恩島關(guān)雄

豐田汽車公司的創(chuàng)始人豐田喜一郎曾經(jīng)有過一句名言：銷售汽車要比制造汽車更困難。豐田汽車之所以能在世界市場上不斷擴(kuò)大銷量，很大程度上是仰仗了銷售部門從公司創(chuàng)業(yè)初期開始長年來艱苦卓絕的努力，而豐田銷售部門的核心人物就是神谷正太郎。在日本，神谷被人們譽為“銷售大師”，盡管他說自己從未賣出過一輛汽車，但他在汽車銷售方面所表現(xiàn)出來的遠(yuǎn)見卓識卻向人們證實了他無愧于“大師”這一稱號。

加入豐田公司的理由——制造國產(chǎn)汽車

神谷正太郎1898年出生于愛知縣的一戶農(nóng)家，幼時的神谷天資聰穎，機(jī)敏過人，被稱之為“神童”。義務(wù)教育畢業(yè)后的神谷考進(jìn)了名古屋的一家商業(yè)學(xué)校，這家學(xué)校非常重視“貿(mào)易立國”，當(dāng)時曾以“世界乃吾之市場”的校訓(xùn)聞名遐爾。1917年，當(dāng)神谷從該校畢業(yè)時，由于品學(xué)兼優(yōu)而被校長直接推薦進(jìn)入了當(dāng)時日本數(shù)一數(shù)二的大商社——三井物產(chǎn)公司。在三井物產(chǎn)工作了7個年頭之后，神谷意識到在特別看重門第和學(xué)歷的三井物產(chǎn)中，無論多么具有才干終歸難有出頭之日。他感到不能將自己的未來寄托給這家公司，于是他下決心離開了三井物產(chǎn)。

1925年，神谷只身前往倫敦自立門戶，開了一間“神谷商事公司”，做鋼鐵批發(fā)生意，老板加女打字員，總共才2個人。可惜，世界性經(jīng)濟(jì)蕭條發(fā)生，神谷的生意越做越難，于是，當(dāng)機(jī)立斷：停業(yè)!1927年，他踏上了回國的旅途。這成了神谷人生的大轉(zhuǎn)機(jī)。

神谷回日本后，冷靜地觀察分析國內(nèi)市場情況，看中當(dāng)時正在擴(kuò)張勢力的外資企業(yè)——美國通用汽車公司(GM)和福特汽車公司(FORD)。這兩家公司都錄用了他；而他選了GM。從1928年1月開始，神谷在汽車領(lǐng)域縱橫馳騁。他在GM憑能力、迅速晉升為大阪總公司副總經(jīng)理，令許多人羨慕不已。但是，“不安分”的神谷又跳槽了。

神谷認(rèn)為“外國汽車全盛時代即將告終”，開始考慮離開GM轉(zhuǎn)到國產(chǎn)汽車廠家的關(guān)鍵時刻，結(jié)識了正在致力于國產(chǎn)汽車生產(chǎn)的豐田喜一郎。喜一郎對神谷的人品及其在日本GM的成就早有耳聞，雖然與神谷初次謀面，就力邀神谷加入豐田公司。而神谷也非常欽佩喜一郎的熱情和胸襟，當(dāng)即應(yīng)允在1個月后離職前往豐田工作。

1935年10月，神谷進(jìn)入豐田自動織機(jī)公司的汽車部，擔(dān)任銷售工作。與在日本GM時每月600日元的收入相比，在豐田公司的月薪僅僅為120日元?？梢娚窆茸鞒黾尤胴S田公司的決定，一方面是出于對喜一郎的信任，同時更是出于振興日本汽車工業(yè)的使命感。而正是眼前這位豐田喜一郎制造出了日本第一輛國產(chǎn)汽車!

神谷的銷售秘訣——顧客至上主義

在神谷的銷售策略當(dāng)中，首先要提到的就是“顧客第一主義”。豐田喜一郎常說“第一是用戶，第二是銷售商，第三才是廠家”。而神谷倡導(dǎo)的“顧客第一主義”正是對喜一郎這一理念的實踐。

要想實現(xiàn)汽車的大量銷售，首先當(dāng)然要提供能讓顧客滿意的汽車，但同時怎樣才能使處于銷售一線的銷售店得到信任也是非常重要的。因此，豐田公司制定了“與銷售店共存共榮”的方針，也就是說要盡可能地尊重銷售店作為地方資本的自主性，廠家不插手銷售店的經(jīng)營活動。神谷等人當(dāng)時提出的“只有各地的銷售店繁榮起來才能有廠家的發(fā)展”的觀點至今仍然作為豐田汽車公司的一項基本方針被沿用著。

各種銷售制度的貫徹實施

神谷等人提出的不僅僅是“顧客第一主義”的基本理念，同時也將各種有關(guān)銷售的制度付諸了實施。鑒于有在日本GM公司工作過的經(jīng)驗，神谷對美國各種有關(guān)汽車批量銷售的制度可說是了如指掌。他一直認(rèn)為，對于汽車這種昂貴的商品來說，必須采取分期付款的形式才可能實現(xiàn)大量銷售。于是從加入豐田公司的那一天起，他就開始向喜一郎提出了采用按月分期付款方式銷售汽車的建議，并從1936年起投入了實施。這種實際上是一種信用制度的分期付款方式，歷史上曾對日本汽車工業(yè)的繁榮作出了重大的貢獻(xiàn)。而另外一種重要制度就是“定價銷售”。所謂定價銷售就是將汽車在銷售店的零售價格全部公開，通過這種形式做到讓顧客心中有數(shù)。神谷認(rèn)為“汽車的銷售只有在取得大眾信任的基礎(chǔ)上才能有所作為，而要想取得顧客的信任就必須執(zhí)行定價銷售制度”。

