你是否發(fā)現(xiàn)，用iPad當(dāng)操作交互界面的咖啡店、茶飲店變多了？

從消費(fèi)體驗(yàn)上看，采用這種支付方案的店家可能讓人感覺有點(diǎn)酷，但本質(zhì)上，這是那些小而美的商鋪選擇的一站式解決方案—它們需要數(shù)字化的點(diǎn)單系統(tǒng)，也需要搭建自己的會(huì)員體系，也許還需要面對(duì)大量外賣需求，但尚無能力開發(fā)維護(hù)一套自己的系統(tǒng)。

抓住這個(gè)機(jī)會(huì)的，是一個(gè)叫FLIPOS的軟件即服務(wù)（Software as a Service，SaaS）智慧餐飲零售系統(tǒng)服務(wù)商，店鋪們只要有iPad，就能接入FLIPOS提供的門店收銀系統(tǒng)解決方案與會(huì)員系統(tǒng)，降低店鋪的IT成本。

FLIPOS成立于2017年，創(chuàng)始人陸丞佳跟另外7名成員最早嘗試開發(fā)的是一個(gè)基于iPad的點(diǎn)餐軟件，他們把它放到了合伙人在上海大沽路的面館里試用。大沽路聚集了不少公司人，午市成了面館需要重點(diǎn)經(jīng)營的時(shí)間段。面食沒有太復(fù)雜的定制化選項(xiàng)，如果讓消費(fèi)者自主通過一臺(tái)iPad點(diǎn)單，既可以提升服務(wù)效率和翻臺(tái)率，也可以節(jié)省人力成本。

那時(shí)，掃碼支付已經(jīng)在中國普及，小程序功能也在2017年1月接入微信。陸丞佳看中了小程序的整合價(jià)值。但庫存管理、收銀、外賣、會(huì)員可能是好幾個(gè)彼此獨(dú)立且供應(yīng)商不同的系統(tǒng)，一個(gè)線下店鋪想要接入線上，擁有完整的O2O功能，要操作四五個(gè)不同的平臺(tái)或系統(tǒng)。

陸丞佳給大沽路面館這套FLIPOS系統(tǒng)接入了微信小程序，這樣，CRM會(huì)員管理系統(tǒng)和收銀系統(tǒng)就可以統(tǒng)一在iPad上操作了?！拔覀儺?dāng)時(shí)是業(yè)內(nèi)為數(shù)不多能夠把門店收銀、線上小程序跟會(huì)員結(jié)合成一套解決方案的服務(wù)商?！彼f。

陸丞佳曾在騰訊O2O業(yè)務(wù)一線工作。當(dāng)時(shí)做得更早也更有名的線下門店收銀解決方案是二維火、客如云等，這些公司使用智能設(shè)備安卓系統(tǒng)軟件取代傳統(tǒng)的Windows，收入依賴賣硬件和支付抽成。但陸丞佳發(fā)現(xiàn)，硬件開發(fā)和維護(hù)的成本高，支付行業(yè)的各種利益方又太多，整個(gè)行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)一度打得非常激烈。

“純線上（電商）業(yè)務(wù)也是有瓶頸的，我們做O2O出身的很清楚，在線這部分營收做到天花板最多占整個(gè)國民總消費(fèi)不超過30%，不如扎根做線下。”陸丞佳說，“創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)沒必要摻 和”。

美國支付巨頭Square是陸丞佳的研究對(duì)象。Square誕生于2009年，向小商戶和自由職業(yè)者提供免費(fèi)讀卡器，只需一根耳機(jī)線，就能接入iPhone，方便人們完成無現(xiàn)金交易，支付手續(xù)費(fèi)也比傳統(tǒng)信用卡機(jī)構(gòu)更低。Square以申請(qǐng)門檻低、價(jià)格低廉、易于使用的刷卡硬件切入了線下B端支付市場(chǎng)。2010年年底，iPhone 4銷量突破了1400萬臺(tái)。Square也被iPhone托了一把，當(dāng)年處理了數(shù)百萬美元的交易，推出了iPad POS應(yīng)用程序，商家可以管理銷售、營銷和支付流程。

