不管是在購物中心，還是在街邊，很多同學(xué)都會產(chǎn)生這樣一個疑問：有些店鋪常常一個顧客都沒有，老板坐在里面直打瞌睡，但這家店卻一直開著，比如五金店、茶葉店；有些餐飲店，甚至超市，常常人頭攢動，有時候消費(fèi)者還得排隊(duì)，但說關(guān)門就關(guān)門。是五金店的老板特別有錢，對租金、人員工資毫不在意嗎？他們的生意到底在哪里？

這些店鋪當(dāng)然不會虧本做買賣。店鋪的人氣看起來很重要，但它和盈利并不是完全對應(yīng)的關(guān)系。在商業(yè)領(lǐng)域，我們可能聽說過―個詞，叫作“轉(zhuǎn)化率”——對店家來說，它指的是人們從“逛”到“買”的轉(zhuǎn)化。那些看起來冷清的店，常常有著支撐自己運(yùn)營的獨(dú)門法寶，光看店里顧客多不多是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

沒人氣，也可以有生意

在人們的印象中，人氣是生意的前提。一家超市，為了吸引消費(fèi)者，開業(yè)的時候可能會送雞蛋，傍晚的時候會做些打折活動，吸引人們常來逛逛，從而產(chǎn)生更多的消費(fèi)；一家餐廳，常常會推出打折的招牌菜，或者在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布團(tuán)購券；一家服裝店，在換季的時候，更是可能給出驚人的折扣……對這些店來說，只有進(jìn)店的人足夠多，才有機(jī)會銷售出更多的商品，獲得更高的收益。

以五金店為例，這樣的店鋪為什么那么“佛系”，連一張促銷海報(bào)都不愿意做呢？當(dāng)然不是因?yàn)閼?，而是因?yàn)檫@類店鋪即使沒有人氣，也會有非常高的轉(zhuǎn)化率。

商品越是剛需，轉(zhuǎn)化率就越高。人們購買商品，總會處于以下狀態(tài)之一：

第一，非它不可，必須盡快買到；第二，需要，但沒那么著急，可以貨比三家；第三，可買可不買，就是隨便看看。三種狀態(tài)都有可能轉(zhuǎn)化成實(shí)際的購買，但顯然，在第一種情況下進(jìn)店的顧客，轉(zhuǎn)化成實(shí)際購買者的概率非常高。和去超市、美食街相比，來到五金店的顧客更有可能處在這種狀態(tài)中。例如，有人會說：“我之所以要去五金店，就是為了馬上買到釘子用。”

超市的顧客可能會看看有沒有打折的商品，服裝店的顧客可能會先試試衣服再說，每進(jìn)來十個人，也許只有兩個人產(chǎn)生消費(fèi)；而五金店的顧客很少會隨便逛逛，每進(jìn)店十個人，也許就有八個人進(jìn)行購買。因此，哪怕看上去人氣不高，它所產(chǎn)生的實(shí)際銷售量也不會低。

如果促銷無法帶來新的需求，就沒必要盲目吸引人氣。即便這些店鋪?zhàn)隽舜黉N，比如釘子買一袋送一袋，也不會吸引來暫時不需要釘子的消費(fèi)者。既然來的人必然會買，不來的人也不會因?yàn)榇黉N產(chǎn)生購買的念頭，那促銷活動就沒有價(jià)值。所以，對這類店鋪來說，人氣還真不是特別重要的。

生意，未必只在店里

和超市、餐飲店、服裝店相比，那些不做促銷，也沒什么人去的店，之所以能活得久，還有一個很重要的原因——他們的生意，未必只在店里。

對大多數(shù)商家來說，他們店外的生意，一般只涉及快遞和外賣，除此之外，并不會和消費(fèi)者產(chǎn)生太多的關(guān)聯(lián)。餐飲店幾乎不可能派廚師上門做菜，服裝店的營業(yè)員也不會上門量體裁衣，他們的工作范圍都被限定在店鋪內(nèi)。而五金店不僅賣商品，往往還會承攬安裝、維修等上門服務(wù)，有相當(dāng)一部分業(yè)務(wù)并不發(fā)生在店鋪中，自然也就不會被路人看到了。

比如，家里的窗戶壞了，發(fā)現(xiàn)是幾顆螺絲斷了，于是跑到五金店里買了螺絲。但并不是每個人都會維修和安裝，這些店鋪往往會提供相應(yīng)的服務(wù)，當(dāng)然，也會收取一定的費(fèi)用。

同樣的商業(yè)模式，還出現(xiàn)在其他一些看似人氣不足的店鋪中。比如，收購舊貨、古董的店會提供上門估價(jià)和回收服務(wù)；婚紗店也常常和婚慶行業(yè)有密切的聯(lián)系。對他們來說，店鋪還是一個方便聯(lián)絡(luò)的據(jù)點(diǎn)，哪怕看上去人氣不足，也值得繼續(xù)開下去。

以后我們再遇到那些冷冷清清卻一直開著的店鋪，不用太吃驚，即便沒有人來人往，他們也有自己的生存之道。

（一言摘自《商界少年》2024年第9期，邱炯圖）