“二十五年只做一件事”的人天書店，下一步會(huì)怎么走？

做書人的心血，似乎正在變得越來越不值錢。

2024年的夏天，圍繞價(jià)格、折扣等議題，出版這個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)意料之外地成為焦點(diǎn)。令很多出版人痛心疾首的是，市場的接受度、平臺(tái)的策略、投流的邏輯，都在把圖書售價(jià)朝著某種下行的螺旋驅(qū)趕，似乎永遠(yuǎn)難以翻身。

然而同樣在圖書發(fā)行領(lǐng)域，有這么一個(gè)板塊，能幾十年如一日地堅(jiān)守底線，甚至還能說服客戶接受“漲價(jià)”，這個(gè)“神奇”的板塊正是館配。

“在這四分之一世紀(jì)里，我們只做了一件事，就是為出版社賣好書，為圖書館供好書。”就在去年，中國最大的館配商人天書店迎來了自己的25歲生日。在這個(gè)頗具紀(jì)念意義的時(shí)刻，董事長鄒進(jìn)如是說。

2023，是人天書店成立的第25年；2024，人天即將步入自己的第六個(gè)“五年規(guī)劃”?；仡櫲颂斓臍v史，他們似乎與“5”這個(gè)數(shù)字格外有緣：第一個(gè)五年，他們找到了圖書館的“痛點(diǎn)”，實(shí)現(xiàn)了億元店的目標(biāo)；第二個(gè)五年，他們經(jīng)歷了風(fēng)波，并最終在館配事業(yè)站穩(wěn)了腳跟；第三個(gè)五年，他們呼喚聯(lián)合共贏，構(gòu)建館配業(yè)務(wù)大中盤；第四個(gè)五年，他們聚焦技術(shù)升級(jí)，上線了綜合性館配電子書服務(wù)平臺(tái)……每一個(gè)五年，都有值得記錄的決策，都有足以計(jì)入館配歷史的“大事記”。正是這些決策，讓人天成為館配市場中體量最大也最值得關(guān)注的企業(yè)之一。

人天書店的第五個(gè)五年同樣精彩。在這五年里，人天書店更名為北京人天書店集團(tuán)股份有限公司，完成股份制改造。同一時(shí)期，建筑面積達(dá)到22萬平方米的泰安總部正式落成，人天書店集團(tuán)倉儲(chǔ)、物流全部集中于此，形成了“雙總部”的獨(dú)特管理模式。以股份制改造和雙總部模式為依托，人天書店正在完成從一家館配商向策劃商、中盤商、運(yùn)營商、電商的轉(zhuǎn)型，又從紙質(zhì)圖書向著電子書深化，以館配為中心打造的多元化的企業(yè)戰(zhàn)略，讓昔日的“館配一哥”顯露出越發(fā)明顯的集團(tuán)化特征。

在人天創(chuàng)業(yè)之初，出版業(yè)、館配業(yè)的產(chǎn)品形態(tài)相對單一，商業(yè)模式比較簡單，信息技術(shù)的應(yīng)用方興未艾。而如今，無論是出版業(yè)的產(chǎn)品，還是圖書館所需要的服務(wù)，都在變得更加多元，也與市場、技術(shù)產(chǎn)生了更深刻的融合。25年前的人天，是“初生牛犢不怕虎”的新生勢力，而如今它已成為一個(gè)在舊秩序中取得巨大成功的“商業(yè)帝國”。當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生劇烈變化，門檻逐步被消解，身為館配領(lǐng)域的“冠軍企業(yè)”，“25年只做一件事”的人天也站在變革的十字路口。

人天將往何處去？創(chuàng)始人、董事長鄒進(jìn)給出了自己的答案。在他看來，不管市場、技術(shù)怎么變，館配業(yè)態(tài)的基本盤是不變的，那就是扎根優(yōu)質(zhì)學(xué)術(shù)內(nèi)容供應(yīng)；而面對競爭中無可避免出現(xiàn)的低價(jià)策略，館配領(lǐng)域之所以沒有如電商、直播那樣陷入價(jià)格戰(zhàn)的旋渦，是因?yàn)轲^配商們數(shù)十年如一日地努力，用服務(wù)抬高自身的“價(jià)值”。

他相信，在這個(gè)變革的時(shí)代，人天與館配的價(jià)值只會(huì)更加凸顯，而一個(gè)更加健壯的平臺(tái)生態(tài)、一個(gè)越發(fā)成熟的館配市場能否為困境中的做書人構(gòu)筑起新的護(hù)城河，在這個(gè)五年中，或許我們就能見證答案。

