雷亞寧　譚蓓蓓

據(jù)中國商業(yè)保理行業(yè)峰會發(fā)布的《中國商業(yè)保理行業(yè)研究報告2012》報告指出，應(yīng)收賬款規(guī)模持續(xù)上升風(fēng)險加大，據(jù)估計(jì)全國企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模在20萬億元以上。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一把“雙刃劍”：一方面能為其擴(kuò)大銷售，增加賬面收入；另一方面由此產(chǎn)生的呆賬、壞賬增多。這樣的情況如果長期得不到改善，會導(dǎo)致企業(yè)的現(xiàn)金流逐漸枯竭，蒙受嚴(yán)重的財(cái)物損失，甚至危及企業(yè)的生存與發(fā)展。 因此，如何管理好企業(yè)應(yīng)收賬款，對企業(yè)防范壞賬風(fēng)險，降低企業(yè)經(jīng)營管理成本，保證企業(yè)正常運(yùn)行的合理現(xiàn)金流量，改善企業(yè)自身在同行競爭的地位，提高企業(yè)市場競爭力等都具有重要意義。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

1.企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款的風(fēng)險防范意識。在激烈的市場競爭環(huán)境中，企業(yè)追求片面的競爭，缺乏風(fēng)險防范意識。企業(yè)為了能在市場競爭中占有一席之地，就必須增加市場份額，擴(kuò)大市場占有率，提高自身的經(jīng)濟(jì)效益。但是，某些企業(yè)的風(fēng)險防范意識不強(qiáng)，為了擴(kuò)銷，在事先未對付款人資信情況作深入調(diào)查、對應(yīng)收賬款風(fēng)險進(jìn)行正確評估的情況下，盲目地采用賒銷策略去爭奪市場，采用較寬松的信用政策，只重視賬面的高利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用的流動資金能否及時收回的問題，從而成為應(yīng)收賬款風(fēng)險加大的主要原因。

2.應(yīng)收賬款信用政策存在缺陷。應(yīng)收賬款管理的有效性要求企業(yè)具備完備的信用政策。信用政策包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、信用審查和收賬政策。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)認(rèn)可客戶信用要求的最低標(biāo)準(zhǔn)；信用條件是銷貨企業(yè)要求賒購客戶支付貨款的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣；收賬政策是企業(yè)在遭遇客戶違法信用條件、拖欠貸款甚至拒付貸款時應(yīng)采取的政策和措施；信用審查，是企業(yè)在達(dá)成交易前，為保護(hù)交易安全，對客戶資信情況進(jìn)行適時、全面的調(diào)查和評估。但事實(shí)是，不少企業(yè)采取的卻是充分授權(quán)的管理方式。銷售人員在進(jìn)行賒銷時，對來往客戶所進(jìn)行的信用狀況評估薄弱，信用政策缺失，行事隨意、無據(jù)，尤其在客戶賒銷額度和信用期限問題上，多憑個人所好，未對客戶資信情況進(jìn)行全面調(diào)查和評估，盲目與之成交，輕易增加應(yīng)收賬款風(fēng)險。這種充分授權(quán)的管理方式，不僅導(dǎo)致銷售人員的權(quán)力過大，不考慮貸款回籠，引發(fā)銷售人員串通客戶侵害企業(yè)利益，或侵占挪用企業(yè)應(yīng)收賬款獲取一己私利。

3.應(yīng)收賬款日常管理不善。企業(yè)應(yīng)收賬款管理無論從財(cái)務(wù)制度，還是機(jī)構(gòu)設(shè)置方面都是需要進(jìn)行有效的計(jì)劃。但是當(dāng)前多數(shù)的企業(yè)對應(yīng)收賬款日常管理并不是很合理，管理的手段也比較落后，很多企業(yè)并沒有做到定期和客戶核對賬目，對于在外的應(yīng)收賬款沒有及時進(jìn)行清理分析，也未及時確認(rèn)壞賬呆賬，造成很多名存實(shí)亡的往來賬款長期虛掛在賬上，已作銷賬處理的往來款也未管理，賬目混亂不清，有的雖然對了賬，但出于對長期的合作關(guān)系考慮，僅停于口頭承諾，未形成合法有效的對賬依據(jù)，給企業(yè)應(yīng)收賬款的回收留下后患。這樣導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款的回收、評價以及控制等方面的內(nèi)容出現(xiàn)問題。同時，一些企業(yè)缺乏設(shè)置對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理的有效部門，他們還對應(yīng)收賬款的日常管理內(nèi)容也不合理，這些都難以有效地適合應(yīng)收賬款的計(jì)量，更加難以保證企業(yè)交易過程與資金流動之間存在的各種區(qū)別，難以有效地對風(fēng)險進(jìn)行有效的監(jiān)控，更難以依據(jù)不同類型市場需求情況收取應(yīng)收賬款，調(diào)節(jié)企業(yè)的信用制度，這些都與其風(fēng)險管理存在很大差異。

