楊榮宇

（上接10期）

巧妙競爭

古語云：“鷸蚌相爭，漁人得利”。有一年原蘇聯(lián)農(nóng)業(yè)大歉收需要進(jìn)口大批糧食，美國糧商瞪大斗雞眼想吃這塊肥肉，眼鼓鼓盯著蘇聯(lián)商人的行動，然而蘇聯(lián)商人穩(wěn)坐釣魚船好久不動彈。突然間蘇聯(lián)商人出現(xiàn)在美國，向美國很多公司購買小麥，而每一家公司都認(rèn)為自己單獨(dú)在與蘇聯(lián)做生意，就迅速大量拋售，不到5周的時(shí)間，蘇聯(lián)已向美國多家公司購買了1700萬噸小麥，相當(dāng)于美國一年糧食出口總量的45％。等美國糧商醒悟過來，知道蘇聯(lián)糧商要大批搶購小麥時(shí)，美國糧商才開始抬高糧價(jià)，但已經(jīng)很遲了，小麥再怎么抬高價(jià)格，蘇聯(lián)也不怕了，因?yàn)樗麄円呀?jīng)買得差不多夠了，氣得美國糧商眼睛噴火，口吐鮮血，一時(shí)苦不堪言。這事發(fā)生后美國政府曾作出規(guī)定：今后大批糧食出口，必須事先申報(bào)到政府那里，得到批準(zhǔn)后方可出口。但是當(dāng)前世界小麥過剩，這對買方有利，蘇聯(lián)又改變了策略，采取分期、小批量向美國多家公司購買，以便隱蔽總需求量。這樣，蘇聯(lián)商人又乘機(jī)利用美國糧商之間競相出售時(shí)，用較低的價(jià)格購進(jìn)大批糧食，仍然從中漁利。

真誠道歉

新加坡既無高山之峻美，又乏江河之磅礴；既無悠久歷史，又少輝煌壯觀的古跡。然而還是這個(gè)人口260萬，國土僅600多km2的小小島國，卻摘取了亞洲旅游王國的桂冠，令世人驚慕。新加坡旅游業(yè)取得如此巨大的成績，訣竅何在?從中國某訪新代表團(tuán)親身經(jīng)歷的一件小事可以窺其一斑。該訪新代表團(tuán)下榻的是“豪景飯店”，這是一家中檔級飯莊，然而飯店不論是前臺接待、客房服務(wù)、還是飲食就餐，都給人以舒適周到的熱情招待。有一天團(tuán)員歸來，看到桌上有一紙通知，文字不長，其內(nèi)·容是：“親愛的貴客，本酒店將于本月5日夜晚10點(diǎn)起進(jìn)行自來水管道維修工程，到時(shí)將停水8分鐘。我們將盡量減少維修時(shí)間，對此造成的不便謹(jǐn)此致歉?！毕旅媸墙?jīng)理的簽字。當(dāng)日留心記錄果然10點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)停水，10點(diǎn)零7分恢復(fù)供水。短時(shí)停水事先通知，維修工作爭分奪秒，8分鐘的不便真誠致歉，這一切讓人感到殷勤服務(wù)的親切之感。

美景攬客

泰國曼谷的“東方賓館”具有濃烈奇妙的東方色彩，不單是有莊嚴(yán)的土耳其地毯、典雅的日本墻布、精致的泰國紅木家具和畫有東南亞叢林風(fēng)光的圓沙發(fā)，單是每間客房內(nèi)置有的泰國鮮花(賓館每年買花的耗資高達(dá)32．4萬美元)以及擺滿餐桌上五花八門的熱帶水果(水果每日一換)，就令客人產(chǎn)生進(jìn)入東方異域的快樂感覺。日落時(shí)分，旅客們紛紛登上陽臺，一邊眺望湄南河水緩緩悠悠流淌穿過城區(qū)，一邊呷著泰國香茶。河上鮮艷的帆影和悠長的汽笛聲令人賞心悅目，神采飛揚(yáng)，幌若人在仙境。

順時(shí)而變

其意為順應(yīng)時(shí)令而變換經(jīng)營品種招商引客。20世紀(jì)70年代美國有位叫史汀普斯的人，最初在一個(gè)棒球廠附近贖賣各種冷飲，但每當(dāng)夏天一過生意就蕭條冷落下來。有一年他靈機(jī)一動，把一張紙撕為兩片，一片寫道：“夏天已過，本店冷飲部分結(jié)束”。另一片則寫道：“冷天將臨，本店熱飲即將開始營業(yè)?！庇谑撬麥?zhǔn)備了大量的熱咖啡、三明治、面包、熱湯汁等以應(yīng)市，居然受到意外的歡迎，沒幾年時(shí)間，史汀普斯成為當(dāng)?shù)氐陌偃f富翁。

