趙志宏

未來的十年中，中國銀行業(yè)將面臨根本性的轉型，全行業(yè)利潤可望保持10％的增長速度，但利潤來源將發(fā)生重大變化，以信用卡業(yè)務為代表的個人銀行業(yè)務利潤將以更快的增長速度從而提高其在全行業(yè)利潤中的比重。由于信用卡業(yè)務在2007年以后將在中國本土展開真正的國際競爭，因此如何通過提高風險管理能力來確保信用卡業(yè)務利潤增進，將可能成為中國的商業(yè)銀行的分水嶺。

風險管理——信用卡市場的表決器

信用卡業(yè)務本身所獨有的無擔保循環(huán)信貸的產品特性、透支貸款實際發(fā)生的非計劃性、無固定場所、授信個體多、單筆金額小等特點，決定了它是一種風險程度較高的銀行業(yè)務；然而信用卡相對較高的透支利率，又使其能夠產生遠高于其他銀行業(yè)務的豐厚收入。面對這種所謂“高風險、高回報”的產品特性，銀行是否具有平衡其風險與收益的能力將成為能否競爭制勝的關鍵。

信用卡業(yè)務是一些國際領先銀行的重要贏利來源之一，經營良好的信用卡業(yè)務凈資產回報率比傳統(tǒng)的信貸業(yè)務高出一倍以上，如全球最大發(fā)卡銀行的花旗銀行，2004年信用卡業(yè)務凈盈利100億美元，加上壞賬撥備100億美元，實際毛利達到200億美元，占其贏利的1／3。而對于一些風險管理水平處于低位的發(fā)卡銀行而言，如果風險控制不當，信用卡業(yè)務就成了他們的滑鐵盧。如美國Providian因其對“次優(yōu)信用”(Sub-primer)者目標市場客戶群體的風險控制不當，導致利潤大幅下降，股票價格下落95％以上。GE信用卡公司由于對信用損失率估計過低，導致貸款利率不配套，最終造成虧損，在其利用數據庫進行市場營銷時，部分非目標客戶被混入發(fā)卡對象，進一步抬高了總體壞賬率。First USA／BankOne在合并的時候，顧客的付賬不能及時在計算機系統(tǒng)內得到體現，而被收遲交費，由于客戶服務代表無法更正系統(tǒng)錯誤，造成許多顧客憤然離去。NextCard曾被稱為E-時代先鋒的信用卡銀行，但因為該公司在OCC的年檢中被發(fā)現其把許多屬客戶故意拖欠不還的普通信用壞賬歸為“欺詐”損失(“欺詐”損失被歸納于一次性損失，財務上不需要相應的儲備金)而被要求大量增加儲備金來預備將來的信用損失，導致NextCard喪失流動資金，不得不宣布破產。上世紀90年代以來，韓國很多信用卡公司盲目發(fā)展和疏于管理，導致2003年9月末已有350萬韓國人未能按期還款，占韓國工作人口的16％，其“信用不良客戶群體”大約有三個群體，一為青少年，二為下崗失業(yè)人員，三為?！俺浴毙庞每ǖ娜?。事實證明，盡管信用卡業(yè)務經常被列為“高風險、高回報”的產品，但由于風險與回報平衡點的不易確定性，相同的風險往往對應著不同的回報，在信用卡領域，缺乏風險偏好和容忍度控管的“高風險”不可能帶來“高回報”。

按照個人年收入分別超過4500美元和9000美元的標準，中國城鎮(zhèn)居民中的“大眾富?！比巳汉透辉Ｈ巳嚎倲狄堰_到1500萬，而且該客戶群的數量每隔四年將翻一番。但目前信用卡持卡人僅占中國內地消費者的0．5％，相比之下中國臺灣地區(qū)的數字高達63％。到2010年中國將成為亞洲第二大個人金融服務市場，預計信用卡利息收益和商戶手續(xù)費每年將增長50％以上，到2013年將達到50億美元。在這個快速增長的市場里誰將占據有利位置對商業(yè)銀行顯然具有深遠意義。未來的十年對哪些銀行是“最好的時代的開端”，對哪些銀行是“最壞的時代的開端”耐人尋味。