二、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

1.提升企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及銷售人員的風(fēng)險意識。企業(yè)高層管理人員和會計(jì)職能部門要對應(yīng)收賬款管理予以足夠重視，要對現(xiàn)有應(yīng)收賬款的控制方式、管理方式作必要的總結(jié)和回顧。隨著市場競爭的日益激烈，風(fēng)險不斷增加，應(yīng)收賬款的風(fēng)險也必然同銷售規(guī)模的擴(kuò)大而提高。領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該被灌輸一個概念，“對于一筆銷售，只有當(dāng)買方付清了款項(xiàng)，該筆銷售才算完成”，一般可采取寧可降低價格，也要使買方盡快付款的方案。對于新老業(yè)務(wù)單位、本地與外地業(yè)務(wù)單位、系統(tǒng)內(nèi)外單位等涉及應(yīng)收賬款風(fēng)險比較選擇方案，應(yīng)盡量壓縮應(yīng)收賬款發(fā)生的頻率與額度，降低企業(yè)資金風(fēng)險。

同時，還應(yīng)對銷售人員進(jìn)行應(yīng)收賬款管理的專業(yè)技巧培訓(xùn)，要掌握基本的記賬方法、財(cái)務(wù)票據(jù)記賬形式、結(jié)算方法、信用期的運(yùn)用以及商業(yè)折扣的核算等。銷售人員在同客戶維持良好客戶關(guān)系時，一定要加強(qiáng)他們的責(zé)任心，也就是要加強(qiáng)他們的職業(yè)道德觀，不折不扣地執(zhí)行企業(yè)制定的銷售政策是他們的責(zé)任，對于無視職業(yè)道德的業(yè)務(wù)人員決不能放縱。

2.建立完善應(yīng)收賬款信用政策。（1）引入客戶信用管理機(jī)制。確立合理的客戶信用管理機(jī)制首先要求建立專門的信用管理部門。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立專門的信用管理部門來加強(qiáng)企業(yè)的信用管理，以減少應(yīng)收賬款回收給企業(yè)帶來的損失，對于一些規(guī)模很小、業(yè)務(wù)量不大的企業(yè)，沒有必要設(shè)立專門部門，但應(yīng)設(shè)立專門崗位。這些部門的主要職責(zé)是對客戶的經(jīng)營規(guī)模、資產(chǎn)、信用等方面進(jìn)行詳細(xì)的了解，制定企業(yè)的信用政策以及監(jiān)督各部門信用政策執(zhí)行情況。其次，建立客戶信用評價制度。信用管理部門建立客戶檔案，對客戶的信譽(yù)、償債能力、財(cái)務(wù)狀況、資信狀況、擔(dān)保等分別進(jìn)行記錄和全面分析、綜合評價，并劃分信用等級或評分，確定賒銷額度。在實(shí)際操作中，信用管理部門可以通過查閱客戶歷史記錄，檢查其是否及時足額償付賬款，是否具有良好的償債習(xí)慣，以及在可能的情況下，了解客戶與其他企業(yè)的債務(wù)關(guān)系等確定其償債信譽(yù)；通過檢查客戶的速動資產(chǎn)及其質(zhì)量，了解其變現(xiàn)能力，進(jìn)而確定其信用狀況，償債能力越強(qiáng)，應(yīng)收賬款回籠的機(jī)會就越大，發(fā)生壞賬的可能性較小。

（2）建立完善的審批制度。銷售人員按照公司制定的信用政策的不同標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行相應(yīng)的賒銷，這樣就可以減少因?yàn)槊つ繑U(kuò)大銷售數(shù)額而產(chǎn)生應(yīng)收賬款收不回來的發(fā)生。應(yīng)賦予不同級別的員工不同金額與價格的審批權(quán)限，明確限定權(quán)限人員的每次最高賒銷額、年度賒銷總額和貨款回籠期限。所有賒銷業(yè)務(wù)，均須經(jīng)過有審批資格的經(jīng)辦人員審核批準(zhǔn)方可進(jìn)行，并實(shí)行“誰審批誰負(fù)責(zé)”原則，各經(jīng)辦人員只能在各自的權(quán)限內(nèi)審批，不得超越權(quán)限。

