政治效益、社會效益和經濟效益之間找到平衡點。園區(qū)規(guī)劃應與政府的長期戰(zhàn)略規(guī)劃相契合，以政府思維來優(yōu)化資源配置，進而吸引更多企業(yè)入駐；

其次，園區(qū)運營需遵循市場邏輯，避免過度依賴行政力量。從項目規(guī)劃到招商運營，每一環(huán)節(jié)都應基于市場化考量，以保護企業(yè)利益并確保園區(qū)的可持續(xù)發(fā)展；

最后，園區(qū)應積極爭取政府的政策支持，同時發(fā)揮市場在資源配置中的決定性作用。在滿足政府需求的同時，也應為自身爭取更廣闊的發(fā)展空間和機遇。

“抱大腿”，也是一條出路

近年來，在產業(yè)地產領域，重資產項目的主角逐漸由國有企業(yè)扮演。過去，由于產業(yè)地產的準入門檻相對較低，加上土地成本低和政策優(yōu)勢，吸引了大量民營企業(yè)涌入。然而，隨著市場環(huán)境的變化，這一格局正在發(fā)生深刻轉變。

以往，民營企業(yè)參與園區(qū)開發(fā)主要是看中了房地產部分的利潤，即使產業(yè)部分不盈利也無關緊要。但現在，政府和市場兩方面的變化使得產業(yè)園區(qū)不再是以房地產為導向的盈利模式。開發(fā)風險增加，回報率大幅下滑。同時，經濟不景氣和金融環(huán)境趨緊導致企業(yè)融資成本上升，民營企業(yè)面臨更大壓力。

地方政府更傾向于讓國有企業(yè)承擔園區(qū)開發(fā)任務，因為產業(yè)地產具有很強的政治性、公益性和工程屬性。民營企業(yè)可能會從收益率角度考慮，這與政府培育產業(yè)發(fā)展的初衷相悖。因此，政府更傾向于選擇國有企業(yè)進行合作。

在這個大趨勢下，各類政策優(yōu)勢、金融政策和產業(yè)資源不斷向國有平臺集中。民營企業(yè)很難再承接大面積的片區(qū)開發(fā)業(yè)務。面對這一形勢，民營產業(yè)地產商有三條路可走：

一是“打不過就加入”，像中國宏泰，直接賣身央企，但這條路是可遇而不可求的，只能靠機緣；

二是避開競爭激烈的一二線城市，在三四線城市或縣鎮(zhèn)一級發(fā)展，由于這些城市競爭并不激烈，政府對投資商幾乎來者不拒，多跑幾個城市，總能找到落腳之處。不過這種模式風險巨大，因為每個城市的政治生態(tài)、資源稟賦、投資環(huán)境都截然不同，如果在當地沒有很好的人脈關系，操盤難度之大不亞于一個遠郊大盤。

第三條路便是“抱緊國資的大腿”，轉型為國有平臺的服務商，與政府園區(qū)平臺實現合作和互補，從中尋找商業(yè)機會，從規(guī)劃咨詢，招商引資、運營服務、渠道嫁接等層面為國有園區(qū)提供服務，賺取服務費收益，這也是目前看來最為可行的一條轉型之路。

政企協(xié)同，太重要了

園區(qū)行業(yè)的核心特點之一是其與政企關系的緊密性。園區(qū)的成功發(fā)展離不開政府的協(xié)同與支持。舉例來說，當一些學者進行企業(yè)調研時，如果沒有政府的參與，往往會遭遇閉門羹，即使通過第三方介紹也難以獲得企業(yè)的足夠重視。然而，一旦有政府部門的協(xié)同參與，企業(yè)的態(tài)度會發(fā)生顯著變化，這有助于獲取更準確的企業(yè)數據，為園區(qū)運營提供有力支撐。

園區(qū)與政府之間的深度聯動能夠為企業(yè)帶來實實在在的收益，如政策申報、知識產權申報、資源對接和市場嫁接等方面的幫助。這種聯動不僅提升了入園企業(yè)對園區(qū)的依賴度，還能促使政府將更多資源向園區(qū)傾斜，形成正向的博弈關系。

在這樣的互動中，政府、園區(qū)平臺和入園企業(yè)的聯系會更加緊密，從而衍生出更多的運營價值，為園區(qū)創(chuàng)造更良好的生存環(huán)境和可持續(xù)的發(fā)展空間。

然而，要建立良好的政企關系并不容易。

園區(qū)需要準確把握政府的需求和關注點。這包括產生社會效益、引入產業(yè)、帶來稅收和就業(yè)的項目，或者本身就被政府視為重點項目的園區(qū)，以及能夠滿足政府政績需求、幫助政府完成考核目標的園區(qū)。

簡而言之，要想獲得政府的協(xié)同支持，園區(qū)也需要解決政府所關心的問題。

作為政府的服務商，園區(qū)應該秉持“他缺什么我就補什么”的原則。

在企業(yè)從孵化到加速再到產業(yè)化的整個過程中，需要大量的創(chuàng)新要素進行支撐。政府無法面面俱到地處理所有事務，特別是那些需要高度專業(yè)性和持續(xù)性的工作。這為園區(qū)提供了機會。例如與政府招商相比，民營園區(qū)具有體制靈活的優(yōu)勢可以接納各種大小企業(yè)。政府招商往往對項目有較高的門檻和評審標準而民營園區(qū)則更加包容能夠為企業(yè)提供一個自由生長的創(chuàng)新環(huán)境。

這種“補位”思想使得園區(qū)更容易取得成績并獲得政府的認可和支持。