領(lǐng)導(dǎo)者喜歡顯示他們對員工的重視。領(lǐng)導(dǎo)者常說團(tuán)隊中的每個人都是企業(yè)成功的關(guān)鍵。盡管這聽上去令人振奮，但事實并非如此。只有給最關(guān)鍵的崗位配備優(yōu)秀的人，人才才能成為競爭優(yōu)勢。把明星員工放在不重要的崗位上只會大材小用，浪費(fèi)人才。

在戰(zhàn)略執(zhí)行中，人們普遍認(rèn)為，集中力量——識別、培養(yǎng)并利用關(guān)鍵的能力——是取得成功的關(guān)鍵。然而，在將這些能力轉(zhuǎn)化到具體的職位之前，如果缺乏相應(yīng)的制度來確保由高素質(zhì)的員工擔(dān)任這些職位，戰(zhàn)略就只能是紙上談兵。遺憾的是，太多組織都只是根據(jù)自己當(dāng)時擁有的人員和技能組合來制定戰(zhàn)略。而它們本應(yīng)該制定最有前景的戰(zhàn)略，更清楚地了解對戰(zhàn)略執(zhí)行而言最重要的角色，然后為這些角色配備可用的最優(yōu)秀人才。而我們將在下文中說明，通過應(yīng)用數(shù)據(jù)和分析，可以幫助企業(yè)將頂尖人才與適合他們的崗位精準(zhǔn)匹配。

要找出對關(guān)鍵成果影響最大的職位有兩種方法：利用數(shù)據(jù)進(jìn)行自下而上或自上而下的推斷。在適當(dāng)?shù)那闆r下，如果數(shù)據(jù)可得，采用自下而上的方法可能會得到出人意料的答案。在這種情況下，領(lǐng)導(dǎo)者必須做好準(zhǔn)備，用獲得的洞見來指引自己的決策。

通過數(shù)據(jù)分析揭示影響勝負(fù)的關(guān)鍵角色

通過分析數(shù)據(jù)，我們可以清楚地看出哪些員工是明星員工，哪些職位對企業(yè)業(yè)績的貢獻(xiàn)最大，同時也能發(fā)現(xiàn)那些在團(tuán)隊中默默付出的人才。此外，數(shù)據(jù)還能顯示出哪些職位對企業(yè)的成功至關(guān)重要，甚至可能比領(lǐng)導(dǎo)層之前意識到的還要重要。

以足球為例。關(guān)于球場上踢哪個位置最有價值，一直存在很多爭議。前鋒是主要的得分手——他們既引人注目，又因此獲得高薪。根據(jù)《福布斯》（Forbes）2023年的一份報告，全球收入最高的50名運(yùn)動員中有6名足球運(yùn)動員，而且他們都是前鋒。

由于足球是一項低比分比賽，每個進(jìn)球都很重要，因此阻止對手進(jìn)球同樣至關(guān)重要。于是，有些人認(rèn)為防守球員是最有價值的球員。中后衛(wèi)在協(xié)調(diào)反擊中扮演著至關(guān)重要的角色，如果在關(guān)鍵時刻無法阻止對手，就可能給對手創(chuàng)造巨大的得分機(jī)會。中后衛(wèi)比其他位置的球員更多地?fù)?dān)任球隊隊長也就不足為奇了。

當(dāng)然，守門員是最后一道防線：他們面對極大壓力時的判斷和技能，可能就決定了比賽的勝負(fù)。還有一些人認(rèn)為，中場球員控制著比賽的節(jié)奏。正如控制棋盤的中心對于贏得棋局至關(guān)重要一樣，中場球員可以通過切斷對手的傳球路線，適時地把球從防守球員傳給進(jìn)攻球員，來放大每個人的貢獻(xiàn)。最后，主教練也同樣重要，他負(fù)責(zé)決定上場隊員名單、排兵布陣和制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

為了確定每個角色的相對貢獻(xiàn)，我們收集并分析了德國頂級足球聯(lián)賽德甲（Bundesliga）五年的數(shù)據(jù)，并評估了2014年至2019年間個別球員位置的重要性。

通過分析球員在不同角色和球隊之間轉(zhuǎn)換時成績的變化，我們抽離了位置的影響，同時觀察了轉(zhuǎn)換后球隊的成績?nèi)绾纹鹌鹇渎?。我們?gòu)建了一個每個位置對結(jié)果有何貢獻(xiàn)的模型，測量當(dāng)我們依次從模型中省略每個角色時，模型勝率的預(yù)測惡化程度，以此來衡量每個位置的重要性。

