在春和景明的地標(biāo)景區(qū)里，在人潮涌動(dòng)的市井長巷中……陜西商圈和經(jīng)濟(jì)悄然復(fù)蘇，消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大、商品銷售提質(zhì)升級(jí)、新型消費(fèi)不斷擴(kuò)展，到處是一派生機(jī)勃勃之景。

中國石油陜西銷售深耕消費(fèi)市場(chǎng)，敏銳洞察市場(chǎng)走向，以“三駕馬車”策略——改革破題、多維聚力、業(yè)務(wù)煥新發(fā)力，成功推動(dòng)了非油業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了飛躍式增長。1—8月，陜西銷售非油收入同比增幅26.4%，毛利同比增幅93.7%，創(chuàng)歷史新高。

改革破題，繪就增長新圖景

近年來，隨著新能源技術(shù)的快速發(fā)展、消費(fèi)者需求的多樣化以及市場(chǎng)環(huán)境的日益復(fù)雜，發(fā)展非油業(yè)務(wù)成為企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭力的必然前提。

非油業(yè)務(wù)如何做？瓶頸如何破？綱舉目張。規(guī)劃先行，方向更重要?！耙龇€(wěn)輕油，做強(qiáng)非油，突出業(yè)績導(dǎo)向，一刻不停抓落實(shí)。”2024年，新年伊始，在開年經(jīng)營對(duì)標(biāo)分析會(huì)上，陜西銷售執(zhí)行董事、黨委書記曹景軍表示。在這一理念的指導(dǎo)下，公司上下迅速統(tǒng)一思想，明確了非油業(yè)務(wù)的發(fā)展方向和思路。

機(jī)構(gòu)改革，陜西銷售邁出了改革“第一步”。“我競(jìng)聘的崗位是非油營銷管理崗……”一場(chǎng)沒有硝煙的“人員選拔”戰(zhàn)，在陜西銷售非油公司的會(huì)議室里開啟。

積極推進(jìn)非油公司部門職能和崗位職責(zé)整合，實(shí)行全員競(jìng)聘上崗，精簡編制10%；配強(qiáng)各地市公司非油專業(yè)線人員隊(duì)伍，打造高效傳導(dǎo)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)；加快組建全省專職客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，充分發(fā)揮銷售終端“尖刀”作用。新團(tuán)隊(duì)的成立，為非油業(yè)務(wù)大膽實(shí)踐帶來了源源不斷新動(dòng)力。

擘畫藍(lán)圖，激勵(lì)政策得同步跟上。

聚焦“賽馬制”。陜西銷售重磅推出激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)“政策包”。非油公司制定非油專項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽、各地市公司加大績效考核非油權(quán)重、設(shè)立非油銷售獎(jiǎng)勵(lì)，各層級(jí)供應(yīng)商/服務(wù)商提供資源服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)。三層有利政策長效加持，全面激發(fā)非油銷售活力。其中，安康公司將績效考核非油權(quán)重提升到50%，店銷毛利率達(dá)到20%以上的每萬元兌現(xiàn)工資1000元，考核獎(jiǎng)勵(lì)力度創(chuàng)新高。

改革的“進(jìn)”，推動(dòng)行動(dòng)的“實(shí)”。 各地市公司緊盯各項(xiàng)非油指標(biāo)，實(shí)行日通報(bào)、周督導(dǎo)，“曝光臺(tái)”晾差距、“榮譽(yù)榜”樹標(biāo)桿、“龍虎榜”做鞭策。榆林公司開展優(yōu)化酒類庫存“PK賽”，僅38天清理滯銷酒實(shí)現(xiàn)收入超百萬元；商洛公司設(shè)定“基礎(chǔ)量+額外量”的激勵(lì)考核方案，“十惠”禮包3150套，實(shí)現(xiàn)毛利增長14.5%……公司銷售捷報(bào)頻頻傳來，改革效應(yīng)持續(xù)顯現(xiàn)。

多維聚力，夯實(shí)店銷“基本盤”

店銷，是非油業(yè)務(wù)的重要組成部分。店銷穩(wěn)，則全局穩(wěn)。

五一長假，景區(qū)站白云加油站中，游客吳女士的后備廂新添置3份“出游錦鯉盒”。盛夏時(shí)節(jié)，市區(qū)城關(guān)加油站里，市民鄭先生提著兩套“十惠”家庭組合餐滿意而去。

因站制宜，借“市”發(fā)力做優(yōu)非油店銷，是陜西銷售做大非油店銷的一個(gè)縮影。

圍繞52周客戶行事日歷，公司堅(jiān)持從年初開始?jí)翰玳_展“年貨節(jié)”“踏青節(jié)”“飲水節(jié)”“購物節(jié)”主題促銷活動(dòng)，穿插情人節(jié)、三八節(jié)、母親節(jié)專項(xiàng)營銷。公司900多座站點(diǎn)，搬出“家底硬貨”，多點(diǎn)開花。

各地市公司紛紛尋找賣點(diǎn)，陳列造勢(shì)，接力營銷，特色活動(dòng)熱潮火力全開。延安公司精心打造27款組合小禮包，定制8款宴會(huì)特惠禮包，累計(jì)銷售團(tuán)購福利禮包1200余套，米面油套餐禮包830個(gè)，紅白喜事、走親訪友禮包550個(gè)。