館配的價(jià)值在哪里

《出版人》：回顧人天書店走過的來時(shí)路，它為圖書發(fā)行行業(yè)帶來了怎樣的價(jià)值？人天身為一個(gè)企業(yè)，價(jià)值觀在過去25年間是否有改變？

鄒進(jìn)：如果從一個(gè)行業(yè)的角度看，人天書店這些年重要的貢獻(xiàn)，其實(shí)是參與建立了一種新的圖書發(fā)行業(yè)態(tài)，那就是館配。

現(xiàn)在回頭看，館配業(yè)態(tài)的建立是一個(gè)曲折的過程，也是很多企業(yè)努力的結(jié)果。作為最早進(jìn)入這行的企業(yè)之一，人天一直牢牢堅(jiān)守在這個(gè)領(lǐng)域里，目前也是做得最大、持續(xù)性最好的。一種業(yè)態(tài)的形成與發(fā)展，需要標(biāo)桿性的企業(yè)作為支撐，很幸運(yùn)地，人天書店成為這樣的企業(yè)。人天的生存與發(fā)展，是館配業(yè)態(tài)生存與發(fā)展最好的證明。

25年前的人天書店談不上有“價(jià)值觀”，我們的價(jià)值觀是在發(fā)展的過程中逐漸明確。最初，我們只是追求盈利，讓企業(yè)生存下去，但在這個(gè)過程中，我們發(fā)現(xiàn)自己的工作是有價(jià)值的，也是可以有使命的：人天書店的使命是“賣好書”和“供好書”，就是為出版社賣好書、向圖書館供好書。作為館配商，我們就是要做學(xué)術(shù)圖書供應(yīng)商。

人天為什么能夠參與建立一種新的業(yè)態(tài)？為什么圖書館會(huì)對我們產(chǎn)生依賴？那可能因?yàn)槲覀優(yōu)樗麄兲峁┝诉h(yuǎn)超他們期待的服務(wù)，包括運(yùn)輸、數(shù)據(jù)處理與加工、圖書館設(shè)備、配套展會(huì)等。但作為一個(gè)供應(yīng)商，我想我們真正的價(jià)值其實(shí)體現(xiàn)在我們供應(yīng)的內(nèi)容上。人天書店的價(jià)值是賣書，但我們賣的書與其他書店有所不同。我們的立身之本在于為學(xué)術(shù)界提供專業(yè)的供應(yīng)，尤其是大學(xué)圖書館資源建設(shè)和學(xué)科建設(shè)所需要的學(xué)科相關(guān)的書籍，很難通過線下或線上渠道購買，只能由像人天這樣專業(yè)的館配商來提供服務(wù)。

因此，人天書店能有今天的地位不是因?yàn)橐?guī)模大，而是因?yàn)槲覀儓?jiān)守了為學(xué)術(shù)服務(wù)的理念，主動(dòng)參與到圖書館的文獻(xiàn)資源建設(shè)中。我們致力于提供優(yōu)質(zhì)的學(xué)術(shù)圖書，包括科技類、學(xué)術(shù)類、工具類、職業(yè)類和專業(yè)類書籍，并確保它們能夠精準(zhǔn)送達(dá)圖書館。我們的價(jià)值就體現(xiàn)在這個(gè)地方。

《出版人》：在人天的第5個(gè)五年里，發(fā)生了哪些足以記入人天企業(yè)史的大事？

鄒進(jìn)：在過去的五年里，我們著重進(jìn)行了一項(xiàng)重要工作，就是人天的制度建設(shè)和合規(guī)化。我們是希望把人天當(dāng)作一個(gè)上市公司去培育的，上市的前提就是合規(guī)。這是一個(gè)大工程，我們花了三年時(shí)間，從2019年開始，直至2022年告一段落。到了2023年，我們的各項(xiàng)硬指標(biāo)其實(shí)都符合上市的要求，但由于創(chuàng)業(yè)板的規(guī)則變化，我們感覺一時(shí)對不準(zhǔn)，不如稍微停一停，等適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)我們再重啟。

雖然人天最終暫停了上市的計(jì)劃，但我覺得合規(guī)這件事情依然做得很有必要，我們今天仍在繼續(xù)消化之前的合規(guī)成果。合規(guī)化的安全保障是公司持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，而員工的安全感和歸屬感也是至關(guān)重要的。只有確保了合規(guī)和安全，我們才能實(shí)現(xiàn)長期發(fā)展和歸屬感。