以賞代罰

某廠機(jī)修車間的幾位青年工人，在標(biāo)有“禁止吸煙”的車間里吞云吐霧，看見廠長來了，想滅掉煙頭已經(jīng)來不及了，就干脆擺出一副任打任罵任罰的架勢，眼望屋頂，把煙抽得更猛了。他們原以為廠長會大聲斥責(zé)甚至要罰款，出乎意料的是他走來先淡淡地招呼之后，還掏出香煙分發(fā)給大家說：“來!休息抽根煙，疲勞丟一邊?！碑?dāng)大家疑惑不解之時(shí)他又說：“不過，往后大家一定到吸煙室去。如果在這里吸，萬一出了事故，咱們就不是把疲勞丟一邊，恐怕就會把妻兒老小丟一邊哆!”這句半開玩笑半認(rèn)真的知心話，把這幾名吸煙的工人羞得無地自容，從此再也沒有人在車間里吸煙了。

有獎(jiǎng)銷售

墨西哥有一家名叫“奧蒂拉”的超級市場，他們用有獎(jiǎng)銷售的奇妙方法來攬客。商場擺放各種琳瑯滿目的食品和日用品，但卻無人收銀。顧客選一種或幾種東西后，自己拿著走到出口處的收款機(jī)前，伸手按一下顯示燈的按鈕，如紅燈亮了，對不起，按價(jià)交費(fèi)。如果是綠燈亮了，祝你好運(yùn)，不管挑上多么值錢的東西，你可以提走不必交錢。這種銷售方法比一般有獎(jiǎng)銷售更具有吸引力，總是引誘著顧客每次挑選好多東西，而且又一次一次地來買，希望自己能中一回彩。

因變制勝

離北京約5km處有一個(gè)叫沙城的地方，由于有很好的水資源，生產(chǎn)的酒頗具盛名。長城葡萄酒有限公司利用這里的優(yōu)質(zhì)水資源生產(chǎn)出了優(yōu)質(zhì)酒，如他們的長城牌白葡萄酒獲得過國家金質(zhì)獎(jiǎng)、西班牙馬德里第三屆酒類飲料評比會金質(zhì)獎(jiǎng)、英國倫敦第14屆國際評酒會銀質(zhì)獎(jiǎng)、法國巴黎第12屆國際食品博覽會金質(zhì)獎(jiǎng)等。他們成功的秘訣在于能因變制勝，就是“市場變我也變，我變也要使市場為之變”。他們公司有一種大曲白酒在行銷中，能根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)者對酒的習(xí)慣稱呼，分別取出幾種名稱來。銷向河南的叫“龍?zhí)蛾惽?，銷往內(nèi)蒙古的叫“龍?zhí)独辖选?，本地?jīng)銷的叫“沙城大曲”。他們還根據(jù)不同銷費(fèi)者的不同需求，分別推出38度、55度、60度等不同產(chǎn)品的酒。38度酒滿足知識分子階層的需要，55度酒推向工礦企業(yè)，60度酒推向農(nóng)村。如此這樣，他們把公司辦得熱火朝天，令同行酒廠羨慕不已。

勤儉辦廠

7月的下午驕陽似火，到處熱得像蒸籠。江蘇省興化市毛條廠新建的洗毛車間工地上，一位頭戴太陽帽的老先生，詢問正在鋪路的工人誰是廠長。工人指著一位正在指揮安裝設(shè)置的曬得黑里透紅的年輕人說：“他就是廠長陳洪”。老先生走過去和他交談：“我也是做毛條生意的，交個(gè)朋友吧!”陳洪熱情地邀請他下班后到廠里做客。下班后，廠長同老先生在廠部食堂吃飯，青菜燒百頁、毛豆燒豆腐、炒鱔魚、紅燒肉、冬瓜湯。陳洪介紹道：“我們廠接待客人是四菜一湯，照顧不周多原諒?！憋埡罄舷壬鷨栠@里有沒有高檔一點(diǎn)的賓館，陳廠長說廠里規(guī)定干部和供銷人員出差都不住賓館，所以廠方接待客人也是這樣，老先生連連點(diǎn)頭。老先生去毛條廠開戶的農(nóng)業(yè)銀行戴窯營業(yè)所，了解到該企業(yè)是1996年的“雙A級”信用企業(yè)，神秘地笑了笑。從那天起老先生每天按時(shí)到毛條廠“上班”，實(shí)際是考察，在廠長辦公室坐坐，財(cái)務(wù)室轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，車間中走走，看見一切井井有條，工作有序，300多名工人，5 000萬元的銷售，400萬元利潤的工廠廠部只有5個(gè)干部。一周之后，老先生亮出自己身份，國家工商總局核發(fā)的營業(yè)執(zhí)照上清楚地寫著：

“香港聯(lián)發(fā)商行董事長蔡經(jīng)雨，注冊資金1億港元?！彼嬖V陳廠長，他在大陸辦了6家合資企業(yè)，兩個(gè)月前他的代理人史長根先生與這毛條廠簽訂了800噸澳毛加工生產(chǎn)毛條業(yè)務(wù)，他不放心這廠里生產(chǎn)技術(shù)是否過關(guān)，便秘密地來這里仔細(xì)考察，覺得這個(gè)廠住不講豪華、吃不講排場、干不分日夜，這種窮辦廠的精神是最寶貴的財(cái)富，因此他愿意與陳廠長長期合作。