我們的分析表明，防守球員和守門員是贏得比賽的關(guān)鍵。在我們開發(fā)的兩種不同模型中，它們占據(jù)了前三位。前五名中總是有四個位置：左后衛(wèi)、右后衛(wèi)、守門員和進(jìn)攻型左中場。雖然后衛(wèi)可能沒有得到那么多球迷的崇拜，但數(shù)據(jù)顯示，他們是贏得比賽的最關(guān)鍵人物。

這種分析適用于所有行業(yè)。每個組織或職能部門都有可能存在價值被低估的角色。雖然拿下客戶的是銷售團(tuán)隊，但可能是服務(wù)部門讓這個客戶每年續(xù)約。

人才的稀缺性也很重要。比較左后衛(wèi)、中場和中后衛(wèi)的左右位置，左邊的角色貢獻(xiàn)的比例更大。為什么？雖然左腳足球運(yùn)動員天生具有優(yōu)勢，但世界級的左腳球員的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于右腳球員。在人才稀缺的關(guān)鍵崗位上，擁有這樣的員工是至關(guān)重要的。

組織的領(lǐng)導(dǎo)和架構(gòu)也很重要。在模型中主教練的重要性排名第三，僅次于后衛(wèi)位置的球員。團(tuán)隊的組織、比賽制度和人員配置決定了關(guān)鍵角色的部署方式。在德甲聯(lián)賽中，4-5-1陣型——四名后衛(wèi)、五名中場球員和一名前鋒——是最成功的配置。它有利于優(yōu)先防御的策略，是戰(zhàn)略與組織圍繞關(guān)鍵角色進(jìn)行自我配置、協(xié)調(diào)一致的一個很好例子。

利用數(shù)據(jù)填補(bǔ)關(guān)鍵角色

通過將績效和人力資源數(shù)據(jù)結(jié)合起來，可以對企業(yè)應(yīng)用類似的分析方法。對于擁有多單位的企業(yè)（比如多家門店、配送中心或服務(wù)團(tuán)隊）而言，好消息是，企業(yè)不需要像足球聯(lián)賽那樣要匯集多方數(shù)據(jù)——企業(yè)自身就能收集到足夠的數(shù)據(jù)。設(shè)有常見職位的多單位組織提供了跨單位收集數(shù)據(jù)并識別關(guān)鍵角色的機(jī)會。

首先，按地點、角色和時間收集能標(biāo)記員工的數(shù)據(jù)。其次，一定要了解那些能影響結(jié)果但與人員配置無關(guān)的背景因素（例如，商店可能因位置、店齡、布局或季節(jié)而表現(xiàn)不同）。這使我們能夠?qū)€人對結(jié)果的影響與環(huán)境因素分開。第三，收集該單位的績效結(jié)果數(shù)據(jù)，最好獲得多種類型的指標(biāo)，因為結(jié)果是多維的。

我們與一家全國性零售商合作，收集了它旗下數(shù)百家商店五年內(nèi)的此類數(shù)據(jù)。我們通過收入、利潤、增長、員工流動率和破損率來衡量每月的門店業(yè)績。我們發(fā)現(xiàn)，店長起著重要的作用：21%的收入業(yè)績可歸因于店長，這一比例是門店屬性的三倍多，因此他們對利潤率有巨大的影響。大區(qū)和地區(qū)經(jīng)理也產(chǎn)生了可衡量的影響，但他們的影響力不如店長。正如預(yù)期的那樣，大區(qū)和地區(qū)經(jīng)理的影響因指標(biāo)而異。雖然店長對收入的影響最大，但利潤率表現(xiàn)受到大區(qū)和地區(qū)經(jīng)理的影響更大，他們對采購決策有重大影響。

就像足球一樣，結(jié)構(gòu)和體制很重要。我們的研究發(fā)現(xiàn)，離總部較近的門店表現(xiàn)更好，這促使我們進(jìn)一步探索如何為較遠(yuǎn)的門店提供支持。從員工的流動中也可以獲得有價值的洞見。當(dāng)人們的職位和工作地點不變時，不可能使用數(shù)據(jù)來區(qū)分人員與周圍環(huán)境的影響。讓人們在不同環(huán)境中工作，不僅給了他們發(fā)展和成長的機(jī)會，還增強(qiáng)了數(shù)據(jù)，從而可以更精確地衡量職位和擔(dān)任職位的人的影響。