做泰安總部，最核心的目的，其實(shí)是建立物流集散中心。館配和零售不一樣，做零售的發(fā)行商，尤其是做線上的，其實(shí)不需要特別多的產(chǎn)品，可能有幾千個(gè)品種就夠了。其實(shí)真正賣得好的，或許就是幾十上百個(gè)產(chǎn)品。而我們做館配，重要的是品種要全，圖書館對供貨周期也有要求，有時(shí)候甚至一兩個(gè)月就要供到，你手上沒有大量的現(xiàn)貨怎么行？

目前泰安總部的前三期工程已經(jīng)全部完工了，人天的雙總部管理模式得以實(shí)施，北京總部主要負(fù)責(zé)采購、技術(shù)開發(fā)、研發(fā)和財(cái)務(wù)管理等職能，而泰安總部主要負(fù)責(zé)物流、倉儲(chǔ)、客服、運(yùn)營等工作，以及一些新業(yè)務(wù)的發(fā)展。

一家成功館配商的背后，一定有一個(gè)成熟的物流中心。之前人天的庫房是租的，總被人趕著跑，這就逼著我們一定要有自己的“井岡山根據(jù)地”。人天的泰安園區(qū)，總面積達(dá)20萬平方米，除了倉儲(chǔ)物流，也有辦公開發(fā)的職能。現(xiàn)在人天的全國圖書館采配基地、館配商聯(lián)盟采配基地、新華書店館配業(yè)務(wù)采配基地、中小學(xué)圖書館采配基地、少兒圖書館采配基地、線上業(yè)務(wù)運(yùn)營中心、電子圖書制作中心等業(yè)務(wù)都完成了向泰安總部的遷移。我相信，在這片地方，最終可以形成一個(gè)人天書店集團(tuán)圖書業(yè)務(wù)的組合矩陣。未來五年甚至更長的時(shí)間里，這個(gè)矩陣會(huì)構(gòu)成人天下一步發(fā)展的重要?jiǎng)菽堋?/p>

館配電子書身處“爆發(fā)前夜”

《出版人》：過去十多年時(shí)間里，人天書店一直呼吁建立一個(gè)健康的館配市場生態(tài)。今天的館配市場，是否已經(jīng)達(dá)到了這樣一種生態(tài)？

鄒進(jìn)：我現(xiàn)在不會(huì)去評(píng)價(jià)一個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)是否“健康”，因?yàn)槟阍谝粋€(gè)商業(yè)的世界里，什么事情都逃不開競爭的規(guī)律。規(guī)律就是哪里掙錢，資金就會(huì)往哪里流動(dòng)，就會(huì)產(chǎn)生競爭。但我希望館配行業(yè)可以健康發(fā)展，是因?yàn)槲覀兊睦砟钍亲鰧W(xué)術(shù)圖書的供應(yīng)商，也希望專業(yè)的館配商都注重學(xué)術(shù)板塊的培養(yǎng)。如果所有人都是以價(jià)格為導(dǎo)向，都去走低價(jià)中標(biāo)的路子，那么過些年回頭看，圖書館里都進(jìn)了什么樣的書，能不能建立起合理的內(nèi)容體系，配套的服務(wù)是否到位，都是要打問號(hào)的。

在館配服務(wù)領(lǐng)域，人天很早就喊出口號(hào)要做聯(lián)盟、要做中盤。很多人不理解，說你們這不是在培養(yǎng)競爭對手嗎？這樣說也沒錯(cuò)，但我寧愿培養(yǎng)出一個(gè)有實(shí)力的對手，它或許會(huì)分走我的一杯羹，但我覺得整個(gè)市場會(huì)變得更好。

人天規(guī)模再大，也只是一個(gè)企業(yè)，單靠我們自己，是影響不了客戶的行為的。但我們愿意把資源拿出來，構(gòu)建一種帶有行業(yè)自律性質(zhì)的聯(lián)合?；蛟S競爭難以避免，但我們可以有基本的默契與共識(shí)，有彼此間的最大公約數(shù)。相互規(guī)范、彼此約束，去穩(wěn)固行業(yè)良性發(fā)展的基本盤。

