假設你住在風景如畫的高檔小區(qū)，每家每戶的樹籬、草坪都是精修細剪過的，新刷的柵欄光潔白亮，房產代理人從不擔心這里的房子會賣不出去，甚至還有人排隊等著買入。

有一天，當地的道路交通安全委員會找上門來，問你是否同意將一塊寫著“謹慎駕駛”的宣傳牌（1.8米長、0.9米寬）插到你家門前的草坪上，以此作為對“經過小區(qū)請謹慎駕駛”活動的支持；另外，他們還向你保證，工作人員會來挖插牌子的洞，不用你操心。那么，你是不是真的就不操心了？非也。

你覺得多少人會同意這樣的請求呢？根據社會心理學家喬納森·弗里德曼和斯科特·弗雷澤的實驗，在上述情境中，只有17%的住戶會同意這個要求。但是，在實驗條件中增設一個小步驟，同意請求的住戶比例竟然上升到了76%。這個步驟是什么呢？它對于增強說服力又有什么啟示呢？

在另外一個實驗情形中，研究助理們提前兩周到另一批住戶家中，詢問他們是否愿意在窗戶上張貼一個面積很小的標識，上面寫著“安全駕駛”。面對這個微不足道的要求，幾乎所有的住戶都答應了。

兩周之后，研究人員再次上門，提出了上文中那個更麻煩的請求，也就是將一個超大型的宣傳板插到草坪上——這當然會影響美觀，但是大部分的住戶同意了。

這個策略被研究人員稱為“得寸進尺法”。為什么加上一個簡單的步驟就能夠大大增強說服力呢？

研究顯示，在研究人員第一次上門時，住戶同意了他們的請求，之后便認定自己會支持安全駕駛這類有益的活動。當實驗人員幾周之后再提出請求，住戶就更有動力與之前的行為保持一致，保持作為熱心公民的自我定位。

其實，“得寸進尺法”的應用例子數不勝數，在銷售領域尤為常見。一位敏銳的營銷專家說：“全線產品的推銷要從小訂單開始……這樣看，當某人購買了一樣產品，雖然利潤很低，根本無法匹配你打電話的時間和精力，但這個人已經不再屬于潛在消費人群，而是成了一個實實在在的客戶?！?/p>

如果你無法確?？梢酝瓿梢粋€小產品訂單，那么這個方法還可以通過其他方式來實施。潛在消費者如果不愿意購買你的產品或服務，那么你可以先試探規(guī)模更小的一步，詢問對方是否愿意嘗試10分鐘的試用服務。

同理，市場調研部門如果先要求消費者完成簡短的問卷調查，之后再提出進行更詳盡的調查時，那么消費者的參與程度會更高。弗里德曼和弗雷澤進行了另外一項實驗，結果正好印證了這一設想。實驗過程中，研究助理給住戶打電話，詢問他們是否愿意參加一項調查，描述調查的具體信息如下：

調查時，會有5～6名工作人員選擇某天早晨上門，大概需要2個小時清點并歸類您的所有家庭用品。他們需要自由查看所有家庭空間，包括碗櫥、儲物間等。收集的信息將用于公共服務領域出版物《指南》的報告中。

面對這個麻煩重重的請求，有22%的受訪住戶同意了——其實這個數字還挺驚人的，畢竟這種登門入戶的行為一般是需要搜查證才能進行呀！

研究人員也給另一組住戶打了電話，但是分為前后兩次。第一次致電時信息如下：

我們想詢問一下，您是否愿意回答幾個問題，主要是了解您使用的家庭用品。收集的信息將會用于公共服務領域出版物《指南》的報告中。您是否愿意為我們的調查提供這類信息呢？

絕大部分的受訪住戶接受了這一請求。

3天之后，當研究人員再次致電，提出了上文中那個麻煩重重的請求時，竟然有53%的住戶同意了。

（摘自中信出版社《說服》）