如果說Square的“風(fēng)口”是iPhone和蘋果生態(tài)，那在FLIPOS所處的商業(yè)環(huán)境中，扮演同樣角色的是二維碼和微信小程序，iPad則是擺在陸丞佳團(tuán)隊(duì)面前的硬件標(biāo)準(zhǔn)答案。它自帶藍(lán)牙、攝像頭，足夠滿足日常運(yùn)營需求，比定制化點(diǎn)餐機(jī)器要便宜；相較市面上其他平板設(shè)備，它又足夠穩(wěn)定，觸摸屏的交互也很流暢。iPad型號(hào)有限，不用考慮兼容優(yōu)化。FLIPOS還可以借助蘋果的應(yīng)用商店App Store來分發(fā)和更新他們的產(chǎn)品。

2017年5月，陸丞佳經(jīng)由眾創(chuàng)空間的朋友結(jié)識(shí)了咖啡品牌Manner Coffee創(chuàng)始人韓玉龍。Manner成立的頭三年在上海只有3家店，門面都不大。兩人結(jié)識(shí)時(shí)正逢Manner有家店進(jìn)了商場(chǎng)，需要對(duì)接收銀數(shù)據(jù)，韓玉龍看過國外一些精品咖啡的收銀案例，想要更簡單的數(shù)字化解決方案。這是FLIPOS簽下的第一個(gè)合 同。

在此后的幾年里，更多用戶開始訂購FLIPOS的解決方案服務(wù)，F(xiàn)LIPOS也完成了如今產(chǎn)品的基本交互形態(tài)。消費(fèi)者們?cè)贛anner與更多線下商店里逐漸熟悉一個(gè)場(chǎng)景：掏出手機(jī)，掃碼打開小程序，或者直接開口點(diǎn)單；接著，店員會(huì)展開一個(gè)“加入會(huì)員”勸說，如果你同意，他們會(huì)把手邊的iPad翻轉(zhuǎn)過來，你掃描屏幕上的小程序碼，登錄會(huì)員后付款。

恰好，陸丞佳研究的先行者Square跟發(fā)源于硅谷的精品咖啡品牌藍(lán)瓶咖啡（Blue Bottle Coffee）也有一段往事。2013年，Square說服了藍(lán)瓶咖啡使用新產(chǎn)品Square Stand—一個(gè)可以旋轉(zhuǎn)180度、自帶信用卡讀卡器的iPad支架。藍(lán)瓶咖啡創(chuàng)始人詹姆斯·弗里曼（James Freeman）喜歡這樣的設(shè)計(jì)，“它夠小巧，可以放在柜臺(tái)下的抽屜里，幫助我們與顧客更直接地互動(dòng)，顧客也可以得到他們真正想要的—站在咖啡師面前，喝到咖啡?！彼{(lán)瓶咖啡至今仍在不少國家的市場(chǎng)使用Square的硬件與服務(wù)?，F(xiàn)在，這些都是藍(lán)瓶咖啡用戶體驗(yàn)和門店設(shè)計(jì)的一部分，而線上積累的交易數(shù)據(jù)有助于管理層評(píng)定咖啡產(chǎn)品的去留。

2022年，藍(lán)瓶咖啡進(jìn)入中國，收銀方案的合作方就是FLIPOS。FLIPOS接連拿下了Peet’s Coffee皮爺咖啡、%ARABICA、三頓半、FISHEYE魚眼咖啡等品牌，在這個(gè)領(lǐng)域打出了名氣。他們也和泡茶店“茶是一枝花”、BASAO、開吉茶館、煮茶等茶飲類商戶長期合作，向現(xiàn)制茶飲領(lǐng)域擴(kuò)展。

最初，F(xiàn)LIPOS對(duì)客戶幾乎來者不拒，不過他們漸漸開始過濾一些業(yè)務(wù)。比如說，不做“后結(jié)帳”。基于用戶流程，F(xiàn)LIPOS團(tuán)隊(duì)把所有餐飲分成兩類：先結(jié)賬和后結(jié)賬?！跋冉Y(jié)賬就是奶茶、咖啡。后結(jié)帳的就是正餐?！标懾┘呀忉屨f。