在未來，人天還希望可以參與到圖書館資源建設(shè)的評(píng)估中來。如果我們能建立一個(gè)模型、一個(gè)團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)，去客觀評(píng)估圖書館館藏資源的質(zhì)量，那些低價(jià)中標(biāo)、配書不達(dá)標(biāo)的現(xiàn)象就能從根子上杜絕?？赡艿侥莻€(gè)時(shí)候我們才能說，一個(gè)真正健康的行業(yè)生態(tài)已經(jīng)形成了。

《出版人》：人天書店一直對電子出版物顯得格外重視，也曾以多種姿態(tài)去切入電子書市場。迄今為止電子書市場的發(fā)展和人天在這一領(lǐng)域取得的成績，是否符合最初的預(yù)期？

鄒進(jìn)：電子書的業(yè)務(wù)，我們一直在做，投入的資源可以說是越來越多，也看到了越來越多的成果。

文獻(xiàn)資源數(shù)字化、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化、閱讀移動(dòng)化，是圖書館管理與服務(wù)的大趨勢，很多人都看到了這個(gè)趨勢，可是具體要怎么做？2015年的4月，我提出了一個(gè)觀點(diǎn)：2015年將成為館配電子書的元年，很多圖書館的專家至今都還記得。其實(shí)談到館配電子書，從時(shí)間上講，人天并不是第一個(gè)吃螃蟹的公司，但我們是堅(jiān)持得最久的公司之一。人天的館配電子書業(yè)務(wù)是從2014年開始啟動(dòng)的，做了一整年的技術(shù)開發(fā)，2015年上線了集版權(quán)管理、新書發(fā)布、電子書采購銷售、知識(shí)發(fā)現(xiàn)于一體的綜合性館配電子書服務(wù)平臺(tái)“暢想之星”，后來還推出了紙電圖書智能采選系統(tǒng)“阿法購”等一系列工具。經(jīng)過十年“死磕”，今天館配電子書業(yè)務(wù)已經(jīng)可以自負(fù)盈虧，并開始為人天集團(tuán)貢獻(xiàn)利潤。

這期間，很多公司的館配電子書業(yè)務(wù)都沒做成，說實(shí)話，人天一開始也沒有把握。今天我們還能繼續(xù)做，還能有一定利潤，并不是說我們在商業(yè)上有多高明，更多是因?yàn)樗晨恐颂爝@個(gè)大平臺(tái)，支撐著這個(gè)業(yè)務(wù)持續(xù)的巨額投入。

我們剛開始做電子書的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很嚴(yán)重的問題：很多廠家在做盜版電子書，不肯給出版社付任何費(fèi)用，一塊錢賣也是賣，兩塊錢賣也是賣，都是100%的毛利。很長一段時(shí)間，電子書的盜版遠(yuǎn)比紙書還要猖獗。人天花了十年，就干了一件事，在確保正版電子書供應(yīng)的同時(shí)，也讓圖書館能接受幾十塊錢一本書的價(jià)格。這才是館配電子書可以持續(xù)做下去的根本原因。

所以我們一直在投錢開發(fā)的，是讓電子書成為一個(gè)檢索的底板，成為一個(gè)資料庫。目前我們已經(jīng)看到一絲曙光：利用人工智能，我們可以把內(nèi)容精確地剪裁出來，讓讀者在海量的文字中精準(zhǔn)定位自己需要的內(nèi)容。這個(gè)技術(shù)迭代會(huì)非?？?，我覺得很快我們就能用得上，可能就在人天的這一個(gè)五年的周期之內(nèi)。

八風(fēng)不動(dòng)，館配商要做的是“托底”

《出版人》：近年來自媒體、短直渠道的崛起，已經(jīng)顛覆了出版業(yè)營銷、銷售的格局。這種顛覆對館配行業(yè)、人天是否帶來了影響？

鄒進(jìn)：網(wǎng)點(diǎn)對零售的影響無疑是顛覆性的。直播是不是呢？我覺得未必。因?yàn)橹辈ヌ性谝恍┊a(chǎn)品身上，太依賴個(gè)人的影響力。中國是一個(gè)有著巨大的人口資源的國家，它太容易形成聚集這種效應(yīng)，弄一千萬粉絲，好像一點(diǎn)都不難，放到歐美其他國家就難以想象。我向來認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營是要反壟斷的，而網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是一種輿論壟斷。這種壟斷是很可怕的，因?yàn)樗牡讓舆壿嬍且环N從眾效應(yīng)——你本來不需要這種東西，因?yàn)榇蠹叶假I，你就跟著買了。買到手的是什么樣的書呢？成本也沒底線，內(nèi)容也沒底線，這樣的市場行為是否值得倡導(dǎo)？

