安　鋼

九十年代中期，廣東物資集團(tuán)汽車貿(mào)易公司——廣東汽車市場（以下簡稱廣物汽貿(mào)）應(yīng)運(yùn)而生，開辟了中國汽車銷售由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟(jì)的新紀(jì)元。近10年來，汽車有形市場從無到有，歷經(jīng)風(fēng)雨終見彩虹。廣物汽貿(mào)也由小舸而成航母，締造了我國汽車流通領(lǐng)域的主流模式——廣物模式。

廣物汽貿(mào)總經(jīng)理鄭子先認(rèn)為：廣物汽貿(mào)創(chuàng)建成中國一流的汽車流通服務(wù)企業(yè)，主要是充分利用和整合現(xiàn)有資源，圍繞政府支持平臺(tái)、金融體制服務(wù)平臺(tái)、汽車流通服務(wù)平臺(tái)、汽車銷售服務(wù)平臺(tái)及汽車售后服務(wù)平臺(tái)，以市場需求為導(dǎo)向，走多元化與國際化發(fā)展之路。其次，在企業(yè)內(nèi)部建立了全新的經(jīng)營管理機(jī)制，以國際先進(jìn)的理念引領(lǐng)公司管理，構(gòu)筑強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)帶，開展多元化經(jīng)營，建設(shè)主業(yè)突出的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈和產(chǎn)業(yè)群，以獲取最大利潤為目標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營。

連鎖經(jīng)營擴(kuò)大市場

廣物汽貿(mào)于2002年初在珠江三角洲開始啟動(dòng)連鎖經(jīng)營模式，到2003年底已有115家連鎖店遍布珠江三角洲；到目前為止，東至潮洲、北至韶關(guān)、西至肇慶、南至湛江，連鎖經(jīng)營已涵蓋廣東和海南省24個(gè)大中城市，130多家專賣店已全部投入運(yùn)營，市場規(guī)模不斷壯大。廣物汽貿(mào)的總經(jīng)營面積達(dá)到50多萬平方米，經(jīng)營60多個(gè)品牌的進(jìn)口及國產(chǎn)車，常年備有6000多輛展車供消費(fèi)者選擇。自1997年開業(yè)以來，汽車交易每年穩(wěn)步上升，總交易量已突破50萬輛，高居廣東省首位。2004年全年汽車總成交額達(dá)到126億元，維修車輛超過17萬輛次；今年上半年汽車總成交額達(dá)到65億元，預(yù)計(jì)全年的營業(yè)額將超過150億大關(guān)。下一步廣物汽貿(mào)計(jì)劃將連鎖經(jīng)營發(fā)展到國外，目前正在與國內(nèi)外相關(guān)的機(jī)構(gòu)及汽車廠家洽談相關(guān)事宜，將為中國汽車走向世界提供有創(chuàng)建性的平臺(tái)。

包銷整車擴(kuò)大效益

包銷一直是廣物汽貿(mào)的拿手好戲。廣物汽貿(mào)總經(jīng)理鄭子先在接受筆者采訪時(shí)表示：目前整車銷售的利潤越來越薄，包銷是增加效益的一種手段，風(fēng)險(xiǎn)自然很大，既要看準(zhǔn)市場，也要靠實(shí)力。廣物汽貿(mào)自2002年包銷第一批雪佛蘭皮卡開始至今，已分別有閣瑞斯、帕薩特、兩廂POLO、多款寶來、高爾夫、捷達(dá)、富康、愛麗舍、金杯海獅等近萬輛整車實(shí)行包銷。

近期廣物上聯(lián)公司獨(dú)家買斷包銷的兩廂POLO手動(dòng)擋基本型創(chuàng)出全國最低價(jià)位8.98萬元。廣物上聯(lián)公司總經(jīng)理李軍表示：以前公司也買斷過幾個(gè)車型，市場反映不錯(cuò)，今后會(huì)考慮引進(jìn)更多的買斷車型。

廣物君樂公司近日獨(dú)家買斷高爾夫1.6系列車型，價(jià)格優(yōu)惠幅度高達(dá)1萬元。廣物君樂公司總經(jīng)理韋國志介紹：廣物君樂已經(jīng)成功獨(dú)家買斷了“捷達(dá)SDI柴油車君樂版”、寶來1.8和1.8T系列、高爾夫1.6特惠系列，同時(shí)在華南地區(qū)還擁有即將上市的寶來運(yùn)動(dòng)型(Bora R)及寶來奧運(yùn)版(限量發(fā)售)的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。

在汽車市場競爭如此激烈的今天，廣物汽貿(mào)利用包銷、買斷整車的模式擴(kuò)大效益，使生產(chǎn)廠家安心、經(jīng)銷商開心、消費(fèi)者順心。

進(jìn)駐天河 擴(kuò)大服務(wù)

廣物汽貿(mào)一直在廣州市的周邊謀求發(fā)展，已經(jīng)形成“四面圍城”之勢。天河地區(qū)是廣州的中心城區(qū)，歷來是車市的必爭之地，進(jìn)駐天河標(biāo)志著廣物汽貿(mào)的“東西南北中”戰(zhàn)略布局已進(jìn)入收官階段。廣物汽貿(mào)總經(jīng)理鄭子先介紹：“天河分公司主要以做服務(wù)為主，服務(wù)不僅僅是維修，還有新車特賣場、汽車精品、二手車置換、拍賣、汽車租賃等”。

