李天棟

摘要：在開放式基金成為基金主流產(chǎn)品的今天，完成銷售可以說是“驚險的一跳”。但市場環(huán)境并不寬松，基金銷售競爭加劇，去年基金的密集發(fā)行，已使基金由賣方市場全面轉(zhuǎn)為買方市場，因此基金銷售模式成為影響基金市場發(fā)展的一個關(guān)鍵因素。目前，我國開放式基金銷售市場逐漸形成了銀行代銷、券商代銷、基金公司直銷三種模式，然而由于這些銷售模式所具有的先天劣勢，使開放式基金的銷售不能與我國基金業(yè)快速發(fā)展相適應(yīng)，如果不能在開放式基金銷售模式上有所創(chuàng)新，那么對于我國的基金市場的發(fā)展是極為不利的。而專業(yè)基金銷售公司正是為了適應(yīng)這種市場需求而產(chǎn)生的新的銷售模式，專業(yè)基金銷售公司以其特有的獨立性、客觀性、專業(yè)性，必將成為我國開放式基金銷售發(fā)展的趨勢。

關(guān)鍵詞：專業(yè)基金銷售公司 開放式基金

中國證監(jiān)會頒布的《證券投資基金銷售管理辦法》（以下簡稱辦法）于今年七月一日起正式施行，辦法指出：符合相關(guān)規(guī)定的機構(gòu)可申請設(shè)立專業(yè)基金銷售公司，專門從事基金銷售工作。據(jù)權(quán)威人士透露，在辦法出臺后，第一家專業(yè)基金銷售公司也將不久誕生。擬議中的基金銷售公司，實際上是借鑒成熟市場上的獨立銷售機構(gòu)的發(fā)展模式，設(shè)立專業(yè)的基金銷售公司，拓展現(xiàn)有的基金發(fā)售的銷售渠道，改善目前基金銷售市場的混亂狀態(tài)。

一、 我國開放式基金的銷售模式現(xiàn)狀及存在問題

目前我國開放式基金的銷售采取直接銷售和間接銷售相結(jié)合的方式。

（一） 商業(yè)銀行代銷

在我國，銀行系統(tǒng)網(wǎng)點多，分布廣，清算系統(tǒng)發(fā)達，方便廣大投資者申購和贖回；但這種代銷方式的劣勢在于：專業(yè)基金銷售人員少，對基金公司及其基金產(chǎn)品了解程度不高，因此不能為投資者提供個性化服務(wù)；銷售方式還停留在被動銷售上；最大的劣勢是商業(yè)銀行代銷開放式基金并不具有市場化行為。

（二）證券公司代銷

證券公司的業(yè)務(wù)對象是股票及債券市場，證券公司網(wǎng)點擁有更多的專業(yè)投資咨詢?nèi)藛T，可以為投資者提供個性化的服務(wù)。證券公司的劣勢在于：有代銷資格的券商不多，券商的網(wǎng)點分布不廣泛；而且股民的期望收益率往往比較高，對于基金的投資意向不強烈。

（三）基金公司直銷

基金公司的直銷人員對金融市場、基金產(chǎn)品具有相當程度的專業(yè)知識和投資理財經(jīng)驗，基于對本公司整體情況及本公司基金產(chǎn)品的了解，能夠為投資者提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。但基金公司直銷的劣勢在于：基金公司的主要業(yè)務(wù)在于基金管理，直銷人員有限，網(wǎng)點覆蓋面狹窄；而且基金公司服務(wù)的對象通常是大的機構(gòu)客戶，不利于基金的推廣。

二、專業(yè)基金銷售公司面臨發(fā)展機遇及其優(yōu)勢

基金業(yè)內(nèi)人士指出，中國的開放式基金即將迎來重大發(fā)展機遇，預(yù)計到2005年國內(nèi)開放式基金發(fā)行額度有望擴張至3000多億元。如果按照1％的認購費率計算，未來3年開放式基金銷售只手續(xù)費一項收入就大約有30億元的市場。而根據(jù)辦法規(guī)定，只要具備辦法中規(guī)定資格條件的機構(gòu)，經(jīng)過中國證監(jiān)會認可即可申請成為專業(yè)基金銷售公司。一些具備基本資格的機構(gòu)正是盯上基金銷售的巨大利潤，積極著手籌備工作。據(jù)透露，目前擬申報公司當中包括知名度較高的天相投資、美聯(lián)通等機構(gòu)。

