Ｔｏｎｙ　Ｊｉａｎｇ

譚偉豪 （Sams onTAM）現(xiàn)任權(quán)智集團主席、行政總裁，1986年畢業(yè)于香港理工大學電子學系，1988年與其兄譚偉棠創(chuàng)建權(quán)智公司，1989年推出全球首部中英文電子辭典——快譯通,是全世界最大的電子詞典生產(chǎn)商。1993年，權(quán)智公司以權(quán)智國際有限公司（“權(quán)智集團”）為旗艦，在香港聯(lián)合交易所上市。

《成功營銷》： 權(quán)智公司的英文GSL代表的是GroupSenseLimited.，權(quán)智官方網(wǎng)站上的解釋為“群策群力，集思廣益”。請你簡單介紹一下這個名字的由來。

譚偉豪： 權(quán)智最初是從一個只有20萬元港幣的小企業(yè)做起的，一個以技術(shù)為主的企業(yè)20萬能做什么呢？我們最初的創(chuàng)業(yè)靠的就是創(chuàng)新和團結(jié)。從1986年的3個工程師開始，權(quán)智發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)有500多個工程師了。人少的時候容易合作，當公司發(fā)展到一定程度的時候，整個企業(yè)的文化精髓就要隨之提升。其實從一開始我們就已經(jīng)開始了GroupSens e這個公司文化，當公司壯大后我們依然要繼承這個公司文化，團隊精神對權(quán)智來說是一個很重要的管理理念。群策群力、集思廣益是對這個管理理念很好的解釋。

《成功營銷》： 請你談一下權(quán)智的發(fā)展歷程以及在中國內(nèi)地的市場狀況。

譚偉豪： 回顧一下過去這十多年，權(quán)智的發(fā)展分為三個不同的階段。

一開始，在公司規(guī)模不大時，我們從自己熟悉的地方開拓市場和建立品牌，東南亞（包括香港、臺灣、新加坡、馬來西亞和泰國等地）自然成為我們的首選地，由于這些地方做跨國生意的大多都是華人，各地文化差異并不是很大，啟動生意網(wǎng)絡(luò)相對較容易。

在積累了一定的資金后我們對準了歐美市場。在歐美市場建立起一個有聲譽的品牌并不容易，投資很大。權(quán)智的策略是與當?shù)氐拇髮W合作開發(fā)產(chǎn)品，用他們的知識和教學經(jīng)驗結(jié)合自己的技術(shù)來開發(fā)產(chǎn)品，最后貼牌生產(chǎn)。權(quán)智現(xiàn)已是全世界最大的電子詞典生產(chǎn)商，開發(fā)了20種語言的電子辭典，可以說這是一個nichemarket （瞄準機會的市場），一個很獨特的市場。

現(xiàn)在，隨著國內(nèi)市場的迅速發(fā)展，權(quán)智的發(fā)展重點也逐步放到了內(nèi)地市場，新開發(fā)出的電子辭典、PDA、智能手機都看準這塊市場。在進入內(nèi)地市場之前，我們分析了很多企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷，如聯(lián)想的貿(mào)→工→科歷程，與其不同，我們從技術(shù)起步，然后做工廠和貿(mào)易，以產(chǎn)品來開拓市場。對于一個技術(shù)企業(yè)來說，先建渠道和銷售終端來拉動產(chǎn)品銷售比在還沒有建立品牌之前大量投放廣告風險要小得多。我們進入內(nèi)地市場是先建銷售終端，通過銷售終端拉動需求，最后再通過廣告來建立品牌。國內(nèi)市場很大，不同的城市會有不同的需求，在不同的區(qū)域我們會有不同數(shù)量的銷售終端、不同的產(chǎn)品組合和市場策略，以減少盲目的擴張投入。

《成功營銷》： 公司在擴展內(nèi)地市場的時候，似乎很重視銷售終端的拓展。權(quán)智的銷售終端有什么特別的地方？

譚偉豪： 現(xiàn)在做營銷，服務是很重要的?？熳g通在全國所有的大城市里都有自己的終端，現(xiàn)在我們已經(jīng)有二三千個終端。這些終端除了用來跟客戶銷售產(chǎn)品和服務之外，還有一個作用是獲取客戶的反饋，客戶的反饋是公司進行新產(chǎn)品開發(fā)和舊產(chǎn)品升級的最好參考意見。通過客戶的消息反饋，我們可以知道他為什么不喜歡某個產(chǎn)品而喜歡另一個產(chǎn)品；哪個產(chǎn)品外形不好看，哪個產(chǎn)品技術(shù)需要改進等。

管理這么多終端具有很大的挑戰(zhàn)性，其中最大的一個挑戰(zhàn)就是員工的培訓。我們對銷售渠道的管理采用的都是IT管理，IT管理的好處之一就是可以培訓員工，利用E-mail和網(wǎng)站傳遞最新的產(chǎn)品信息和知識，使銷售終端的人員能及時地提升技能，盡快地掌握最新的產(chǎn)品知識，更全面地為顧客服務，使顧客感到快譯通的產(chǎn)品物超所值。我想這就是我們與其他電子辭典銷售終端相比不同的地方，也是我們所突出的地方。

