下午1點(diǎn)，在碼放得幾近一人高的圖書(shū)貨架上，幾名員工討論著書(shū)籍品質(zhì)的孰優(yōu)孰劣，為下午即將開(kāi)始的配套文案工作做著準(zhǔn)備。傍晚，伴隨著不停歇的叮叮微信消息提示音，白天選定的5～7個(gè)品種的書(shū)籍開(kāi)始由專人同步在5個(gè)矩陣群聊中做預(yù)推廣，第二天11點(diǎn)之前，所有書(shū)籍完成開(kāi)團(tuán)動(dòng)作，進(jìn)入如上所述的下一個(gè)“輪回”。這就是快團(tuán)團(tuán)“一嘉嚴(yán)選”團(tuán)隊(duì)在工作日中極為經(jīng)典的一天。

快團(tuán)團(tuán)渠道自身依托微信小程序，自2020年5月上線后，于2021年經(jīng)歷了高速發(fā)展，3年后的今天，書(shū)業(yè)入局快團(tuán)團(tuán)是否還能似當(dāng)初一般產(chǎn)生爆發(fā)效應(yīng)，成為出版社、團(tuán)長(zhǎng)和眾多幫賣(mài)代理極為關(guān)切的問(wèn)題。

從高速爆發(fā)到漸趨平緩

圖書(shū)“開(kāi)團(tuán)”的動(dòng)作可以追溯到社群電商出現(xiàn)的年代甚至更早，但成規(guī)模有體系地在一個(gè)相對(duì)成熟、穩(wěn)定的生態(tài)中運(yùn)作，是在快團(tuán)團(tuán)出現(xiàn)之后。

基于私域市場(chǎng)的快團(tuán)團(tuán)，自誕生起，就帶有極強(qiáng)的便捷性和靈活性，這也是其能在特殊時(shí)期高速增長(zhǎng)和爆發(fā)的重要原因?？靾F(tuán)團(tuán)的代理們?cè)谌珖?guó)不同的城市、小區(qū)分散著，超市及類零售商店甚至是繪本館都可能是代理們?cè)趯?shí)際生活中的職業(yè)，極為本地化的場(chǎng)景在疫情期間方便了送貨，單品、單出版社、單庫(kù)房的模式也更加靈活。更為重要的是，代理角色之所以能在特殊時(shí)期放大自身作為意見(jiàn)領(lǐng)袖的效應(yīng)，正是由于私域?qū)傩缘那楦墟溄釉炀土艘环N“信任感”。

從高速爆發(fā)到漸趨平緩，雖然書(shū)籍并非該渠道的重點(diǎn)品類，但可以說(shuō)，過(guò)去5年來(lái)，書(shū)業(yè)見(jiàn)證了快團(tuán)團(tuán)這一渠道的風(fēng)云變幻。

一嘉嚴(yán)選主理人陳謙坤將團(tuán)隊(duì)入局快團(tuán)團(tuán)的全過(guò)程概括為四個(gè)階段。2020年至2021年上半年為“確認(rèn)期”，帶著對(duì)于平臺(tái)幫助解決收款、客服，以及提供公信力背書(shū)的渴望，陳謙坤帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)登陸了快團(tuán)團(tuán)。而初次開(kāi)團(tuán)時(shí)一本明天出版社的《時(shí)間管理》一下賣(mài)了4000多套的輝煌令他 “十分驚訝”，毅然決定放棄其他渠道全面落腳于此。2021年上半年至2022年被他稱作 “紅利自覺(jué)期”，全面投入快團(tuán)團(tuán)后，陳謙坤仍舊將重心放在一直經(jīng)營(yíng)的童書(shū)品類中，并將團(tuán)隊(duì)移至北京。據(jù)他回憶，僅2022年一年，一嘉嚴(yán)選首發(fā)小中信新書(shū)就有“近百種”，而每種平均銷量高達(dá)上萬(wàn)套，2022年也因此在他眼中成為“紅利表達(dá)期”。時(shí)至今日，一切復(fù)歸平靜，陳謙坤在快團(tuán)團(tuán)上的童書(shū)銷售也隨之進(jìn)入了穩(wěn)定階段，一天5～7個(gè)開(kāi)團(tuán)數(shù)量成為常規(guī)操作。樂(lè)樂(lè)趣相關(guān)負(fù)責(zé)人于濤同樣表示，2024年在該渠道上利潤(rùn)率雖不復(fù)當(dāng)時(shí)，但仍然可維持盈利狀態(tài)。