數據說話——把握信用卡風險的脈搏

信用卡業(yè)內有句俗語，“數據是王”(Data isking)，面對數百萬級的客戶群體只能“以數據說話”(Letthe data speak for itself)。一些國際領先銀行在信用卡風險管理上遵循著這樣的原則：“數據應作為關鍵的信息來源；信息作為了解客戶的關鍵內容；要達到一致的無偏見地了解客戶，客觀性和控制是關鍵：要達到有效率的、客觀的、控制下的實施，自動化是關鍵；檢測和測量是量化評估、學習和調整的關鍵”。在當前國內信用卡業(yè)務的快速拓展期，“以數據說話”是當前國內商業(yè)銀行通過風險管理實現利潤增進的關鍵。信用卡管理者要轉變經營觀念，扭轉喜歡冗長繁文的傳統(tǒng)管理方式，注重數據分析，從事實出發(fā)，憑數據說話，及時進行市場消費趨勢預測；及時跟蹤信用卡項目實施，適時作政策重檢；制訂風險管理政策必須與市場反應息息相關。與之相關，數據倉庫建設和數據挖掘能力的提升是“以數據說話”的必要條件。

“以數據說話”的核心是風險回報平衡點的把握(例如某跨國銀行信用卡業(yè)務近年的風險回報平衡點是賬面收益大于壞賬金額的1．6倍)。在保證盈利的前提下，信用卡中心測試各種不同的管理策略，以得到豐富的數據來最優(yōu)化預測回報率和貸款損失率之間的平衡點，以使客戶準入門檻符合銀行的風險偏好，并使風險回報平衡點被控制在銀行既定的容忍度之內。這包括：

數據傳送和保留。信用卡風險管理對數據準確性、及時性和保留期的要求很高。一個數據庫和平臺建立以后不宜頻繁更新，所以要求它有一定的可塑性，包括加入新數據，修正整理錯誤數據，在現有的數據上構造衍生變量。所需的數據包括潛在客戶一般信息、現有客戶即時性信息和檔案型資料。這三者：互為補充，交叉影響。

預測模型的建立。信用卡風險管理通過大規(guī)模定制來減少人為主觀偏差和節(jié)省人工成本，各種模型的建立是實現這種自動化的關鍵。比如說我們可以通過觀察持卡人財務狀況、每月消費數目和付賬情況來推測他可能帶來的利潤。

試驗設計和數據分析。在現有數據選擇有“歧視”的情況下，所得到的結果也會與整體有偏差。例如，經過一段時間的貸記卡發(fā)放后，國內銀行的信用卡中心可分析研究開賬信用額與該賬號利潤之間的關系。但顯然利潤和信用額之間并沒有百分之百的對應關系，它同時受一些其它因素的影響。在相同信用額的情況下，利率高、卡上消費多的賬號贏利可能比較多，而最低應付10％月賬單的租房族帶來的利潤可能會小一些。對數據的分析一般根據數據的類型和產生背景而選擇適當的數學／概率統(tǒng)計／計量經濟等方法，目的在于揭示內在變量的關系。最常見的是研究兩個變量之間的關系，比如說利率的高低對潛在客戶申請興趣的影響的程度，我們可以比較客戶是更關心利率還是信用額。

在當前國內個人信用外部數據匱乏的環(huán)境下，對銀行內部客戶交易數據的挖掘分析也能夠為確定目標客戶和風險回報平衡點提供有力支持。由于當前國內信用卡市場還有大量的潛在新客戶尚未挖掘，因此低息額度節(jié)余轉進(balance transfer)暫未成為銀行客戶爭奪的主要手段，在對銀行現有客戶增值項目中，對現有大量睡眠卡中的潛在VIP客戶的數據挖掘和增值服務亟待啟動，一個常用的方法是提高潛在VIP客戶的信用額度。但是，提高信用額度對風險管理部門來說非常敏感，因為

轉移余額大多數是在額度內進行，提高信用額度(CLI)將直接增加風險暴露。所以，通過提高信用額度來博取持卡人好感、增加忠誠度、刺激消費的同時，風險部門和決策者應嚴格檢查各種條件和假設，以確保在增加信用額度的賬戶上的整體盈利性。在這個例子中，比較簡明直接的方法是對每張銀行卡列出其盈虧方程式(最主要的幾項)：

利潤CLI=收益一成本一信用損失＝余額×利率×循環(huán)利率＋卡上消費額×銀行提成率一資金成本一信用額度壞賬概率

這里的余額是指在增加額度后的新余額，主要是從以往的數據中獲取，也可以根據持卡人的特性構造模型預測：“壞賬概率”是與持卡人“行為評分”(BehaviorScore)對應的概率。