對于我們合作的零售商來說，這些洞見改變了人才戰(zhàn)略。起初，領(lǐng)導(dǎo)者打算為大區(qū)和地區(qū)經(jīng)理創(chuàng)建一個培訓(xùn)學(xué)院計劃。他們認(rèn)為，職責(zé)范圍更廣、地位更高的經(jīng)理對績效的影響更大。在考慮了我們的分析結(jié)果后，他們開始探索哪些行為和做法對店長這一關(guān)鍵角色而言非常重要。他們在全公司發(fā)起了一個項目，以谷歌內(nèi)部名為“氧氣項目”（Project Oxygen）的研究為藍(lán)本，找出積極影響公司績效的管理者的特征。一旦他們確定這一關(guān)鍵角色的具體畫像，他們就能夠集中投資，大規(guī)模培養(yǎng)和復(fù)制店長的能力。

人才決策的優(yōu)勢可持續(xù)嗎

美國職業(yè)棒球大聯(lián)盟中奧克蘭運(yùn)動家隊（Oakland Athletics）的總經(jīng)理比利·比恩（Billy Beane）曾用數(shù)據(jù)以驚人的低成本打造了一支高績效的隊伍。他的策略是，用不同的績效指標(biāo)來找到價值被低估的球員，與在傳統(tǒng)指標(biāo)上表現(xiàn)出色的球員相比，他們對贏得比賽的貢獻(xiàn)反而更大。這種成功方法很快在聯(lián)盟中被復(fù)制，導(dǎo)致運(yùn)動家隊的戰(zhàn)略優(yōu)勢蕩然無存。那么，靠數(shù)據(jù)驅(qū)動的針對關(guān)鍵角色的人才決策帶來的優(yōu)勢也會如此短暫嗎？

這里有一個關(guān)鍵的區(qū)別需要注意。奧克蘭運(yùn)動家隊研究了一些識別優(yōu)秀運(yùn)動員的指標(biāo)，但這些運(yùn)動員在任何球隊都可能很出色。好戰(zhàn)略的特征是，競爭優(yōu)勢的來源與其他戰(zhàn)略投入環(huán)環(huán)相扣，難以復(fù)制。找到關(guān)鍵角色并圍繞這些角色打造一個組織，可能比找到隱藏的明星員工更可靠，因為戰(zhàn)略優(yōu)勢與組織如何支持這些角色并開發(fā)后備人才庫來填補(bǔ)它們有關(guān)。

德甲聯(lián)賽不僅以出色的防守著稱，還以引進(jìn)優(yōu)秀人才而聞名。與擁有億萬富翁東家的英超等聯(lián)賽相比，德甲缺乏雄厚的財力支持。然而，德國足球體系致力于培養(yǎng)年輕人才，而不是高價轉(zhuǎn)會成名球星，這對需要在賽場上證明自己的年輕球員（包括來自德國以外的年輕球員）來說是一個極具吸引力的選擇。其他聯(lián)賽為明星轉(zhuǎn)會付出了高昂代價，它們就不得不讓明星球員上場更多時間，所以它們不太會看重年輕新秀的價值。就像比恩的奧克蘭運(yùn)動家隊一樣，無論是防守型球員還是年輕球員，在價值被低估的球員身上套利都有優(yōu)勢。然而，與美國職業(yè)棒球大聯(lián)盟的案例不同，模仿德甲聯(lián)賽的優(yōu)勢將需要對戰(zhàn)略進(jìn)行重大調(diào)整——許多球隊甚至聯(lián)賽都不準(zhǔn)備這樣做。

建立差異化能力的具體做法

戰(zhàn)略就是要明確如何贏得勝利——它要求企業(yè)持續(xù)投入培養(yǎng)出類拔萃的能力，但沒有一家公司可以在所有方面都做到最好。要制定制勝戰(zhàn)略，就必須突出重點，敏銳地意識到哪些角色格外重要，并做相應(yīng)投資。如果不能認(rèn)識到這一點，整個戰(zhàn)略就岌岌可危。通過將抽象的能力轉(zhuǎn)化為具體的工作，組織就能更好地實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。

領(lǐng)導(dǎo)者可以借鑒足球領(lǐng)域的做法，考慮以下經(jīng)驗教訓(xùn)。

了解關(guān)鍵角色和需要投資的關(guān)鍵領(lǐng)域。盡管后衛(wèi)不是最引入注目的位置，但對于贏得足球比賽來說，后衛(wèi)比其他位置更重要。在招聘、培養(yǎng)和留住人才時，應(yīng)當(dāng)了解哪些是關(guān)鍵角色，并由此決定關(guān)注和投資的方向。了解關(guān)鍵貢獻(xiàn)者固然重要，但了解企業(yè)在關(guān)鍵角色上還有哪些欠缺同樣重要。

