新常態(tài)下，客戶對保險的需求呈現(xiàn)多元化和個性化趨勢，保險人如何適應(yīng)這種變化，在信息繁雜的網(wǎng)絡(luò)化時代，專業(yè)的事情還是需要交給專業(yè)的人去做。

600個家庭的深厚信任，3000多位客戶的堅定選擇，以及超過6000萬的保障承諾……從2017年加盟新華保險至今，我深深地感受到，每一位客戶都是我職業(yè)生涯中的寶貴財富。他們因結(jié)識我而獲得了一份安心與幸福，我也將守護他們的家庭幸福視為己任。

一直以來，我希望自己做一個有溫度的保險人。在保險行業(yè)這些年，盡管忙忙碌碌，但我從未感到疲憊。在這個充滿愛與責任的行業(yè)中，我每天都充滿干勁兒，享受著工作的每一刻。

打造個人品牌開發(fā)客源

在保險行業(yè)中，打造個人IP尤為關(guān)鍵，保險代理人需要充分展現(xiàn)自己的專業(yè)能力和個人魅力，以塑造一個引人注目的個人品牌，自然而然地吸引客戶。

在我的職業(yè)生涯中，親眼見證了一些同行曾經(jīng)的輝煌與現(xiàn)在的沉寂。他們一度在業(yè)內(nèi)風生水起，頻頻簽下大單，成為眾人羨慕的對象。然而，近年來卻逐漸銷聲匿跡，究其原因是他們的緣故市場已開發(fā)殆盡。雖然我也面臨著同樣的問題，但我選擇通過打造個人IP來開拓新的客源。

首先，精準定位目標客戶群體。許多高端女性客戶非常注重保養(yǎng)和健康生活。結(jié)合我自己的愛好，我報名參加了瑜伽班，有機會接觸到這些高凈值客戶。在瑜伽班中，我們一起參加活動，通過點點滴滴的互動，大家慢慢熟絡(luò)起來。

其次，努力打造獨特的品牌形象。當與大家熟悉之后，我們會互相交換名片，分享彼此的經(jīng)歷和成就。我把自己曾被媒體刊登的報道分享給她們，展示自己在保險領(lǐng)域的專業(yè)知識和優(yōu)秀表現(xiàn)。事實上，一個正面的形象能夠讓人們產(chǎn)生天然的信任感，從而降低他們的決策成本。

此外，巧借活動，進行營銷和推廣。邀請瑜伽班的朋友們參加公司的高端客戶交流活動，通過活動，他們逐漸深入了解了保險，并自我產(chǎn)生出對保險產(chǎn)品的需求。在與朋友們的深入溝通中，更準確地了解她們的需求和期望，并根據(jù)這些信息為其制定個性化的保險計劃。最終，簽單變得水到渠成，解決了朋友們的問題，我也愈加體會到助人的價值感。

心態(tài)和需求發(fā)生變化

在疫情后的新常態(tài)下，客戶對保險的需求變得更加多元化和個性化。

變化一，從關(guān)注疾病到全面規(guī)劃。之前，客戶主要聚焦于重大疾病險和醫(yī)療險，以應(yīng)對突發(fā)的健康問題，但隨著國家對商業(yè)養(yǎng)老保險的推廣，尤其是在老齡化問題日趨嚴重的地區(qū)，比如黑龍江，客戶開始更多地考慮未來的養(yǎng)老問題。

變化二，養(yǎng)老金替代率的影響。黑龍江的養(yǎng)老金替代率較低，僅為44%，且社保開支排名全國倒數(shù)。這一現(xiàn)狀加劇了當?shù)貙ι虡I(yè)保險的需求，客戶更傾向于選擇能夠同時滿足醫(yī)療保障和養(yǎng)老儲備的保險產(chǎn)品。

變化三，增額終身壽險的興起。增額終身壽險及其附加醫(yī)療險成為了熱門選擇。這類產(chǎn)品不僅覆蓋了住院報銷的需求，還能為未來的養(yǎng)老提供資金支持，并有效抵御利率下行的風險。與此同時，復(fù)利的概念也吸引了眾多中年客戶。

面對客戶的這些新需求，我始終堅持以客戶為中心，深入了解他們的經(jīng)濟狀況和具體需求，然后量身定制合適的保險方案。

有位客戶，年齡近50歲，有位同業(yè)幫他做了一份50萬保額的計劃書，繳費年限是30年，每年繳費1萬多，他一年的凈收入只有5萬多元，如果按照這個方案繳費，未來30年將成為一個沉重的負擔。深入溝通后，我了解到客戶有兩個需求，一是大病報銷，二是養(yǎng)老儲備。

我?guī)退匦伦隽艘粋€儲蓄型醫(yī)療險的方案，這個方案既能解決他支付醫(yī)療費用的問題，還能在他65周歲的時候，把這筆錢取出來養(yǎng)老。一年保費7千多，也在客戶的承受范圍之內(nèi)。站在客戶的角度，用專業(yè)幫他解決了大問題，客戶非常感動。

相信專業(yè)，遠離黑灰

正所謂，“好事不出門，壞事傳千里”，在保險行業(yè)這些年，我發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，即很多客戶獲得理賠之后，很少在媒體上宣傳，但一些人由于多方面的因素，沒有獲得預(yù)期的賠償，而心存不滿，這些人被一些灰產(chǎn)組織盯上，受到鼓動后選擇退保，并在網(wǎng)絡(luò)上大肆宣揚。

灰產(chǎn)組織利用了消費者在理賠過程中的不滿和困惑，以及他們對于“維權(quán)”的渴望，為消費者提供的所謂“退保、理賠、咨詢”服務(wù)，實際上是一種利用消費者困境進行牟利的行為。他們聲稱能夠幫助消費者“正確維權(quán)”，但在實際操作中，卻兩頭獲利，不僅損害了消費者的利益，也擾亂了正常的市場秩序。

因此，我也呼吁，在面對保險理賠等問題時，消費者應(yīng)該保持理性，尋求正規(guī)渠道和專業(yè)人士的幫助。專業(yè)的事情應(yīng)該找專業(yè)的人去做，這樣才能更好地保護自己的權(quán)益。而對于網(wǎng)絡(luò)上對保險的抹黑，監(jiān)管機構(gòu)也要加強監(jiān)管，給保險正名；消費者也要擦亮眼睛，不要聽信一些非專業(yè)認識的蠱惑。