神谷常說：“汽車本身的質(zhì)量和價格固然重要，但讓人們在經(jīng)濟(jì)上能夠消費得起汽車也是不容忽視的”。根據(jù)這一見解，他從構(gòu)筑豐田公司銷售網(wǎng)的最初階段開始就致力于銷售店的服務(wù)體系和零部件供應(yīng)體系的充實。而且在戰(zhàn)后剛剛步入汽車批量銷售時期的最初階段，他就預(yù)見到二手車市場必將給汽車的銷售帶來深刻影響，從而早早就針對二手車市場制定出了妥當(dāng)?shù)膶Σ摺?/p>

不僅如此，為了使大量銷售成為可能，神谷還創(chuàng)辦了駕校，把目光瞄準(zhǔn)了潛在的需求層上。在一些人看來，把精力投在這些與汽車銷售沒有直接關(guān)系的事情上不僅有“不務(wù)正業(yè)”之嫌，而且還套住了相當(dāng)一部分資金。但神谷堅持認(rèn)為為今后銷售的發(fā)展今天做一些前期投資是必不可少的。沒過多長時間神谷的這些預(yù)見就取得了成果，他所付出的努力在不久后日本進(jìn)入汽車時代的進(jìn)程中發(fā)揮出了難以估量的作用。

汽車的普及在給國家和民眾帶來巨大利益的同時也產(chǎn)生了諸如交通事故、環(huán)境污染等社會問題。神谷很早就意識到這個問題，他提出“汽車是公共產(chǎn)業(yè)”的觀點，主張開發(fā)少公害或者無公害的汽車，并在晚年為維護(hù)交通安全和保護(hù)自然環(huán)境傾注了大量的心血。

國際視野——對未來的思考

神谷被譽為是“日本汽車產(chǎn)業(yè)中最具國際意識的首腦”。但他自己常說：“別人往往是在考慮一年之后的事情，而我不過是在冷靜地考慮3至5年以后的事情而已”。

正因為神谷加入豐田是為了振興日本的汽車工業(yè)，因此他也是最早想到要把日本生產(chǎn)的豐田轎車出口到美國去的第一人。通過對美國市場的多次考察，在了解到美國的小型汽車市場已經(jīng)開始形成之后，他建議豐田生產(chǎn)在美國市場上具有競爭力的小型汽車。神谷說“對于經(jīng)商來說，最重要的莫過于對時機(jī)的把握”。經(jīng)過他的努力，2輛豐田皇冠轎車于1955年8月在橫浜被裝上輪船銷往美國。同年10月，神谷在美國成立了銷售公司，成為了豐田在美國最早的銷售基地。在今天看來，盡管當(dāng)時向美國出口轎車顯得有些為時為早，但不久后豐田汽車在美國的銷售就形成了燎原之勢，以至由此而引發(fā)了被世人矚目的日美貿(mào)易摩擦。神谷在促進(jìn)出口方面所做的貢獻(xiàn)得到了社會的高度評價，他本人由此而獲得了1967年度的“內(nèi)閣總理大臣賞”，并于1968年被授予了“2級功勛旭日重光”勛章。

從60年代末到70年代初，日本也被卷入了“資本自由化”的大潮。神谷認(rèn)為日本不應(yīng)該回避資本自由化的問題，與其消極等待還不如采取積極的行動，創(chuàng)建一個可以抵御資本自由化沖擊的體制更好。他提出了在豐田設(shè)立一個每年產(chǎn)銷200萬輛汽車的體制的大膽設(shè)想，同時強(qiáng)調(diào)要想盡快達(dá)到這一目標(biāo)，就必須擴(kuò)大和強(qiáng)化日本國內(nèi)外的銷售力量。同時他認(rèn)為這點也是實行資本自由化后日本的國產(chǎn)汽車能與國外產(chǎn)品開展競爭對抗的唯一方法。實施這種策略之后，1971年的實際銷售量達(dá)到了195萬輛，基本上完成了預(yù)定的目標(biāo)。

此后，神谷又認(rèn)識到在國際化的今天，對外來資本不應(yīng)該采取排斥的態(tài)度，相反應(yīng)該本著共存共榮的基本原則與其開展公平的競爭。正是在這樣的指導(dǎo)思想之下，豐田在美國以及歐洲、亞洲的許多國家和地區(qū)與當(dāng)?shù)氐钠嚿a(chǎn)廠家開展了真誠的合作，不僅給雙方帶來了經(jīng)濟(jì)利益，同時也實現(xiàn)了與所在國共同發(fā)展的目標(biāo)。

神谷正太郎于1980年去世。他的遠(yuǎn)見卓識不僅為豐田汽車的銷售，同時也為豐田汽車本身的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)，乃至為日本的經(jīng)濟(jì)繁榮做出了杰出的貢獻(xiàn)。為了表彰神谷生前的功績，日本政府追授他一級功勛瑞寶獎?wù)隆?/p>

神谷生前常說：“請你們等著看，豐田一定會壯大起來”。事實正像他所預(yù)言的那樣，豐田今天不但已經(jīng)成為了舉世聞名的大企業(yè)，并且還在不斷地發(fā)展壯大。而神谷正太郎就是構(gòu)筑起豐田偉業(yè)的老一輩精英之一。