圖書(shū)發(fā)行人員普遍認(rèn)為，快團(tuán)團(tuán)總體的發(fā)展階段與物流行業(yè)的升級(jí)滲透曲線基本吻合。尤其是快團(tuán)團(tuán)借助拼多多的供應(yīng)鏈向商家開(kāi)放了“一件代發(fā)”，這為團(tuán)長(zhǎng)提供了巨大便利。當(dāng)各個(gè)供貨商都能通過(guò)自建庫(kù)房為C端用戶大量發(fā)單件快遞時(shí)，無(wú)疑為團(tuán)長(zhǎng)們省去了時(shí)間和精力成本。

單品掐尖，童書(shū)仍屬主力品類

“快團(tuán)團(tuán)是一個(gè)適于賣(mài)書(shū)的平臺(tái)。它的優(yōu)勢(shì)是能幫助圖書(shū)行業(yè)尤其是童書(shū)品類快速拓展銷量，其單品打爆模式對(duì)產(chǎn)品的再管理價(jià)值，也是顯而易見(jiàn)的?！闭劶皫啄陙?lái)在快團(tuán)團(tuán)上銷售童書(shū)的直觀感受時(shí)，陳謙坤說(shuō)道。這也是該渠道的最大特點(diǎn)——作為一個(gè)下沉式的私域電商，要求商家的貨盤(pán)具有極致質(zhì)價(jià)比，圖書(shū)也不例外。這其中，少兒出版尤其適配。

以童書(shū)開(kāi)團(tuán)不僅給品牌方，更給用戶和其他渠道帶來(lái)了高性價(jià)比的印象。供貨團(tuán)長(zhǎng)、幫賣(mài)團(tuán)長(zhǎng)和終端用戶在快團(tuán)團(tuán)上構(gòu)成的營(yíng)銷閉環(huán)實(shí)際上是一個(gè)向上游供貨端規(guī)?；斜磉_(dá)需求、追逐極致性價(jià)比的共識(shí)，這種共識(shí)不可能基于一時(shí)興起，而是會(huì)形成長(zhǎng)期協(xié)作，進(jìn)而形成穩(wěn)定的復(fù)購(gòu)率。

陳謙坤以團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷《聽(tīng)阿吉講二十四節(jié)氣的秘密》的經(jīng)歷舉例。該書(shū)由云南美術(shù)出版社和中國(guó)圖書(shū)進(jìn)出口公司聯(lián)合出版，分為春、夏、秋、冬四冊(cè)，原本單冊(cè)定價(jià)109元，當(dāng)時(shí)庫(kù)存已售罄且不再有重印打算。一嘉團(tuán)隊(duì)看過(guò)樣書(shū)后和出版社商定了單冊(cè)49元的售價(jià)，定制重印5000套——上架快團(tuán)團(tuán)后，5000套書(shū)幾乎秒空，這意味著近250萬(wàn)元的流水，也成為了他在該渠道“單品打爆”模式銷售童書(shū)的縮影。

童書(shū)的豐富性為長(zhǎng)期穩(wěn)定開(kāi)團(tuán)提供了保障，這也與快團(tuán)團(tuán)渠道本身作為下沉式私域電商的寶媽用戶群形成了呼應(yīng)。

快團(tuán)團(tuán)作為一個(gè)小程序，在“TO B-TO C”的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)下，能夠有效盤(pán)活私域流量。媽媽們作為代理開(kāi)團(tuán)時(shí)，會(huì)表現(xiàn)出明顯的C端屬性——自己先以代理價(jià)把好書(shū)買(mǎi)下，然后才去社群中種草?！坝脩粢恢笔莿?dòng)態(tài)的，但也是相對(duì)固定的”，陳謙坤如此總結(jié)道。

在采訪中，對(duì)于目前大團(tuán)長(zhǎng)和幫賣(mài)團(tuán)長(zhǎng)的分傭方式，樂(lè)樂(lè)趣相關(guān)負(fù)責(zé)人于濤回應(yīng)，一般會(huì)給團(tuán)長(zhǎng)10%～20%傭金，出版社在價(jià)格協(xié)商環(huán)節(jié)會(huì)充分尊重團(tuán)長(zhǎng)意見(jiàn)，雙方協(xié)商共同確認(rèn)，并不存在被迫降價(jià)的情況。而團(tuán)長(zhǎng)陳謙坤則指出，快團(tuán)團(tuán)具有滿足供貨團(tuán)長(zhǎng)和幫賣(mài)團(tuán)長(zhǎng)分傭結(jié)算的核心設(shè)計(jì)，幫賣(mài)團(tuán)長(zhǎng)在分銷供貨團(tuán)長(zhǎng)提供快團(tuán)團(tuán)鏈接時(shí)，就默認(rèn)了供貨團(tuán)長(zhǎng)設(shè)置的分傭比例，該比例就童書(shū)而言，通常占總分傭利潤(rùn)的7～8成。

