河北銷售阿米巴經(jīng)營理念、經(jīng)營哲學(xué)疊代升級，已然形成星火燎原之勢。

“阿米巴團隊管理，像履帶將各個站傳動起來、像‘兩人三足’將獨立個體帶動起來，之前是單兵作戰(zhàn)，現(xiàn)在是打配合戰(zhàn)，抱團取暖，讓整個團隊‘人心和’”。這是邯鄲分公司武安團隊經(jīng)理楊敏的阿米巴經(jīng)營感悟。

今年以來， 中國石油河北銷售圍繞提質(zhì)增效中心任務(wù)，全面深化體制機制改革，堅持“求真務(wù)實、品牌重塑”，扎實推進阿米巴經(jīng)營再出發(fā)、再結(jié)果。前9個月純槍銷量實現(xiàn)同比增長，相對份額同比提升1.92個百分點，跑贏華北市場，跑贏競爭對手。

以“一把手工程”推動

企業(yè)的本質(zhì)就是實現(xiàn)價值創(chuàng)造，推廣阿米巴經(jīng)營管理就是把公司的經(jīng)營目標(biāo)層層分解，落實到巴、站、人，建立“千斤重?fù)?dān)人人挑、人人肩上有指標(biāo)”的阿米巴經(jīng)營新機制，把每名員工都錘煉成價值創(chuàng)造者。

河北銷售明確阿米巴經(jīng)營是“一把手工程”，將阿米巴經(jīng)營列入公司組織體系變革的“孵化器”，強化“四梁八柱”為根本的頂層設(shè)計，搭建“13679”河北特色阿米巴精益運行體系，即建立1個方案、配套3個行動計劃、出臺7個指導(dǎo)意見、9個統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，總結(jié)“會算、會賺、會花、會節(jié)、會分”阿米巴經(jīng)營“五會”管理精髓，賦能“5+N”權(quán)利，創(chuàng)新“量效費率薪”聯(lián)動預(yù)算管理模式，規(guī)范團隊崗位設(shè)置，細(xì)化競聘選拔程序，夯實管理基礎(chǔ)，推進地市公司完成團隊管理改革。截至9月初，所屬單位全面推廣阿米巴團隊管理模式，推廣166個阿米巴，涉及站點711座。

公司建立阿米巴現(xiàn)場會工作機制，強化主非油經(jīng)營支撐和權(quán)力下放，賦能價格審批權(quán)限、完善自主營銷“套餐組合”。構(gòu)建省市兩級公司財務(wù)核算管理體系，開展專題分析、跟蹤經(jīng)營成效和經(jīng)營業(yè)績督導(dǎo)，助力提升阿米巴經(jīng)營成效。兩級本部職能定位向服務(wù)基層、服務(wù)市場轉(zhuǎn)變，提升市場反應(yīng)速度，提升客戶價值貢獻(xiàn)，凝心聚力積極應(yīng)對河北銷售“紅海市場”的競爭態(tài)勢。

作為率先試點阿米巴經(jīng)營的邯鄲分公司，以商圈、客群、區(qū)域、連線、單站、專項工作為標(biāo)準(zhǔn)，以加油站數(shù)量、油品銷量、非油收入及利潤等指標(biāo)，將片區(qū)細(xì)分為阿米巴團隊，明確考核、深化放權(quán)賦能、踐行減負(fù)增效、強化培訓(xùn)賦能，有效提升員工內(nèi)生動力和全域發(fā)展活力，促進營銷質(zhì)效和全員觀念意識的提升。

以“經(jīng)營哲學(xué)和理念”為核心

推廣阿米巴的最終目的是改善運作模式，整合各種資源，以“放權(quán)賦能是關(guān)鍵、文化引領(lǐng)是根本、獎懲激勵是手段、經(jīng)營意識是基礎(chǔ)、敬天愛人是核心”的經(jīng)營哲學(xué)和理念，培養(yǎng)更多的經(jīng)營者和企業(yè)家，讓更多的員工參與經(jīng)營。

河北銷售將阿米巴經(jīng)營理論與河北特色經(jīng)營實踐相結(jié)合，組織4批次106人赴兄弟單位交流調(diào)研，提煉經(jīng)驗建立河北銷售阿米巴精益運行體系，從團隊劃分、薪酬考核、賦能放權(quán)等方面統(tǒng)籌規(guī)劃，高效推進阿米巴團隊管理改革。

公司將“數(shù)智”財務(wù)、“三基”工作與阿米巴有機結(jié)合，建立阿米巴團隊預(yù)算分析核算體系，利用RPA技術(shù)搭建“即時薪酬”及經(jīng)營活動分析模型，持續(xù)跟蹤阿米巴經(jīng)營成效。自主開發(fā)阿米巴毛利測算、聯(lián)量績效等應(yīng)用功能，打造“一站式”智能營銷服務(wù)平臺和站級異業(yè)合作管理平臺，迭代探索數(shù)字化、智能化營銷，助力“巴經(jīng)理”看得清市場、看得清客戶，提升市場反應(yīng)速度，增強市場競爭、研判、分析和能力。