廣物汽貿(mào)天河分公司還成立了“24小時(shí)汽車醫(yī)院”，為不同品牌的車主提供維修服務(wù)，真正做到“服務(wù)前移”，從而提升客戶滿意度。同時(shí)廣物汽貿(mào)天河分公司還承擔(dān)買斷、包銷的特價(jià)車銷售任務(wù)，而這些特價(jià)車并不受區(qū)域銷售的限制。

廣物君豪6年第一

廣物君豪成功實(shí)現(xiàn)了6年保持廣州各上海通用專營店銷量第一的業(yè)績。作為廣物汽貿(mào)最早的汽車4S店，也是廣州地區(qū)惟一的上海通用五星級(jí)銷售服務(wù)中心，廣物君豪目前已借助廣物汽貿(mào)的連鎖優(yōu)勢，與東莞、增城等地展開了連鎖經(jīng)營。據(jù)君豪公司總經(jīng)理韋向軍介紹：雖然上海通用在廣州已建立了9家4S店，但廣物君豪在廣州地區(qū)同品牌的市場份額高達(dá)33%。在同一地區(qū)，經(jīng)營同一品牌，經(jīng)營業(yè)績卻相差如此之大。韋向軍認(rèn)為：現(xiàn)在經(jīng)銷商之間的競爭不僅產(chǎn)品、價(jià)格有同質(zhì)化的趨向，連服務(wù)也同質(zhì)化了。君豪這幾年正是以創(chuàng)新、開拓、務(wù)實(shí)的企業(yè)文化，貼近客戶、貼近市場，開創(chuàng)員工自身價(jià)值與公司目標(biāo)完美結(jié)合的雙贏局面。同時(shí)以企業(yè)文化為紐帶，以激勵(lì)機(jī)制為基礎(chǔ)，統(tǒng)一思想和理念，搭建員工施展才華的舞臺(tái)，鑄造一支高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。廣物君豪是廣州市首家開設(shè)車輛夜間維修服務(wù)的維修企業(yè)，并啟動(dòng)了“星月服務(wù)”，2005年公司又提出“汽車健康中心”的概念，就是要通過差異化服務(wù)提高公司在廣州地區(qū)的整體競爭力。

區(qū)域代理締造神話

廣物汽貿(mào)金杯汽車銷售中心是華晨金杯海獅廣東、海南兩省總代理，中興田野廣東總代理，經(jīng)營金杯海獅、閣瑞斯、金杯通用雪佛蘭、中華轎車、中興田野等系列產(chǎn)品。公司成立于1994年，當(dāng)年銷售金杯汽車僅十幾輛，到2000年金杯汽車的銷售已達(dá)到2萬多輛，占當(dāng)年金杯廠家銷售量的三分之一。目前廣東和海南省金杯海獅汽車的市場保有量已達(dá)12萬輛之多，廣物汽貿(mào)金杯汽車銷售中心已是華晨金杯汽車全國最大的經(jīng)銷商。據(jù)廣物汽貿(mào)副總經(jīng)理李粵介紹：華晨金杯汽車在廣東能有今天的銷售業(yè)績，首先是對金杯汽車品牌的忠誠度，從年銷售十幾臺(tái)到年銷售2萬臺(tái)，始終都以執(zhí)著的精神維護(hù)品牌的利益；其次是合理優(yōu)化經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和銷售機(jī)制；第三是自1997年開始，廣物汽貿(mào)在全國率先推出為消費(fèi)者提供購車上牌一條龍服務(wù)?？傊A晨金杯在廣東市場能有今天的輝煌業(yè)績，除了金杯海獅汽車的技術(shù)在國內(nèi)輕客領(lǐng)域領(lǐng)先外，區(qū)域總代理的銷售模式也使華晨金杯嘗到了甜頭，締造了神話。

微車銷售以量博利

廣物汽貿(mào)長安汽車銷售有限公司成立于1984年，當(dāng)時(shí)是廣物與長安的聯(lián)營公司，主要經(jīng)營長安系列車型。后來由于市場結(jié)構(gòu)的調(diào)整，廣物長安獨(dú)家代理廣東省九個(gè)地區(qū)市的經(jīng)營權(quán)，銷售量每年都以兩位數(shù)遞增，在華南地區(qū)始終保持領(lǐng)頭羊的地位。廣物長安總經(jīng)理張福東介紹：公司能有如此大規(guī)模的經(jīng)營和跳躍式發(fā)展，主要是得益于廣物汽貿(mào)這個(gè)大平臺(tái)，資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和一條龍服務(wù)等都是競爭對手無可比擬的。對于微型車未來的發(fā)展， 張福東認(rèn)為：目前國家在倡導(dǎo)建設(shè)節(jié)約型社會(huì)，在當(dāng)前油價(jià)上漲、能源緊張的情況下，微型車未來的市場會(huì)有更大的發(fā)展空間。

目前廣物汽貿(mào)經(jīng)營的哈飛系列、柳州五菱系列等微型車品牌，都有不同區(qū)域的獨(dú)家代理權(quán)，雖然微型車的利潤率很低，但以量博利的格局已經(jīng)形成，微型車的銷售已經(jīng)成為廣物汽貿(mào)主要的經(jīng)濟(jì)支撐點(diǎn)。

記者札記

經(jīng)過近十年的艱辛創(chuàng)業(yè)，廣物汽貿(mào)正收獲著沉甸甸的碩果。還來不及為自己的過去驕傲，產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的新浪潮又?jǐn)y帶前所未有的威力撲面而來。不斷創(chuàng)新是廣物汽貿(mào)永恒的思想，作為創(chuàng)建汽車銷售新模式的領(lǐng)航者，廣物汽貿(mào)又肩負(fù)著新的歷史使命，踏上新的征程。