你正值青春年華，新的建議和設(shè)想有如泉涌，這會使你的事業(yè)前進(jìn)，但也可能對某些人產(chǎn)生影響，為了各自的利益，他們會設(shè)置障礙，你必須掌握——

你是否試圖讓你的領(lǐng)導(dǎo)接受你的一個挺不錯的建議?說服能力能提高你的效率，使你的事業(yè)前進(jìn)。

許多人沒能認(rèn)識“銷售思想”的必要性，他們不懂得一個新的思想常常會攪亂一個組織的權(quán)力結(jié)構(gòu)，哪怕是一個最簡單的想法，也可能會對某些人產(chǎn)生影響，為了各自的利益，他們會設(shè)置障礙，要通過這些障礙，就得有點(diǎn)靈活巧妙的技巧。

辯認(rèn)障礙

對新思想的第一反應(yīng)通常是焦慮，不知其是否會比現(xiàn)行的一套強(qiáng)，然后就轉(zhuǎn)入爭論，各種觀點(diǎn)由于各人對新思想的見地不同而異，大家都在估計新思想將要產(chǎn)生的作用及各人可能得到的好處。利益相近者將結(jié)成聯(lián)盟，并與另一派發(fā)生競爭。

從技術(shù)及政見上會形成不同的派系，屬技術(shù)派系的人們將從技術(shù)的角度來評價新的思想，看他是否具有某種先進(jìn)性。

另一方面，因政見而組成的派系則關(guān)心新思想對個人及權(quán)力的影響。

你若是個精明的人，你應(yīng)設(shè)法分清上述兩種不同觀點(diǎn)之間的區(qū)別，以使你的想法或建議為人們所接受。你將會發(fā)現(xiàn)，你的努力是否成功，不僅要看你的思想或建議在技術(shù)上的價值，更決定于是否有足夠的人希望你的想法或建議獲得成功。某種思想或建議可能在技術(shù)上不太完美，但若是有關(guān)的關(guān)鍵人物希望它成功的話，那么它照樣可以成功。只要有實(shí)現(xiàn)它的愿望，實(shí)現(xiàn)它的辦法總是會找得到的。

疏通關(guān)系，尋求支持

推行新思想的最好方法是爭取盡可能多的輿論支持，無論是對支持者，反對者還是中立者都不要發(fā)生正面沖突，也不要耍權(quán)。在許多情況下，間接說服與磋商將會產(chǎn)生更積極、更長遠(yuǎn)的作用。與同事、上級、下級展開正面沖突乃屬下下之策。

你必須能夠自然輕松地談及有關(guān)你的想法的所有問題。以下的問題可以幫助你制定出疏通有關(guān)人士的恰當(dāng)策略。(這里我們假設(shè)情況不因來自管理階層的力量、意見及指令而變化。)

★我將為推動我的思想做些什么，它們將會產(chǎn)生什么結(jié)果?

★為什么有必要對人們施加影響?我如何才能說服別人，使他們支持我的想法?

★在我尋求支持的過程中，哪些是最關(guān)鍵的問題?

★誰是我的天然同盟?哪些人是可以爭取的?在這個團(tuán)體中誰的支持能改變其他人的觀點(diǎn)?在出現(xiàn)壓力與逆境時，誰將是我最可靠的支持者?

★誰有可能反對我的意見?我是否知道如何通過他們暗設(shè)的障礙?還有什么障礙阻止我的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?哪種方法最能克服這些困難?

★我是否能把我的建議簡潔地寫出來，如報紙標(biāo)題的形式?

★我是否應(yīng)該通過會議，或找人交談的方式推行我的想法?一

★我是否應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，對我的想法必定會出現(xiàn)支持、反對、中立三種不同的反應(yīng)?我是否知道如何把反對者、中立者轉(zhuǎn)化為支持者?若不知道的話，應(yīng)當(dāng)找誰來幫助我?

★我是否看到，象在競選運(yùn)動中那樣利用一切有利的事件來爭取支持會有許多困難?

★我是否會那樣天真，認(rèn)為只要我堅信自己的想法是正確的，別人就會接受它?

★取得大家的支持后，我會滿意到什么程度?

你應(yīng)該徹底地研究這些問題及其含意，在征求別人對你的想法的評價之前，你自己至少應(yīng)該先有一個暫時的答案。

宣傳

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的想法已獲得了大家的贊同時，你便應(yīng)該向組織中的決策人物作些宣傳工作了。在提出你的想法之前，估計其成功概率的最簡單的方法是多定訪一些經(jīng)理人物，因?yàn)槟愕慕ㄗh必將對他們發(fā)生影響，只有通過他們才能獲得成功。

在你的走訪過程中，要注意不要過早亮牌，免得你的想法尚未出籠就被否定了。你應(yīng)持中立的、實(shí)事求是的姿態(tài)，保持中立，謙恭有禮乃此時的最佳戰(zhàn)略。

當(dāng)你對決策者的投石問路之舉有了結(jié)果后，你可以試著回答下面的問題，以估計你的想法付諸實(shí)施的概率有多大。

★我有什么強(qiáng)處?什么弱點(diǎn)?

★誰是支持我的“上帝”?我應(yīng)如何形成我的權(quán)力基礎(chǔ)?

★決策的組織機(jī)制如何?我應(yīng)如何對其充分利用?

★如何獲取使我的努力生效的必不可少之源?

★我的同盟者們對我的支持能達(dá)到什么程度?他們所能承擔(dān)風(fēng)險的極限何在?搞到什么程度便會影響到他們的利益?

★是否還有什么明顯而有效的東西可為我所用?

★時機(jī)及形勢對于提出我的想法是否成熟?

為了能夠客觀地估計形勢，你可以找個信得過的朋友與你一起來回答這些問題。

當(dāng)你充分地估計了成功的機(jī)會后，你就可以正式地開始你的行動了。記住，此時，你只能想著成功，決沒有退縮的余地了。

成功地推出一個正確的思想將使一個單位受益匪淺，而且對提出者本身也大有好處。單位的所得將是效率和效益，個人的所得將是事業(yè)的發(fā)展，當(dāng)然還有看到自己的想法付諸實(shí)施的喜悅和激動的心情。

有效的“推銷員”的特點(diǎn)成功地推行一個新的思想，主要依靠技巧和個人特點(diǎn)的正確結(jié)合。

技術(shù)能力:要想推出你的想法，必須使別人覺得你有這個能力。只憑著一股子熱情提出你的想法是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有當(dāng)你肯定地掌握了其技術(shù)細(xì)節(jié)，對結(jié)果亦有相當(dāng)把握時，它才可能被別人接受。

社會關(guān)系:這是一個組織中權(quán)力機(jī)構(gòu)的潤滑劑，它可以減少那種反映“外來者”的天然障礙，地域性的或?qū)I(yè)性的。

地位:較高的地位，如在什么學(xué)會或協(xié)會里任職，也可以幫助你跨越那些自認(rèn)為受到威脅的人設(shè)下的障礙。

主動進(jìn)取:要成功地推行你的想法，就必須主動進(jìn)取，主動進(jìn)取之意不在是否正確，而在于有成效、有所得。一個優(yōu)秀的“推銷員”要能夠利用一切有利的因素去對付那些不同的意見，使它們彼此孤立而不能影響你的計劃。

(摘自《青年參考》)