《成功營銷》： 權(quán)智如何看待科技產(chǎn)業(yè)的研發(fā)和市場兩方面的重要性？

譚偉豪： 科技產(chǎn)品頭五年比較新穎，隨后就陳舊了。所以我們的新產(chǎn)品頭五年都以技術(shù)突破和改進為主。香港本地的企業(yè)自己沒有基礎(chǔ)研究，自己做研發(fā)的科技企業(yè)并不多，多數(shù)的科技產(chǎn)品都是從美國、日本和北京等地的一些科研單位引進來的，這種“拿來主義”使香港成為高新技術(shù)產(chǎn)品在全球更新?lián)Q代最快的地區(qū)之一。而權(quán)智在香港地區(qū)來說，在研究開發(fā)自己的高新技術(shù)產(chǎn)品方面還是投入比較多的。從1997年開始設(shè)立的香港政府科技獎，權(quán)智是第一個拿到的。科技產(chǎn)品的生命周期很短，這決定了一個產(chǎn)品類型在科技方面站穩(wěn)了后，市場開發(fā)是最重要的，市場要掌握得很好才能不斷把產(chǎn)品推出去。現(xiàn)在權(quán)智的快譯通電子辭典已到了這個階段，我們會在市場方面下更大的力氣。現(xiàn)在快譯通的掌上電腦等產(chǎn)品就是以科技為主導的，但同時我們對銷售終端也極為重視。

《成功營銷》： 權(quán)智在內(nèi)地的業(yè)務主要是電子詞典快譯通，其營業(yè)額占貴公司的15.3%之多?？熳g通、文曲星和好易通在國內(nèi)市場三足鼎立。在這一塊市場上，權(quán)智公司有什么辦法讓自己的產(chǎn)品更具有競爭力？

譚偉豪： 我們把快譯通定位在中高檔市場，并希望它能在大城市里占到比較大的份額。

作為中高檔產(chǎn)品，快譯通有兩大優(yōu)勢：一是真人發(fā)音。過去的電子辭典看拼音和音標，現(xiàn)在我們正在把真人發(fā)音這種功能推廣開來，并爭取把它做到最好、最真。二是跟學校配合推廣新產(chǎn)品。我們跟很多學校有過合作，包括一些中學和北師大、華南師大等。我們還跟北京一家著名的外語培訓機構(gòu)——新東方合作過，現(xiàn)在我們正和他們商談遠程教育方面的合作，包括上網(wǎng)功能、電子書包和英語補習。面對中學生的英語補習在臺灣地區(qū)、香港地區(qū)和日本都有很大的市場，而遠程英語補習也是一個亟待開發(fā)的潛力市場?，F(xiàn)在我們已經(jīng)在學員內(nèi)部推出一些特定的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的內(nèi)容可以符合一些課程如托福和雅思的教學需要，新東方的老師可以隨時把自己的講義和內(nèi)容放進去，學生甚至坐公交車時都可以看。我們要將這個市場做精做細，成為這方面的領(lǐng)先者。

《成功營銷》： 最近幾年內(nèi)，權(quán)智公司在PDA上的投入似乎越來越大，在香港市場還推出了自己的智能手機Xplore系列。那么，今后權(quán)智的市場策略重點會放在哪里呢？市場發(fā)展方向又是什么？

譚偉豪： 對掌上電腦和智能手機市場我們會越來越重視的，最近我們已經(jīng)在這方面投入了三四個億進行研究和市場開發(fā)，相信這一塊會成為權(quán)智集團的第二大產(chǎn)品區(qū)?，F(xiàn)在，掌上電腦和手機市場的競爭非常激烈，但我們相信，與空調(diào)市場從洋品牌一統(tǒng)天下到國產(chǎn)品牌占上風一樣，中國的手機市場遲早會是國產(chǎn)機的天下，中國遲早會有自己的世界級手機品牌。普通功能的手機市場現(xiàn)在已是舉步維艱，但我們要進入的將是在技術(shù)上定位很高的那塊高檔機市場。我們也不用自己的品牌，而是尋找在國內(nèi)的貼牌生產(chǎn)商。我們與PALM等美國大型掌上電腦生產(chǎn)商有密切聯(lián)系，可以給國內(nèi)貼牌商提供全方位的技術(shù)支援。我們研發(fā)生產(chǎn)的第一部智能手機在國內(nèi)的貼牌生產(chǎn)權(quán)在去年9月份賣給了首信，在歐洲也以幾百億的價格賣給了Orang e——歐洲第二大網(wǎng)絡(luò)供應商。目前我們跟國內(nèi)的聯(lián)想也在談。在短期內(nèi)我們不會考慮做自己的智能手機品牌，因為產(chǎn)品和渠道一定要配合好，現(xiàn)在做風險還很大。智能手機現(xiàn)在主攻歐洲市場，那邊的手機轉(zhuǎn)型較慢，我們的產(chǎn)品優(yōu)勢相對較大。

在電子辭典方面，快譯通在全世界范圍內(nèi)都取得了一定的成績，今后我們還要繼續(xù)保持其現(xiàn)有的市場份額。今后的科技產(chǎn)品不會贏在價格戰(zhàn)，而是會贏在看誰跟客戶最貼近?？熳g通電子辭典的銷售重點會逐漸轉(zhuǎn)向?qū)W校，這是一塊很大的市場。我們會與不同的學校合作，共同制作他們有獨特需要的產(chǎn)品。