張馨月　姜　麒

熟悉中關(guān)村的人，都知道中關(guān)村的三大電腦城——海龍、太平洋和硅谷。在這三大電腦城中，坐落于上地產(chǎn)業(yè)園區(qū)的硅谷位置最偏，面積最小，人氣卻毫不遜色于其他兩家。

最讓硅谷人引以為傲的是辦公設(shè)備專賣場(chǎng)，這個(gè)設(shè)在硅谷電腦城五層的專賣場(chǎng)牢牢占據(jù)著華北地區(qū)的龍頭老大地位。事實(shí)上，這個(gè)華北最大的辦公設(shè)備專賣場(chǎng)的落成正是硅谷打贏“翻身仗”決定性的一戰(zhàn)。

更為戲劇性的是，它的起源居然和小布什訪華有關(guān)。

機(jī)會(huì)來了

2002年的初春，小布什來華訪問，其中一站是北京大學(xué)。當(dāng)時(shí)的北大南街被小商販和賣盜版光盤的人群所充斥，雖然有不少人認(rèn)為北大南街的確有損北京大學(xué)百年名校的形象，但是始終沒有人出來解決這件事情。

然而，就在小布什訪問北大之后，緊跟著就傳出了海淀區(qū)政府意欲整頓這條街的消息，首當(dāng)其沖就是北大資源東、西樓（部分樓層是經(jīng)營數(shù)字辦公設(shè)備、電腦及耗材的市場(chǎng)）。當(dāng)然，是小布什總統(tǒng)覺得北大南街太亂，還是政府人員覺得有失面子，我們就不得而知了。

消息很快就傳到了硅谷電腦城的副總經(jīng)理池洋等人的耳朵里。這個(gè)時(shí)候，他們正在為四層、五層大量空缺的出租位犯愁。

北大南街的西半段，是許多辦公設(shè)備的總代理的所在地，而他們?cè)谥嘘P(guān)村的歷史也超過了10年。如果北大資源東、西樓拆遷，這些辦公設(shè)備經(jīng)銷商也必將尋找新的去處——千載難逢的機(jī)會(huì)來了！池洋他們敏銳的意識(shí)到這一點(diǎn)。

得知消息后不到一個(gè)小時(shí)，硅谷電腦城高層管理人員召開了一個(gè)緊急的會(huì)議，他們要將這些經(jīng)營辦公設(shè)備的老字號(hào)商家引進(jìn)硅谷電腦城。

隨后，池洋等人親自到現(xiàn)場(chǎng)熟悉情況、收集資料。隨著了解的深入，一個(gè)大膽的策劃漸漸浮出水面——在硅谷電腦城建立一個(gè)一站式購齊的電腦與數(shù)字化辦公設(shè)備相結(jié)合的大型專賣場(chǎng)！

艱難招商

事情并沒有他們?cè)O(shè)想中順利。

招商就成了擺在面前的第一個(gè)攔路虎。盡管硅谷電腦城說明了想法并表達(dá)了誠意，但那些辦公設(shè)備的經(jīng)銷商還在猶豫著——畢竟辦公設(shè)備與IT電子類產(chǎn)品不同，這樣大規(guī)模的放在一起還前無來者，究竟效果怎么樣誰心里也沒有底。而且，就在硅谷電腦城積極的說服他們的同時(shí)，太平洋等電子市場(chǎng)也蠢蠢欲動(dòng)。

說到當(dāng)時(shí)的情況，池洋記憶猶新：“我永遠(yuǎn)都忘不了，北京沙塵暴最肆虐的那天，我?guī)е鴷?huì)計(jì)和出納頂著沙塵，挨家挨戶的走訪。整個(gè)人都蒙了厚厚的一層土，最后他們的確也是感動(dòng)了。”

在他們努力下，經(jīng)銷商開始有了動(dòng)靜。一些商戶陸續(xù)看房子、提要求、定合約、交定金，簽約最火爆的時(shí)候幾乎每十幾分鐘就有一個(gè)商戶。

即使到了這個(gè)時(shí)候，池洋他們懸在半空的心也放不下來，其他的電子市場(chǎng)還在進(jìn)行著明爭(zhēng)暗斗，不到最后一刻，誰也不甘心放棄。“許多商戶雖然交了定金，但在五層改造的等待中也在不斷的對(duì)自己的選擇進(jìn)行利弊權(quán)衡。為了能夠按照預(yù)定的時(shí)間交房，真正留住商戶，物業(yè)部也是拼命加班加點(diǎn)，力爭(zhēng)提前?！?/p>

要讓經(jīng)銷商感受到自己的真誠，就要真正設(shè)身處地的為他們著想，徹底的打消他們的顧慮。

“最大的顧慮是倉庫問題。硅谷電腦城原有的倉庫都不大，如果放入辦公設(shè)備，可能兩臺(tái)復(fù)印機(jī)就滿了?！痹趺崔k呢？硅谷又顯示出了他們的高效。三天以后，電腦城經(jīng)營和管理人員的辦公室出現(xiàn)在了硅谷的主樓8層，而不再是原來的硅谷配樓。原來為了給辦公設(shè)備提供倉庫，他們把裝修好的辦公室騰了出來。

2002年的5月，華北最大的辦公設(shè)備專賣場(chǎng)終于在硅谷電腦城的五層落成了。如今，硅谷電腦城的五層市場(chǎng)出租率已經(jīng)由原來的59％提高到現(xiàn)在的100％。硅谷正在試圖證明，專業(yè)IT電子市場(chǎng)與現(xiàn)代數(shù)字化辦公設(shè)備專賣場(chǎng)的有機(jī)結(jié)合，是未來IT市場(chǎng)的一種新的經(jīng)營格局。