劉杰

知名拼搭玩具企業(yè)布魯可，近期發(fā)布招股書，擬沖刺港交所。從業(yè)績來看，近年來一直處于虧損狀態(tài)的布魯可，在2021年“牽手”奧特曼后，一掃頹勢(shì)，銷量大增，收入實(shí)現(xiàn)快速增長，至今年一季度已順利扭虧。

不過，借助外力發(fā)展，本身就是把“雙刃劍”，布魯可通過奧特曼等IP授權(quán)，實(shí)現(xiàn)快速成長的同時(shí)，也必須考慮授權(quán)到期后，可能會(huì)出現(xiàn)的一系列問題。

轉(zhuǎn)道拼搭玩具市場(chǎng)?順利扭虧為盈

在全球玩具市場(chǎng)中，按形態(tài)劃分，角色類玩具是規(guī)模最大的細(xì)分市場(chǎng)，由于其往往以具備一定大眾認(rèn)知的形象為載體，同時(shí)具有趣味性和個(gè)性化而廣受歡迎。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，全球角色類玩具的市場(chǎng)規(guī)模在2023年達(dá)到3458億元，占全球玩具市場(chǎng)的44.7%。2028年市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到5407億元，占整體玩具市場(chǎng)的54.4%。2023年至2028年的年均復(fù)合增長率將達(dá)到9.3%。

拼搭類玩具是全球玩具市場(chǎng)中增長較快的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。拼搭類玩具一般需要消費(fèi)者投入一定的時(shí)間，將各類不同形狀、大小和功能的組件組合拼搭為不同形態(tài)的玩具成品，例如角色、載具和建筑等。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2023年全球拼搭類玩具的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1765億元，盡管2023年該品類在全球玩具市場(chǎng)的占比僅有22.8%，但2019年至2023年的年均復(fù)合增長率達(dá)到11.1%，且2023年至2028年的年均復(fù)合增長率預(yù)計(jì)將達(dá)到15.0%，遠(yuǎn)超過非拼搭類玩具的增速。

布魯可主要從事拼搭角色類玩具的銷售，其在招股書中以“中國最大、全球領(lǐng)先”的拼搭角色類玩具企業(yè)作為亮點(diǎn)介紹，其還表示，公司為“全球增速最快”的規(guī)?；婢咂髽I(yè)。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2023年，其實(shí)現(xiàn)約18億元GMV（商品交易總額），同比增長超過170%。

然而，早年間，布魯可并未涉足拼搭玩具領(lǐng)域，而是專注于兒童積木玩具的制造，但業(yè)績表現(xiàn)并不好，以2021年為例，其實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入3.3億元，但凈利率卻虧損5.03億元，虧損金額還超出營收不少。

2022年，布魯可開始嘗試銷售拼搭玩具產(chǎn)品，當(dāng)年，其拼搭玩具收入達(dá)1.18億元，貢獻(xiàn)比重為36.1%，成績可喜。布魯可找到了盈利的法門后，便乘勝追擊，迅速轉(zhuǎn)換細(xì)分產(chǎn)品經(jīng)營方向，將拼搭玩具作為主力產(chǎn)品，到2023年時(shí)，其拼搭角色類玩具產(chǎn)品的收入飛速增長，收入占比高達(dá)87.7%，并在2024年一季度進(jìn)一步攀升至97.4%。

此外，由于標(biāo)準(zhǔn)化程度高的拼搭角色類玩具較積木玩具具有相對(duì)較高的毛利率，隨著該品類占布魯可收入的比重不斷提高，也對(duì)其盈利能力起到了正面的推動(dòng)作用，2021年至2024年一季度，其毛利率分別為37.42%、37.91%、47.33%、52.00%，呈現(xiàn)持續(xù)攀升狀態(tài)。

在收入和盈利能力快速提高的推動(dòng)之下，布魯可的業(yè)績也開始大幅增長，2022年至2024年一季度，其分別實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入3.26億元、8.77億元、4.66億元，實(shí)現(xiàn)的凈利潤分別為-4.20億元、2.06億元、4370.80萬元。其中，2024年一季度，其終于扭虧為盈。