對(duì)于2022年上線，一度呼聲很高的快團(tuán)團(tuán)直播功能，一嘉嚴(yán)選團(tuán)隊(duì)表示曾經(jīng)嘗試過(guò)，“說(shuō)實(shí)話，效果挺好的”。然而最終仍選擇放棄的原因則是：在該渠道直播，觸達(dá)的代理要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于終端用戶?；蛟S對(duì)于快團(tuán)團(tuán)而言，穩(wěn)定簡(jiǎn)潔的經(jīng)典圖文形式，以及“開(kāi)團(tuán)前群內(nèi)種草+開(kāi)團(tuán)后‘叫賣(mài)’營(yíng)銷”的模式，足以契合用戶需求。

內(nèi)卷趨勢(shì)已然顯現(xiàn)

如何持續(xù)進(jìn)化？這或許是每一位書(shū)業(yè)入局者都無(wú)可回避的一大問(wèn)題。

毫無(wú)疑問(wèn)，近年來(lái)快團(tuán)團(tuán)市場(chǎng)占有率有所上升，而原本千分之六的服務(wù)費(fèi)也在近半年變?yōu)榱税俜种弧@對(duì)頭部團(tuán)長(zhǎng)來(lái)說(shuō)成了固定成本。與此同時(shí)，隨著所謂“清倉(cāng)特價(jià)品”在近年來(lái)消耗得越發(fā)嚴(yán)重及全行業(yè)的結(jié)構(gòu)化調(diào)整，激烈的競(jìng)爭(zhēng)已然顯現(xiàn)。“行業(yè)的快速變化要求我們必須進(jìn)化并進(jìn)行卡位，以前以年為單位的變化，現(xiàn)在要以季度來(lái)計(jì)量了。”陳謙坤如是說(shuō)道。

然而，面對(duì)品種內(nèi)卷的現(xiàn)狀，團(tuán)長(zhǎng)們?cè)趯?shí)際操作中各出奇招。以一嘉嚴(yán)選為例，雖然目前童書(shū)仍為選品的重中之重，但早在兩年前，團(tuán)隊(duì)就通過(guò)覆蓋除童書(shū)以外的玩具、課程和電教產(chǎn)品試圖破局。同時(shí)，許多團(tuán)長(zhǎng)有意識(shí)地和供貨商溝通選擇中腰部童書(shū)開(kāi)團(tuán)，以避免陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

團(tuán)長(zhǎng)分銷，售后問(wèn)題也一直牽動(dòng)著銷售鏈條上各主體的心。而快團(tuán)團(tuán)上的售后問(wèn)題與其他電商平臺(tái)又稍顯不同，作為供貨團(tuán)長(zhǎng)，其客服一般不直接接觸C端用戶，而是B端代理。若一本書(shū)出現(xiàn)售后問(wèn)題，B端代理要作為C端用戶“代言人”向上傳遞信息。除信息損耗外，大量售后問(wèn)題中裹挾的情緒也在“傳話”過(guò)程中層層加碼。陳謙坤要求幫賣(mài)團(tuán)長(zhǎng)反饋問(wèn)題時(shí)形成“極簡(jiǎn)話術(shù)”，將問(wèn)題類型化。在不影響二次銷售的前提下退貨退款，若影響閱讀則“僅退款”——這自然有成本層面的精細(xì)考量，卻也極大地提高了問(wèn)題解決效率。

除此之外，對(duì)于快團(tuán)團(tuán)渠道中一直為人所詬病的盜版問(wèn)題，團(tuán)長(zhǎng)方與出版社也有著自己的看法——大型平臺(tái)中難免會(huì)有魚(yú)龍混雜的生態(tài)，而快團(tuán)團(tuán)素來(lái)追求的“極致性價(jià)比”，也為在該平臺(tái)上售賣(mài)盜版的商家提供了一份“價(jià)值合理性”。針對(duì)盜版，平臺(tái)方近年來(lái)也加大了打擊力度。從供貨團(tuán)長(zhǎng)和幫賣(mài)團(tuán)長(zhǎng)自身來(lái)說(shuō)，愛(ài)惜羽毛是其能夠在平臺(tái)上長(zhǎng)久生存的必備條件。

當(dāng)被問(wèn)及如何看待未來(lái)書(shū)業(yè)在快團(tuán)團(tuán)的發(fā)展前景，樂(lè)樂(lè)趣相關(guān)負(fù)責(zé)人于濤認(rèn)為，未來(lái)該渠道一定會(huì)有更多新玩法出現(xiàn)，快團(tuán)團(tuán)作為興趣電商與貨架電商的結(jié)合體，在以往的庫(kù)存滯銷品以外，更加追求極致性價(jià)比的中腰部產(chǎn)品也會(huì)涌現(xiàn)。而在其他電商流量略顯疲軟甚至下滑的情況下，快團(tuán)團(tuán)的流量顯得彌足珍貴。作為破解私域困局的有力工具之一，快團(tuán)團(tuán)的未來(lái)將何去何從？值得期待。