我看到很多出版同行對此多少有些焦慮。我自己倒是不焦慮，不焦慮是因?yàn)檫@一系列變化都與館配無關(guān)。一本書炒得再熱，和館配有關(guān)系嗎？就算你拿了諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)，圖書館該買三本也絕不會(huì)買四本。每一家研究性的圖書館，都會(huì)依據(jù)學(xué)校的學(xué)科配置和自己的建館計(jì)劃來采購。我們的定位既然是學(xué)術(shù)組織的內(nèi)容供應(yīng)商，那我們就把自己的本職做好。現(xiàn)在很多專業(yè)出版社都在拓展大眾市場，但如果因此就把自己的老本行丟掉，我覺得這是一件很可惜的事情。其實(shí)現(xiàn)在很多出版社已經(jīng)把渠道拆分得很清晰了，大眾出版的產(chǎn)品就去適配大眾渠道的玩法，在專業(yè)出版領(lǐng)域，市場沒有那么大，那就可以專供館配市場，小批量一次印一兩千本，幾家館配商一分，出版社連庫存都沒有。這樣一方面維持了自身的專業(yè)影響力，一方面可以降低了成本，維持健康的現(xiàn)金流，所以我說回歸館配，可能是很多專業(yè)出版物最終的歸宿。

《出版人》：很多同行注意到，在人天提出同心多元化發(fā)展策略的同時(shí)，旗下包括兀魯思、金帳汗在內(nèi)的眾多出版品牌已經(jīng)在“跑馬圈地”了。這些內(nèi)容業(yè)務(wù)板塊對今天的人天有怎樣的意義？未來人天在內(nèi)容業(yè)務(wù)上有怎樣的規(guī)劃？

鄒進(jìn)：人天的多元化，是有中心的多元化，是圍繞書、圍繞圖書館、圍繞讀者展開的多元化。我們的多元化戰(zhàn)略主要以館配為中心，集中在圖書館服務(wù)和圖書銷售。這里面能展開的很多業(yè)務(wù)其實(shí)很有趣：我們會(huì)幫助一些不擅長館配業(yè)務(wù)的公司，如新華書店，進(jìn)行手把手的館配業(yè)務(wù)的運(yùn)營指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)共贏。我們也會(huì)做學(xué)術(shù)書的租賃業(yè)務(wù)，很多書出版社不會(huì)重印，但圖書館還有需求，我們就拿來印500本，看看能不能延續(xù)這些書的生命。

當(dāng)然我們現(xiàn)在也想在業(yè)務(wù)上延伸一點(diǎn)，在C端嘗試一下。館配市場終歸是有上限的，國家給圖書館多少經(jīng)費(fèi)，館配行業(yè)的上限就有多高。之所以這些年開始做內(nèi)容，是因?yàn)槲覀円蚕胍嘧咭徊?，回溯到圖書行業(yè)的源頭，在實(shí)現(xiàn)前向一體化的同時(shí)，也去開拓后向一體化的可能性，打通產(chǎn)業(yè)鏈條。

現(xiàn)在大家都覺得人天的核心業(yè)務(wù)是發(fā)行，但少有人知道，這個(gè)公司的源頭其實(shí)是出版策劃。我們也看到，在民營圖書策劃領(lǐng)域，因?yàn)槭袌龅淖兓?，很多公司不得不把全部資源投向暢銷書，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)術(shù)書基本沒人做了，這是非?？上У囊患虑椤Ｎ覀冊跁牙锩罎L打這么久，也在積累面對市場的經(jīng)驗(yàn)，文學(xué)藝術(shù)、人文社科、童書幾大板塊，我們都在嘗試突破。通過這些努力，人天正在實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者全新的連接，這也是我們“賣好書”和“供好書”必不可少的一環(huán)。

現(xiàn)在市場不算熱，要說創(chuàng)業(yè)，肯定不是一個(gè)特別好的契機(jī)。但我也覺得，恰恰是在市場遇冷的時(shí)候，也是一個(gè)企業(yè)應(yīng)該去打基礎(chǔ)的時(shí)候，市場可以倒逼我們?nèi)ハ肭宄芏嗍虑?。未來五年，我們在?nèi)容上，肯定會(huì)有更多故事可以講。