目前，布魯可已經(jīng)在全球拼搭角色類玩具市場(chǎng)嶄露頭角，根據(jù)2023年GMV計(jì)算，其在全球拼搭角色類玩具市場(chǎng)中排名第三。但值得一提的是，全球拼搭角色類玩具市場(chǎng)高度集中，全球拼搭角色類玩具市場(chǎng)的前兩大行業(yè)參與者是玩具行業(yè)中知名的跨國公司，根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2023年前兩大參與者的市場(chǎng)份額合計(jì)約為75.4%，而布魯可市場(chǎng)份額僅為6.3%，相比行業(yè)巨頭仍有不小的差距。

大部分收入來自奧特曼

布魯可表示，其拼搭角色類玩具能夠規(guī)?；馗咝?shí)現(xiàn)IP商業(yè)化，成為知名IP版權(quán)方的優(yōu)選合作伙伴，目前已獲得超過30個(gè)知名IP的授權(quán)，包括奧特曼、變形金剛、火影忍者、漫威無限傳奇、漫威小蜘蛛和他的神奇小伙伴們、小黃人、寶可夢(mèng)、假面騎士、名偵探柯南、初音未來、圣斗士星矢、新世紀(jì)福音戰(zhàn)士、凱蒂貓和芝麻街等。

其中，奧特曼IP產(chǎn)品是布魯可的重要產(chǎn)品之一，2021年，其與奧特曼的IP授權(quán)方簽訂協(xié)議，獲得了在中國設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)及銷售奧特曼拼搭角色類玩具的授權(quán)。目前，其累計(jì)推出了7個(gè)版本和24個(gè)系列，截至2024年3月31日在售的SKU有133個(gè)。

在產(chǎn)品線方面，布魯可通過大量的SKU、完整的價(jià)格帶及豐富的IP矩陣構(gòu)建了網(wǎng)格化的廣泛產(chǎn)品組合。截至2024年3月31日，其共有391款在售SKU，主流產(chǎn)品價(jià)格在人民幣19.9元至人民幣399元間不等。

值得關(guān)注的是，IP是拼搭角色玩具的生命線，目前，布魯可已成功推出兩個(gè)自有IP，包括兒童益智類的百變布魯可和中國傳統(tǒng)文化主題的英雄無限，但在收入貢獻(xiàn)方面卻較為有限，2022年至2024年一季度，其自有IP收入金額分別為186.5萬元、6420.3萬元、7159.8萬元，占拼搭角色類玩具收入比重1.6%、8.3%、15.8%。顯然，布魯可的收入大多來自授權(quán)IP，而其在招股書中表示：“基于奧特曼IP的產(chǎn)品占我們大部分收入”。

對(duì)此，布魯可在招股書中表示，其可能無法以有利條款獲得IP授權(quán)。尤其是，IP角色類玩具的日益普及也可能加劇玩具公司之間對(duì)知名IP的爭(zhēng)奪，進(jìn)而對(duì)其以有利條款從IP版權(quán)方或授權(quán)方獲得授權(quán)的能力產(chǎn)生不利影響。此外，IP版權(quán)方或授權(quán)方可能無法充分維持及保護(hù)他們的IP權(quán)利，進(jìn)而可能影響其利用授權(quán)IP的能力。

據(jù)招股書披露，布魯可的部分授權(quán)IP面臨授權(quán)到期的問題，譬如，對(duì)其收入影響巨大的奧特曼IP在中國的授權(quán)到期時(shí)間是2027年，在亞洲九個(gè)國家的授權(quán)則在2025年到期；此外，包括火影忍者、漫威無限傳奇在內(nèi)的多數(shù)核心IP在中國的授權(quán)到期時(shí)間也在2025年。其在招股書中表示，授權(quán)協(xié)議通常為期一至三年，一般不會(huì)自動(dòng)重續(xù)，因此，無法保證其總能以類似條款成功重續(xù)或維持其授權(quán)協(xié)議，或根本無法重續(xù)或維持有關(guān)協(xié)議。

上下游渠道有待完善

由于角色類玩具市場(chǎng)的整體標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，導(dǎo)致很多產(chǎn)品在同一價(jià)格下品質(zhì)參差不齊，且很多企業(yè)很難及時(shí)地根據(jù)消費(fèi)者不斷變化的偏好快速推出新品。舉例而言，即便是同一IP方授權(quán)的產(chǎn)品，由于不同玩具企業(yè)生產(chǎn)資源、工藝和所在地區(qū)等因素的差別，其產(chǎn)品質(zhì)量也可能存在明顯差異，從而造成消費(fèi)者的體驗(yàn)缺乏穩(wěn)定性。