服務創(chuàng)新——競爭制勝的快車道

當前，文化競爭力已成為信用卡業(yè)務創(chuàng)新的新課題，而對中國本上市場消費文化地區(qū)差異性的深刻理解，以及對其中各類客戶群提供有吸引力的定制服務，將成為信用卡業(yè)務競爭制勝的重要因素。在中國的個人銀行業(yè)務領域存在著典型的“80／20法則”，即富?？蛻粽贾袊就羵€人銀行客戶總數的2％，利潤卻占個人銀行業(yè)務總利潤的55％～65％；“大眾富?？蛻簟闭贾袊就羵€人銀行客戶總數的18％，利潤卻占個人銀行業(yè)務總利潤的40％～50％；而占客戶總數80％的大眾市場則基本不盈利。國內業(yè)界大部分只是將信用卡區(qū)分為一般客戶和VIP客戶兩級，而花期銀行對信用卡客戶按五級進行客戶分層和差別服務，并通過收費標準和服務種類等手段抬高一般客戶的入行門檻和高端客戶的出行門檻，其與信用卡增值服務相關的個人理財業(yè)務內容也遠較目前國內的人民幣理財業(yè)務類型更為豐富，囊括了銀行賬戶、交易賬戶、保險業(yè)務、遺產管理等多項內容。此外，還設有專門為“富豪”提供定制服務的“私人銀行業(yè)務”。在信用風險管理策略上，一些國際領先銀行的個人信用評估模型已從“賬戶評分卡”、“行為評分卡”發(fā)展到“客戶評分卡”階段，加入評價客戶賬戶表現好壞的指標，逐月評價，分析客戶賬戶的贏利性，調整準人條件，為銀行的客戶策略優(yōu)化提供支持。在客戶服務技術策略上，國際領先銀行一般通過單一視圖整合個人客戶信息，客戶的所有賬戶信息均可在一個界面看到，實現了業(yè)務流程“無縫化”，對高端客戶的服務效率遠遠高于國內銀行。如若國內業(yè)者在客戶細分、差別服務和專業(yè)管理方面還不去未雨綢繆，則2007年中國放開本土的零售金融服務國際競爭后也難以亡羊補牢。

在全世界信用卡機構中，產品革新有兩個主要模式：參數化產品和整體客戶關系產品。參數化模式給產品的不同功能賦予不同價值，這樣一來就能輕松改變產品功能，從而制造出高度符合客戶要求、定價靈活透明的產品。在一定銀行風險和利潤標準下，客戶可以根據個人需要修改產品，如Bank One的新產品“Choice'信用卡：消費者可以選擇自己喜歡的優(yōu)惠項目、消費獎勵方式、支付日期和其它功能；其中，選擇有些功能會影響信用卡的定價，有些功能則對價格影響不大。整體客戶關系產品是把幾個簡單或復雜的產品捆綁起來，以便客戶更有效率地管理金融需要。例如，銀行可以提供銀行、證券經紀和保險服務綜合產品，并配以客戶關系定價和忠誠度優(yōu)惠項目，鼓勵客戶只選擇該銀行獨此一家金融機構。Woolwich銀行曾經把它的銀行業(yè)務模式改造成一項獨特的服務，叫做“開放一抵消計劃(OpenPlanOffset)”。這項服務通過同一抵押品來保證一系列貸款、儲蓄和其它金融產品。它向所有貸款提供單一利率，即分期付款利率。此外，客戶的貸款債務和存款資產可以相互抵消，銀行只對一個賬面余額計算利息，客戶所需支付的利息額每日根據余額加以調整。這項產品吸引了140萬新客戶，并使不良抵押貸款下降了12個基本點。

總之，中國信用卡產業(yè)未來十年內將進入“井噴式”的爆發(fā)性增長階段，發(fā)卡規(guī)模和信用卡業(yè)務利潤將急劇增加。風險管理參與銀行價值創(chuàng)造，文化與技術的結合將為信用卡行業(yè)創(chuàng)造更多新的機會。而風險管理能否進一步貼近市場，提供以人為本的增值服務，是未來十年信用卡利潤增進的關鍵所在。

(作者單位：中國建設銀行風險管理部)