專業(yè)基金銷售公司相對于上述三種銷售模式的優(yōu)勢：

（一）專業(yè)基金銷售公司在基金銷售中具有獨立性

眾所周知，開放式基金的兩個重要當事人是基金管理人和基金托管人，即基金公司和商業(yè)銀行，而在我國開放式基金銷售過程中這兩個基金當事人卻成為主要的銷售者，這就不可避免地產(chǎn)生夸大自家產(chǎn)品，抵制排斥其他基金公司產(chǎn)品或其他銀行托管產(chǎn)品的惡性競爭局面。而專業(yè)基金銷售公司可以接受多家基金公司委托銷售其基金產(chǎn)品，由于其作為獨立于各基金公司和商業(yè)銀行的第三方專業(yè)銷售機構(gòu)，在推銷基金產(chǎn)品時就更具客觀性也更具說服力。它可以比銀行銷售更專業(yè)，比證券公司代銷更專心，還能讓基金公司更專注于資產(chǎn)管理而不是基金營銷。

（二） 專業(yè)基金銷售公司營銷方式具有靈活性

近一時期，狂轟亂炸式的基金密集發(fā)行使得投資者對于商業(yè)銀行等代銷機構(gòu)推出的各類營銷措施近乎麻木，而與開放式基金的IPO相比，對于開放式基金持續(xù)銷售卻并沒有投入太多的精力，而且我國絕大多數(shù)的投資者沒有形成長期投資理念，繼去年四季度開放式基金整體贖回13.03％后，今年一季度又整體贖回13.8％，這種長達數(shù)月的基金贖回潮與代銷機構(gòu)不重視持續(xù)銷售的短期行為不無關(guān)系。根據(jù)《證券投資基金銷售管理辦法》規(guī)定，除申購、贖回等費用外，基金公司可以提取“持續(xù)銷售費用”，以激勵代銷機構(gòu)。而持續(xù)銷售正是專業(yè)基金銷售公司的優(yōu)勢所在，專業(yè)基金銷售公司通過建立靈活的銷售機制，吸引優(yōu)秀的理財顧問，變坐商為行商，由“等上門”變成“走出去”主動營銷，為不同投資者提供不同的投資理財產(chǎn)品，為投資者量身打造不同的投資方案，提供更專業(yè)的基金產(chǎn)品售后服務(wù)。其次，專業(yè)基金銷售公司最主要的特點是簡捷便利，開放式基金的投資者只需要在基金銷售公司開設(shè)一個帳戶，就可以買賣該公司代理銷售的所有基金產(chǎn)品，這種類似基金超市的銷售方式對于廣大的投資者極具吸引力。最后，基金銷售公司作為基金銷售的最前沿，貼近市場，能夠?qū)N售過程中的信息整理和反饋給基金管理公司，并能夠根據(jù)基金銷售情況決定代理銷售的基金品種，從而避免基金公司開發(fā)新的基金產(chǎn)品的盲目性。

三、專業(yè)基金銷售公司必將成為基金銷售模式的發(fā)展趨勢

成熟市場上，基金銷售的渠道是充分多元化的，專業(yè)基金銷售公司占有很大份額，以英國為例：英國的專業(yè)基金銷售公司在開放式基金銷售渠道中占有51%的比例，這些專業(yè)基金銷售公司有許多專業(yè)的經(jīng)紀人，這些經(jīng)紀人同時擁有年金險、共同基金的銷售執(zhí)照以及銷售股票、債券的執(zhí)照，當他們在向投資者銷售基金的同時，為其提供“一攬子”的“一站式”理財服務(wù)，滿足投資者在購買基金產(chǎn)品對便捷性和服務(wù)性的要求。國外基金行業(yè)的成功運作已經(jīng)證明：專業(yè)基金銷售公司發(fā)揮自己的優(yōu)勢與特色，采取靈活的銷售模式，通過與基金管理公司的合作發(fā)展，已經(jīng)成為開放式基金銷售的主力軍。 我國的基金銷售公司正是在這個層面以期突破，學(xué)習(xí)引進國際基金營銷模式，建立符合國內(nèi)市場特征的專業(yè)基金銷售模式，為投資者提供基金理財超市服務(wù)，建立專業(yè)基金銷售團隊，并以此來發(fā)展自己的特色和競爭優(yōu)勢。

知名學(xué)者王連洲在接受記者采訪時表示，雖然現(xiàn)在專業(yè)基金銷售公司在技術(shù)手段、具體操作和風(fēng)險控制方面還有待完善，但他代表著一種發(fā)展趨勢，以后肯定還要出現(xiàn)，因為他是符合市場需求的。

參考文獻： [1]中國證券業(yè)協(xié)會 《證券投資基金》 中國財政經(jīng)濟出版社

[2]劉 樹 軍 《開放式基金與商業(yè)銀行營銷》中國金融出版社

[3] 孫 健 芳 《經(jīng)濟觀察報》 2003-12