同時(shí)，生產(chǎn)端的高效率、規(guī)模效應(yīng)和成本優(yōu)勢(shì)在很大程度上決定了企業(yè)能否充分滿足消費(fèi)者對(duì)好而不貴的產(chǎn)品需求。可見，能否構(gòu)建自身完善的生產(chǎn)體系十分關(guān)鍵。

值得關(guān)注的是，布魯可主要依賴第三方合作工廠生產(chǎn)產(chǎn)品。據(jù)招股書顯示，2023年至2024年一季度，其前兩大供應(yīng)商（均為其合作工廠）采購額分別占其采購總額的66.7%及55.2%。

對(duì)此，其表示，失去或無法使用主要合作工廠中的任何一家，即使是暫時(shí)性的，均可能對(duì)其業(yè)務(wù)、經(jīng)營業(yè)績及財(cái)務(wù)狀況造成負(fù)面影響。“盡管我們相信，我們有能力于必要時(shí)替換合作工廠，但任何有關(guān)行為可能耗時(shí)且成本高昂。具體而言，我們將拼搭角色類玩具生產(chǎn)方面的專業(yè)知識(shí)和各類專利進(jìn)行整合，打造行業(yè)領(lǐng)先的專有生產(chǎn)工藝和定制化的生產(chǎn)設(shè)備，用于專門生產(chǎn)我們產(chǎn)品的玩具工廠，這將導(dǎo)致與其他替換工廠建立合作不僅耗時(shí)而且成本高昂?！?/p>

此外，布魯可在以類似條款與新合作工廠建立關(guān)系生產(chǎn)質(zhì)量匹配的產(chǎn)品方面也面臨挑戰(zhàn)。布魯可在招股書中表示，由于現(xiàn)有的合作工廠可能產(chǎn)能不足，其可能須物色其他合作工廠以應(yīng)對(duì)產(chǎn)品不斷增加的需求。同時(shí)，任何違反、不合規(guī)或與相關(guān)法律法規(guī)有關(guān)的問題均可能中斷其合作工廠的生產(chǎn)活動(dòng)。合作工廠無法交付大部分訂購產(chǎn)品，或其無法及時(shí)找到替代合作工廠，均可能對(duì)布魯可業(yè)務(wù)、經(jīng)營業(yè)績及財(cái)務(wù)狀況造成重大不利影響。

在銷售模式方面，布魯可通過全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)銷售其產(chǎn)品，其中線下渠道包括經(jīng)銷商及委托銷售；線上渠道包括各種電商平臺(tái)。不過，從數(shù)據(jù)來看，其經(jīng)銷商渠道的銷售占比在快速提升。數(shù)據(jù)顯示，2021年至2024年一季度，其來自線下經(jīng)銷商的收入分別為1.13億元、1.57億元、7.33億元、4.24億元，分別占其總收入的34.2%、48.2%、83.6%、91.0%。同期，其經(jīng)銷商家數(shù)分別為226家、356家、418家、433家，呈現(xiàn)遞增趨勢(shì)。

在線上渠道方面，布魯可主要通過在天貓、京東、抖音、拼多多及其他電商平臺(tái)開設(shè)旗艦店，及其微信小程序布魯可積木人Club建立在線渠道。此外，其亦按與線下委托銷售合作伙伴或線下經(jīng)銷商類似的安排向若干電商平臺(tái)銷售其產(chǎn)品。2021年至2024年一季度，其線上渠道實(shí)現(xiàn)的收入分別為1.71億元、1.34億元、1.06億元、3117.8萬元，分別占其總收入的51.8%、41.3%、12.1%、6.7%。

不難看出，隨著核心產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變，布魯可的主要銷售渠道也在發(fā)生變化，線下銷售逐漸取代線上銷售的地位。而其線上銷售金額呈現(xiàn)快速下降趨勢(shì)，因此，如何提振線上渠道的銷售額也是需要布魯可考慮的地方。