咖啡與現(xiàn)制茶飲店鋪可以把點(diǎn)單、制作、交付都局限在吧臺(tái)附近，如果門店不大，一個(gè)iPad加一臺(tái)打印設(shè)備就夠用。但正餐的流程和空間配置比較復(fù)雜，后廚制作的不同功能分區(qū)還得封閉隔開。對(duì)FLIPOS來說，這些地方的部署難度很高，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)人少，無法一家家上門提供個(gè)性化服務(wù)，因此干脆選擇不做。

如今在中國，在智慧零售服務(wù)提供商領(lǐng)域，F(xiàn)LIPOS也有了更多競(jìng)爭(zhēng)者。但市面上的主流公司通常以安卓與Windows PC系統(tǒng)為主，好處是設(shè)備選擇多，系統(tǒng)定制靈活。一些公司發(fā)展出了自己的優(yōu)勢(shì)，比如美團(tuán)憑借作為外賣和本地生活平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)支持商家，企邁針對(duì)短視頻營銷開發(fā)了更多功能。包括FLIPOS在內(nèi)，這類公司瞄準(zhǔn)的是那些重視服務(wù)流程、相信數(shù)字化收益的中小商家。

2021年，F(xiàn)LIPOS獲得了高瓴創(chuàng)投和騰訊的投資。一名不愿具名的投資人此前曾經(jīng)接觸過FLIPOS項(xiàng)目，他認(rèn)為它能說服資本的主要還是小程序CRM會(huì)員管理系統(tǒng)，其次是連鎖化程度高、留存續(xù)費(fèi)率高的標(biāo)桿客戶。FLIPOS的模式是向用戶收取軟件訂閱費(fèi)，授權(quán)數(shù)量則取決于門店數(shù)。如果客戶使用高級(jí)版，每家店每年就需要支付超過1萬元的訂閱費(fèi)—這是平均定價(jià)的3倍，在行業(yè)內(nèi)已是“天花板”。

蘋果也愿意去推一推它的合作伙伴，在蘋果中國2023年披露了的一組數(shù)據(jù)中，那些采用iPad和FLIPOS應(yīng)用的客戶們，提升了新店部署設(shè)備的效率，節(jié)省了軟硬件費(fèi)用，降低了IT工單和維護(hù)成本。

疫情初期，一些餐廳會(huì)到FLIPOS公眾號(hào)留言，想要無接觸的數(shù)字化解決方案。那時(shí)，F(xiàn)LIPOS已經(jīng)針對(duì)咖啡、現(xiàn)制茶飲等主要客戶，確立了標(biāo)準(zhǔn)化流程，店家自己就能買個(gè)iPad下載軟件，跟著視頻學(xué)習(xí)。它的客戶數(shù)量也開始持續(xù)增長，2020年的營收和2019年持平。2021年，F(xiàn)LIPOS的客戶名單增至70 0多個(gè)品牌，活躍門店數(shù)超過2000家。2023年，F(xiàn)LIPOS進(jìn)入了2000多個(gè)品牌的門店。

針對(duì)不同類型的店鋪，它也找到了一些有趣的經(jīng)驗(yàn)。想防止“黃牛”在網(wǎng)紅店重復(fù)排隊(duì)，可以要求顧客必須用小程序下單、預(yù)約自提，并限制每個(gè)用戶的購物份額。而這些邏輯對(duì)程序開發(fā)來說是類似的功能接口，可以應(yīng)對(duì)多種場(chǎng)景，最終讓商家自定義產(chǎn)品、可選時(shí)段和價(jià)格。

陸丞佳試圖留住更多老客戶。FLIPOS曾在2023年推出“5年老商戶計(jì)劃”，合作5年以上的40多個(gè)老客戶能以每家店每天1元的價(jià)格續(xù)費(fèi)，等于每家店的年訂閱費(fèi)從超過萬元降至365元。目前這個(gè)計(jì)劃仍在持續(xù)?！氨绕鸱?wù)1個(gè)連鎖品牌1年，服務(wù)10個(gè)門店數(shù)不多，但能一起走5年、10年的品牌，更有意義?！标懾┘颜f。