此外，關(guān)鍵角色可能會隨著時間的推移而改變。隨著競爭態(tài)勢的變化，能影響競爭勝負(fù)的崗位也會發(fā)生變化。要想持續(xù)獲勝，不僅需要監(jiān)控哪些角色是關(guān)鍵角色，還需要監(jiān)控它們是如何變化的。

為關(guān)鍵角色投資不僅是為了找到優(yōu)秀的人才，也是為了創(chuàng)建所需的體制和確立正確的做法。首先要關(guān)注的是職位，其次才是填補(bǔ)職位的人。人們很容易被明星的光芒所蒙蔽，不管什么職位都急切地招募明星。圍繞這些明星建立體制會使組織變得脆弱。企業(yè)會過于依賴明星，從而偏離使戰(zhàn)略與人才部署相一致的目標(biāo)。

盡可能使用數(shù)據(jù)并進(jìn)行相關(guān)投資，使其具有參考價值。當(dāng)組織有多單位結(jié)構(gòu)時，可以利用這一點來系統(tǒng)地研究角色。許多公司已經(jīng)投資建立了用來衡量業(yè)務(wù)部門、產(chǎn)品、地區(qū)或門店績效的系統(tǒng)。將此信息與人員數(shù)據(jù)聯(lián)系起來需要額外的投資，因為大多數(shù)組織沒有明確地將組織績效與人力資源信息聯(lián)系起來。此外，企業(yè)通常會選擇讓人們待在固定工作地點，而不是讓他們在不同的環(huán)境中輪崗。但是，在人們的工作方式和工作地點上引入一些差異化的做法，可以讓人們對哪些角色可以提升績效產(chǎn)生耳目一新的觀點。這些新觀點可以凸顯無名英雄的貢獻(xiàn)，并昭示哪些方面的培訓(xùn)和招聘投資可以產(chǎn)生最大的績效收益。

根據(jù)關(guān)鍵技能進(jìn)行人才的聘用和培養(yǎng)。如今，資歷和出身在人才市場中影響太大。此外，它們還會固化關(guān)于什么是關(guān)鍵角色的認(rèn)識。正如領(lǐng)導(dǎo)者可能被誤導(dǎo)，不知道哪些角色最重要，他們也可能被誤導(dǎo)，不知道這些角色中的哪些技能和行為能影響績效。通過識別關(guān)鍵角色中的關(guān)鍵能力，組織既可以獎勵具備重要能力的人員，也可以制訂雇傭、留住和培養(yǎng)這些人才的長遠(yuǎn)規(guī)劃。

調(diào)整制度和結(jié)構(gòu)。關(guān)鍵崗位上的優(yōu)秀員工需要得到制度和結(jié)構(gòu)的支持才能發(fā)揮其優(yōu)勢。與德甲球隊發(fā)現(xiàn)優(yōu)先考慮防守位置可以提高成功概率的方式類似，組織需要創(chuàng)造性地思考什么樣的結(jié)構(gòu)可以讓關(guān)鍵崗位的員工發(fā)揮所長。這些投資既能讓企業(yè)的關(guān)鍵角色做出更多貢獻(xiàn)，又能讓企業(yè)的戰(zhàn)略不易被復(fù)制。

認(rèn)識到領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵作用。在足球隊中，教練是贏得比賽的第三大重要因素。領(lǐng)導(dǎo)者制定戰(zhàn)略，然后建立和激勵支持戰(zhàn)略的團(tuán)隊。由于整個組織的一致性非常重要，因此識別、投資并培養(yǎng)關(guān)鍵角色的任何有意義的舉措都需要來自高層的支持。尤其是當(dāng)戰(zhàn)略變革要求在歷來薄弱的關(guān)鍵崗位上培養(yǎng)人才時，這一點尤為重要。領(lǐng)導(dǎo)者需要和團(tuán)隊、潛在雇員一起，加強(qiáng)投入支持新的關(guān)鍵角色。

在足球比賽中，勝負(fù)可能取決于非常微小的差距。雖然良好的團(tuán)隊合作非常重要，但這項運(yùn)動的高度綜合性掩蓋了關(guān)鍵角色的作用。通過審慎地使用數(shù)據(jù)，我們可以揭示出團(tuán)隊中的關(guān)鍵角色，并發(fā)現(xiàn)有悖于傳統(tǒng)觀念的意外結(jié)果。洞察關(guān)鍵角色不僅有助于你制定戰(zhàn)略，其本身也可能成為競爭優(yōu)勢的來源。