（3）加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的回收監(jiān)督。可以通過編制賬齡分析表進(jìn)行。賬齡分析表是一張能顯示應(yīng)收賬款在外天數(shù)（賬齡）長短的報告，由應(yīng)收賬款賬齡、賬戶數(shù)量、金額和所占百分比等項(xiàng)目構(gòu)成。利用賬齡分析表，企業(yè)可以了解到以下情況：有多少欠款尚在信用期內(nèi)，這部分款項(xiàng)未到償付期，欠款是正常的；但到期后能否收回，還要待時再定，故及時的監(jiān)督仍是十分必要的。有多少欠款超過了信用期，超過時間長短的款項(xiàng)各占多少，有多少欠款會因拖欠時間太久而可能成為壞賬。

（4）建立一套積極有效的收賬政策。本著誰銷售誰收款的原則，銷售部門承擔(dān)正常銷售收款和催收應(yīng)收賬款的主要責(zé)任。實(shí)行終身負(fù)責(zé)制和第一責(zé)任制。誰經(jīng)手的業(yè)務(wù)發(fā)生壞賬，無論負(fù)責(zé)人是否調(diào)離該公司，都要追究有關(guān)責(zé)任。強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員離職或調(diào)職，必須辦理移交手續(xù)，其中結(jié)賬清單要由有關(guān)部門會簽，直接主管應(yīng)負(fù)責(zé)實(shí)地監(jiān)交，若移交不清，接交人可拒絕接受 “呆賬”，但須于規(guī)定日期內(nèi)提出書面報告，否則就應(yīng)承擔(dān)移交后的責(zé)任。同時對相關(guān)人員的責(zé)任進(jìn)行明確界定，把催收責(zé)任量化到每個相關(guān)部門和每個責(zé)任人。特別是要把銷售人員完成銷售指標(biāo)任務(wù)的業(yè)績、工資獎金與銷售回款的情況緊密掛鉤進(jìn)行考核。一般來說，企業(yè)如采用較積極的收賬政策，就會減少應(yīng)收賬款投資，減少壞賬損失，但要加大收賬成本；反之則減少收賬費(fèi)用，增加應(yīng)收賬款投資和壞賬損失。因此企業(yè)應(yīng)制定較為靈活的收賬政策，收賬策略一般應(yīng)包括：對能在約定期限內(nèi)償還貨款的客戶，給予一定的折扣優(yōu)惠，鼓勵客戶及早償還貨款；對逾期未付的賬款要有嚴(yán)格的催收政策；對拖欠金額較大、時間較長的款項(xiàng)，組織重點(diǎn)催收，必要時可以訴諸法律。

3.強(qiáng)化應(yīng)收賬款的日常管理。（1）單個客戶管理：①做好基礎(chǔ)記錄，了解客戶的付款及時程度?；A(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對客戶提供的信用條件、建立信用關(guān)系的日期、客戶付款的時間、目前尚欠款數(shù)額以及客戶信用等級變化等。企業(yè)只有掌握這些信息才能及時采取相應(yīng)的對策。②檢查客戶是否突破信用額度。企業(yè)對客戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意查驗(yàn)客戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。③建立經(jīng)常性的對賬制度，定期將明細(xì)賬的余額跟相關(guān)的債務(wù)人進(jìn)行核對，通過經(jīng)常對賬可以了解客戶付款的及時程度，所欠債務(wù)是否超過限度的數(shù)額以及到期賬款的增減情況等，以便及時發(fā)現(xiàn)問題采取措施。

（2）總額管理。賒銷業(yè)務(wù)繁忙的企業(yè)，不可能對所有客戶都進(jìn)行單獨(dú)管理，應(yīng)側(cè)重于總額控制。應(yīng)分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收款期，看流動資金是否處于正常水平。企業(yè)可通過該項(xiàng)指標(biāo)，與以往實(shí)際比，與現(xiàn)計(jì)劃比，與同行業(yè)比，以此評價應(yīng)收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。

（作者單位：解放軍第四五一醫(yī)院財(cái)經(jīng)中心）