那些復(fù)購率高、場(chǎng)景“小而美”的客戶，通常集中在現(xiàn)制茶飲、精品咖啡、簡餐和零售領(lǐng)域。這些品牌通常在線下開連鎖店?！八鼈冏约簳?huì)增長”，陸丞佳說。無論是老客戶介紹，還是新客戶主動(dòng)找來，都足以讓FLIPOS維持較低的獲客成本。團(tuán)隊(duì)至今只有約80個(gè)人，7個(gè)銷售都在上海。

截至2025年1月，F(xiàn)LIPOS的客戶不再局限于餐飲行業(yè)，也可能是一家美妝集合店、一家美術(shù)館、一個(gè)銷售服飾和輕食的零售空間。陸丞佳和團(tuán)隊(duì)察覺到，市場(chǎng)上“零售+服務(wù)”的趨勢(shì)越來越強(qiáng)。這一類客戶包括法國體育品牌迪卡儂、復(fù)星藝術(shù)中心、洛克·外灘源等。2025年1月14日，高端男裝品牌BOSS在靜安嘉里中心開出中國首家旗艦店，店內(nèi)的BOSS CAFé采用了FLIPOS。

盡管FLIPOS續(xù)費(fèi)率始終增長，目前已經(jīng)達(dá)到了73%，但陸丞佳能感受到，自2024以年，一些客戶迎來了調(diào)整期，放緩了開店速度，并關(guān)停了虧損店鋪。也有的發(fā)展到一定階段后，會(huì)組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)自研系統(tǒng)。按照這個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，一家成熟的SaaS企業(yè)約70%收入源于老客戶續(xù)約。繼續(xù)保持續(xù)費(fèi)率增長也是FLIPOS 2025年的目標(biāo)。目前，F(xiàn)LIPOS推出了月付方案，這會(huì)讓公司擁有更多的嘗鮮客戶，但短期內(nèi)現(xiàn)金流可能變少。

“后結(jié)賬”這個(gè)FLIPOS此前拒絕涉入的領(lǐng)域，也開始成為陸丞佳和團(tuán)隊(duì)的研究對(duì)象。有這類需求的商戶可能需要更大的屏幕、更多設(shè)備與更多人組成的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。他們計(jì)劃等到團(tuán)隊(duì)人力更充足時(shí)挑戰(zhàn)試試，如果客戶有需求，他們也可能跳出蘋果生態(tài)，開發(fā)更多樣的解決方案。

陸丞佳還聽說有客戶去網(wǎng)上花了五六萬元買小程序模板，結(jié)果對(duì)方只發(fā)了兩張?jiān)O(shè)計(jì)圖，也沒有支付功能，根本無法使用。他認(rèn)為這會(huì)是個(gè)機(jī)會(huì)。FLIPOS簡化了小程序個(gè)性化搭建模板的流程，并推出了“皮膚包”，等于是為希望獲得有設(shè)計(jì)感的小程序界面的用戶提供一個(gè)帶模板的個(gè)性化選項(xiàng)，他認(rèn)為這個(gè)功能可能會(huì)引領(lǐng)新一輪增長。

與主要關(guān)注訂閱的FLIPOS不同，被稱為“北美支付寶”的Sqaure的主要收入源于支付手續(xù)費(fèi)與訂閱服務(wù)。最近兩年，支付總額高于50萬美元的客戶為Sqaure貢獻(xiàn)了大約4成的收入，在策略上，吸引與留住大客戶也成為重要目標(biāo)之一。在陸丞佳看來，Square的商業(yè)版圖建立在交易手續(xù)費(fèi)帶來的穩(wěn)定高利潤上，開發(fā)各種軟硬件本質(zhì)上也是為了幫客戶做好生意，鞏固他們的現(xiàn)金流；而FLIPOS是一家SaaS公司，需要持續(xù)生產(chǎn)新東西留住客戶?，F(xiàn)在，他們更傾向于投入精力做好一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的應(yīng)用程序，不同行業(yè)的客戶只需切換模式就能使用。當(dāng)新需求出現(xiàn)，他們可以再配合著開發(fā)新的解決方案。