升級(jí)管理，優(yōu)化體系推動(dòng)非油店銷擴(kuò)量。為進(jìn)一步提升非油店銷規(guī)模和質(zhì)量，陜西銷售制定店面優(yōu)化“555”措施、精品店打造“八部法”，不斷提升店面形象。

邀請(qǐng)貨商/服務(wù)商到站開展“商品陳列+案例分析”現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，赴10個(gè)地市公司跟蹤問效，做強(qiáng)做優(yōu)便利店布局及商品陳列。西安公司40座樣板站，便利店店銷同比增長68%。咸陽公司20座樣板站，便利店店銷同比增長45%。

加強(qiáng)非油商品結(jié)構(gòu)和訂貨動(dòng)態(tài)管理，對(duì)重點(diǎn)單品實(shí)行“單品—專人”全流程、全周期服務(wù)。寶雞公司打造品類“千萬工程”，干預(yù)站級(jí)訂貨千余站次，重點(diǎn)品類商品銷售收入同比增長29%，毛利同比增長114%。

陜西銷售積極爭取供應(yīng)商資源，與各大品類的頭部品牌、自有商品、酒類禮包洽談資源合作，支持供應(yīng)商駐站促銷，讓更多暢銷品、新品能夠上架銷售。

抓實(shí)店銷再精進(jìn)，陜西銷售發(fā)力護(hù)航“放心消費(fèi)”。收集整理現(xiàn)有在營商品價(jià)格，對(duì)標(biāo)石化、美團(tuán)、社會(huì)商超商品天書，從價(jià)格優(yōu)勢(shì)、價(jià)格誠信度、性價(jià)比方面開展采價(jià)比價(jià)，讓市場(chǎng)決定商品的優(yōu)勝劣汰。全面摸底全省滯銷品庫存，建立統(tǒng)一的退換貨服務(wù)機(jī)制，清理滯銷品27.4萬件，2年以上不動(dòng)銷酒類庫存1.3萬箱，做實(shí)后期服務(wù)保障。

業(yè)務(wù)煥新，培育創(chuàng)效新動(dòng)能

非油要?jiǎng)?chuàng)效，一則在降本，一則在增效。

8月28日晌午時(shí)分，榆林橫山片區(qū)城關(guān)加油站自建洗車區(qū)里，洗車車輛絡(luò)繹不絕。該站以“階梯贈(zèng)送”為賣點(diǎn)，享VIP精致洗車服務(wù)的活動(dòng)廣受客戶青睞。洗車業(yè)務(wù)開展以來，加滿率提升近35%，純槍銷量增幅18%。聚焦控本增效，全力發(fā)展洗車服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，逐步實(shí)施自建自營。在降低成本支出的同時(shí)，激發(fā)非油業(yè)務(wù)新動(dòng)能，是陜西銷售非油業(yè)務(wù)煥新的一個(gè)生動(dòng)注腳。

培育新場(chǎng)景，深挖消費(fèi)潛能，則是陜西銷售非油增效的另一生動(dòng)實(shí)踐。隨著新生代消費(fèi)者崛起，越來越多的人在追求性價(jià)比之外，愿意為情緒價(jià)值買單，由此各種相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。

入夜，朱宏路加油站“好客好酒club”專區(qū)里下班的白領(lǐng)一族正圍桌而坐愜意享受?！昂每托小笨Х茸誀I、“鮮花店”和“水果吧”特色營銷、“機(jī)?！毙缕肥仔恪鞯厥泄局Υ蛟煜M(fèi)新場(chǎng)景，帶動(dòng)激活了新的流量密碼，讓更多的人選擇中國石油好客便利店。

緊跟新趨勢(shì)，引領(lǐng)消費(fèi)風(fēng)潮。

大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)不斷革新，直播帶貨、即時(shí)配送等消費(fèi)新模式不斷涌現(xiàn)。陜西銷售緊跟市場(chǎng)發(fā)展，“探秘長安風(fēng)情好物 優(yōu)享好客精品盛宴……”各地市公司愛逛、抖音直播間里抽獎(jiǎng)不停，樂享不斷。

深入推進(jìn)智慧化應(yīng)用，讓數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)再升級(jí)。陜西銷售依托自建、美團(tuán)等O2O平臺(tái)，加強(qiáng)“能源一號(hào)”、“好客樂購”團(tuán)購商城應(yīng)用，持續(xù)助力客戶開發(fā)，帶動(dòng)線上零售額同比增長97%，業(yè)務(wù)訂單增加1078單，實(shí)現(xiàn)金額1300余萬元。

公司順應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)，形成非油業(yè)務(wù)增長合力，新型消費(fèi)場(chǎng)景正展現(xiàn)出別樣生機(jī)。 展望未來，隨著公司的改革持續(xù)發(fā)力，擴(kuò)大非油業(yè)務(wù)的長效機(jī)制加快完善，“三駕馬車”在拉動(dòng)非油效益增長的主引擎作用將更加凸顯。

竇敏、胡紅、王彤彤對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)

責(zé)任編輯：周志霞

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陜西銷售深耕消費(fèi)市場(chǎng)，以“三駕馬車”策略推動(dòng)非油業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了飛躍式增長。