公司建立“兩個階段、一次對接、一次回頭看”的“2+1+1”診斷機制，加大對阿米巴站點的診斷力度。注重賦能培訓(xùn)，組織阿米巴團隊經(jīng)理、站經(jīng)理、銷售人員開展油非賦能培訓(xùn)，今年前7個月線上線下培訓(xùn)42場、參訓(xùn)1300余人次，培養(yǎng)業(yè)務(wù)能力。在主油營銷上，前9個月12家分公司實現(xiàn)零售市場份額雙提升；在油非互促上，逐步建立起油非互促話術(shù)營銷的“油話好好說”提升至3.0版本。

張家口分公司通過“油+肥”疊加優(yōu)惠等增值服務(wù)，向弘基農(nóng)業(yè)種植有限公司銷售復(fù)合肥167噸、銷售收入51萬元，并成功鎖定農(nóng)耕用油需求，年度用油超300噸。滄州獻(xiàn)縣阿米巴團隊，充分利用滄州分公司權(quán)利下放，政策支持優(yōu)勢，所屬3座加油站1—9月實現(xiàn)銷量累計同比增加2000多噸，非油收入大幅增長，人均薪酬增幅22.5%，實現(xiàn)了加油站效益與員工薪酬雙提升。

河北銷售注重將黨建與阿米巴經(jīng)營相融合，在邯鄲、衡水召開兩次季度分析會，兩級公司主要領(lǐng)導(dǎo)和具體參與者交流分享，以“真理越辯越明”的務(wù)實態(tài)度，深入研討交流，推動阿米巴運營健全完善、換擋升級。邢臺分公司發(fā)揮黨支部戰(zhàn)斗堡壘作用，組建化肥縣域攻堅黨員先鋒隊，每個縣選出一名黨員主要負(fù)責(zé)組織各縣域農(nóng)業(yè)板塊業(yè)務(wù)，銷售昆侖北斗導(dǎo)航5臺，累計實現(xiàn)可觀的農(nóng)資收入。

以“握指成拳”釋放最大合力

劃小核算單元，激發(fā)阿米巴內(nèi)生動力。按照這個思維導(dǎo)向，河北銷售充分發(fā)揮每個員工的主觀能動性，讓人人學(xué)會算賬，實現(xiàn)價值最大化。

秦皇島分公司創(chuàng)新組織模式，將農(nóng)資、潤滑油、線上等大宗業(yè)務(wù)納入農(nóng)資業(yè)務(wù)巴職責(zé)范疇，貫徹“專業(yè)人干專業(yè)事”，打造出具有秦皇島地域特色的非油業(yè)務(wù)，所屬農(nóng)資業(yè)務(wù)巴成立以來，收入大幅增長，成為非油業(yè)務(wù)發(fā)展的重要尖兵。

“你的優(yōu)勢是你的，我的優(yōu)勢也是你的，每個人都有自己的特長，五根手指長短不一，握起來就是一個拳頭?！边@是衡水北阿米巴團隊的營銷取勝之道。該團隊整合市區(qū)6座站，發(fā)揮1名團隊經(jīng)理5名站經(jīng)理和21名營業(yè)員的優(yōu)勢特長，將整體運行、安全數(shù)質(zhì)量管理、對外協(xié)調(diào)、非油管理、客戶開發(fā)、現(xiàn)場管理等各專業(yè)工作細(xì)化到團隊成員，解決了單站人員少、無法統(tǒng)籌管理以及站間內(nèi)耗問題。合力開發(fā)周邊網(wǎng)紅餐飲店、汽修、影城開展站級異業(yè)營銷，衡水分公司轉(zhuǎn)型團隊管理后加油站單站日銷同比增量0.13噸，增幅3.8%。

邯鄲武安阿米巴團隊所轄8座站，用信任和尊重挖掘員工潛力，巴經(jīng)理將營銷活動建議權(quán)充分給到一線員工，團隊整體經(jīng)營思想發(fā)生了轉(zhuǎn)變。當(dāng)主營競爭單位在武安區(qū)域6座站點開展1元直降促銷時，團隊充分利用大零管3.0的優(yōu)勢，選擇了2座站點開展e享卡8毛優(yōu)惠，7月同期相對市場份額增加4.2個百分點，實現(xiàn)了毛利最大化。

阿米巴經(jīng)營的推廣實施，提高了團隊的戰(zhàn)斗力，促進了員工思想觀念真正由“賣得掉”向“賣得好”、“賣得多”向“賣得優(yōu)”轉(zhuǎn)變?！八麨槭裁幢任夷玫亩唷薄案膳c干一個樣”之類的問題少了，“多說一句”“多加一點”成為思想主流。

責(zé)任編輯：周志霞

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